匯川+紡織大終端=真效益！

本刊記者　墨影　　通訊員　周麗

匯川+紡織大終端=真效益！

本刊記者墨影通訊員周麗

5月18日，央視二套《尋找中國頂級制造》欄目在首期推出“華為榮耀手機煉成記”后，第二天，又強力推出了國產自動化品牌——匯川技術，對匯川的技術現狀進行了形象的報道。

其實，這家和華為同時被CCTV2選中的企業，也在為紡織行業效力。他們以“工控+工藝”的思路不斷深化著對紡織行業的服務。作為深圳市匯川技術股份有限公司紡織產品線總監，陶君的思路一直都很開闊，也很落地。記者每次和他對話總能收獲頗多，這次也不例外。

《紡織機械》：您最近有哪些明顯的市場感受？

陶君：今年整個紡織行業低迷，但國內許多大型紡織企業，銷售額增長率、凈利潤增長率均較為可觀。這也預示著行業正在進行產業結構調整，強者更強，一些生產產品單一、管理模式粗放的企業會被淘汰。

《紡織機械》：最近幾個月匯川的訂單情況如何？

陶君：今年到目前為止，匯川紡織行業產品和解決方案銷售額接近百分之百的增長，訂單同比增長也很快。特別是在織造、絡并捻等板塊斬獲了一些大的訂單，拓展了不少新客戶；棉紡板塊也接到了很多終端客戶的訂單。

分析來看，這些板塊訂單表現良好主要得益于產業結構調整?？梢园l現，一些實力雄厚的優質終端企業在上新設備，而且對設備自動化程度要求越來越高，都要求配備電子化解決方案，接下來這一趨勢會更加明顯。

棉紡板塊的訂單主要來自終端改造升級需求，匯川在棉紡工藝升級方面有很多合作伙伴，且能很好的滿足他們的這一需求，所以訂單增長明顯。

《紡織機械》：近期，匯川技術組織架構的調整出于怎樣的考慮？

陶君：今年是匯川的創新年，公司高層要求，對每個產品線的未來業務規劃進行創新，其根本是組織創新。我們最大的組織創新就是針對紡織行業細分工序，在織造、絡并捻、棉紡、針織、印染板塊成立了專門的產品經理小組，結合企業自動化產品工藝一體化解決方案，對行業進行深入地工藝細分研究。

在研發端，我們也設置了專門的項目經理團隊來對接工藝產品開發的需求。

另外，以前紡織產品線是借用公司通用平臺的服務團隊，但隨著紡織行業產品越做越深，工藝要求越來越高，通用服務團隊在紡織行業服務的時效性、專業程度等方面，或多或少存在問題，今年我們專門成立紡織行業服務團隊，更好地保證客戶享受到匯川及時、專業的服務。

《紡織機械》：匯川的大終端戰略運作需要匯川做出哪些努力？

陶君：匯川的大終端戰略運作模式能夠有效解決自動化產品供應商、系統集成商、OEM客戶、終端用戶之間的瓶頸，縮短產銷流程，增加利潤。

匯川大終端戰略的背景，是整個紡織自動化新增市場比例越來越小，同時，大型終端紡織企業對現有設備升級、工藝改進的需求越發明顯。

在這個過程中，傳統的行業運作模式存在一定弊端。比如，某棉紡廠不同環節的設備可能來自于不同的OEM供應商，終端客戶進行產業升級時，要分別去找擅長的企業來對接，再轉折將訂單傳導到專業系統集成商。如此一來，服務成本較高，產品方案也相對傳統，沒有競爭力。

其實，產業升級的最核心在于自動化解決方案如何結合設備工藝需求，匯川希望建立一個紐帶，將終端客戶納入匯川的市場體系、服務體系，這將會呈現新局面。比如，匯川背后有一個專門做設備升級的系統集成商作為簽約合作伙伴，合作過程中，匯川可以牽頭完成終端客戶的產業升級規劃，幫助系統集成商降低服務成本，讓利給終端客戶，這樣可以使整個商業運作的過程越來越順暢，成本越來越低。匯川甚至有商務上的傾斜以吸引更多系統集成商和終端客戶加入到紡織行業升級的過程中來。

終端升級的價值點從哪些地方展開是關鍵的一步，前期我們選擇在華東、福建等棉紡行業比較集中的區域展開大終端戰略部署，因為我們在這些板塊的核心機型上有終端產業升級的合作伙伴，也有非常多的針對終端升級的方案。

《紡織機械》：匯川在推進大終端戰略過程中，遇到了哪些困難？

陶君：首先，從客戶價值點需求來看，主要的阻礙在于知識結構差異造成的供需雙方焦點模糊，終端客戶有產業升級的需求，但不知道誰能夠幫他解決這些問題。

另外，由于客戶產業升級必須要結合機械設備、工況等多個因素，匯川接觸終端客戶初期，相關經驗薄弱也造成了一定掣肘。所以從去年開始，我們大力開發了具備相關能力的合作伙伴參與進來，補齊短板。

第三，以前我們很多客戶設備所用的自動化產品不少都是進口的，甚至是針對某設備的定制產品，于是就要面臨國外公司維修成本高、國內公司沒法解決的情況。為此，我們專門成立了研發小組，針對國外定制的產品進行工藝融合，保證設備升級換代的過程中可以在工藝上無縫切換。

第四，國內不少終端客戶對自動化產品認知度不夠，更傾向進口產品。匯川作為崛起中的民族品牌，在前期并沒有被充分認可。但隨著他們感受到匯川提供的本地化且結合具體工藝的產品和服務后，逐漸接受了我們。當然，這方面的阻礙現在還并沒有完全得到清除。

《紡織機械》：大終端戰略逐步推開，讓匯川對紡織行業以及自動化行業有了哪些新的認識？

陶君：最明顯的感覺就是紡織機械一定是向高端發展的。就自動化行業而言，傳統靠標準搭積木式的解決方案模式占比會越來越少，競爭力越來越弱。

我們堅信匯川的“工藝+工控”戰略思維，為紡織行業提供定制化產品方案，一定是中國紡織行業的未來。我們會持續地投入，爭取在工藝適應性、性價比等方面提高中國紡機的競爭力和產業價值。

《紡織機械》：請舉例說明大終端戰略成功實施的案例。

陶君：我們有一個化纖行業的大客戶，車間很多都是德國、日本的設備，所使用的大部分是定制化解決方案。一些使用近十年的設備及其配件可能已經停產，出現故障時根本無法購買。上規模的化纖廠停機一天都損失慘重，它們亟需通過及時的備件更換和服務來保障設備的連續運行。

匯川在高速卷繞頭行業推出的一體化控制系統就很好的解決了這一問題。該客戶通過試用，前期選擇了9條生產線與匯川合作，取得了非常不錯的效果。目前，他們正準備用匯川的解決方案替換其他生產線上原有的進口產品。

特別值得一提的是，這家公司的產值超過500億元，設備中使用的專用驅動類產品超過1萬多臺，現在匯川已經與該客戶取得了全面的合作。

《紡織機械》：其他自動化廠商是否可能模仿匯川的大終端戰略發展模式？

陶君：在這一點上，我們并不擔心。因為紡織行業自動化真正需要的是定制化的產品，對研發的本地化要求非常高，國外品牌在這方面優勢略有不足。就國內其他品牌而言，確實有不少人在研究、學習匯川的市場拓展策略，呈現出解決方案級產品。但紡織行業是一個很苦的行業，深入這個行業需要足夠的心理準備和持續的耐心去鉆研。

早些年，中國制造業大發展的時候，只要學會了如何做產品，很快就會有大訂單，但現在不同了，特別是在紡織行業，產品做出來后，訂單并不會馬上出現，真正能夠實現終端產業價值且工藝適應性好的產品才會被認可。但這并不是一兩桿槍就能實現的，必須要持續投入，所以我們也見到了不少做不下去就放棄了的人。

匯川之所以能夠深入紡織行業就是得益于公司將紡織行業做為戰略性行業在做，投入上做了充分的準備，并且實現了良性循環。

但是，只靠匯川一家去改變行業自動化的格局是很困難的，我們不怕競爭，更希望在這個行業有更多和匯川一樣的公司參與進來，真正改變這個行業的價值需求。

《紡織機械》：很多自動化產品供應商認為紡織行業是一個用不起也沒必要用高端產品的行業，大部分提供的都是通用產品，您怎樣看待這種現象？

陶君：我并不認同這個觀點，這只能說明他們沒有對紡機的核心需求做過深入的分析。其實，紡織行業對自動化產品有特定要求：工藝適應性要高、產品穩定性要好，成本要低，使用要簡單方便等。

從市場容量來看，我國紡織行業的從業者接近1.7億，要把這些人的雙手解放出來就是自動化產品要做的事情。而且，紡織行業也有很多高端的設備，比如全自動絡筒機、粗細聯、細絡聯等，對自動化產品的很多技術要求都很高；紗線在線監測、分析對傳感器的要求也很高等等。

《紡織機械》：有自動化產品供應商談到“不應該問我們有什么，而應該問紡織行業到底需要什么，自動化是有無限可能的?！睂Υ?，您怎樣看？

陶君：這種觀點在邏輯上是對的，但是因果上有待斟酌。

中國紡機行業不少企業是靠抄襲模仿起家的，一般來看都是別人用什么自己就用什么，但這并不是真正的需求。同時，國內的大部分紡機工程師對自動化產品的理解還在于通用自動化層面，且提不出明確的要求，只能在供需之間互相觀望。

匯川目前的角色就是讓找設備的、懂工藝的人知道我們能做什么，而且，我們能做的遠遠要比你想象的多。在與客戶磨合的過程中，我們還能根據具體工藝衍生出更多定制化解決方案，與客戶需求有機結合。這正是匯川發現的市場增長極，是匯川愿意持續堅持去做的。