陳耳 陽琴
2016年1月的一天,黔江區石會鎮,仙山玉珠食品有限公司廠房里,每條生產線都是一派繁忙。
“我們要搶抓春節前的銷售旺季?!惫径麻L陳鈞笑著說。
2015年,這家主營地牯牛生產加工的企業,銷售收入已經突破1億元,擁有員工上百人。
誰能想到,僅僅3年前,公司還一片冷清——僅有20余名員工,年銷售收入僅100萬元。
困境
2010年的一天,黔江區石會鎮。
“唉!”望著堆積了一地的地牯牛泡菜,陳鈞頻頻嘆氣。
因為地牯牛包裝袋脹袋,這批才運出去的泡菜又被退了回來。
“每批貨有近20%的脹袋率?!标愨x嘆氣道。
陳鈞也深知其中緣由:生產工藝水平有限。
地牯牛又名草石蠶、螺獅菜,在黔江的種植歷史悠久。
早在2006年,黔江便成為全國地牯牛標準化示范區,是國內地牯牛種植較集中的地區。
因為地牯牛色白如玉、香脆可口,當地群眾素來喜歡把它加工腌制成泡菜,銷往全國各地。
因此,一批地牯牛泡菜加工廠在黔江發展起來。
它們都面臨同一個問題:工藝粗糙、產品單一。
而陳鈞擔憂的事,還遠不止于此。
因為地牯牛食品加工廠都是手工小作坊式的生產,導致泡菜產量十分有限。
同時,黔江當地地牯牛加工廠各自為政,價格戰此起彼伏。
“地牯牛的收購價格甚至一度被壓到幾毛錢一斤?!标愨x說。
各種因素影響下,種植地牯牛的農戶日漸減少。
直到2012年,黔江地牯牛產業仍舊不溫不火。
其間,陳鈞經常都能聽到“某某作坊倒閉了”的消息。
陳鈞心里明白:長此以往不是辦法。
攻關
有了危機感后,陳鈞開始發力——專注攻關地牯牛加工工藝。
“味道和品質才是產品最重要的保障?!标愨x說。
為尋找外援,陳鈞到某高?!拔孱櫭]”,請來了從事泡菜加工工藝研究的專家。
“改變制作工藝,開發多種口味!”調研一番后,專家給出了建議。
此后,陳鈞每天都泡在加工廠,不斷研究地牯牛加工秘方。
艱苦研究一年后,秘方終于調試成功。
新品一出,立即占領了市場。
2012年9月,陳鈞順勢成立黔江區仙山玉珠食品有限公司。
公司旋即推出“仙山玉珠”地牯牛系列泡菜、泡辣椒等產品,并根據不同的市場定位,先后研發了山椒味、甜酸味、微辣味的地牯牛泡菜新品。
在此之前,黔江地牯牛泡菜僅有一種口味。
“不脹袋了,口感好了,產品多樣了!”陳鈞笑著說。
同時,陳鈞又與重慶大學等院校合作,建立了產學研聯動機制。
隨著市場需求擴大,陳鈞擴大生產規模,在石會鎮圈地35畝擴建廠房,新增泡菜加工設備200余臺。
2013年3月,仙山玉珠公司正式投產。
僅2013年一年,公司銷售收入就突破1500萬元。
營銷
2015年10月的一天,陳再發的手機又響了起來。
隨著“仙山玉珠”地牯牛系列泡菜熱銷,公司銷售部經理陳再發也忙碌起來。
“經常接到訂購電話?!标愒侔l笑著說。
“陳經理,我想訂一批你們的山椒味地牯牛?!贝騺黼娫挼娜碎_門見山。
打電話來的是劉群堯。
劉群堯是在新疆維吾爾自治區阿克蘇地區創業的大學畢業生,老家在黔江。
一次,劉群堯無意中吃到了朋友從家鄉帶到新疆的地牯牛泡菜。
劉群堯覺得口味甚好,便打電話找到陳再發。
兩人一拍即合,很快達成合作意向,敲定了第一批產品的口味和數量。
其實,劉群堯并不是第一個主動尋求合作的人。
陳鈞以前通過市場調研發現:地牯牛開袋即食,價廉且方便攜帶和食用,深受農民工歡迎。
同時,黔江每年都有大量的外出務工人員奔赴全國各大城市。
于是,陳鈞打起了他們的主意——針對農民工開展精準營銷,讓他們成為“仙山玉珠”地牯牛的“代言人”。
于是,地牯牛隨著農民工的遷移而廣泛傳播,產品很快在國內市場站穩腳跟,產品知名度也隨之提高。
這只是仙山玉珠公司營銷網絡中的一環。
公司建立了“大區管理+分銷商+經銷商”的銷售體系,劉群堯便是新疆維吾爾自治區的總經銷商。
目前,仙山玉珠公司在全國已有2000多家分銷商。
與此同時,公司進軍電子商務,建立六家網絡官方旗艦店,面對市場直銷。
雖然網絡銷售剛起步,但公司網絡銷售額已接近公司總銷售額的10%。
基地
2014年的冬天,石會鎮黎明村。
村民姚華芳早早地拿著鋤頭、背著背簍出門了,她要去地里挖地牯牛。
“今年至少要收500公斤!”姚華芳說。
以前,姚華芳一家并沒有種植地牯牛,因為地牯牛產量不高,價格也低。
不止是姚華芳,黔江不少村民都不愛種植“費力不掙錢”的地牯牛。
地牯牛泡菜日益走紅,公司對地牯牛的需求也呈直線上升趨勢。
如何是好呢?
在黔江區科協、區農學會的支持下,仙山玉珠公司成立地牯牛種植基地,通過給訂單、給技術、提供優質種苗等方式,引導村民種植地牯牛。
同時,公司為村民們配備專職的技術人員,引導幫助農戶種植地牯牛,提高產量。
每年,公司以不低于5元1公斤的價格收購地牯牛。
這些舉措,讓姚華芳一家吃了一顆定心丸。
看到姚華芳一家日子越來越好,越來越多的村民也開始主動種植地牯牛。
漸漸地,公司形成了“公司+基地+農戶”的地牯牛原料經營模式。
2015年冬天,又是一個地牯牛收獲的季節。
石會鎮,村民們拉著今年的收成,來到仙山玉珠公司地牯牛收購點。
小南海鎮,村民楊再學也賣掉了剛挖的地牯牛。
“差不多有3萬元的進賬!”楊再學笑著說。
…………
截至2015年底,仙山玉珠公司已在黔江區石會鎮、沙壩鄉、小南海鎮等6個鄉鎮建立了地牯牛原料生產基地,種植面積達5000畝。
“再不愁沒地牯牛收了!”陳鈞喜上眉梢。