從大型公路客車“異軍突起”看中通如何布局

孫敬明 |文

從大型公路客車“異軍突起”看中通如何布局

孫敬明 |文

近些年，中通客車加快市場布局的步伐，不斷調整市場結構，拓展銷售渠道，將大型公路客車當成除了新能源客車以外的另一重點細分市場和業績增長點。

Z h o n g t o n g B u s—A n Unexpected Rise-up of Large-size Passenger Bus Company

Zhongtong Bus had gained a significant sales growth with 54.5 % higher than that of 2014, performing a rare increasing against a weak trend among other major bus manufactures.As a newly rising-up new alternative fuel vehicles in the past few years, how Zhongtong Bus stood out from traditional drive-power bus manufactures in the market? Learning and understanding its developing experience and ideas will help its counterparts make their own way and measure to develop on the same path.

近年來，受到公鐵競爭、國內經濟形勢以及國家對新能源客車的鼓勵政策等影響，以傳統動力為主的大型公路客車的增長出現波動，行業發展形勢一度不佳。2015年1-8月，我國10 m以上公路客車累計銷售2萬7 109輛，較2014年同期的1萬9 777輛同比增長37.1%，但增長態勢出現回落。

據統計數據顯示，2015年1-8月，中通客車10 m以上公路客車銷售較2014年同期增長54.5%，在國內主流客車廠家中，呈現出了少有的“逆勢增長”。作為一家近年來以新能源客車見長的客車企業，中通客車在傳統客車市場上的“一枝獨秀”是怎樣做到的？了解其發展經驗和思路，也許可為行業傳統客車的發展提供思路。

戰略重視，堅持新能源與傳統客車“兩條腿”走路

眾所周知，如今的中通客車一個最重要的標簽就是“新能源客車”。作為國內節能與新能源客車的領導品牌，中通客車從2004年就開始了對新能源客車的研制與開發，經過十余年的發展，在新能源客車尤其是純電動客車領域，穩居行業前列。新能源客車已成為中通重新占領市場制高點的突破口。

新能源客車取得的驕人成績，并沒有分散中通客車對傳統客車的關注度。近些年，中通客車加快市場布局的步伐，不斷調整市場結構，拓展銷售渠道，將大型公路客車當成除了新能源客車以外的另一重點細分市場和業績增長點。

在技術研發上，為了更好地迎接市場挑戰，讓傳統客車更加適應時代的發展，滿足用戶的需求，中通客車不斷加強對公路客車尤其是10 m以上座位客車的研發力度。從“科技節能”理念出發，加大技術創新力度，優化各項性能，提高性價比，促進節能減排，使得中通傳統客車在行業內一直保持著強有力的競爭力。在此過程中，以LCK6119、LCK6117、LCK6107等系列為代表的中通大型公路客車，持續走俏國內外市場，為萎靡的大型公路客車市場注入了一針強心劑。

持續創新，為用戶打造最佳的性價比優勢

在中通的大型公路客車中，LCK6119系列可謂是當前市場同類車型的典范。自2013年投入市場以來，深得用戶的信賴和市場的歡迎。目前不僅在國內市場，國外市場也對其青睞有加。2015年至今，僅LCK6119系列車型的銷量就突破1 000輛。成績的取得，源于中通持續不斷的創新研發。

據了解，LCK6119系列的車身長度雖然只有10.8 m，高一級狀態下座位數達到49+1+1。在近期出口的訂單中，座位數更在客戶的要求下達到55座，比常規的10 m車型多載客4～6人，與常規12 m車型的座位數相當。而且，中通技術研發部門通過在乘客區優化座椅腿的位置，合理布置座椅間距，為乘客提供了舒適的乘坐空間。這些創新不但降低了用戶的初置成本，而且提升產品的附加值。

另外，該車型采用全承載車身結構，全面應用高強鋼型材，大幅降低車身自重，利用先進的汽車性能模擬系統，最大限度使發動機運行在最經濟的轉速區域。與此同時，該車型配有中通“5S智能節能系統”，使得整車油耗大大降低；通過反復模擬，使得前上擋風玻璃不至于平直，在細節設計上降低風阻。同時，該車型還在后圍蒙皮上部設計導流罩降低風阻，從而達到降低油耗的目的。

通過這些多措并舉，LCK6119系列以更輕量化的設計和更符合市場需求的視角，實現了產品的低成本和高附加值。除此，包括整車搭載主動安全的電控穩定系統，精細的工藝制造和先進的防腐技術，可靠性高的底盤、電器及整車穩定系統，創新的艙門結構和工藝技術，側圍蒙皮立體輥壓成型，精細裝配的內飾，發動機艙與底盤管線的優化布置等，都凸顯了中通客車在傳統公路客車上的用心之至。

如此精心設計的產品，走俏市場便順理成章了。除了LCK6119系列，產銷都緊隨其后的LCK6117、LCK6107等車系也具備了幾乎相同的工藝技術特點，成為它們暢銷市場的關鍵。

重心下沉，將中短途客運及中西部市場作為重點

如今，客車在中長途客運的劣勢已不可避免。但我們仍然可以看到客車擁有鐵路、航空等不容忽視的優勢：點對點、便捷、基礎設施相對齊全等。在中長途市場份額日益下降的形勢下，中通客車及時調整公路客車的市場方向。在不放棄傳統客戶的前提下，將市場重心下沉，把鐵路線相對稀疏的中西部地區及城鄉之間、高鐵到城市的中短途客運市場作為重點。

2015年9月，中通客車在云南昆明舉辦了一次產品推介會。這次會議是中通客車近年來在整個南方市場區域舉辦的規模最大的一次推介會，體現了中通客車對西南市場的重視，也是中通客車對近年來開發西南市場的梳理和總結。目前，經過多年的努力，中通公路客車在四川、云南、貴州、重慶等地都有了分布，市場份額也在逐年上升。

精益求精，全面把控用戶的各方面細節與需求

合理的營銷策略是市場業績增長的關鍵?？蛙嚨亩ㄖ苹潭容^高，每個地區市場都會因為當地的自然、地理環境和經濟狀況的不同，而有著自己特殊的需求。中通客車充分認識到這一點，對每一個目標市場都進行全方位的了解和戰略部署，在進行產品推薦和客戶技術交流中，挖掘公司的產品優勢。

對每一個目標市場，中通客車營銷公司和技術中心等各個部門會成立相關團隊，組織召開多次項目動員會，進行充分調研分析。從前期的市場運作、產品推薦和與客戶的技術交流對接，到運營線路調研與路譜采集；從車輛技術性能匹配再到投標方案的精心制作和策劃，每一步中通銷售團隊都會認真對待，精益求精，全面掌握目標市場的動態信息，最終達到產品各項性能與市場需求的完美匹配。

通過技術水平的提高和合理的市場戰略布局，中通大型公路客車贏得了市場和客戶的信賴。中通客車的經驗，也為在嚴峻市場形勢下傳統客車尤其是大型公路客車的發展，提供了新的發展思路。