供應鏈合作關系及其前因變量研究

王書玲 李永峰

摘 要：文章借助系統的輸出是系統要素、要素間聯系與外部環境共同作用的產物的觀點，將影響供應鏈合作關系的因素劃分為合作關系建立初始企業自身的可控制因素、合作企業雙方互動過程中的可協調因素以及供應鏈企業之外的環境、政策等不確定性因素三類，并從以上三個方面系統梳理了相關研究成果。結果發現，研究成果比較豐富。不足之處在于，相關影響機理以及外界環境對合作關系的影響的研究成果比較少也比較零散，是以后進一步研究的方向。

關鍵詞：前因變量；合作關系；供應鏈

中圖分類號：F273.7 文獻標識碼：A

Abstract： Based on the theory of systematic framework， the article divides the influence factors of supply chain partnership into three main aspects that can be controled， can be balanced and uncertainty， and then reviews former research about above three aspects. The results show that research is more abundant. But， the research on influence mechanism and influence factors of external environment of a partnership is less and more scattered， which is the direction of further research.

Key words： antecedents； partnership； supply chain

供應鏈合作關系一直是供應鏈管理的核心課題，合作的關系質量直接影響著供應鏈協同效應的發揮和整體價值的實現。對于供應鏈合作伙伴關系影響因素，學界研究從不同角度各有涉及，成果比較豐富，但比較分散，甚至稍有分歧；而現實中，供應鏈或聯盟網絡運行的穩定性卻不樂觀，Park & Ungson（2001）通過實證分析得出，40%～70%的聯盟網絡未達到預期的績效而最終失敗?；诖?，本文對供應鏈合作關系影響因素研究進行梳理，并對未來的研究發展方向進行展望。

1 供應鏈合作關系概念

對于供應鏈合作關系的概念界定，學術界眾說紛紜。代表性的研究有：Buzzell（1995）認為合作關系是，在沒有共同所有權的條件下，買方和供應商應就相關事項達成一致協議，同時雙方企業由此結成合作的縱向集成系統；Maloni（1997）認為是在供應鏈內部兩個或兩個以上獨立的成員之間形成的一種協調關系，以保證實現某個特定的目標或效益。Baker（2002）指出供應鏈合作關系是長期親密的供應商關系，當不可預見的事件發生時，各方面能夠通過調節達成一致。國內研究：中國物流與采購聯合會（2004）指出，供應鏈合作關系是在供應鏈內部兩個或兩個以上獨立的成員之間形成的一種協調關系，以保證實現某個特定的目標和效益，建立供應鏈合作伙伴關系的目的，在于通過提高信息共享水平，減少整個供應鏈產品的庫存總量、降低成本和提高整個供應鏈的運作績效；馬士華等人（2005）將供應鏈合作關系定義為供應商與制造商之間或制造商與經銷商之間，在一定時期內的共享信息、共擔風險、共同獲利的協議關系；張瑩（2011）認為，可將供應鏈合作關系理解為一種組織與組織間的合作意愿，一種類似于人與人之間為達到共同的目的所聯系在一起的“利益共享、風險共擔”的組織形式，并依靠契約等手段維系。

綜合上述觀點，本文認為，供應鏈合作關系是供應鏈各成員之間，在一定時期內共享信息、共擔風險、共同獲利的協議關系，以保證實現某個特定的目標和效益。

2 供應鏈合作關系主要影響因素

根據系統論的觀點，系統的輸出是系統要素、要素間聯系與外部環境共同作用的產物，因此，供應鏈系統的合作效果受節點企業自身素質、節點企業間協調機制和外部環境的共同影響?；诖?，本文將影響供應鏈合作關系的因素劃分為三類：第一類來源于合作伙伴關系建立初始企業自身的可控制因素；第二類來源于合作企業雙方互動過程的可協調因素；第三類來源于供應鏈企業之外的環境、政策等不確定性因素。

2.1 合作關系形成因素——企業自身因素。合作伙伴關系形成影響因素主要從選擇匹配的合作伙伴開始，對合作伙伴的要求有顯性因素和隱性因素兩大類。

2.1.1 企業顯性因素。合作伙伴選擇時主要考慮其活躍程度、市場實力、技術水平、生產能力、銷售網絡、市場主導地位等，這方面的研究比較豐富，主要分為供應商選擇因素和銷售商選擇因素。

對供應商選擇因素：Dickson（1966）通過分析170份對采購代理人和采購經理的調查結果，認為質量是影響供應商選擇最重要因素，其次是交貨、歷史效益、保證、生產能力/設施、價格、技術能力和財務狀況等因素；Weber et al（1991）梳理了74篇相關供應商選擇文獻后發現，價格是討論最多的，依次是交貨、質量、生產能力/設施、地理位置、技術能力等；Sethuraman et al（1998）認為產品的供應能力（包含有產品品質、新產品開發、完整的產品線）及產品周轉率是影響伙伴關系的主因；Yahya et al（1999）通過對16位富有經驗的經理和主管的調查，發現影響因素依次是：交貨、質量、設施、技術能力、財務狀況、管理和響應因素，與Dickson的評價差別不大。國內研究代表性的是：諶述勇、陳榮秋（1998）通過對神龍汽車有限公司及其20家零部件供應商進行調查，認為對供應商的評價應依據質量、交貨期、批量柔性、交貨期與價格的權衡、多樣性等方面的水平；馬士華（2005）在《供應鏈管理》一書中提出了合作伙伴選擇的綜合評價指標體系，包括：企業業績、業務結構與生產能力、質量系統和企業環境?？梢钥闯?，成本、質量和交貨能力等是選擇供應商的三個基本條件，是影響合作伙伴關系建立的基本顯性因素。

對銷售商選擇因素：學者Heide（1988）、Mohr（1990）研究表明，制造商在選擇銷售商時，著重考慮的影響因素有：銷售能力和銷售成本。Sethuraman et al（1998）認為聲譽、市場滲透能力（包含有技術能力、對市場的專業知識、存貨管理、控管能力）及財務能力是影響伙伴關系的主因。趙曉烴（2002）總結出制造企業選擇分銷商通常必須考慮的因素有：分銷商的市場范圍、產品政策、地理區位優勢、產品認識、預期合作程度、財務狀況及管理水平、促銷政策和技術、綜合服務能力等八項因素。

2.1.2 企業隱性因素。除了顯性要求因素外，一些隱性因素也是企業選擇伙伴比較看重的。如綦振法等（2002）從定量與定性相結合的角度，指出企業文化也是供應商選擇評價的一個維度。高陸等（2003）則強調企業信譽是影響企業間合作能力的重要因素。張秀萍（2005）提出基于產品特點和量級匹配等原則來選擇供應商和客戶，發現企業文化、信譽、信用狀況是選取合作伙伴的重要依據。張岳松（2005）認為，企業文化（核心價值觀）、組織結構和高層管理者的支持等是良好關系建立的基礎。宋華等（2007）實證研究發現，企業本身的文化背景和處事方式最終影響著供應鏈合作關系的發展方向。鮑爾索克斯（2007）認為成功實施關系的關鍵是明智地選擇合作伙伴，合作伙伴應該具有一致的文化、相同的戰略眼光和相互支持的運作理念。付麗茹（2008）則驗證了活力型企業文化、柔性組織結構、企業聲譽三個因素影響供應鏈合作關系質量。以上研究關注了合作伙伴的企業文化、信譽、企業組織結構、高層支持等對形成良好合作伙伴關系的影響。

2.1.3 核心企業因素。每一個供應鏈都有一個核心企業起主導作用，核心企業影響供應鏈戰略合作伙伴關系的因素主要有企業規模和行業影響力、產品開發能力、市場占有率、主導產品結構等，此外還應包括商業信譽、經營思想與合作精神、組織結構和文化凝聚是供應鏈合作長遠、健康發展的基礎。具有優秀文化的核心企業，可以通過自身的影響力，把企業的價值觀和行為方式輻射到其他合作企業，價值觀可以作為連接節點企業的無形紐帶，文化中呈行為形態的員工工作方式、社會交往習慣、應付事變的方式則會對企業合作過程產生重要影響（馬士華，2000）。

2.2 合作關系的穩定、持續因素。已有研究表明，對任何系統，穩定性都極為重要，一方面穩定性是系統科學中的重要概念并在社會系統和自然界廣泛存在，另一方面不可控或不穩定的系統在實踐中長期維持較困難。對于供應鏈合作關系的穩定、持續因素，本文從關系穩定因素、穩定方法以及關系協調出發，對合作關系穩定、持續影響因素進行綜述。

2.2.1 關系穩定性研究。Inkpen & Beamish（1997）提出伙伴關系的穩定指彼此間關系未發生無法預料的突然終止；劉益等（2006）將關系穩定性定義為供應鏈各企業間尋求發展親密的交互關系以通過協作和協作努力創造價值的傾向，這種協作和協作努力使雙方建立起長期的合作關系，產生了協同效應?？梢钥闯?，穩定性強調了關系的維持和密切程度。合作關系穩定性研究成果主要包括：

合作關系穩定性影響因素：Wilson（2001）提出一些促使伙伴關系成功的變量主要包括：信任、社會性契約、替代性伙伴的比較程度、共同目標、全力/依賴、技術、適應性結構性契約、合作以及承諾等；Fynes（2005）認為，節點企業在合作過程中，通過供應鏈平臺來共享信息和獲取資源，企業間的交流、協作、承諾、適應性、相互依賴性和信任等，對供應鏈成員間的合作關系和企業績效有著重要的影響；劉朝剛、馬士華（2007）認為信任是合作保持穩定的基礎，關系密切度是維持合作穩定的重要因素，合作者滿意度對合作穩定性有決定性影響，網絡效應及“套牢”對合作穩定性也有一定影響，在此基礎上，陳新平（2008）增加了信息協調是供應鏈穩定的必要因素的觀點。林方（2007）通過修正傳統的Logistic模型，綜合考慮了上下游企業之間的依賴程度對供應鏈穩定性的影響；于紅莉等（2011）認為，供應鏈企業間信息的對稱性、信息的共享程度直接決定著供應鏈的穩定程度。以上研究關注了信任關系強度、關系密切度、合作滿意度、網絡效應、信息共享、依賴程度、參與程度、溝通程度等特征對供應鏈合作關系運行穩定性的影響。

提高穩定性方法：應保勝等（2005）提出增加需求預測的時間區間，有效抑制牛鞭效應，提高整個供應鏈的穩定性。權小鋒等（2007）經過仿真研究，認為在供應鏈中通過互惠利他型企業的行為擴散，能使企業間合作達到一種穩定狀態，且能提高供應鏈整體盈利空間。Marko & Borut等（2008）應用線性控制理論研究庫存策略、訂貨策略以及需求預測對供應鏈穩定性的影響。張文靜等（2007）提出利用不同的庫存策略并選擇合理的訂單平滑參數能夠減小需求放大程度，對提高供應鏈關系的穩定性有一定影響。王海燕等（2007）建立多級供應鏈中間產品動態定價模型，通過差分方程組的解分布判斷系統穩定性。IP et al（2011）應用系統動力學和移動平均數測量供應鏈績效和穩定性。王晶等（2010）將信息更新頻率作為重要參數，建立可延期交貨與不可延期交貨兩種情況下供應鏈庫存控制系統的動力學模型，利用仿真方法確定了系統的穩定區間。以上研究基于系統論視角關注提高關系穩定性的方法。

2.2.2 關系協調研究。交易費用理論是供應鏈合作關系形成的一個理論基礎，其兩個假定前提是：交易主體的有限理性和機會主義。實證研究也發現，決策不確定性、伙伴的機會主義行為和交往雙方的近似程度是影響合作關系重要要素（Lee， Pae & Wong，2001）。為此，盡可能降低合作企業機會主義行為，保證利益分配合理，促進合作關系的穩定、持續發展，成了學者們研究的重要領域。

協調行為機制研究：Sahin等（2002）認為集中式的供應鏈往往可以采用集中決策來協調， 分散的供應鏈由于成員較多則需要選擇合適的協調機制（如契約、承諾等）來滿足絕大多數成員的利益；分布式決策供應鏈的協調機制可細分為委托代理理論、價格協調機制、合同機制、庫存控制機制四類（邱燦華等，2005）。朱順泉（2004）認為限制新加盟企業的機會主義行為的解決措施是實施負激勵，即在合同中規定違約懲罰措施，使得合作成員的違約成本大大高于所得利益，從而促使供應鏈企業形成長期的合作關系。廖成林（2004）、孫洪杰（2006）等提出構建均勢供應鏈的構架可以減小合作伙伴的機會主義行為，控制轉換成本，有利于供應鏈運作的穩定性。

協調利益重要性研究：共同的利益、利益分配是供應鏈合作最重要的動力，也是影響合作關系的極為重要的因素（陳勇，2009）。合作利益分配不均是導致產品合作開發失敗的六大因素之一（Bruce，1995），合作利益分配的合理性（李瑞涵等，2002）、公平性（李輝等，2008）是維系長期供應鏈伙伴關系的關鍵因素。卜祥龍（2012）也論證了農產品供應鏈利潤分配是否公平與合理是農產品供應鏈成員間能否形成穩定、長久合作關系的關鍵。

協調利益機制研究：國外學者多從最小成本的角度來評估利益分配問題。例如Gavirneni（2001）研究了包含一個供應商和多個銷售商的典型的供應鏈利潤分配問題。Ilaria Giannoccaro（2004）通過改變契約參數實現合作利益合理分配。國內學者則以數學模型進行定量研究居多，張炳軒等人（2001）提出了一種供應鏈分配模型，指出團體懲罰機制對供應鏈產出的分配契約起有益的補充作用，可以克服搭便車問題，達到帕累托最優。葉懷珍等人（2004）設計了按投入資源多少、承擔風險大小及效用乘積最大分配收益的四種方案的利益平衡機制。柳鍵、馬士華（2004）基于博弈分析，通過合約比較探討了利益共享合約的優越性。齊源、張瓊（2006）以供應鏈管理中最小庫存成本模型為基礎，探討合作企業最優利益均衡的實現機制。李曉輝（2010）通過建立基于多人合作博弈的利益分配模型構建了利益分配的機制和方案。于紅莉、盧文思（2011）提出了設計供應鏈利益調節機制和公平分配機制應該遵循的原則。施晟等（2012）提出應在農產品供應鏈中建立合理的合作剩余分配機制，使人力、物力和智力資源在不同行為主體之間實現有效配置，并通過明晰的產權界定實現激勵相容，從而讓交易各方都有積極性維持供應鏈的合作關系。

合作關系協調的目的，是達到合作各方行為的協同狀態（曾文杰，2010），使資源得以統籌安排配置，共同承擔風險、分擔收益，達到供應鏈整體利益最大化，這是供應鏈最本質的問題。從這一角度上說，協調是供應鏈合作關系的關鍵，合理的協調行為、利益機制是影響供應鏈合作關系穩定、持續的重要因素。

2.3 合作關系支撐因素—外部環境因素。學者們開始關注不確定環境對合作關系的影響，如Chung-Jen chen（2003）、John et al（2000）指出伙伴特征和聯盟形式的選擇受環境因素的影響；Balakrishnan et al（1986）指出技術的發展對供應鏈企業合作中有效信息溝通提供了堅實的物質基礎；Cannon et al（1990）研究了市場結構對供應鏈合作穩定的影響，指出過度競爭的市場結構，合作關系極不穩定，而對于競爭程度很小的行業，企業之間的合作就比較穩定；陳瑩等（2008）發現，融資環境的惡化可能會使得在合作關系中處于優勢的企業利用其所處的有利地位減少對本企業資源的占用，甚至更多的占用合作方的資源，以減少外部融資環境的變化給企業帶來的資金壓力，從而降低了合作關系的公平性，導致合作關系的不穩定。

3 結論和展望

綜合所述，現有文獻對合作關系建立之初影響因素的研究比較豐富、系統；對合作關系的穩定影響因素看法基本一致，包括信任關系強度、關系密切度、合作滿意度、網絡效應、信息共享、依賴程度、參與程度、溝通程度等因素；對于如何提高穩定性方法，從供應鏈系統視角和關系協調的博弈論視角進行研究?？傮w來說，研究成果比較豐富，也說明了供應鏈合作關系的重要。但需要指出的是，文獻對關系協調機制對合作關系的影響機理、外界環境對合作關系的影響研究比較少，可能與環境的不可控性較強有關，需要以后進一步的研究。

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