把冰賣給愛斯基摩人

湯姆· 霍普金斯在接受一家大都市報紙記者的采訪時，記者向他提出一個挑戰性的問題，要他當場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。于是就有了下面這個膾炙人口的銷售故事：

湯姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。

愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到過很多關于你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。

湯姆：是的，先生。您知道注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎？

愛斯基摩人：很簡單，因為這里遍地都是。

湯姆：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？

愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。

湯姆：那么，先生?，F在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有請您想一想，設想一下好嗎？

愛斯基摩人：我寧愿不去想它。

湯姆：也許這就是為什么這里的冰是如此……能否說是經濟合算呢？

愛斯基摩人：對不起，我突然感覺不大舒服。

湯姆：我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進行消毒，那您如何去消毒呢？

愛斯基摩人：煮沸吧，我想。

湯姆：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？

愛斯基摩人：水。

湯姆：這樣你是在浪費自己的時間。說到時間，假如您愿意在我這份協議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛生的北極冰塊飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？

啟示：

這是一個很經典的故事。在北極賣冰塊是個看起來多么不可能的事情，但是在故事中被很好地完成了。其實故事并沒有完，如果把故事放到競爭的環境里，湯姆先生可能還要逐步證明：1.他的冰是干凈的；2.他的冰可以按時送達；3.如果有要求，他可以按照不同的口味和形狀來提供更好的冰；4.如果愛斯基摩人的需求很大，或許還有一個折扣。

如何尋找市場、如何開辟市場是很多企業面臨的難題，很多時候，有發展機會的市場往往就在表面看似不可能的現象中。