機械加工設備貿易公司的組織績效管理分析

田間　趙松　高惠娟　張鵬飛

[摘 要]制造業是推動我國經濟增長的主要動力，作為設備供應商的貿易公司，在制造業中也扮演著重要的角色。設備公司也越來越重視人力資源管理的重要性，因為良好的績效管理體系不僅能夠激發員工的工作熱情，而且能使企業在激烈的市場競爭中，建設自己的品牌特色對企業的發展有很大的好處。文章主要以某機電技術公司為例，對其績效管理進行了分析，針對存在的問題進行剖析并提出了相應的改善措施。

[關鍵詞]制造業；績效管理；績效考核指標

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.35.062

1 公司績效管理的基本構架

目前經濟全球化在快速發展，信息時代也隨之到來，市場競爭更加激烈。一個國家要想在發展的浪潮中取得優勢，必須提高其整體的績效和效能。在這一背景下，“績效管理”這一概念也隨之應運而生。當前的制造業設備貿易公司，面對國家政策收緊和成本上升，利潤下滑的現實，公司承受著前所未有的壓力。如何留住有用人才和消除不合適的員工，如何提高員工的工作效率，實現企業利潤的提升，怎樣提高績效管理的有效性，都是公司必須面對的挑戰。

1.1 績效管理基本流程

企業要進行高效的績效管理就必須先有管理的流程體系，才能接下來開展其他步驟?？冃Ч芾戆ㄒ韵铝鞒?。

（1）績效計劃。在進行績效管理之前要做很多準備工作，首先要做的就是制訂績效計劃?？冃в媱澲朴喌某晒εc否直接影響到了績效管理的實施。在制訂績效計劃時應該使每一個人都參與進來，一起交流，明確企業的目標，制訂計劃的人要制訂出詳細明確的計劃。

（2）績效的實施與管理?？冃У膶嵤┡c管理需要在工作當中不斷地進行，管理者與被管理者在工作當中進行一系列的績效信息的分享。管理者和員工共享的績效信息主要包括：是否在工作中有任何問題，共同的工作的進展，工作解決方案是什么，等等?？冃贤ㄅc轉運站的用途，是一個重要環節對績效目標的實現來說?？冃У膶崿F和管理過程必須進行相關的數據和信息收集和記錄?？冃嵤┖涂冃Ч芾硎强冃в媱潓嵭械闹匾Ｕ檄h節，也是績效評估的前期準備工作。所以，企業在進行績效實施和績效管理時，針對員工的績效表現一定要做出詳細的記錄，進行階段性的績效數據收集。

（3）績效評價。企業績效評價一般包括三個方面：①建立評價目標；②制定評價的參考系統，建立評價的主體，相應的指數，執行標準和評估方法；③收集相關信息?？冃гu估是績效管理系統不可缺少的一部分，績效評價在績效管理中有一個選擇、預測和指導的作用，是組織的戰略方向的核心?，F如今企業使用的績效評估方法是360度績效評價法、標桿超越法和關鍵績效指標法。

（4）績效反饋與改進?？冃Х答伿怯行У刈寙T工了解他們的工作水平的管理方式，是企業與員工績效溝通的主要形式。企業通過績效反饋不僅會幫助員工了解他們的工作水平，還會使主管對員工的工作能力有積極的認知，讓員工和主管都能了解員工的工作有什么優點和缺點。主管可以直接地指出員工需要改進的方面，通過進一步討論，制定新一輪的績效管理目標和修改的方向目標，績效反饋需要只是一個面對面的談話來制定的?？冃Ц倪M是指員工的績效評估結果進行了總結，各方面的數據分析，針對數據分析結果來發現問題，根據不同的問題，制訂切實可行的績效改進計劃?？冃Ц倪M是績效管理實施的一個重要組成部分，企業的領導人有責任幫助員工在績效改進方面，幫助員工提高工作能力。

1.2 績效管理方法

（1）360度績效反饋法。360度績效考核法又稱全方位績效考核法或多源績效考核法，是指從與被考核者發生工作關系的多方主體那里獲得被考核者的信息，以此對被考核者進行全方位、多維度的績效評估的過程。這些信息的來源包括：來自上級監督者的自上而下的反饋（上級）；來自下屬的自下而上的反饋（下屬）；來自平級同事的反饋（同事）；來自企業內部的支持部門和供應部門的反饋（支持者）；來自公司內部和外部的客戶的反饋（服務對象）；以及來自本人的反饋。這種績效考核過程與傳統的績效考核和評價方法最大的不同是它不僅僅把上級的評價作為員工績效信息的唯一來源，而是將在組織內部和外部與員工有關的多方主體作為提供信息的來源。如圖1所示。

（2）平衡計分卡績效法。平衡計分卡績效法是新興的績效評價方法，它將績效管理目標與績效指標的制定圍繞在客戶、財務、學習和運營等四個維度。從客戶的角度來說，消費者對于產品的滿意度決定了財務績效水平；從財務的方面看，股東的利益來源于企業制定的長遠發展規劃；從內部運營的角度來看，企業要具有一定的運作能力才能讓績效管理持久有效；從學習的角度來看，任何企業要想長久扎實地發展就必須重視人力資源的平衡發展。如圖2所示。

（3）關鍵績效指標績效法。關鍵績效指標績效法（Key Performance Index，KPI）是一種目標量化績效管理方法。這種方法是以公司的組織流程為輸入元素，以對輸入元素進行的取樣分析作為輸出，運用提煉歸納法對關鍵要素進行評定的績效管理方法。在該方法中可以將企業的每個績效目標與管理目標聯系起來，并將目標進行分解，讓績效評定更加細節化。這種方法讓企業員工的績效評定得到了行為化與量化。

關鍵績效指標是通過對組織內部流程的輸入端、輸出端的關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把企業的戰略目標分解為可操作的工作目標的工具，是企業績效管理的基礎。KPI可以使部門主管明確部門的主要責任，并以此為基礎，明確部門人員的業績衡量指標。建立明確的切實可行的KPI體系，是做好績效管理的關鍵。關鍵績效指標是用于衡量工作人員工作績效表現的量化指標，是績效計劃的重要組成部分。如圖3所示。

2 公司績效考核的問題及分析

經過分析討論，公司在績效考核方面存在以下問題。

2.1 考核定位狹窄導致考核目標缺失

3.1.2 加強企業文化建設

企業文化作為一種無形力量，對企業的發展有著潛移默化的影響。因此，管理者樹立良好的企業文化意識是前提，管理層重視加強企業文化建設是基礎，定期對員工進行宣傳教育是手段，使員工自覺的認可遵從是目標。尤其是對銷售人員這樣特殊的群體，他們工作自由度較大，有的長期外派，公司的一些規章制度對他們的約束力很低，加強對公司文化的理解和推崇可以使他們從道德的角度進行自我約束，這比規章制度更加有效用力。

3.2 規范風險評估和制定應對措施

J電氣公司應該充分考慮經營過程中的各種風險，并在此基礎上使各部門間溝通協調，完善銷售與收款環節上的風險識別和應對機制。識別事前市場調查風險，加強對外部信息的重視，調查與行業相關的信息，制定合理的銷售預算和適用的營銷策略。同時建立客戶動態管理系統，在進行客戶信用管理的基礎上，做好資料的整理和保存，并根據交易狀況及時更新客戶信息，強化客戶的動態管理，及時更新事中風險。

同時要針對不同風險類型制定風險應對措施。對于J電氣公司銷售與收款業務的潛在風險，可以運用軟控制：加強對銷售人員的教育和引導，用道德規范指引，以企業文化潛移默化。在具體環節上可以采用硬手段，通過制度、流程等強制性手段。合理可行的風險應對措施有助于企業降低風險發生的概率，緩沖風險對企業的沖擊作用，確保企業資產安全。

3.3 健全控制活動

3.3.1 規范產品定價方法

電氣機械制造業的行業存在著市場競爭者眾多，產品產業高度集中，技術創新優勢匱乏，行業內產品定價不斷下降的趨勢。面對這樣的市場環境，J電氣公司應該根據產品特點規范定價體系。

針對技術含量不高，競爭壓力大，需求彈性低的產品，可以選擇競爭導向產品定價法，同時配合較嚴格的付款方案。以市場上同類產品和技術服務的定價和浮動范圍為基礎，結合本企業的成本費用情況，調整自己產品的價格水平，使產品在場上獲得價格優勢，而嚴格的付款政策也有利于貨款的回收。針對設計難度大，特異性強，需求彈性高的產品，可以繼續選擇以前使用的成本加成定價方法，以較高的價格體現產品在技術上的附加價值。但是應該將產品的變動成本和固定成本都考慮到成本基數中，并將成本加成率保持在適當的范圍內。

3.3.2 加強應收賬款催收

要加強應收賬款的催收和管理，主要從催收主體、催收方法、兩方面把握。

催收主體方面：落實銷售人員的責任主體地位，加強財務部對銷售人員催收的監督工作。增加銷售人員績效考評中的財務考評指標，以達到督促催收的作用。財務部還要定期向客戶發出詢函確認應收賬款的準確性，核實還款方式、還款時間和還款金額，防止銷售人員利用催收賬款的機會挪用公款。

催收方法方面：針對J公司客戶的特點采用不同的清賬方法。對于賬期較長且無銷售往來的客戶除了傳統的電話、郵件、傳真方法外，還可以采用上門追討、訴諸法律強制還款的方法。對于賬期較長且一直和公司有業務往來的客戶，可以通過提供銷售折扣、降低賒銷限額的方式催收賬款。

3.4 暢通信息溝通

加強J電氣公司內部信息的流通。提高信息溝通的效率和準確性。要充分使用ERP系統。共享不同部門ERP模塊之間的查看權限，方便銷售與收款各環節人員查找和閱讀信息，了解項目進度。

同時加強與企業關聯方的溝通。通過與客戶、供應商的溝通，及時將信息反饋并反饋給市場部、財務部和售后部等，使他們盡快做出正確決策。同時還要加強與本公司有合作關系的會計師事務所的聯系和溝通，了解內部控制是否存在設計及控制問題，參考重大項目服務和法律糾紛方面的建議和意見，確保各方工作的協調。

3.5 建立監督機制

3.5.1 建立內部監督機構

在新設的J電氣公司的組織結構中，財務部下設內審部，主要負責對銷售與收款中與資金相關的業務進行內部審計。而新設的監事會將從包括銷售與收款在內的，企業經營涉及的其他方面進行監督：比如客戶管理、定價方法是否恰當。監事會直接對董事會負責，這個監督體系不僅更加全面具體，也對總經理的行為有一定的制約作用，保障了其他股東的利益。

3.5.2 重視內外部監督

J電氣公司還可以根據自身需求，選擇具有一定資質的中介咨詢機構協助公司開展工作，相較于企業內部自我評價而言，更具知識的專業性和審計的獨立性，能夠客觀公正的和同行業進行比較，從行業全局的角度對銷售業務內部控制形成有效的監督評價，及時有效的完善內部控制、提高經營管理水平。

實施銷售與收款內部控制是為了使企業經營業績穩定增長，為企業在擴充市場份額的同時保駕護航。所以J電氣公司只有建立合理、高效的內部控制體系并嚴格執行，才能解決銷售與收款存在的問題，實現企業戰略發展目標。

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[作者簡介]唐曉帆（1989—），女，江蘇淮安人，江蘇食品藥品職業技術學院教師。研究方向：公司財務與治理、會計理論與實務。