生命里很多轉機始料未及

羅 華

我生命里重大的轉機是在2005年。那時美容行業對我來說還是非常陌生的領域，偶然的機會，我走進了采麗源，走進了一個令我精神振奮、耳目一新的美麗世界，我的一切隨之發生了巨大的變化，包括事業、前途、人生理想等。采麗源為我重新展開了一幅魅力畫卷，采麗源領軍人物楊總的個人魅力，重新給我詮釋了人生的意義和價值取向，讓我更多地思考著自己事業的方向和人生的定位。

當我看見在采麗源工作的妹妹羅炎輝從一個懵懂的孩子變成一個充滿愛心和理想的陽光女孩，我驚訝了：是什么讓一個人有了如此大的轉變?我開始關注采麗源，進而走進了采麗源。這幾年，在采麗源，對我來說酸甜苦辣、得失成敗不勝枚舉。然而總有些震撼我、感動我、啟迪我的事情，在我的記憶深處永遠鮮亮醒目。

記得第一次參加采麗源的一場會議時，我和陳東靈老師一起去會議現場。我連專業術語都聽不太懂，幾乎是在老師的指揮下被動地工作。會議結束后，陳老師安排我留下來為代理商服務。令我尷尬的是，代理商要求我為他們的美導做培訓。我的心里直打鼓，當天下午趕緊找了幾家書店，挑選了幾本當時最系統的美容類書籍，連夜抱著啃讀，邊讀邊做筆記，并結合老師的講課內容，融合了自己的一些見解進行歸納。憑著一股不服輸的沖勁，憑著不能被淘汰、不能讓顧客失望的心態，功夫不負有心人，第二天我終于圓滿完成了任務，終端客戶給了我很高的評價，我也感受到了一種突破自我的快樂。

此后的一段時間，失敗、收獲、挫折、喜悅交織著我的生活。但我始終有一個信念就是：堅持，再堅持!我珍惜每一次講課、洽談和在實踐中磨練自己的機會，失敗的次數越來越少。我漸漸發現付出了多少艱辛，就會換來多少的認可。于是，我更加勤奮，抱著感激的心態來面對每一項工作。

當5·12汶川地震災難發生時，我正在從四川綿竹經過廣安前往成都的路上。當車速突然慢下來，左右路邊的村莊一下子站滿了人，詫異中聽見人們大喊“地震啦”，我的腦中頓時一片空白，第一個反應就是：我的同事就在成都，那里怎么樣?她們會不會有事?我立即拿起電話撥了過去，讓我更著急的是電話打不通，當時我恨不得插上翅膀飛到成都，趕到同事們身邊去?？杀姸嗟能囕v已經把道路堵得嚴嚴實實的，前行的速度像蝸牛般緩慢，人們都處于一種極度的擔憂和恐懼中。

幾分鐘后，我接到了楊總的電話，他熟悉而急切的聲音

下子給了我莫大的安慰。楊總因為擔心我們，想馬上訂機票趕到成都，我心里溫暖極了。盡管我報了平安，說狀況可以應付，楊總卻還是堅持要過來，但由于航班停飛，他飛到了重慶。幾經顛簸后我安然抵達成都，但心情卻久久不能平靜。突如其來的災難讓我們的心在悲痛中凝聚得更緊，也讓我們被相互問真誠的掛念而深深感動。

在采麗源公司，豐富的工作歷練、堅持不懈的學習、不斷地學以致用和自我總結，使我有了脫胎換骨的變化。原先沉默寡言、內向木訥的我變得愛笑愛說了，也可以通過自己的努力，把美麗、健康、快樂以及經營財富美容院的成功模式向更多的人、更多的地方傳播了。

沒有參加高考的我曾經到廣東鞋廠做過流水線工人，到汕頭、深圳打過工，甚至還做過保姆，但直到來到采麗源公司，我的人生才變得如此真實而精彩!人需要患難時的一個肩膀、疲憊時的一個港灣，而采麗源的人、采麗源的一切，足以讓我把這里當作一個溫馨的家。我愛采麗源，愛這個將會讓我的未來更加充實而精彩的家。

一個廠家前店后院的品牌運營案例

王勇剛

這是一個關于優詩美諦品牌的前店后院運營實戰案例，在這個案例里，我們不僅可以了解前店后院市場的整體狀況，而且能夠學到不少實用的市場戰術。

前店后院市場調查與分析

早期在中國化妝品市場上，專業線與日化線涇渭分明，現在二者之間已相互滲透，企圖拓寬銷售渠道和通路，比如日化公司做售后，專業線產品進商場。除了一些大品牌設專柜、專賣店，各地中小化妝品零售點、經銷點也如雨后春筍般發展起來。

般講來，前店后院有以下特點：

1、前店后院消費群體比美容院大，而形成新的銷售渠道和空間是生產廠家新的經濟增長點。因此單一前店后院店的銷量和返單比一般美容院都要大。就單個產品而言，價格低于專業線產品，靠數量達成銷售。理論上講，以每省55家縣城(縣級市)、每縣1家、每地級市3家、每省會城市5～8家來計算，一個單省可選開100個經銷點，市場前景較為可觀。

2、服務成本低，技術含量小，相比專業線靠服務而言，前店后院更注重的是銷售，后院的服務是輔助內容，可以減輕專業的壓力與服務成本，強調派貼柜人員促銷。

3、經銷商狀況：一般來講，每個地方都會有幾家連鎖式的前店后院店面，除了發展自己的店，還會發展下級市場。

4、早期專業線的萊茵，近期的白大夫、美素就在這方面取得很好的業績，另外如深圳彭氏(香港)國際化妝品集團有限公司的柏氏、紅嫩、雪妃、喜哈哈、紅酒素、彭氏時尚醋療等據稱也有幾億的銷量，區域品牌如廣州雅娜集團馥佩蓓姿婷，還有資生堂專柜產品za八杯水、夢的嬌、美的、白皙等銷量也非常大。

5、總體來說，北方市場的前店后院比南方市場要大，特別是黃河以北的市場。全國二級市場比較成熟的有四川、河南、河北、遼寧、山東等。所以企業若有意致力于前店后院，市場規劃也最好由北到南逐步過渡、計劃開發。先做若干市場上試點，先期開發周邊城市，然后影響中心城市、省會城市；先期開發北方城市，然后影響南方城市。

前店后院渠道需求研究

終端消費者需求研究

區別于美容院推薦式銷售，前店后院消費群體一般是指定式消費，品牌意識強。消費者到銷售點時一般都是有目的而來，不太相信銷售人員的推薦，因此許多品牌都在當地打廣告，從而影響消費者的選擇。通過低價培育顧客，通過效果吸引顧客，通過前店吸納顧客，在后院里再銷售高價位的產品。

終端加盟店需求研究

加盟店的上柜和堆頭是重要環節，即如何讓老板將產品擺放到貨架顯眼的位置。同時，對許多店來說，折舊和與銷量掛鉤的返點是他們較為關注的。

經銷商需求研究

經銷商渠道有二：一是專業線專業品牌經銷商，二是有自己連鎖式前店后院的二級經銷商。經銷商需要的是利潤的保障和對市場一套新穎可行的操作方案，以及廣告支持。

優詩美諦品牌前店后院運營實戰

一、總體行銷思路

走前店后院(小日化)的通路，通過二級經銷商將優詩美諦產品銷售到該區域內覆蓋的化妝品專柜、專賣店、專營點、小型超市等經銷點，最終銷售給終端消費者。這種營銷模式區別于日化流通和專業沙龍的營銷模式。

針對經銷商

經銷商2，5折進貨、4，5折出貨，首批9萬元，風險保證金1萬元，另外公司額外提供市價12萬元的產品，供經銷商鋪貨給美容院。此貨鋪到加盟店20家，每家6000元市價產品。經銷商3個月達成10萬元回款，且布店達到成功20家后，風險保證金退還。

人員支持：經銷商每月回款達5萬元時，公司派

1人支持，經銷商回款達10萬元時，公司派2人支持。

廣告支持：經銷商回款達10萬元以上時，公司給經銷商做地方電視廣告費1萬元(貨補)，以字幕廣告和貼屏廣告為主；制作VCD，供加盟點在前店播放。

物料與促銷支持：公司拿出15個返點做日常促銷和物料支持。

針對美容院

1、“先試銷，后加盟，免首批”的招商政策在區域內尋找優質的前店后院，盡可能采用農村包圍城市政策，從中尋找20個可以鋪貨的網點，主推拳頭產品和特色產品，迅速派貼柜促銷小姐進行銷售，再配合展開有獎促銷活動。如果該加盟點在三個月進貨達1萬元，則首批鋪貨可免費獲贈，這對于加盟店來說也算是體驗式營銷。

2、配贈院裝產品：每進貨5000元，贈院裝產品一套(5件)?？紤]服務成本，贈送院裝產品定價要高，

般在前店后院不賣，只贈送，用于做服務。

3、累積銷量返點：經銷商按其一定進貨額，給予定的返點支持，如年銷售達6萬、12萬、20萬元等，一般可返3、6、10個點等。如果不采用返點，可以考慮送車，如兩年累計銷售50萬元送廣州本田，先打30萬元，余下部分按月進貨量交一定的風險押金。

4、貼柜小姐促銷助陣：經銷商提供貼柜小姐在加盟店進貨后第一時間開展銷售活動，同時做好客情和培訓。

5、“天天有特價，月月有贈品”的促銷政策：在加盟店展開“天天有特價，月月有贈品”的活動來吸引消費者，達成迅速獲取銷量和加盟店接受度的作用。

6、“真情專業美容，百分百大抽獎”大型促銷活動在全國火爆開展，按進貨比例，頭一批顧客都有獎勵，從大產品到小眼貼不等，即開即獎，充分利用顧客喜歡占小便宜心理，打包銷售。

7、精心選擇促銷輔料：一般來說以下幾種較為實用，如前店的x展架、刀旗、海報、資訊報紙、噴畫等，后院的項目手冊、產品手冊、小展臺等。

8、深度分銷方案指導手冊：培養加盟店做好二級深度分銷，通過一本完整指導手冊，讓他們去下面鄉鎮做分銷，通過返點獲取更大利益。

9、體驗式營銷：為了區別于上述諸多成熟的前店后院品牌，針對新品牌沒有廣告和影響力的情況，可提出“體驗營銷·便捷美容”的概念，將優詩美諦定位為“專業+療效，前店后院的專業品牌”。顧客進門，美容師就會問“您是選擇日化產品還是專業線產品9”再利用體驗套活動拓客，體驗套名稱為“優詩美諦便捷美容體驗之旅”。

10、推行會員制度在加盟店有100個顧客的基礎上，實行會員制，每個顧客只要交38元，就可以享受會員優惠。同時定期由加盟店派發好又多式資訊《新品導讀》(雙月刊)。

針對消費者：如何拓客

體驗式營銷之體驗套活動拓客，讓顧客免費獲贈護理4次；“真情百分百，幸福大抽獎”促銷，凡是購產品均有抽獎機會和不同獎品；“天天有特價，月月有贈品”的促銷政策：對于一些產品，還有特價活動。

二、市場推廣策略

1、幾個指導思路：集中優勢兵力，強攻主要市場，選擇配合經銷商，先易后難，先鋪貨，再收網。先在3個月內鋪貨，再收網進行調整；邊做、邊看、邊想、邊總結、邊修正，農村包圍城市，墻內開花墻外香；網絡規劃“以縣為根據地，以鎮為發展區，以市為宣傳點”網點布局、團隊作戰、迅速鋪點，打造區域強勢市場，用“陣地作戰方式”進行市場運作。

2、先建終端、后建渠道：拋開常規慣用的終端渠道建設方式，標新立異，采取先做(鋪貨)后加盟的方式達到產品導入的目的；運用目標倒推模式“從顧客——準加盟店——加盟店——代理商”來進行推理，層層解決問題，用先建終端再建渠道的方式啟動市場。

3、“便捷式”教育：主要指產品教育、技術及促銷的簡單化，教育伴隨著銷售。

4、網點開拓三個階段：以縣為根據地，迅速建立網點；以鎮為發展區，向下縱深銷售；以市為宣傳點，起到宣傳作用。

5、網點管理核心：以顧客需求為中心——研究顧客的需求才能提供更好的產品和服務；以終端賣場為導向——研究終端賣場的特色才能營造好的銷售環境；以產品促銷為核心——研究產品和促銷手段才能迅速提升銷量。

6、渠道服務體系：以“每月例會與報表”制度為溝通三方了解市場信息的直接方法；“暢通工程”為焦點的綠色通道服務策略；以市場隨機走訪調研、資訊收集的應對策略；以解決市場問題而建立的迅捷投訴解決機制。

三、品牌渠道的布局與規劃

發展全國總代理，堅持“3個1／3原則”，即專做小日化品牌的強勢代理商為1／3：1／3選擇與公司原有合作較緊密的經銷商為專營公司：1／3原地區分銷商，即有銷售實體的分銷商，即一些有分銷能力的連鎖小日化店店主。

四、全年品牌具體運營政策三步曲

快速建網：會議推廣+網點鋪貨；鋪貨政策具體方式；經銷商結算：貼柜形象展品。

收網策略：確定優質網絡；結合大點捆綁；導入專業美容。

長期固網：月月有活動，天天有特價；客情維護采用“教育+旅游”。