論被裝生產供應商關系管理

魏大森+安伯東

摘要：首先簡要的回顧了被裝生產供應商關系管理的演變歷史，然后分析當前被裝生產供應商關系管理存在的突出問題，最后針對問題提出了優化辦法：與供應商發展從競爭到合作共贏的關系，嚴格且慎重的落實供應商淘汰，建立平等的過錯方賠償制度。

關鍵詞：被裝生產供應商；關系管理

中圖分類號：F25

文獻標識碼：A

doi：10.19311/j.cnki.1672.3198.2016.28.017

被裝生產供應商關系管理是指對被裝生產供應商的產品、服務、信息交流、合作關系、合作項目以及相關業務的決策進行全面的管理和支持，通俗的講就是指被裝采購方如何看待供商。對供應商關系管理的優化，能夠增進被裝采購方與供應商的信息溝通，降低采購總成本，提高被裝產品質量，改善配套服務，實現雙贏。

1 被裝生產供應商關系管理演變歷史

很長時間以來，被裝生產是按照計劃給被服軍工廠分配生產任務，這使得被裝采購部門在與生產廠家打交道時的心理長期處于優勢的地位，雙方的這種地位懸殊是典型的舊時期不平等的供應商關系管理。2005年被裝全面面向市場采購以后，供應商關系管理也與市場接軌，但一開始被裝采購部門的心態調整不及時，管理理念也沒有跟上最新的時代要求。對待供應商仍然沿用老一套的管理理念，將供應商當成價格上的競爭對手，幾乎不主動與供應商建立合作伙伴關系，疏于與供應商進行及時有效的溝通，造成了供應商關系管理滯后的狀況。近幾年來，被裝生產供應商管理部門逐漸認識到供應商關系管理的重要性，并與部分供應商開展了良性合作，為建立合作共贏的伙伴關系做了一個良好的鋪墊。

2 被裝生產供應商關系管理存在問題

2.1 供應商關系管理理念不先進

被裝采購的相關部門在與供應商接觸的時候，往往意識不到供應商的重要性，忽視了供應商的價值，觀念停留在舊時簡單的買家與賣家的關系。采購部門與供應商之間的買賣關系很少發展為合作關系，更難發展成戰略性合作伙伴關系。長遠的看，沒有與重要供應商建立穩定的戰略性合作關系，對被裝采購發展是不利的，尤其是不利于應急被裝采購?？茖W的供應商關系管理理念，不應該只是追求單次采購的價格低廉，更要致力于長遠的合作，從整體上降低采購總成本，提高采購效益。

2.2 供應商淘汰制度執行不堅決

淘汰是被裝生產供應商關系管理的重要手段，目的是為了讓供應商“百尺竿頭，更進一步”。對被裝生產供應商實施科學的淘汰，有利于增強供應商之間的競爭，提高供應商的服務水平。然而從實際執行情況來看，供應商只有出現重大過錯，產生重大不良影響時才會取消其資格，其它的過錯或者是態度消極都不會被清除出供應商庫?；蚴堑K于情面，或是出于心軟，遇到供應商出現問題時的一般處理方式是大事化小，小事化了，很少采取淘汰供應商的做法。供應商淘汰本就是鞭策供應商的重要手段，運用好了，可以促使供應商不斷提升服務水平，在實際工作中弱化淘汰手段的運用，不僅不能提升供應商服務質量，還會讓一些供應商有恃無恐，消極怠工。

2.3 供應商損失得不到合理賠償

完善供應商權利救濟機制是近幾年供應商呼聲較高的事宜，之所以呼聲高，是因為供應商的合法權益受到侵犯的時候，往往得不到合理的解決。2007年12月18日，物資采購投訴處理辦公室掛牌，專職處理供應商的投訴，供應商可以對采購文件、采購過程和采購結果提出質疑和投訴。應該說，辦公室的成立解決了供應商投訴的相當一部分問題，不過總體而言仍然缺乏一個健全的權利救濟機制來對供應商進行保護。比如采購方單方面變更合同給供應商帶來的損失，理應適當對供應商給予經濟補償，但事實上是被裝采購方與供應商地位不平等，供應商很難通過正規渠道獲得補償。賠償制度的不完善，將極大的打擊供應商參與被裝生產的積極性，從而影響被裝采購的大局。

3 被裝生產供應商關系管理的優化辦法

3.1 發展從競爭到合作共贏的供應商關系

要做到被裝生產供應商關系從競爭模式到合作共贏模式的順利轉變，就必須要把握好“兩個注意”和“兩個轉變”。

“兩個注意”：一是由于合作共贏模式特有的優勢，生產品種類似的供應商數量只需要保持少量即可，供應商規模的大大縮減，可以減少供應商關系管理的難度和成本，但同時也要注意到供應斷貨風險的增大。比如在緊急情況下急需采購大量被裝物資，或者某個長期合作的供應商生產線被突發的重大自然災害的摧毀，這些情況都容易造成供應商無法正常供貨，嚴重影響被裝保障。故在平時要注意制定預備方案，做好優質供應商的開發和儲備，避免一些突發情況導致供應商無法正常供貨的情況發生。二是由于與供應商保持長期合作關系，可能會因此導致供應商之間競爭的缺乏，要注意采取適當措施激勵供應商之間保持競爭。對已經建立合作關系的供應商，要防止其產生一勞永逸的思想，應該結合動態的績效考核，實施有針對性的管理。

“兩個轉變”：一是供應商關系管理理念的轉變。首先被裝采購方的高層要重視供應商關系管理在被裝采購中的作用，有了高層領導的重視，更容易調動人員、資金和信息等資源來保障合作共贏關系的建設。其次是提高被裝采購宏觀目標，不能單純追求價格低廉，要從被裝保障的大局出發，以實現最高效益的被裝采購為指導思想，制定相應的供應商關系管理制度和政策。二是供應商關系管理方法的轉變。首先是要增加與供應商的溝通頻率，尤其是加強與供應商高級管理層的經常性溝通，尋求高層次管理人員的支持，減少維持關系的難度。定期溝通可以提高雙方的信任度，防止合作關系的破裂。其次是充分利用網絡渠道與供應商進行溝通，減少供應商關系管理成本，避免投入過多的人力物力。

3.2 嚴格且慎重的落實供應商淘汰

嚴格執行供應商淘汰制度，將不合格的供應商剔除出供應商庫，督促和提醒其余供應商，可以有效提高供應商的整體質量。淘汰供應商不是最終目的，真正的目的是用淘汰的方式增加供應商的危機感，迫使供應商提高產品和服務的質量。在被裝物資采購中，應該加強市場調查和研究，按照市場經濟優勝劣汰的法則淘汰供應商，提高供應商的競爭意識和憂患意識，鼓勵供應商之間的競爭，使被裝采購在規范合理的市場競爭中獲得最佳經濟效益。對于不合格的供應商，按照相關規定嚴格淘汰，絕不姑息養奸；對于發生重大過錯的供應商，該處罰就處罰，決不心軟；對于個別領導打招呼的行為，堅持原則，決不妥協。

嚴格落實供應商淘汰制度的同時，也要注意供應商淘汰要慎重，切忌盲目淘汰供應商，也不要為了淘汰而淘汰，要綜合考察和評估，慎重決定是不是一定要對供應商執行最嚴厲的處罰。供應商淘汰應果斷，一旦決定了對供應商執行淘汰處罰，就必須要雷厲風行、快刀斬亂麻，不果斷、不徹底將會達不到處罰效果。供應商淘汰必須講究方式方法，確保有序平穩的退出，盡量減少損失，將破壞降到最低。淘汰過程要講究管理藝術和溝通藝術，用積極的態度、平和的語調、專業的理由應對供應商淘汰中的溝通問題，防止供應商“魚死網破”，產生不必要的糾紛，尤其要注意一切行為要合法。為了顧全整個被裝采購的大局，應做好淘汰后的善后安撫事宜，妥善解決供應商的合理訴求，照顧供應商的情緒。此外，供應商的淘汰并不是意味著退出被裝供應商庫永不錄用，供應商淘汰以后，經過一定時間的整改可以允許其再次申請，待考察以后根據考察結果決定是否恢復資格。

3.3 建立平等的過錯方賠償制度

采購方和供應商是采購活動中法律地位完全平等的當事人，由于一方當事人的過錯給另一方造成損害的，過錯方應對無錯方進行補償，這就叫過錯方賠償制度?，F行的被裝采購中，已經有了過錯方賠償制度的例子。例如供應商在參加被裝物資招標活動時，要向被裝采購機構繳付比例約為1%-2%的投標保證金，當供應商違約或者違規時，采購方有權扣除部分或全部保證金來保護自身利益。然而近年來，由于被裝采購方的過錯造成招標結果無效，甚至是單方面違反已經簽署的合同的情況時有發生，供應商維權寸步難行，無法得到相應賠償，只能無奈接受既有事實。這種單方面的過錯方賠償制度，不符合市場經濟公平的原則，極大的傷害了供應商的積極性，還有可能丟失供應商的信任。為此，必須要建立平等的過錯方賠償制度，在完善供應商過錯賠償制度的同時，重點是加緊制定被裝采購方過錯賠償制度，填補制度空白。

首先是對被裝采購相關部門的責任追究。建立多部門的聯合調查組，本著公平公正的態度進行調查，按照被裝采購活動的責任劃分追責到具體的單位和個人，絕不包庇。其次是對供應商的賠償，可以考慮從平時的經費里拿出一部分資金設立賠償基金，當發生采購糾紛時，經認定為被裝采購部門責任的，從賠償基金里拿出資金賠付供應商。只有供應商的合法權益從制度上得到有效保護，供應商才會對被裝采購活動充滿信心，才會積極踴躍的參加，被裝采購方才能得到質量合格、價格合理、服務優質的被裝產品和服務。