找鋼網：給B2B電商破局

劉潤

近幾年，慘淡的鋼鐵行業成為產能過剩的典型代表。然而，2015年，鋼鐵電商找鋼網的月交易量達到100萬噸，而年交易量超過100萬噸的零售鋼貿商在全中國不超過20家。找鋼網是如何成立短短4年就飛速崛起的？我們認為，其關鍵在于大幅提升了供應鏈效率。

本文將“找鋼模式”的發展總結為四部曲，相信各行業的B2B企業都可以從中獲得啟示。

1.為小買家提供優質服務，成為行業訂單的入口

作為交易平臺，可以通過匯集賣家的方式來吸引買家，也可以通過匯集買家的方式來吸引賣家。傳統鋼材交易的環節是：鋼廠→貿易商→中間商→零售商（次終端）→終端用戶（真正的用鋼企業）。找鋼網找到的切入點是先匯集零售商這些小買家，再以此吸引賣家進入平臺。而快速吸引零售商的辦法就是瞄準它們的核心剛需，解決它們找貨難的問題。

2.以海量訂單吸引廠家和貿易商，賺傭金而非博差價

免費的撮合交易使得找鋼網成為行業訂單流的入口，買方云集的平臺自然會對銷售困難的賣方產生強大吸引力。

2013年一季度，開始有鋼廠提出與找鋼網合作，后者借此推出“找鋼商城”，將業務模式成功擴展到鋼廠自營。找鋼網的鋼廠自營采用“保價代銷”模式，非常有利于做大銷售規模，快速消化鋼廠庫存。

找鋼網創始人王東說，B2B行業的效率極其低下，是巨大的機會。但是，每一個細分領域，切中這個巨大的機會，都有一個關鍵點，這個關鍵點還都不一樣。對于鋼鐵領域，這個關鍵點就是“保價代銷”。如果沒有找到這個關鍵點，很可能是“理想很豐滿，現實很骨感”。

鋼廠自營達到一定規模后，想要加快銷售速度的貿易商也開始進入找鋼網平臺。2013年下半年，找鋼商城推出聯營業務，類似于天貓的開放平臺。

找鋼網的新商業模式之所以迅速得到各方認可，是因為它給交易鏈條上的多個環節帶來了利益。因為找鋼網的介入，鋼廠和貿易商等賣方得以快速清理庫存；買方（零售商）可以快速找到低價鋼材；找鋼網自身也獲得了賣方給的傭金；此外，找鋼網還讓終端用戶降低了大約兩個點的成本。

3.優化產業鏈，靠服務賺錢

找鋼網不追求單噸利潤，靠低傭金做大規模，再通過規模向下游做產業鏈優化，靠服務賺錢?，F在找鋼網給零售商提供了一攬子服務：零售商只要在找鋼網平臺上買貨，就有胖貓物流跟進去運貨；然后還有倉儲和加工服務；因為交易格式化、可監控，還有金融機構愿意跟找鋼網一起給零售商提供金融服務。

4.“找鋼模式”的未來：反向定制與敏捷采銷

在未來，找鋼網能夠通過海量的交易數據，做比較精準的用戶分析，把用戶的特殊需求歸納出來，然后遞交給鋼廠，形成反向定制。

找鋼網作為高效平臺，一頭托著用戶，一頭托著鋼廠，完全有可能做到敏捷采銷：用戶預判它未來二三十天的用鋼量，鋼廠提高它的生產速度，10～15天就交付給找鋼網，找鋼網再花幾天送到用戶那里。敏捷采銷能夠大量節省訂單的交付時間，從而大幅提升資金周轉率。資金效率提升，有利于找鋼網更快做大規模。

王東認為，只要存在線下批發市場的行業，都可以借鑒“找鋼模式”進行改造。如果把標準定得更具體一些，符合“上游過剩，下游海量”這兩個條件的行業，比較適合做B2B電商。上游產能過剩，銷售困難，廠家才會產生改革層層批發的渠道的需求，才需要更高效的電商渠道幫它賣貨；下游海量，才讓它們之間很難結盟，沒有談判籌碼，中間環節的電商出現，中小買家就有了議價的籌碼。

選好行業之后，B2B平臺在運營過程中還需要準確把握每個行業的特性。以找鋼網投資的找鋁網為例，它抓住的鋁合金門窗行業的特性是：產品標準化程度極低。

總之，把握好“上游過剩，下游海量”的共性和行業自身的特性，是B2B電商的基本功課；減少交易和物流次數，大幅提升行業效率，是B2B電商的基本方向。