張近東和黃光裕21年恩怨史

◎周夫榮

張近東的沉穩與黃光裕的激進，演繹了21年來中國家電連鎖行業最精彩的故事。不過，這一切在即將到來的10年內，也許要發生顛覆性地變化。

在經過了21年的爭斗后，張近東和黃光裕這兩個年齡相差6歲的男人又一次走到了十字路口。不過，誰能最終影響家電連鎖行業未來方向的話題仍被人們熱議。

紅臉對白臉

1987年元旦，北京前門的珠市口東大街420號一個100平方米的店面掛出了“國美電器店”的招牌。店主是兩兄弟，弟弟黃光裕18歲，初中還沒畢業。他常推自行車走街串巷了解市場行情，推三輪車把貨扛回來。一天下來很累，但他已經習慣了。小時候，家里常常三天兩頭斷糧，為了分擔家里的負擔，他經常在節假日到附近的鄉鎮收塑料瓶子和舊書報，運氣好時一天能賺兩三塊錢。

那時候的家電業日子很好過，迥異于日后慘烈的價格戰場。在這個賣方市場里，很多商家伺機大賺一把，然而，兄弟倆一直堅持走薄利多銷的路線。

經營了三年，精明的黃光裕已經摸透了中間商的供貨渠道，他一邊琢磨再開幾家分店一邊聯系上游廠家，試圖擺脫中間商在供貨和價格上的鉗制。這時，遠在南京的張近東剛剛辭掉南京豪威集團的工作。在那年冬天，他拿著10萬元錢在南京寧海路上開了一家蘇寧家電公司，走進了當時很冷的空調行業。

也在這一年，黃光裕和廠家直接達成合作，踢開中間商，開創了家電零售的包銷模式。

擺脫渠道限制，小小年紀就出來混的黃光裕把叢林法則闡釋到了極致。在2004國美全球戰略合作高峰會上，面對供貨商，黃光裕出言桀驁，甚至充滿威脅：“其實咱們誰也離不了誰，誰想把誰擠垮、誰想把誰控制在手心之中可能性都不大。我做事的規律就是——你對我信任，我就給你越大的信任；你能給我付出，我就帶頭扶持你的品牌；你若拿我黃光裕平衡我的對手，我就有辦法去平衡你的對手?！爆F場一片寂靜，面對這么一個強勢的合作伙伴，多家供貨商全部大氣都不敢出一口。

同樣為了壓低進貨價格，張近東這位飽讀儒家經典的中文系畢業生明顯唱的是紅臉，他使出了經銷商滲入生產領域的怪招。創業的第二年，張近東向上游生產商供血，即在淡季向生產商打款扶植生產，以確保旺季獲得優惠的產品價格和充足的貨源。蘇寧與廠家的關系是其他經銷商所無法比擬的，張近東對此非常自豪。

張近東的溫和作風延續到了公司內部。上市后，持股48%的張近東秉持“有財大家發”的原則，將部分股權贈予高管，就連派駐各地分公司的高管都擁有其分公司的股份。這也為張近東積聚了更多的人氣。

相比之下，黃光裕成了一個光桿司令。他對員工極其嚴厲，甚至有些苛刻。面對黃光裕，高管們永遠都是一副誠惶誠恐的樣子，因為他們永遠都無法達到黃光裕的要求。即使在年紀比他大的員工面前，黃光裕也時時外露霸氣，顯示權威?！叭绻皇菫榱私o機會培養你們，讓我親自來操盤，國美會比現在更好?！?/p>

少年得志的黃光裕在創業之初，幾乎僅憑一己之力就在行業中嶄露頭角，他對于個人能力相當自信而且甚為依賴。在國美，控制權一直牢牢掌握在黃光裕手上。上市后，黃光裕個人掌控著香港上市公司中國鵬潤約97.2%股份。黃光裕曾將個人全資持有的國美電器65%股權轉讓給中國鵬潤，公司的管理層幾乎全部被排除在外。

生活是一面鏡子，作為回報，自視過高的黃光裕也不斷受到同行的排擠。甚至有人稱他在國美內部是“黑社會老大”，黃光裕不以為忤，索性剃光了腦袋。

兼并戰

中國家電連鎖銷售行業一直不太平，在五六年前，這個領域還是一片諸侯混戰。

黃光裕打響了兼并戰的第一槍。

面對黃光裕開出的優厚條件，本打算第二天與張大中簽訂合約的永樂董事長陳曉半路殺出，投入國美懷抱。黃光裕以給永樂52.68億港元股票加現金的形式完成并購。并購以后，無論從門店數量、銷售收入、盈利能力來看，國美都是蘇寧的兩倍，國美和蘇寧的門店數量差距頓時由幾十家增加到300家，蘇寧明顯落入下風。

然而，張近東卻說：“永樂董事長陳曉是我的好朋友，通過與國美重組，他和他領導的團隊實現了自己的價值。我們也會對國美表示感謝，因為它為中國家電連鎖市場的整合做出了貢獻，并使我們減少了一個競爭對手?！?/p>

但是，張近東絕不會坐以待斃，這次，他先出手了。

2007年，張近東瞄準了大中。經過一番商談，他給出了30億元的高價，就在離簽字僅有一步之遙時，黃光裕向張大中開出比張近東高出6.5億元現金的天價，這筆數到手抽筋的6.5億元巨財讓張大中毫不猶豫轉投黃光裕的懷抱。

第二年，黃光裕再次擊敗張近東兼并三聯商社。三路諸侯都被黃光裕收服，國美借雞生蛋的擴張速度便大大超越蘇寧。張近東難掩失意：“我不懂資本運作”，“蘇寧會著眼于自身的做精做強”。

于是短兵相接、近身肉搏無可避免。沒有絲毫掩飾和扭捏，黃光裕直言要收購蘇寧。這時候，一向以溫文爾雅形象示人的張近東也顯露崢嶸：“蘇寧做不過你，我一定送給你！”

掃清對手，黃光裕和張近東發現身邊只剩對方了。

黃光裕被捕入獄后，蘇寧當季度即超越國美成為行業老大。勁敵手腳被縛，對張近東來說，不能不說是一個機會。

兩人的爭斗難說誰對誰錯。在國美和永樂剛合并，坊間就開始遍傳“很多永樂員工棄國美投蘇寧的消息”。黃光裕甚為惱火，張近東卻不屑一顧地表示，盡管國美并購永樂，但蘇寧的市值還是比國美大。國美想吃掉蘇寧是“有欲望而無能力”。

黃光裕成功收購大中后，蘇寧這個失敗的買家卻對媒體放出話說：“雖然大中在北京擁有60多家門店，但真正對北京家電市場有影響力的不超過5家。照此計算對于蘇寧的價值應該在七八個億，即使加上溢價，也大約在10億元。因此如果收購價格超過10億元就是不劃算的?！边@種酸葡萄心理也讓國美大為不滿。

黃光裕也不是吃素的，“企業并購是整個行業發展到一定階段的必需品。假如有些企業連這樣的一些基本規律都看不清楚，或者說不敢嘗試的話，那么它的發展前景肯定就會有缺陷?！?/p>

對于未來，他倆目標非常一致。有人因此評價，張近東是真正的企業家，而黃光裕只是個投機者。盡管張近東更近于儒商，然而黃光裕存在的拿供應商的錢來開門店等問題，在張近東身上一樣存在。兩人同樣“不務正業”染指房地產業務。

在野心上，張近東和黃光?？赡懿o二致，黃光裕和張近東都是理想主義戰士。

而兩人命運的差別，除了偶然因素，與性格不無關系。尤其在重視謙和的中國，懂得藏拙，有著其他性格因素所不具有的放大作用。