中國企業的海外政府關系

歐華榕

近年來，不少中國企業走出國門，拓展海外市場或進行投資，但是，很多中國企業在海外受到意料之外因素的干擾，不少正常的交易和投資被迫擱淺。在遭遇了諸多失敗之后，我們有必要對其中緣由加以探究，為中國企業在海外的商業活動提供參考。

病因探源

外部因素

由于意識形態不同，西方國家長期以來對中國持有偏見，而中國近年來的快速崛起，更讓一些國家產生無謂擔憂。中國企業在海外的商業活動往往受到一些政治因素的干擾。

意識形態。西方國家與中國早已結束了冷戰，對華政策也從“遏制”逐步轉向了接觸與合作。但是，由于意識形態的差異，一直以來，西方國家與中國的關系缺乏應有的信任。在這種大的背景下，某些西方政客對中國的一舉一動都持懷疑態度。盡管中國企業的投資或收購行動，有利于當地的經濟發展，卻也同樣難逃政客們挑剔的眼光。

媒體偏見。受意識形態影響，西方主流媒體對于中國的報道一向偏于負面。中國的發展，特別是中國改革開放30多年的經濟成就，并未得到正面、公正的報道。在西方國家媒體意識中，中國還是30年前的計劃經濟國家。因此，中國的企業，特別是國有企業，就代表政府，無論企業怎么做，都是政府意志的體現。

政治體制。西方政治體制具有分權和互相制約的特點，在這種政治體制下，對某個議題的影響會來自多個不同的部門、政黨和利益集團。而在有關中國的問題上，采取強硬態度似乎是各方都能接受的“政治觀點”。因此，對來自中國的投資橫加指責，便成了各方都樂意為之的事情。

公眾偏見。由于制度差異以及媒體長期的片面報道，西方民眾對中國的理解通常也較為片面。以往西方國家所做的民意調查顯示，越來越多的民眾對中國懷有偏見。美國的一項調查顯示，有57％的美國人認為美國對中國還不夠強硬，47％的美國人認為中國的崛起是對美國的威脅，還有49％的美國人對中國有負面看法，46％的人認為中國不友好。

貿易保護。近些年，西方國家的政府受到國內壓力，貿易保護主義勢力逐步抬頭。在此背景之下，原本簡單的商業問題常常很容易被政治化。對于這些國家的政客們來說，保護國內利益可以使他們在短期內贏得支持。

敏感議題。中國與西方國家的關系中存在諸多敏感議題，并常常因此而影響雙邊關系，而重要投資項目往往更容易受到大氣候的影響。臺灣問題、西藏問題、人權問題等，已經成為雙邊關系中最為脆弱的神經，一旦觸及，正常的商業交易或成犧牲品。

政治議程。中國企業海外投資和經營還會周期性地受到所在國家政治議程的干擾。較為典型的是美國4年一次的總統大選、2年一次的國會改選等。在這些特殊時期，對中國表現強硬，指責中國，往往能為政客們撈取選票。

自身問題

除了上述外部因素之外，中國企業自身存在的問題也是導致投資和經營受阻的原因之一。

對西方缺乏了解。中國企業大多長期致力于在國內市場做大做強，對西方國家的政治，經濟，法律、文化等往往有所忽略，不少企業甚至以為海外市場與國內無異。這往往會導致對投資環境和形勢判斷失誤，進而導致策略以及籌備、預案設計的失當，最終導致投資項目的夭折。中海油高層在并購優尼科公司失敗后多次在不同場合表示，他們事先預料到會遭遇美國國會的阻撓，但沒想到阻力如此之大，且來自那么多不同的角落。由于這種強大的阻力，中海油在美國外國投資委員會表決前就放棄了收購案。

不注意自身宣傳。由于習慣了國內的商業運行環境，中國企業的自身宣傳相比國外同行要遜色。中國企業的宣傳幾乎完全是針對國內受眾，而忽視了外國政府、媒體和公眾。這就導致很多優秀的中國企業在國外不被了解，比如中國企業的市場化運作，領先的技術和產品，從事的慈善事業，公益事業，都不為外人所知，因此，一旦在海外遇到問題，往往沒有同情者或支持者。

過于依賴政府交涉。中國的企業特別是國有企業，長期在計劃經濟體制下生存和經營，很容易形成一種習慣，即一旦面臨問題，總是依賴政府，向政府要政策、要指示。盡管經過30年改革開放，企業在體制上經歷了不斷的改革并實行公司化運作，但長期形成的慣性仍會使他們在走出去的時候，過于依賴政府的支持去解決其面臨的各種問題。殊不知，在某些國家和某些情況，比如，在西方政客普遍認為中國的國有企業等同于政府的情況下，以及企業是否完全按市場規律運作等問題上，政府出面很可能起反作用。

其他企業自身的因素還包括企業的公司治理架構、環境、用工以及企業社會責任等方面的作為和宣傳等等，也都會不同程度地影響到中國企業在海外的投資和經營活動。

專業價值

政府公關、游說等自古就有，但作為一種職業應當是從西方興起，隨著外國企業來華投資而進入中國的。在華外資企業大都會設有政府關系部、公共事務部，公關部等等，但除此之外，他們也如同在本國市場那樣，雇傭專業的顧問公司幫助打理此類事務。這恐怕也能在某種程度上解釋，即便是在逐步開放的行業領域，外資企業也總能占領先機，享受優于國內企業的優惠政策。而中國企業離開熟悉的本國商業和管理環境，到了人生地不熟的西方國家，如果還按照在國內的套路出牌，結果可想而知。在海外投資成功的一些中國企業，除了擁有成功的國內市場作后盾外，入鄉隨俗，在所在國聘請專業顧問公司打理相關問題是他們成功的共同之處。專業顧問公司可以在以下幾個方面有效幫助外國企業

協助企業建立和改善與所在國政府的關系。專業顧問公司通常在當地都積累了長年的政府關系經驗，他們已經在國會，議會，政府，非政府機構以及私營部門中建立起了廣泛的網絡，這些經驗和網絡都可以用來為外國企業或外國政府提供幫助和服務。

提供戰略性建議和咨詢。專業顧問公司為客戶提供的不僅是一線的辦公室，更重要的是對于政策的獨特見解以及當地的資源。專業顧問公司的專家通常曾在一些能做出影響外國政府和企業決策的部門任過職，他們的專業知識能夠幫助確定議題，思考短期及長期戰略，以及幫助客戶對關鍵的相關利益方進行正確的定位。

建立正面形象并提高知名度。外交和商業本身在當今世界已經遠遠不夠了，與媒體、公眾以及決策者的溝通越來越重要。專業顧問公司可以利用政府關系，結合媒體關系、公共事務以及草根力量來推進客戶的利益，幫助他們建立起良好的聲譽和政治資本，從而實現目標。

中遠啟示

中國遠洋運輸公司(簡稱“中遠”)是最早學會運用顧問公司助力的中國公司之一。上個世紀90年代中后期，中遠因為是國有企業而被美國國會認定為“受控承運人”，因此，按相關規定，中遠如需調整其運費價格，必須在申請30天后方能生效，而其他運輸企業則能根據市場情況隨時調整運價。在一個各種商業因素變化迅速的環境和時代，這樣的規定無疑使中遠在競爭中完全處于被動。

當時上任不久的中遠總裁魏家福高瞻遠矚，決定聘用專業公關公司為中遠開展公關工作。經過篩選，1998年聘用了安可顧問公司為中遠在華盛頓進行游說，幫助中遠以及魏家福本人與美國國會、政府以及海運界相關利益方建立廣泛的聯系，并幫助中遠建立與主流媒體的關系，進行正面的包裝和宣傳。通過這些工作，不僅中遠良好的公司治理、商業化運作以及優秀的企業社會責任在美國相關利益者中得到了廣泛的傳播，樹立了中遠正面積極的形象，而且最終使得美國國會決定美國有關“受控承運人”的規定不適用中遠集團，中遠公司在美國得以與其他企業一樣的公平競爭。

時至今日，中遠在美國已經成為一家具有良好企業社會責任的優秀的運輸公司，獲得了諸多獎項。魏家福本人也獲得了諸多榮譽，雖然美國政府和國會已經改選多次，但魏家福始終能與許多重要的美國國會議員和政府官員保持良好的關系，并可以隨時電話聯系，以便了解最新的政策和立法動態。

中遠在美國市場的成功案例說明聘用專業顧問公司所能起到的積極作用。如果中國其他意欲在美國或歐洲開拓市場的企業能夠認識到顧問公司的作用，并入鄉隨俗，聘用專業公司進行相關的政府事務工作，相信在海外投資成功的中國企業將越來越多。