質量好營銷模式新　代理商怎能不賺

冉瑞芳

高層主管辭職做代理

做深圳市場首戰告捷

錢增月想不通!

現年42歲的錢增月，大學畢業后離開家鄉江西上饒，只身前往深圳打拼。十幾年打工生涯，雖已成為一家電腦行業的高層主管，但深圳這座競爭殘酷的城市還是讓他有了新打算。錢增月是學數學和計算機專業的，決定利用自己的網絡和計算機優勢，在深圳做低端市場，搞服務型項目。專業的網絡查詢、反復對比后最終鎖定軒龍公司。原因有三：產品新、符合發展需求；政策好，獨家代理市場有保證；企業創新能力強、后勁足。

錢增月首先準備從環保、清潔服務人手，在深圳搞發展。尤其軒龍公司的油污一噴凈、油污克星、珊瑚洗手粉再合適不過，加之自己的網絡銷售能力強，定能打開深圳市場。錢增月率先拿下深圳及周邊縣區的代理權后，即刻展開工作。4名業務經理分片經營，四面出擊，找終端用戶，設分銷代理，網上銷售，一個月的分銷任務，半個月便完成。

可與公司電話溝通得知：廣東省還很落后的河源市的代理商何友華，月銷售量竟然是自己的三倍。經了解得知河源代理商，論閱歷、能力、經驗都不比自己強，起步也不比自己早，當地消費水平也比不上深圳，可同期銷量竟然是自己的3倍多。錢增月實在想不通，便通過公司了解何友華的營銷方法。同行是冤家，何友華自然不會輕易透露自己的營銷“秘訣”。見通過公司也不能獲取對方經驗。錢增月便派人進行實地“偵察”。業務員回來后反映軒龍公司的油污克星、珊瑚洗手粉在河源隨處可見。汽修、摩修、機械維修人員人人在用，許多老百姓擦擦洗洗也在使用，經打聽全是上門送貨，而且上門送貨的全是30至50多歲的女人。一席話讓錢增月更是想不通了，自己的助手皆為本科人才。做市場卻遜色對方，比對方的普通婦女還遜色。為此春節前。錢經理不顧春運車緊，孤身北上來公司“取經”。

虛心采用新模式

月售產品達8噸

錢增月商業經驗豐富，又是網絡銷售的專家，加之深圳地域特別，市場部的徐經理請他回答三個問題：1、企業生產的產品最終是賣給誰的?2、同樣的銷售效果您是選用廉價的還是高價的業務人員?3、有30個人每天每人在為你創造30元的利潤，和一個人能為你一天創造100元的利潤，你選擇前者還是后者?

錢增月實在羞于回答這些低級的問題，但幾個問題讓他感受到軒龍公司獨特營銷模式的精髓：1、既然是消費者必需的快速消費品，為何不把產品直接賣給消費者?軒龍模式就是一步到位，將產品送到消費者手里，而非常規的終端賣場或傳銷；2、普通待業女性，對薪酬要求不高，溝通表達一點不比男人差，尤其針對男性為主的終端消費者，女性比男性更具有親和力。因此沒必要非選高薪、高學歷的男性做市場；3、向一個消費者推薦幾十元、幾百元、上千元的產品不容易，可向其推薦十元錢三包的實用產品就容易多了。一個普通女工每天創造的利潤只有幾十元?？墒畮酌?、幾十名女工創造的利潤，相當可觀啊。

錢增月一點就透，不由得恍然大悟?！笆裁辞罏橥?、終端至勝、縮短營銷距離、降低運作成本”，這些營銷策略遠遠比不上軒龍公司獨特的模式實用。自己開始招分銷，看似四兩撥千斤?？煞咒N商沒看到市場“錢景”怎能賣力?選擇高薪人員做低端市場，實在是大材小用。接下來，錢增月又虛心聽取總部介紹其他代理商成功運作市場的案例。

回深圳的火車上，錢增月便制定了2009年珊瑚洗手粉的工作計劃：普招30名女工，原業務人員改任業務指導負責培訓，將深圳市場分為三大片區，待積累經驗后逐步擴展推進。2009年二月中旬到三月中旬錢經理在深圳累計銷售油污克星、珊瑚洗手粉八噸。

注：“軒龍模式”是一種將產品直接送到消費者手中的模式，直接而又原始。它利用了軒龍產品概念新、產品新、效果好的特點，以低薪酬成本，高親和力，宣傳力女性為傳媒搶占消費市場，遵循薄利多銷的商業原則。

相關鏈接：新品油污克星和珊瑚洗手粉，是軒龍公司與英國道康寧公司、陜西石油化工研究所的共同努力下，運用當代高科技生物化工技術研制而成。新品洗手、洗面、洗陶瓷、洗機械、洗玻璃、洗家用器皿，干凈徹底。新品的出現，將徹底打破洗衣粉一統天下的局面，尤其在洗手方面，中國數以億計的產業工人用洗衣粉洗手的歷史將結束。

油污克星特點：外觀如雪花，一捻就化。對動物油、植物油、礦物油及其它污漬均能全方位清除，同時對機械、陶瓷、金屬器皿、織物及皮膚表面油垢均可清除。而且速效。瓦解各類重油垢，只在一瞬之間。產品去除重油垢能力是普通洗衣粉的2.6倍，肥皂的4.8倍：殺菌指數優于優質殺菌皂。先干洗后沖洗的特點，不僅節約產品。而且節約水源與時間。使用范圍偏重于工業用機械油污，適用人群是機械制造與維修人員、餐飲、生熱肉、禽、魚類制作與銷售人員。礦山及揚塵單位的工作人員等。

珊瑚洗手粉特點：護膚不傷手，對織物無損。主要功能洗手和洗器皿(清洗家庭廚房用品、賓館酒店用品)：銷售渠道是家政清潔服務公司、勞動保護用品市場、家庭廚房用品和日用品批發市場；最集中的銷售渠道是肥皂、洗衣粉、洗潔精等洗滌產品的銷售市場(另：產品能除腥臭，凡接觸海鮮、肉蛋人員。使用本品可迅速清除油垢與腥臭。男士擦洗背部：清污快、感覺爽、殺螨止癢、促進血液循環、加快新陳代謝)。