找到對的人就可以從Ａ到Ａ＋（上）

王翠華　繆立平

成立于2000年的華藝數位公司今年剛要插上十支蠟燭！這十年之間數字內容產業剛剛萌芽，數字授權觀念正在起步，數字銷售平臺亟待建立。就在這既明未明之際，華藝看到趨勢，嗅得商機并全力以赴，金融海嘯席卷全球的2008年，華藝業績仍能逆勢增長200%！這需要怎樣的遠見與決斷才能做到呢？

兩岸美術數據庫奠定基礎

《出版參考》：華藝數位號稱是亞洲最專業的自有品牌內容數據庫公司，請問當初是如何進入數字出版行業的？

楊長春：華藝2000年成立，第一件想做的就是兩岸畫家的數據庫，就是將他們一生的畫作都數字化，變成一個網絡的、虛擬的數字美術館。因為當時許多美術老師為了備課介紹畫作，翻拍畫冊制作幻燈片，但是因為著作權的問題，或是老師本身的偏好，能介紹給學生的作家作品也受到了很大的限制。我們看到這個過程與需求。隨著網絡的普及，我們便想如何提供更便捷的方式、更豐富的內容，來推廣藝術教育、激發孩子們的創意。兩岸都有很棒的藝術家，孩子在學習美術的時候可以先從認識兩岸的藝術家開始。

目前這個數據庫已擴充成為“世界美術數據庫”，是亞洲第一個持續累積藝術作品影像的專業美術數據庫。

《出版參考》：從藝術這個角度來看，Artkey(臺灣發跡的第一個華人藝術授權公司)也是從事藝術授權的(包括數字授權)，但他們更多的是將藝術品的商品化，比如將齊白石的作品復印在一些生活用品上，讓商品加值、讓無形的智財變成有形資產。華藝怎么思考這樣的運用呢？

楊長春：這個行業好玩的地方是，大家好像在做一樣的事，譬如說都在爭取畫家的授權，但實際上我們跟其他人想要做的卻不一樣。比如，我們做在線數據庫、在線賣復制畫，就和其他同行有了產品差異和市場區隔。大部分畫家以賣畫為生，堅持自己的理想，不想太商業化，我們做數據庫剛好可以保存這些智慧財產。再說復制畫，一般民眾家中掛的大都是西畫的復制品，很多是盜版的，質量參差,價格不菲；我們有數字數據庫，可以將圖文件分成不同尺寸販賣，民眾直接上網就可以選購，比市價便宜很多，又可以從本地畫家作品中找到情感的互動。畫家的辛苦我們都看的到，華藝的作法一方面保存了畫家的智慧財產，另一方面也為畫家帶來收益。

世界美術數據庫脫穎而出

《出版參考》：世界美術數據庫得到了好幾個獎項，是否在銷售上也很成功？因此才又陸續建置了不同的數據庫？

楊長春：就產品來說算是很成功的，但就市場來說并沒有想象的成功。不過這個數據庫對我們有很重要的意義，它奠定了我們未來發展的重要基礎，也因為這個數據庫，華藝成了“臺灣文化建設委員會”的顧問公司，協助當局發展“數字典藏計劃”。

“文建會”計劃輔導全臺的文化中心、藝術機構等將館藏品數字化，并將這個任務委由民間企業來執行。當初競爭的有好幾家，華藝是規模最小的、看起來無法承擔這個級別的顧問公司。就是這段將畫作從“倉庫”變成“數字檔案”的經驗讓我們脫穎而出！

找到對的人就可以從A到A＋

《出版參考》：當初貴公司做數據庫時，是有什么樣的營業模式嗎？

楊長春：我們剛開始做一件事時，一定會有個想象的模式，但實際發生的總是和想象的不一樣。說真的我們沒有考慮到如何營利，就開始做了。簡單講，我們公司有一個很特殊的文化，就是“人”對了“事”才會對，事情對了就去做，越沒人敢做的越感興趣，我們總是愿意用不同的角度思考問題，當然隨時得因應環境變化、市場需求來調整經營策略，最后自然就會做成。這就是為什么臺北市從小學到高中270所學校都買了我們的數據庫。

在輔導全省文化中心、圖書館進行“數字典藏計劃”時，他們都嚇一跳，不知臺灣有兩個年輕人這么棒，在做數據庫。因為圖書館的數據庫大部分是海外做，很少在臺灣做，而且我們數據庫的內容(張數)是數以萬計，大家都覺得不可思議。

《出版參考》：到目前為止有沒有遇到什么瓶頸或障礙？

楊長春：我們起步較晚、前面的競爭者很多，但走在前面不一定就贏。我們有一個理念，就是產品、服務都要比別家好。我們考慮到權利人的利益、使用者的需求等。為什么會選擇與華藝合作？一樣的道理，只要找對“人”(這里指合作對象)，后面的“事”自然就會做好?，F在大家都在裁員縮編，但我們公司比去年增長2倍以上，我們還需要更多“對的人”。

成功建置各種學術數據庫

《出版參考》：前面談了很多藝術影音數據庫的發展，但據我所知華藝的學術數據庫還是比較有名、有影響力的，當初是怎么轉向這個領域的呢？

楊長春：因為有做“數字典藏”的經驗，2002年美國史丹佛大學胡佛研究所想要典藏國民黨時期的史料，就找到了我們，委托我們進行一個10年的計劃。華藝有藝術畫作的數字化經驗，來做史料的數字化相對簡單。接著就順勢做起學術數據庫了。如醫學與生命科學數據庫、社會科學數據庫、應用科學數據庫、 自然科學數據庫、人文科學數據庫、博碩士論文數據庫等等。

從讀者需求 找到服務缺口

《出版參考》：學術期刊一般人的觀念都是到圖書館就可以復印免費使用的，你們是如何突破這個觀念的？

楊長春：讀者有使用數據的需求，所以要復印，但他們都沒有取得作者(權利人)的同意啊，他們怎么可以全部復印呢？著作權法雖有規范，但仍有模糊難行之處，其實盜版最常發生在復印機旁邊。我們就是看到這個需求、這個缺口，秉持“知識有價”“使用者付費”的觀念，提供學術期刊全文下載的服務。許多學者看到我們那么尊重智慧財產權都很鼓勵我們，連很多著作權官員都來感謝我們推廣著作權的觀念，但做這些事情需要大筆的投入。

我們的專長不只是數據庫做得好，洽取授權的能力也很強，因此不到3年我們就取得兩岸3000多種學術期刊的數字授權，每篇文章都有合法授權。

《出版參考》：這真是很辛苦的工作，不過這樣一來別家也很難和華藝競爭了。

楊長春：對，一般作者、期刊都愿意授權給我們，別人要做其實門坎算很高了。所以不到3年華藝就是臺灣最大、服務最好的網絡期刊公司，CEPS也是臺灣第一套擁有合法著作權聯機下載的期刊數據庫。

《出版參考》：博碩士論文因為沒有市場，出版社都不愿意出，圖書館里面也是復印就可以免費使用，現在要如何讓使用者心甘情愿地付費？

楊長春：對呀！人家是免費的，我要收費，怎么賺錢？企業之所以會賺錢，是因為有好的理念，我們的理念也是從使用者的需求出發找到服務的缺口。我們在2003年開始做碩博士論文的數據庫。

第一個缺口是：碩博士論文因為沒有流通，一般讀者取得不便，除了到臺灣圖書館，不然就要到各大學圖書館去找；第二個缺口是：不論臺灣圖書館還是大學圖書館都尚未全部數字化，許多想看的優秀論文(例如：臺大、清大、交大)看不到；第三個缺口是：免費下載的東西不是檔案很亂就是速度很慢，令使用者受挫。這就讓我們有機會提供這樣的服務，我們將數據庫賣給學校，向學校洽取費用，對學生來說還是免費使用的。

《出版參考》：您考慮到使用者的需求了，但是論文作者的權益呢？

楊長春：學位論文都是授權給學校使用、保存的，這就有了第四個缺口：大學圖書館要數字化也是要投入人力、經費的，效率可能也沒我們高，那還不如交給我們做。我們是免費幫學校做，再將數據庫營銷全球，賺到了錢按約定的比例回饋給學校。這不但減輕了學校要做的數字化工作，而且也使授權給華藝的學校大都因此而獲利。這是一個學校、使用者、廠商三贏的做法。

逆向操作，高價銷售電子書

《出版參考》：華藝近年將發展的觸角伸向了電子書，技術對你們不是問題，但你們并不是出版社，沒有內容，而擁有內容的出版社可能會想自己開發電子書，您是如何說服出版社與您合作的？

楊長春：這情況其實和學校圖書館談的方式類似。出版社想做電子書，當他們去開發后卻發現找不到市場，最后還是會集中在某一家。出版社擅長的是內容制作，若要自行做技術開發，那需要很大的投資，所以授權我們這些技術廠商來做是最經濟、最有效益的。

華藝一年多前開始做電子書，現在已是繁體中文最大的電子書商，擁有授權書10000種以上；最近五南出版公司 (首屈一指的臺灣學術出版商)也將6000多本書都授權給了我們。正因為華藝不是出版社，出版社也不必擔心我們會跟他競爭或壟斷。

《出版參考》：出版社也是無償授權給華藝嗎？出版社的利益在哪里？

楊長春：站在出版社的立場去想的話，華藝就是出版社里面的一個員工，負責電子書的一個部門。我們會替老板想，碰到問題要怎么做對出版社較好？怎么做能幫老板賺錢？我們可以非常驕傲地說，我們做的電子書可以賣的比你紙本還貴，可以讓你獲利更多。

《出版參考》：電子書的定價非常分歧，有人建議說：原版型(全文照翻)的可以定在紙本書的1/2左右，加值型(將紙本內容加值) 的可以和紙本書等價，改作型、原創型的才有可能定高價。華藝的電子書是屬于哪一類型的？怎么能賣得比紙本貴？

楊長春：華藝做的就是原版型的電子書。全都是最簡單的pdf格式，對使用者來講他們不用下載特別的閱讀器。

重點是讀者進來后可以看到很多種不同的書，有很多的選擇，這才是需求所在，才是利基所在。再加上我們有通路優勢，臺灣所有的大學幾乎都是我們的客戶，我們只要把服務做好就好了。

我們的電子書定價都是紙本的2倍以上，你想想看如果電子書賣得比紙本便宜，那你紙本還能賣嗎？新書還敢出嗎？所以我們電子書的通路都是圖書館、研究機構、學術單位(目前以B2B為主)；當我們幫出版社賣出電子書，回饋的錢比他賣紙本書還多，這樣才是對的。

《出版參考》：這些合作的圖書館能夠接受嗎？電子書比買紙本還貴，那我們就買紙本的好了。

楊長春：買紙本并不是只有紙本的價格，這本書真正的成本是到圖書館后每天的搬運、流通、典藏……，紙本越多，圖書館的人員就要越多，成本就越高，加上空間有限……這么一算，我們賣的價格比他投入的成本還低，所以采購電子書已經是個趨勢了。