淺析國際工程項目代理的選擇與代理協議的簽署

李 彬

(中國土木工程集團有限公司，北京 100038)

隨著經濟全球化的步伐逐漸加快和國際交流的日益頻繁，建筑企業開始走出國門參與國際承包市場的競爭，按照國際招標慣例和程序承攬工程。許多大型項目開始嘗試采用新的承發包模式，在國際建筑市場上進行招標。在參與國際工程的過程中，由于國際工程的特殊性和海外市場的復雜性，國際工程代理就顯得日益重要。

一、國際工程代理及代理協議

國際工程就是指一個工程項目從咨詢、投資、招標投標、承包、設備采購、培訓到施工監理，各個階段的參與者來自不同的國家，并且按照國際通用的工程管理模式進行管理和實施的工程。國際工程包括在國內進行的涉外工程和在國外進行的海外工程。國際工程招標是指由發包人(業主)就擬建工程項目的內容、要求和預選投標人的資格等提出條件，通過公開或非公開的方式邀請投標人根據上述條件提出報價、施工方案和施工進度等，然后由發包人擇優選定投標人的過程。

代理是指接受委托，代表當事人進行某種活動或指接受委托在授權范圍內代表當事人所從事的具有法律效力的法律行為。代理人也叫經紀人或“授權代表”，指的是自然人根據代理契約、協議或授權書或口頭約定，向被代理者收取一定傭金，全權或在一定的授權范圍內，代表被代理人或者授權單位，在代理期限內行使被代理者的權力，完成相關的使命或者任務。國際工程代理是指在國際工程中從事代理工作的自然人或者組織機構。

二、如何選擇海外項目代理

(一)為什么海外工程項目常要選擇代理人

1.海外工程的特殊性需要代理人的幫助。國外的工程承包項目與國內的工程承包項目有很大的不同。一個在國內經營業績很好的公司，初次開拓國際市場未必能獲得項目，即使獲得項目也不一定能取得預期的效果。其原因就是國際工程承包業務要比國內工程承包業務要復雜得多，艱難得多。

2.好的代理人能幫助承包商盡快熟悉國外市場。在海外工程項目中，承包商要想干好項目、占領市場，除了應具有完成工程項目本身的基本條件外，應熟悉工程項目所在國的社會、法律、經濟、商務規定、金融慣例等基本情況；還應了解當地的風俗習慣、宗教信仰、人事關系、解決各類問題的渠道。因此在海外工程項目中，承包商對所在國的工作和經營環境是否熟悉，各種關系處理的好壞直接影響到完成工程項目的成敗。

3.代理人的幫助能使承包商事半功倍。在進入海外工程承包市場時，為了順利取得項目，大部分公司在當地尋找自己的代理人；在項目實施過程中也需要有熟悉當地情況的代理人幫助自己在有關方面進行必要的斡旋和協調；即使在一個熟悉的市場，如果能得到一個好的代理人的幫助，承包商在擴大市場方面或使項目順利實施方面都會收到事半功倍的效果。

4.有的國家從法律上規定必須要有代理人。有些國家為了保護本國的利益，他們的法律還明確規定，任何外國公司必須指定當地代理人，或與當地承包商合作，才能參加所在國的建設項目的投標和承包。

(二)代理人的作用

在海外工程承包項目中，代理人就是承包商的項目中介人、聯絡員。他們在承包商與業主或發包商之間起中介、聯絡和催化劑的作用。承包商可以根據自己的需要，在當地尋找長期的代理人或某指定項目的代理人。代理人可以是個人，也可以是當地有背景或有實力的公司。代理人提供的服務有：

1.介紹項目，提供項目信息。代理人應熟悉當地情況并有一定社會活動能力，與當地的經濟界、政治界有著密切聯系。他們有著廣泛的信息渠道，能較早地獲得當地重大項目的招標動態，甚至內部情況。因此代理人有責任定期或不定期地向承包商提供當地工程項目的各種信息；必要時代理人應能引薦承包商與業主或發包商見面，直接洽談。

2.提供當地情況的有關資料。代理人不僅要提供項目的情況，還應提供當地的有關資料；如：當地的政治、經濟、法律等資料；與項目有關的各種設備材料價格；進出口的政策與規定；當地勞務資源與價格；砂、石、水泥等當地料的價格；當地稅收政策與費率、當地交通運輸工具與費率等等。這些都為承包商今后投標報價或承攬項目提供參考依據。

3.提供業務咨詢服務。一個好的代理人不僅能為承包商提供可靠的情報與資料，幫助承包商獲得項目；而且還能發揮他對當地情況熟悉的優勢，為承包商提供很有價值的建議。

當承包商在作投標決策時，他們能對社會背景、投標形勢進行介紹和分析；當承包商在組織投標時，他們能推薦工程技術人員或咨詢公司協助編標，有實力的代理人甚至可以由承包商委托編標；當工程項目進展有困難時，他們能幫助疏通關系，化解矛盾。

4.做好當地服務。承包商獲得項目后，在開工前有大量的準備工作需要做，其中有很多是需要代理人發揮熟悉當地情況的優勢，繼續提供服務。例如：協助承包商的各類人員辦理出入境手續、長期居住手續和工作許可證；推薦當地分包商、物資清關代理；推薦物資設備，介紹當地建筑材料的供貨商或供貨渠道；協助承包商在當地招聘技術人員、工作人員、勞務人員；協助承包商辦理各種稅收手續；協助承包商處理或解決各類商務爭端等。

5.協助承包商調解矛盾。在海外工程項目的實施過程中，承包商與業主或發包商、咨詢工程師、當地稅務部門、當地政府之間產生各種矛盾是常有的事。這些矛盾處理的好壞對工程項目的順利實施常產生很大影響。一般來說，代理人可以憑借他們既是熟悉情況的當地人，又是承包商的共同利益者，這種雙重身份從中斡旋與協調使得矛盾緩和并得到妥善解決。

(三)代理人應具備的條件

1.具有良好的信譽。代理人的信譽不僅會對承包商獲得工程項目產生影響，而且也會對承包商在當地的社會形象產生影響。因此承包商在選擇代理人時應將是否誠實守信放在第一位；不應有劣跡或違法的記錄；沒有被直接卷進訴訟案件的歷史。

2.有廣泛的社交關系。代理人具有廣泛的社會關系，是確保承包商信息渠道暢通、工作有活力的重要條件。有著廣泛社會關系的代理人會幫助承包商認識當地的重要人物，結交新朋友。出于對代理人的信任，這些新朋友也會給你許多幫助和指導。這對于剛剛進入一個陌生國家的國際承包商來講，是非常有價值的。

3.熟悉工程項目的招投標工作。承包商初到一個國家，可以尋找到許多代理商或經紀人。由于海外工程項目是專業技術性很強的業務，項目實施的時間比較長，因此在項目的實施過程中，還會有許多問題需要向代理人咨詢；還有許多困難需要代理人去協調解決。如果代理人對承包商的業務一竅不通，或者代理人缺乏工程項目管理方面的知識或經驗，雙方就會缺乏共同語言，難以密切配合。

4.具有合法的社會地位。項目介紹人在幫助承包商獲得項目后，由承包商按約定支付傭金，隨即雙方的合同關系就可解除。在國際上，對于這類介紹人并不要求他們是否已登記注冊，獲得合法地位。但是作為國際承包商的代理人，很多國家的相關法律都明確規定，代理人或經紀人必須在當地政府注冊并領取營業執照，具有合法經營的地位。因此承包商在尋求代理人時一定要事先了解所在國的相關法律，避免出錯。

理想的代理人應具備的條件是：

具有良好的信譽；有廣泛的社交關系；熟悉工程項目的商務活動；熟悉工程項目的招投標工作；具有合法的社會地位；最好是一個信譽良好的公司而不是某個自然人。

一般來說，不要選擇在當地宗教色彩或黨派色彩很濃的代理人，最好選擇純商業性的代理人。

三、代理協議的簽署

承包商在選定代理人后，為了明確雙方的責任、義務和報酬，必須簽訂一個雙方都認可的、具有法律效應的代理協議。

代理協議的主要內容應包括以下幾方面：

⑴協議雙方的法定名稱、法定地址、法人代表的姓名和職務；

⑵簽訂代理協議的原由：雙方簽訂代理協議的目的、性質、愿望；

⑶是否唯一代理，代理的有效時間：承包商在初進某國工程承包市場時，只要這個國家沒有“外國公司只能擁有一名代理人”的強制性規定，都不應急于匆忙委任唯一代理人。

⑷代理的工作范圍：在代理協議中應明確規定代理的項目和代理人的工作范圍。

⑸義務和職責：這是代理協議中最重要的條款。應明確代理人必須代表并維護承包商的利益，力爭獲得工程項目的合同；應明確規定代理人的服務內容，如：介紹項目，提供有關資料，提供業務咨詢，做好當地服務等等。這些內容均要雙方逐條確認。

⑹合理確定代理人的傭金：代理人的傭金一般是根據工程項目合同金額的大小，參照當地政府的規定或當地的慣例經雙方協商確定。如果協議需要報政府登記備案，那么協議中的傭金比例應控制在當地政府的限額之內。

⑺傭金的支付方式：在代理人的協議書中應當明確，只有在承包商獲得工程項目并收到業主的工程預付款后，才能按比例支付給代理人的第一筆傭金。其余的傭金也應按工程進度款的支付按比例提取給代理人。

⑻代理人的法律義務：承包商為防止受到代理人活動的牽連，在代理協議中應寫明：“代理人應在所有商務活動中都應遵守當地法律；代理人不準以承包商的名義進行當地法律所禁止的任何活動或承擔任何義務；除非承包商有書面指示，承包商對代理人所進行的所有活動都不承擔任何道義或法律責任?！?/p>

在代理協議中，明文規定這些內容是承包商的自我保護，以免承包商被卷入代理人的幕后交易或丑聞之中。

⑼仲裁或訴訟條款：與所有的合同一樣，在代理協議中也要寫明，如果雙方發生爭議，采用何種方法解決，如友好協商、到某地仲裁處仲裁等。

⑼公證：雙方認為有必要時，代理協議可到公證處去公證。

[1]左斌.國際工程承包常用合同手冊.中國建筑工業出版社,2014.

[2]劉黎虹.工程招投標與合同管理(第3版).機械工業出版社,2014.

[3]崔東紅.建設工程招投標與合同管理實務(第2版).北京大學出版社2014.