卷首語 如何抓住跌出來的機會

卷首語 如何抓住跌出來的機會

與6月的股市相比，商用車市場的走勢雖不盡人意，但也勉強說得過去。股市里有句經典的話：機會都是跌出來的，放在當前的商用車市場同樣適用。

在我國經濟進入新常態后，與經濟發展息息相關的商用車也隨之進入新常態，其直接表現是市場總量的快速下滑。各大企業的數據報表，已直觀體現了這一變化。很多一線經銷商對此的感受更為直接，他們都在感慨：“客戶都去哪了？”

商用車的客戶到底都去哪了呢？其實，客戶還是那些客戶，準確地說是客戶的需求伴隨經濟結構的調整發生了變化。

據中國物流與采購聯合會發布的物流運行數據，2015年1-5月我國物流業總收入2.9萬億元，同比增長5.1%。其中，運輸業收入1.7萬億，同比增長3.3%；而與電商、快遞相關的郵政業收入快速增長，同比增長23.6%，增速比1-4月提高0.2百分點。

數據的變化清晰表明當前物流市場的結構正在調整。隨著經濟結構調整的深入，我國在鋼鐵、煤炭、水泥、礦石等方面的增速進一步趨緩，而生活消費品正在以2位數的速度增長。據麥肯錫發布的一份研究報告表明，在我國三四線城市電子商務新增消費比例高達57%；縣域地區單個網購用戶人均網上購買力高于一二線城市，農村物流需求正在成為新的增長點。

電商、快遞業的蓬勃發展，要求物流企業必須在服務能力與服務質量方面盡快跟上，否則將會被市場無情淘汰。面對電商、快遞業在時效與貨物安全上的苛刻要求，作為承運商的物流企業對于車輛提供商的產品和服務同樣提出了苛刻要求。在這種情況下，客戶對于車輛的價格敏感度已大不如前。與之對應的市場結果是，無論是售價較低的輕卡、輕客，還是動輒幾十萬元的重卡，價格低廉的產品正在被擠出市場，取而代之的是售價相對較高的中高端產品。

2014年是我國針對物流業發展推出政策較為密集的一年，包括《物流業發展中長期規劃》以及《促進物流業發展三年行動計劃》，目的是讓物流業從規模速度型粗放式增長轉向質量效率型集約式增長。

集約式增長要求物流企業在運輸裝備方面也要集約，換句更通俗的話：就是用盡可能少的車干盡可能多的活兒。一個現象值得關注，最近幾年，一些有實力且擁有穩定貨源的企業正在逐步調整自有車隊的車型結構，嘗試用經濟性、可靠性方面優勢明顯的進口車替代國產車型，這種趨勢在冷鏈、?；肺锪黝I域尤其明顯。運輸裝備集約化，將會導致車輛的總需求數量下降。

市場在下跌，但下跌的過程中卻蘊藏著機會。前提是你要準確找到你的客戶，更重要的是你要知道，你客戶的客戶對它提出了什么樣的要求。