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夏風

“旅游的IT化本質是信息流，它也是非常適合互聯網式生存的領域。線下旅行社的旅游線路等產品是現成的，途牛是把傳統的產品、信息，以互聯網方式清晰地傳遞給用戶，輔以呼叫中心、門市等提供服務?！?/p>

很多人都說人生至少要有兩次沖動：一次為了奮不顧身的愛情，一次為了說走就走的旅行。不過，有個人卻說，旅行真的說走就走，就這么簡單。這個人就是于敦德，途牛旅游網創始人、CEO。

80后、上市公司CEO、不善言辭是于敦德身上最為明顯的標簽，但這并不妨礙他成為很多年輕人的偶像。25歲，創辦途牛旅游網；30歲，公司年銷售額達12億元；今年33歲，公司在納斯達克掛牌上市……他說：“人生從來沒有捷徑，追求夢想需要有一股子敢拼敢闖的牛勁和永不言棄的精神?！?/p>

25歲創辦途牛旅游網

于敦德的創業經歷，和當下很多創業的80后、90后非常相似：在大學校園里找到志同道合的伙伴，畢業后開始幾番創業摸索。2001年，在東南大學頗具民國風情的校園里，數學系的于敦德和金融系的嚴海鋒，都參與到東南大學的校園門戶網站——“先聲網”的運營當中?！霸谛Ｆ陂g其實挺愛折騰的，也作過一些創業嘗試，但都不是很成功；那會兒根本談不上創業，但能體會到賺錢絕不是件容易的事兒?！庇诙氐禄貞浀?。

畢業之后，于敦德先后進入博客網、育兒網等五家創業型公司任職。不過，最后都因各種各樣的原因離開了。雖然沒能在這些公司取得成功，但卻使于敦德獲得了寶貴的創業經驗。他說：“創業型企業業務模式要單一，把一項業務做扎實很重要。這也是途牛網今天深耕細作在線旅游產品的重要原因之一?！绷硗?，他還提到：“創業過程中其實交了很多學費，交的學費越多，學的東西也越多?！?/p>

這些經歷使于敦德意識到：“類似博客、社區等通用性網站需要大量資金做支撐，贏利模式也不易快速確立，競爭相當激烈?！彼J為，若在垂直網站細心耕耘，將會有所作為。

2006年，于敦德和幾個朋友一起籌備100萬元，租了一間70平方米的辦公室，創辦了“途牛網”?！皥D?！笔怯诙氐庐敃r博客的名字，后來更名為“途?！?，用作公司的名字。2006年10月，途牛旅游網正式啟動，這一年于敦德25歲。于敦德和合作伙伴花了大半年時間建立網站?！白畛醯?萬多個景點都是那時一個一個手工添加進去的，那時就是沒日沒夜地干，不知疲倦?！庇诙氐抡f。

網站完成，是做社區網站提高流量賣廣告，還是通過賣旅游產品直接賺錢？于敦德選擇了后者，直接賣產品?！拔艺J為賣旅游產品發展空間大，并且內容容易放大?！彼f。所以那時盈利模式很簡單，為旅行社提供旅游線路預訂服務，驢友跟旅行社簽訂合同后，公司從中抽取一定服務費?！笆聦嵶C明，這個大方向是對的?！?/p>

因為一直忙于完善景點庫，所以，他們并沒有明確是將出售廣告還是旅游產品做為公司的盈利模式。不過，創立公司就得考慮盈利。在盈利壓力面前，于敦德決定將出售旅游產品作為公司的經營模式。于敦德坦言：出售旅游產品發展空間大，并且內容容易放大。

就這樣，于敦德將途牛網定位為采購+服務的“在線旅行社”，通過“網站+呼叫中心+旅游線路”的方式展開業務。在攜程、藝龍、去哪兒紛紛在酒店、機票預訂領域發力布局的時候，途牛識趣兒地選擇了一條差異化的發展道路，從而在夾縫當中求得了生存。

“最初曾經考慮過賣戶外用品，但由于對這個行業不了解，最終還是轉向了在線旅游路線產品?！庇诙氐抡f。由于這個領域罕有網站涉獵，使得途牛網的競爭壓力小了很多。面對巨大的旅游市場，讓于敦德和他的團隊充滿了信心。2007年，途牛網的市場開始慢慢擴大，這時他們已經有30多名員工了。

靠200萬美金風投活下來

2008年，于敦德100萬元的啟動資金花完了。而這時網站軟件急需升級，30多名員工要發工資，網站對外營銷需要大量資金……更糟糕的是，這時國際金融危機爆發。

大環境不好，投資人都捂緊了口袋不敢輕易掏錢。于敦德記得他那時一共見了50個投資人，他做了充分的準備，可是大部分人并不看好這個沒有名氣的小網站。面對一次又一次的失敗，他來不及沮喪，又匆匆趕去見下一位投資人?！耙粋€沒戲，接著約見下一個，但從未想過放棄?！彼f，因為資金緊張，在外地只能住小旅館、地下室?！爱敃r壓力很大，如果融資不成功，那公司肯定就掛了?！狈浅Ｐ疫\的是，公司獲得了200萬美金的風險投資。憶起當初，他有些感慨：“有夢想就要勇敢去追逐，不要放棄，因為成敗有時就只有一步之遙，支撐我們走完這一步的是堅定的信念?！?/p>

拿到資金后，于敦德做的第一件事就是發工資，接著又開始升級呼叫中心。之前，途牛網扮演的一直是中介的角色，接了訂單交給旅行社。2009年，于敦德成立自己的旅行社，直接和消費者簽合同。此外，又收購一些旅行社，并不斷開發出北京、上海、深圳等不同城市出發地、目的地的旅行線路。

然而，當時內地在線旅游市場基本被攜程網、去哪兒網、藝龍網3家網商把持，于敦德靠何良方突圍呢？在思考途牛的商業模式時，于敦德有過猶豫。他說，2006年是途牛起步年，公司主攻社區旅游，如果堅持做下去基本就是現在的窮游、螞蜂窩，但這些旅游社區網站由于多是圍繞話題、目的地做文章，面臨許多流量無法變現的難題?！爱a品的創新是沖鋒，商業模式的創新是變現，兩者密不可分。通過用戶好的體驗，可以極大降低用戶成本，來積累一個非常龐大的用戶群?！?/p>

旅游版“唯品會”

經過幾年打拼，于敦德悟出了途牛要在同業中牛起來的“變現經”?！巴九Ｅc攜程在業務上是差異互補，途牛70%產品專注出境游，而攜程主要是境內游。另外，途牛主要是休閑旅游客戶，而攜程更多是商旅客戶?！庇诙氐氯缡欠治銎渖虡I運作模式與攜程之間的不同，“途牛更像電商，做在線旅游行業的‘京東’或‘唯品會’?！彼袛啵骸霸谝痪€城市，自助游的發展速度要快一些，在二三線城市，出境跟團游的高增長趨勢才剛開始，很多人還沒有出國旅游過，跟團游還未到達峰值，正處于高速增長階段?！?/p>

2010年，途牛業務量快速增長，銷售額4億元。2011年獲得紅杉資本等C輪聯合投資5000萬美元。2012年，網站注冊用戶達120萬人，銷售額達12億元。2013年9月，途牛完成D輪6000萬美元的融資。

2014年4月12日，途牛網特賣頻道正式上線。途牛旅游網相關負責人表示，本次特賣頻道的上線將會以爆款促銷形式帶出。上線之后，試運營的特賣平臺反響火爆，已連續刷新在線旅游行業的尾貨、爆款單品單日銷售記錄。

夾縫中求生存

2014年10月28日，原淘寶旅行舉行新聞發布會，推出新獨立品牌“去啊”?？梢哉f是“一石激起千層浪”?！叭グ　逼放频耐瞥鲈诒恢肛熃邪迦ツ膬壕W的同時，又在在線旅游行業引發了一場創意大狂歡。這場創意狂歡一方面體現了部分旅游網站的戲謔態度，另一方面則體現出在線旅游行業競爭環境的復雜。幾乎每一家行業網站都想以此為契機，在貶低別人的同時，達到抬高自己的目的。

途牛網身處其中，自然不能置身事外。在這場創意狂歡中亦說出了“都別鬧了！什么去啊，去哪，這程，那程，只信一句話，要旅游，找途牛！”的廣告語。途牛此次的跟風炒作，無論是無奈之舉，還是有意為之，最終都會將自己推進行業內的競爭漩渦當中。本來，途牛網還在夾縫當中謀求生存，這樣一來，與行業內強勢力量的交鋒就在所難免。

對于一支行業內的新生力量，途牛網還是應該回歸專注。就像于敦德之前所說：“創業初期，大家沒有服務經驗，信息不對稱，跟客人溝通效率低，而做好網站關鍵還是做好老客戶，人是最關鍵的因素。我們做旅游路線預訂，關鍵是要讓客戶獲得良好的服務體驗，在效率和服務水平方面都要下大工夫，這樣才能贏得眾多的回頭客?！笨v觀每一個行業和企業，用戶需求都是發展的航標，對用戶需求的關注與否，是一個企業成敗的關鍵。

在途牛網管理層和工作人員的共同努力下，途牛網獲得2013年度“最受歡迎旅游類網站”、新浪“年度在線旅游預訂創業公司”獎等殊榮，于敦德表示：“接下來，滿足于客戶需求的服務仍然是我們發展道路上的重中之重?！?/p>

另外，要想尋求長足發展，與行業內企業的合作就至關重要。途牛上市之前，攜程宣布1500萬美元入股途牛。于敦德表示，在業務層面，最近和攜程有一些溝通，接下來會有一些協同。但不會選擇簡單粗暴的方式，依然各自獨立專注于自己的核心業務上，更好地做強做大，同時能夠互相借力實現雙贏。

除此之外，途牛還選擇在《爸爸去哪兒》節目中人氣飆升的林志穎父子作為代言人。當他們再次出現在屏幕中的時候，似乎又俘獲了一部分粉絲的“芳心”。

無論是專注用戶需求，還是與攜程合作，亦或是加大廣告投入，都是途牛網在夾縫中的求生之道。途牛在行業內的廣泛布局，能夠帶來怎樣的效果，還需經過市場的檢驗。不過，憑著于敦德和其團隊的努力，相信他們能夠在行業內闖出一片屬于自己的天地。2015年4月，途牛旅游網計劃在納斯達克上市，擬融資1.2億美元，主攻在線休閑游。5月9日，繼攜程、藝龍、去哪兒網后，途牛旅游網成為登陸納斯達克的第四家中國在線旅游企業，成為美股市場上第一家專注于在線休閑旅游的中國公司，口號是“要旅游，找途?！?。

途牛旅游網創始人于敦德說：“專注休閑旅游，不做機票、酒店；只做零售，不碰批發，到現在來看，當時的這幾個方向性決策是非常關鍵的?！闭且驗橛诙氐碌莫毐脔鑿?，才使得途牛網能夠在強敵林立的在線旅游行業里脫穎而出。對于于敦德來說，雖然沒有機會站在巨人的肩膀上“摘星攬月”，但是他卻做到了高瞻遠矚、走為人先。