從法律視角看銀行代銷理財產品的風險防范

□張蕾

從法律視角看銀行代銷理財產品的風險防范

□張蕾

近年來，關于銀行與客戶因代銷理財產品虧損引發糾紛的事件時有發生，這類事件損害了銀行聲譽和正常經營秩序，銀行需高度重視。本文分析了銀行代銷第三方理財產品業務中可能存在的風險，從法律視角提出了做好準入盡職調查、加強銷售行為規范、認真開展售后管理、切實加強內部管理等措施建議，以期控制風險，減少隱患。

一、銀行代銷理財產品面臨的形勢

今年3月，長沙工行某網點因其代銷的湖南博灃資產管理公司理財產品無法兌付而被客戶圍堵大門，事件再次引起社會對銀行代銷第三方理財產品的關注。第三方理財產品代理銷售是銀行中間業務的一項內容，近年因銀行深化業務經營轉型而獲快速發展。然而，這類代銷業務帶來豐厚收入的同時，也給銀行惹來不少上述類似的糾紛麻煩，不啻為一場場“風險”的代理。

在今年“兩會”答記者問中，李克強總理一句“我們允許個案性金融風險的發生，按市場化的原則進行清算”，釋放出“打破金融市場剛性兌付”的強烈信號。有媒體認為，打破剛性兌付，實現“買者自負”，則銀行代銷第三方理財產品多了一道“護身符”。事實上，對銀行而言，“打破剛性兌付”并不全是利好。市場有風險，當前經濟運行“三期疊加”形勢下的市場風險更大，正規信貸入口收緊迫使一些低質低效項目、客戶轉道信托等渠道進行融資，導致理財產品市場魚龍混雜、良莠不齊，其虧損將不再是小概率事件。買者自負后，自然想方設法減免損失，銀行在有關交易中盡管只是代理人，卻是最大金主，注定要成為主要訴求對象，客戶與銀行因代銷理財產品虧損而引發糾紛、對簿公堂的風險事件會有所增加?！按蚱苿傂詢陡丁币膊灰馕吨y行天然免責，銀行與客戶之間存在著基礎的服務合同關系，若不當履行，亦需承擔相應民事法律責任。

二、銀行代銷理財產品存在的風險

（一）銷售行為風險。員工出于績效考核壓力，在銷售時未對產品可能存在的風險和投資收益作明確闡述，甚至夸大宣傳、故意誤導，使客戶購買遠高于其風險承受能力的理財產品。還有個別員工和分支機構，繞過上級行的審批或授權，私下接單，擅自進行第三方機構產品的代銷。前者屬職務行為，后者或將構成表見代理，兩者后果均可歸責于所在銀行。

（二）履約風險。這里的“履約”既包括向客戶提供合格的服務，也包括與第三方機構合作時嚴格履行義務。履約風險主要存在于信托計劃、資產管理等私人銀行理財產品代銷中。由于這類產品特殊性，通常銀行與第三方機構會有托管等更緊密的合作，從而帶來更多風險。例如，銀行代銷的產品存在重大瑕疵、對投資運作情況監督不力，及凈值復核、指令執行等操作風險（可能直接或間接導致客戶損失或損失擴大化）。

（三）監管風險。目前，我國尚無關于銀行代銷業務的專項法規，銀監會陸續出臺《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《關于規范商業銀行理財業務投資運作有關問題的通知》、《關于完善銀行理財業務組織管理體系有關事項的通知》等行業性文件，逐步對代銷行為進行規范，并于2012年末在全國開展銀行代銷業務專項風險排查。隨著理財市場的發展，監管部門將進一步加大監管力度，維護交易秩序，銀行面臨的監管風險將增大。

三、銀行代銷理財產品風險防范的措施

銀行業內期盼市場真正實現“買者自負”，但首先應當認識到，“賣者有責”是“買者自負”的前提和基礎；只有實現了“賣者有責”、“賣者盡責”，客戶才能明白放心地購買產品，心甘情愿地自負其責，即銀行與客戶的權利義務應當是對等的。圍繞“賣者有責”，銀行應當認真做好以下幾方面工作：

（一）做好準入盡職調查?？蛻糁赃x擇銀行渠道購買理財產品，核心是對銀行的信任，對其專業水平的倚重，它是客戶與銀行間服務合同成立的前提，提供合格、適當的理財產品，是銀行履行服務合同的附隨義務。在確定代銷合作前，銀行首先要對第三方機構的經營管理能力、市場投資能力、風險管控能力和合規誠信等情況進行詳盡調查，充分了解代銷產品內容、投資安排、運作方式、風險收益情況以及潛在合格客戶標準等情況。除此，銀行還要對代銷產品的風險收益等關鍵數據進行必要的測算驗證，注意審查其是否存在使用小概率事件夸大產品收益率或收益區間等問題，恪守“審慎、盡職”之道。如第三方機構提供的資料中存在相互矛盾、資質缺陷、風控隱患、法律障礙等重大瑕疵，而銀行依然予以代理銷售，日后一旦出現問題銀行顯然難辭其咎。需要指出的是，若理財產品系銀行“借用”信托等第三方通道發行，則銀行責任可能更大。

（二）加強銷售行為規范。銷售是銀行履行代理義務的具體表現，通常是客戶追究責任的突破口，早有媒體建議客戶在銀行銷售人員推介產品之時，注意留存錄音、影像等證據資料，以備不時之需。從這個角度看，銷售行為風險也是代銷業務中的最大風險。為防范此類風險，銀行一是要遵守產品銷售適用性原則，代銷業務的客戶應為符合相關法律規定及監管要求的合格投資者。銷售人員要按照風險匹配原則，根據產品風險評級、客戶風險偏好和風險承受能力選擇擬銷售客戶。對弱勢客戶進行風險承受能力評估時，要充分考慮其年齡、相關投資經驗等因素。二是規范銷售行為。員工銷售應執證掛牌上崗，嚴格按照資產管理合同及營銷模板有關內容介紹產品，對客戶進行充分信息告知與風險揭示，不夸大誤導，不承諾保本和保證收益，由客戶本人獨立做出投資決定并簽署合同和《代理業務風險聲明書》，不得代客戶簽字。三是加強宣傳資料管理。按銀監會有關規定，代銷第三方機構產品時必須采用產品發行機構制作的宣傳推介材料。對其提供的宣傳材料，銀行應嚴加審查，杜絕剛性兌付內容，注意不得出現代銷銀行的標識等，審查合格后才能向客戶提供。四要建立系統內統一的業務準入制，實行業務辦理的授權制。實際工作中，上級行可以中間業務收入為核查線索，摸排基層經營機構是否存在以代收付或資金保管名義，變相銷售、推介未經上級行批準的理財產品等情況。

（三）認真開展售后管理。銀行要定期對代銷第三方機構產品開展后續跟蹤評價，掌握產品所涉實體項目運作、經營業績表現、風險控制措施落實及資產管理人工作開展等情況，分析研判潛在風險，并據此開展客戶服務。對產品業績大幅低于業績比較基準或行業平均水平的、風險控制相關措施落實不到位的，要與資產管理人密切溝通，督促其通過優化投資策略、改善管理方式等措施，消除相關風險、提升產品業績。同時，圍繞客戶知情權保障、客戶回訪、投訴和突發事件處理等內容加強制度建設和落實，提高銷售服務質量。

（四）切實加強內部管理。當前，銀行要正本清源，盡快在系統內建立起一套“不敢違規、不能違規、不想違規”的代銷業務管理機制。一是加大對銷售過程監控。第三方理財產品與普通存款業務應分設在網點不同區域辦理，其中高風險理財產品應設銷售專區，并在專區中配備錄音錄像系統，對銷售過程錄音錄像同步監控。該影像資料要保存至產品到期兌付后一定期間，至少不短于請求保護民事權利的訴訟時效期間。二是加強不規范銷售行為排查。通過調閱監控錄像、提取電話錄音、強制離崗休假、查閱投訴記錄、背靠背談話等各種形式的明查暗訪，及時糾正過度營銷，查找“飛單”隱患。三是優化績效考核機制。要不斷完善業績考核機制，避免以銷售業績指標占比過大，減少因不合理激勵機制導致的銷售人員誤導銷售、私售等行為。四是持續開展員工職業操守培訓，教育員工守住道德底線，自覺抵制非法利益的誘惑。對銷售人員在代銷活動中的違規行為，應嚴肅問責、進行懲戒。五是加快建立內部理財專營部門，按照“單獨核算、風險隔離、行為規范、歸口管理”原則，推動理財業務事業部制改革，促進代銷理財業務的規范化發展。

（作者單位：農業銀行江蘇省分行風險管理部）