中小企業市場營銷戰略的研究

中煤張家口煤礦機械有限責任公司 馬力

面對風起云涌的市場經濟大環境，各大企業的經營效益是企業領導人所關心的問題。為了獲取更多的效益，中小型企業不得不制定相關的營銷策略，以適應日益增長的消費水平，應對當前的社會大環境及市場的變化情況，所以，本文主要針對本企業的營銷戰略進行了一定的調查研究。

1 中小企業的市場營銷戰略的發展態勢

1.1 現狀分析

中小企業增加了人們的就業機會，且已經成為我國國民經濟發展中，不可或缺的一個方面。目前的現狀是由于中小企業的經濟效益存在較大的懸殊，自身的技術程度不太高，與一些大型的企業根本無法進行對抗。不過在激烈的競爭狀態下，中小企業也意識到自身的差距，正逐漸轉變自己的弱點，對此進行改進，以增強自己的靈活性，并逐步建立了一套適合自己的經營方式和策略，應對未來遇到的問題。

1.2 存在的問題

(1)在經營管理方面，管理思想太過陳舊。在中小企業，領導階層的人員對現在市場經濟的認識方面有點薄弱，在市場營銷方面，也不能夠被人接受，一些營銷方式總是讓人覺得賣的東西都不是好的，買方依然接受傳統的的正規的營銷方式。

(2)在市場營銷戰略方面沒有科學的理論作為指導。不過，因為沒有科學的理論作為指導，在現代社會背景中，很難形成相應的市場決策，重點表現為，沒有對市場進行詳細的調查，未作出可行性的風險預測，只是按照自己的意愿進行。最終的結果只能是導致了戰略上出現很大的錯誤，使得企業面臨著危機。

(3)所挑選的市場營銷人員的個人素質較低，沒有較強的專業技術水平。營銷人員對市場方面的營銷理念知道的太少，在一些情況下，根本無法應對市場的變化。

1.3 研究中小企業的市場營銷戰略的目的

首先要考慮到企業的現有環境，還有企業的資金實力，這樣先選擇出可行的戰略，然后在從財務的角度上考慮到戰略方案的經濟效益。市場營銷的能力就是要好好地了解到企業自身的優勢，認清現在企業在市場上的發展形式，根據發掘出來的企業優勢來表現出企業的競爭力，還有要提升企業的營銷能力。在管理上也是不能松懈的，因為管理直接關系到公司項目的正常運營，公司的模式是企業管理的一個重要環節，確定正確的模式，然后進行有效的管理，提高員工的工作效率，這樣才能提升企業的競爭能力，這樣的話才能提高營銷能力。選擇戰略的話要從大的方向選擇，從市場和消費者的方向去考慮，因為只有消費者滿意了，才能為企業帶來利潤，營銷的目的是追求企業利潤最大化，但是企業的任務是追求消費者的最大滿意度，這樣才會達到雙贏的狀態。本著這個原則來選擇的話，相信是正確的戰略選擇。

2 中小企業的市場營銷戰略模式分析

大家都知道，作為一個企業，最有效的方式就是進行營銷活動，這是驅使企業發展的一個重要手段，因此，只有制定有效的營銷戰略，才是解決問題的關鍵。目前，中小企業的市場營銷戰略模式主要是縫隙營銷戰略和衛星營銷戰略，下面具體闡述這兩種戰略模式。

2.1 縫隙營銷戰略的模式

隨著人們的生活水平的提高，市場經濟的發展也有了很大的進步，市場中的商品種類不斷增多，給人們帶來的消費理念也發生了很大的改變[2]。產品逐步步入了新型的加工時代，無論是從產品的開發，還是生產，都變得極為迅速，當然，在這種大環境下，人們的消費水平也有了新的改變，面對消費者的不同消費心理，中小企業應該多加強思考消費的多層次和多樣性的轉變，從而彌補在市場中出現的縫隙。所以，各大中小企業要跟隨市場的變化改變策略，重點發揮自身的優點，將企業的拓展目光放到那些沒有被大型企業所占據的領域。

滿足日益增長的人群的要求，這就需要企業首先將市場的行情了解透徹，其次，要讓企業得到一個大的發展，就要逐步完善市場經濟體制，找到有利于企業發展的基點，這些基點應當具有如下的特點：一是擁有足夠的市場正能量，較好的購買力；二是要在利潤方面具有增長的潛在能力；三是要找那些對于一些大型的企業或者公司不具有吸引力的領域進行研究，中小企業利用這個差距進行規?；l展，進而保證企業的順利發展，獲得收益[3]。

2.2 衛星營銷戰略模式

所謂衛星營銷戰略模式,是指在市場激烈的競爭下，對于中小企業，一方面是為了要降低與大企業間的壓力,另一方面是通過大企業的環境,來保證自己的生存的條件得以實現。為了堅持在中、小企業與大企業之間的關系的建立，即一種協作的關系，必須堅持這種理念。

對于許多大型企業，在產品和市場地位方面存在一定的有利條件,它們在市場上的名譽很高，就像一個“恒星”在運動,但這些大企業也存在不足，換句話說，也并不是很完美的,它們往往是要獲得一定的規橫，通過分離開“大而全”的結構來進行生產，避免這樣的約束,通過求助在社會的分工、協作等方式。同時，對于中小企業來說，正好利用它們的服務來取得發展的機遇，當作它們的主要的角色,即大企業是以這些“恒星”作為中心來運轉自己的“衛星”。從客觀分析，這對中小企業的生存、發展是有利的，即得到了自己的生存的領地，而大企業增加了對中小企業的依靠,同時，中、小企業隨著大企業的發展而為自己的生存創立有利條件，即創造了生存、發展的機遇,這就是所說的“衛星、營銷”策略,在實質上，這屬于一種生與存補的協作、經營的戰略方證。

中小企業在實施“衛星營銷”的戰略的時候，在實施的過程發展中，要掌握大企業的發展動態，適時地進行調整。為了突出自己的專業化、自己的特點，通過取得的好的經濟效益，來增強自身的實力，并且有一個堅實的基礎[4]。

2.3 兩種模式的比較

針對這兩種模式，我們進行了比較，發現運用“縫隙營銷”是一個不錯的選擇，因為對于中小企業，采用這種策略更加的有效，主要表現在這幾個方面，在此種策略下，中小企業更能夠體現自身的企業優勢，主動尋找那些沒有被大型企業占據的市場領域，掌握競爭的主動優勢，當然在此過程中，也不能盲目進行占領。在占領之前必須要進行市場調查，經過合理的分析，預測未來的發展趨勢，才能有效掌握新的領域的市場。

3 中小企業的市場營銷戰略的選擇

目前主要形成了四種營銷戰略，分別是4Ps營銷戰略、4Cs營銷戰略、4Rs營銷戰略和4Vs營銷戰略。內容見表1中所示。

通過表1中的四種營銷戰略，我們可以清楚地知道市場的策略。下面具體談談營銷策略在企業的應用中的差異。

3.1 營銷策略在企業應用中的比較分析

通過對市場營銷策略的內容進行分析，這四種營銷策略有著不同的地方。其中，4Ps營銷戰略是在一開始就產生的一種營銷手段。這種戰略非常適于在商品不能滿足消費者的情況下使用。對于4Cs，是指以4Ps挑戰者的身份來表現的一個成分，在該理論中，所要求的企業是應該認識有關消費者的性質，即重要性，在以顧客為中心的基礎上，其中，4Rs是在競爭的指導下，通過增強企業對其的充分認識和了解，與競爭對手比較發展，在新興的時代，是需要的一個方面，也是提高技術的一個方面，對于企業來說，是一直利用的營銷的策略。

表1 四種營銷策略的內容

其實，每一種策略都是在前一種策略的基礎上，都達到了補充、完美，在前一種的基礎上，以及在營銷理論上，都有所創新。然而，由于每一種策略都具有自己的特點，自己所適用的范圍和自己的優點和不足，因而，根據企業所選擇的策略時，不是隨大流的，其成為企業的一個核心力，在市場中，就不會失敗。

當然，現實的、市場營銷的工作，是把幾種策略結合起來應用，既能夠發揚長處避免短處，又能創造出市場好業績。例如，在可口可樂公司，營銷的運作、銷售的業績是年年提升，在廣告方面具有強大的宣傳力，而其具有獨特的名譽，該公司所用的營銷理念，是把4Ps策略、渠道策略與4Cs便利策略結合起來使用，還讓消費者能夠容易買、買得起、愿意買，這是一個3A營銷的理念。對于可口可樂的目標，是使消費者在所存在的地方都可以享受可口可樂，而可樂信念，是只要有人存在，就要想喝，因而，產生購買飲料的欲望，通過提供最方便的購買方式，來真正成為市場的主角。對于可口可樂公司，能夠提供給消費者的是最大的便利和對自己最長久的利益。

3.2 對比研究下引發的啟示

由于當前我國中小型企業的營銷策略和手段依然十分的落后，依然是運用4PS營銷戰略，使用方式單一，這對于滿足現代社會的營銷理念是不行的。根據相關的文獻調查，我們知道，目前很多西方的國家的中小型企業提出了新的營銷戰略，應當及時地吸引和借鑒。比如說，現代世界經濟形勢和市場所處的環境總是在不斷發生著變化，傳統的營銷理念根本無法同現代的市場經濟相匹配，因此，必須創新新的經營理念，面對新的營銷的環境，努力實現企業的效益最大化。

4 結語

綜上所述，新的營銷策略的實施，對中小企業的發展有著巨大的作用。21世紀的社會，是一個科技高速發展的社會，因此，要想不斷完善中小企業，就要使得企業選擇適合自己企業發展的營銷戰略。

[1] 張呂崢.中小企業市場營銷戰略分析探討[J].中國城市經濟,2011(11).

[2] 楊寶珍.企業市場營銷戰略創新[J].企業經濟,2011(05).

[3] 更尕桑培.論中小企業市場營銷的創新[J].經營管理者,2010(06).

[4] 郜朝霞.淺論中小企業市場營銷戰略[J].魅力中國,2010(01).