記住1/3效應

于德

如果有一條商業街，或路邊有一溜大排檔有鋪位出租，你想租一個鋪位開店，那么，租哪段位置的鋪位最好呢？

或者許多想當老板的人有這樣的心理：租路口或街口當頭第一間，截住顧客，先吃頭啖湯，生意一定最好！

如果你這樣選擇，那就錯了，大錯特錯！因為老板的心理不同顧客的心理，老板想多賺錢而顧客卻想少花錢，兩者的心理常常是相反的，你想生意好，必須從顧客的心理去考慮。

在得出答案之前，先給你講個小實驗：

某班分到兩張音樂會的票，大家都想去，于是搞抽簽。簽做好后，班長耍了個小花招，將簽排成一排，讓同學們先抽，以示公平，剩下最后一張才是他的。

同學們一個個把簽抽走，全是空白，最后，一行簽僅剩下第一張和最后一張，兩張都寫著“有”字，可見班長并不騙人，他也得了如其所愿的一張票。

其實班長只搞了個小小的心理戰，因為大家都覺得，總的來說抽哪個簽機會都差不多，但對第一個和最后一個大家心理上就會有一點兒抗拒：不可能那么巧，兩張票就會落在最前和最后！于是，在沒有特別心理提示的情況下，絕大多數人都覺得從中間隨手抽一張機會大些。

讓我們再回到鋪位選擇上來，當顧客走進一條商業街時，通常不甘心在第一間店便成交，他總得走走看看，貨比三家，怕自己上當。當走得差不多了，看也看過了，比也比過了，便會找一間成交，通常不是最前和最后。如果這條街是一眼看到頭的，多數人也不會特意選最中間，而是兩頭1/3處機會最大。路邊大排檔也是如此，通常過客不甘心在第一間便停車吃飯或購物，總得往里走一點，也不會特意走到最后。只有價格幾乎一律的日用小攤檔如青菜攤、涼茶攤之類情況與此相反，那是顧客越方便的攤位越好。

這里說的是一般情況，如果你經營得特好或特差，在熟客中造成了很大的聲譽差距，情況就會發生變化。

(凱立摘自《黃金時代》)