基于學科競賽的市場營銷專業實踐教學探索
——以分銷渠道管理為例

初言玲

(安陽師范學院商學院,河南 安陽455002)

實踐教學是高校人才培養的重要部分,學生基本技能、方法和理論知識的訓練都是靠實踐教學來保證的,是提高管理類專業學生創新能力、實踐能力和整體素質的重要環節。目前,高校的市場營銷類課程教學環節薄弱,導致了“專業無用論”現象。大學生學科競賽突破了以往脫離實踐的教學模式,以競賽的方式激發大學生實踐創新。因此,以大學生學科競賽為抓手探討管理類課程實踐教學尤為重要。

1 市場營銷學科競賽及實踐教學發展現狀

1.1 市場營銷專業學科競賽概括

合適市場營銷專業的學科競賽主要分為五類:第一是綜合類,如創青春大學生創業計劃大賽,突出綜合實踐能力,強調綜合素養;第二是仿真類,如海峽兩岸市場營銷模擬大賽,針對營銷活動流程,調動學生的主觀能動性;第三類是實踐類,如全國高校市場營銷大賽,綜合性考核學生實踐能力;第四類是專業類,如全國大學生市場調查與分析大賽,側重營銷專業的技能點;第五類是競技類,如我校有市場營銷協會,舉辦過“商務談判大賽”、“百元創業”等賽事。這些技能性競賽形式靈活,由校園內學生社團開展,彌補前四類全國性的賽事時間約束。

1.2 市場營銷專業實踐教學情況

以安陽師范學院為例,一直以來學校重視實踐教學工作,近幾年舉行的“青年教師實踐教學技能大賽”更是引起各學院領導重視。教師們從實踐形式、實踐手段、實踐內容等方面探索創新,實踐教學收效顯著。市場營銷專業這種管理類學科實踐教學難度較大,不但需要走出校園,更需要協調校外相關企業,存在學生難以管理、安全難以保障等問題。不可否認的是:地方高校專業上可利用資源有限、專業師資不足、課程設置落后、實習機會少、教育經費緊張等,需要教學管理者與教師主動尋求專業實踐教學改革之路。

2 基于市場營銷專業競賽的課堂實踐教學設計

安陽師范學院市場營銷協會舉辦的“百元創業”活動,開展時間為每年下學期9－12月份,屬于全國高校市場營銷大賽(春學期)的校賽環節。該比賽要求參賽團隊用每位參賽人員的100元初始資金進行進貨、銷售,可循環往復,最終以各團隊人均銷售額作為比賽的評判標準。大學三年級《分銷渠道管理》課程也在秋學期開課,該比賽設計的進銷貨過程與本課程契合度較高,因此筆者創新性地結合“百元創業”進行該課程的實踐教學工作。

2.1 實踐教學體系設計

(1)實踐教學目標。該課程實踐教學目標是培養學生掌握基本理論基礎與必要的渠道實踐運作能力。主要包括渠道戰略、設計渠道、中間商管理、渠道銷售、渠道激勵等能力。注重學生實踐創新能力的培養,提高學生分析問題與解決實際問題的能力。

(2)實踐教學重難點。市場營銷專業學生畢業后,更多就職于中小企業,故課程實踐重點是中間商管理,增強學生市場開拓能力。而實踐難點則是渠道設計,尤其是地方性高校學生視野及接觸面較窄的情況下,理解會出現困難。

(3)實踐教學方法。課程實踐采取室內與室外相結合的方法。首先,課程實踐按比賽要求進行分組,討論設計“百元創業”策劃書,教師從中間商選擇、渠道設計技巧、渠道激勵、渠道銷售等方面對各組策劃書進行全面指導。此部分工作更多要在室內教室完成;然后,走出課堂真槍實做,以“百元”為啟動資金,通過經營管理達到盈利目的。

(4)實踐教學步驟與課時分配。本課程實踐課時共計18學時。實踐教學步驟高度匹配于比賽程序,教學方法中試圖將公司化工作流程引入,切實提高學生實踐能力。如表1所示。

表1 實踐教學步驟

(5)課程考核方式。與比賽只考核銷售額不同,本課程實踐考核方式分為兩部分,一是策劃書,二是銷售額,具體為:策劃書占考核成績的40%,銷售額占60%。原則上要求所有學生參加比賽。

2.2 實踐教學指導設計

(1)分組與選題指導?！斗咒N渠道管理》課程授課班級是2013級市場營銷班,班級共25人。分組提倡自由組合,原則上每組人數不得少于2人。每小組即為一個團隊,各組分別推選組長,即渠道經理。此次該班分了8個組,各團隊討論創業項目方向。期間,指導老師與各團隊就創業項目方向討論交流。

(2)策劃書指導。策劃書是后續活動開展的重要依據,各組應從產品、顧客、經銷商、電商、市場需求、競爭分析、銷售策略等方面完成策劃書內容。然后以PPT的形式匯報,通過指導教師和班級同學的討論交流后,進行策劃書的修改和調整,從而保證各組策劃書具有可行性、可盈利性。

(3)進貨管理指導。在項目策劃書的基礎上,每個小組實際進貨過程,此過程直接影響整個活動的開展。指導老師要從進貨的具體實施步驟和方法上進行跟蹤指導,包括準備進貨訂單計劃,整理進貨清單、簽訂協議發及對合同進行跟蹤等內容,還包括怎樣對供應商進行評估和管理。

(4)銷貨管理指導。各小組進貨之后,應積極開展銷售,具體包括:確定好產品針對的具體客戶群體(年齡、職業、性別、收入等等);確定適合的銷售區域(比如對哪些區域比較熟悉);建立好銷售的渠道(如是網絡推廣還是電話銷售還是陌生拜訪等);做好競爭對手分析;策劃營銷方案;做一份售后維護的等級表。期間指導老師采取集中和分散相結合的方式進行指導,確保銷貨過程的順利開展。

(5)經驗交流與分享?！鞍僭獎摌I”比賽結束,全班8個小組均實現盈利,其中最多人均盈利為510元。同學們收獲的不僅是比賽的成功,更是《分銷渠道管理》課程的實踐成果。班級內部還進行了“銷售達人”、“創新達人”、“最佳合作”等個人單項獎,同學們在一起交流心得,分享體會,在指導老師帶領下剖析問題,力爭將實踐教學內容與理論知識整合。

3 基于市場營銷專業競賽的實踐教學總結

3.1 突破實踐教學形式

目前,各高校市場營銷專業制定的實踐教學計劃,多以參觀訪問和社會調查的形式展開,出現部分專業課程實踐內容和專業結合不夠密切的情況。解決這個問題的具體思路是在組織和實施的過程中,開展學科競賽活動,活動內容上盡可能圍繞著專業課程開展競賽活動。目的就是要通過競賽的形式,讓學生在相對真實的實踐環境中鍛煉,鞏固理論教學成果。

3.2 轉化師生角色

專業競賽融入實踐教學課堂,教師必須把學生作為活動的主體,轉變指導思想和指導策略,強調學生重過程、重參與、重體驗的教學過程。競賽課堂變成實踐舞臺,任憑學生去表演,教師成為實踐課堂上的幕后工作者。教師跟蹤協調整個競賽過程,力爭發揮每個學生創造性,產生個性化的表現,使實踐教學工作落到實處。

3.3 以市場考核為導向

以“百元創業”競賽為平臺,項目式實踐教學的考核方式就是市場檢驗,直接將高校課堂與市場接軌,符合市場營銷專業學科的特點。實踐教學關鍵點就是為學生創設各種有利于實踐、體驗的環境,而學科競賽直接面向市場的檢驗,讓學生直接面對消費者與供應商,真正體現理論聯系實踐。

3.4 培養團隊精神

目前的市場營銷相關學科競賽,往往涉及到知識、技能的多維度考核,大多數情況下,需要借助團隊協作的力量?！鞍僭獎摌I”競賽中,需要各組發揮團隊精神,共同面對市場的不確定因素等。此次實踐教學“真槍實干”,學生計劃項目策劃書、進貨、銷貨及完成售后過程,也是培養學生與人交往能力的重要且有效的途徑。團隊精神意識的培養是其他課堂所不能替代的,作為實踐指導教師,應多動動腦,應挖掘更多的教學資源,從細微處著手,在學生團隊意識培養等方面做努力。

3.5 提高實踐創新能力

教育部曾多次發文強調加強實踐教學,切實提高大學生的實踐與創新能力。利用市場營銷專業競賽手段,能使學生立身于真實的商業環境,自覺認識到實踐創新能力的重要性?！鞍僭獎摌I”競賽中,有小組利用各App推廣優惠賺取差價的,也有小組采用微信營銷進行平安果銷售的,可見各組同學創意無限。參與此類實踐活動,有助于提升了學生的實踐認識,能夠調動了實踐積極性。

4 總結

實踐能力的提升是學校創新教育的重要環節,也是開放式教育的重要方面。本文在以“百元創業”為抓手實施《分銷渠道管理》課程實踐教學的基礎上,總結了市場營銷專業學科競賽在實踐教學中所關注的問題,為運用市場營銷專業競賽作為課堂教學的有益補充提供了參考。

[1]熊輝.基于廣告學專業競賽的實踐教學研究——以廣告設計與制作課程為例[J].新聞研究導刊,2015,(09).

[2]龔新湘.依托學科競賽平臺的市場營銷實訓課程教學改革[J].商場現代化,2015,(06).