市場導向為什么重要

□《中國農資》評論員 趙光輝

傳媒時評

市場導向為什么重要

□《中國農資》評論員 趙光輝

從產品導向到市場導向，是所有企業的必由之路。那么市場導向對企業意味著什么？

最近我到陜西涇陽采訪涇陽茯茶產業復興的情況。陜西怡澤茯茶有限公司是涇陽縣一家茯茶企業，董事長馬恒光是從食品行業轉行到茯茶的，因此企業的生產和管理標準都是食品級的。他說在食品行業的許多經驗和教訓都可以用在茯茶產業中。食品行業季節性非常明顯，春節禮品、端午粽子、中秋月餅應季時，生意火爆，過了這個季節，這些應季食品就不值什么錢了。這一點和農資行業因應農時很像。他說，這個季節性生產供應如果你處理不好，就會產生很大的問題。比如過季的退貨、浪費，以及這個過程的運輸保管費用。因此必須想辦法解決好，否則企業虧損、倒閉都有可能。

解決的思路和辦法有很多，根本的一條是市場導向，即由市場消費來主導產品的研發生產和營銷。如果相反會怎樣？我和他不約而同想到了十幾年前的南京“冠×園”事件。冠×園作為歷史悠久的老字號，本來具有極好的發展空間和潛力。然而電視臺一則披露冠×園月餅使用回爐舊餡兒的報道將它推上了風口浪尖。面對此公關危機，冠×園錯上加錯，對外宣稱：一、電視臺偷拍不道德（變相承認事實存在，取證有瑕疵），二、月餅舊餡兒重新回爐使用在行業里是普遍現象（企圖以法不責眾來減輕自己的責任，想拉人下水墊背）。絲毫沒有從公司的生產、營銷角度反思問題所在，直接導致了這個品牌老字號的關張。今天來看這個問題，月餅舊餡兒的產生是由于月餅銷售季節過后，還有大量月餅沒有銷出去，在沒有嚴格內部質量管理制度的環境下，想減少損失就只好偷偷把上年儲存的舊餡兒又再次使用。抓住了問題的實質，就要從企業的營銷上入手，從市場消費導向入手，以銷定產，而不是以產定銷。

馬恒光說，要實現這個觀念的轉變并不是簡單幾個字那么容易。過去計劃經濟時代以產定銷的運營模式產生了相應的生產導向思維，對產品研發樂此不疲，對市場需求懵懂漠視，因此這個轉變是個根本的、系統的轉變。相應體現在企業投入資金與人力的比例分配上，生產導向是把重點放在生產環節，而市場導向則是把盡可能多的資金和人力放在靠近消費市場的終端，從市場調研、消費的把握、營銷的確定，都在此環節投入大量兵力。這樣，看似產品的競爭，實質是理念、導向、運籌的競爭。馬恒光的頂麥食品有限公司每年也做月餅，但經過多年的營銷實踐和信息調研，除對每個地區經銷商制定非?？孔V的銷售任務外，還輔之以靈活的促銷、營銷手段，有效的銷售服務，最終確保銷售網絡幾乎沒有滯銷的月餅返回的問題。如此看來，市場導向的巨大價值在于理順了生產與銷售、企業與市場的關系，使企業始終處于良性循環中，有了良性循環，才有了良心循環；冠×園昧著良心回爐舊餡兒顯然也是惡性循環的必然惡果。

這個舊事重提讓我想到了農資企業目前面臨的產能過剩困境。過剩導致惡性競爭加劇，最終摧垮行業信心。怎么辦？還是要回到原點，從市場、從農民、農業上找尋出路。