大數據背景下外貿企業客戶開發研究

牛霞林 張 闊 白小偉

(北方工業大學，北京 100144)

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大數據背景下外貿企業客戶開發研究

牛霞林 張 闊 白小偉

(北方工業大學，北京 100144)

結合大數據背景下新的外貿形勢，分析了大數據對于外貿企業客戶開發的影響，主要包括提供客戶信息挖掘渠道、提供客戶開發動力等積極影響，以及加大外貿企業收集與儲存信息難度、提高外貿企業處理與運用信息成本等消極影響。并針對在大數據背景下進行客戶開發可能會出現的問題，從提取有用信息、降低信息成本、保障信息安全、注重數據更新四個方面提出建議。

大數據；客戶開發；外貿企業

大數據，或稱巨量資料，指需要新處理模式才能具有更強的決策力、洞察力和流程優化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資產。人類社會的發展步入到了一個數據無處不在，用數據推動社會發展的大數據時代，大數據的重要性已顯現，數據成為了各行各業關注的焦點。

一、客戶開發

(一)含義

客戶開發是企業的營銷人員將企業具有價值的潛在客戶轉變為現實客戶的一系列過程，是銷售工作的第一步。通常來講是業務人員通過對市場和客戶情況的初步了解，與有實力有意向的客戶進行重點溝通，最終完成區域目標的客戶開發計劃，從而提升企業效益。

(二)重要性

企業為了能夠在激烈的市場競爭中生存和發展，將自己的經營理念從提高產品和服務質量轉向了以客戶為核心?？蛻羰且粋€企業的服務對象，同時也是企業持續經營、獲取利益的重要來源?？蛻糸_發能夠幫助企業提升業績，增加產品銷量，增加企業利潤，提升市場份額，擴大市場占有率。數目龐大，優質的客戶必然會給企業帶來不可估量的利益，對于企業的長期發展存在著持續效應。

二、大數據為外貿企業客戶開發帶來的機遇

(一)提供客戶信息挖掘渠道

外貿企業面臨的開發環境日益多變，信息資源海量化增長，信息渠道多元化拓展，信息載體多樣化呈現，信息傳播扁平化發展。各種與企業信息相關的數據信息也越來越多，傳統的信息挖掘渠道已遠遠無法滿足當前的客戶開發，難以有效挖掘這些數據潛在的價值，尤其是外貿企業。因此借助大數據通過新渠道對此進行分析與處理，對產品與市場情況的研究，挖掘客戶信息，收集數據，不斷尋找出自身潛在客戶與市場的信息，從而能夠更好地制定客戶開發戰略，達到事半功倍的效果，提升自身影響力。大數據時代的來臨，互聯網與移動通訊技術的融合與深度普及使各種海外跨境電商獲得了充分的信息資源。海外跨境電商就是很好的信息挖掘渠道，如速賣通(阿里巴巴旗下的全球在線交易平臺)、易單網(中建材旗下的跨境交易平臺)，這些渠道都為外貿企業的客戶開發工作提供了極大便利。

(二)提供客戶開發動力

大數據和互聯網時代的到來為市場變革帶來了契機，能夠使數據信息在社會內廣泛的傳播與推廣?；谠朴嬎愕拇髷祿槠髽I客戶開發提供了更為廣闊的空間，為外貿企業在客戶開發過程中提供更多的信息來源。隨著信息技術與互聯網技術的發展，大數據為企業的客戶開發提供了充足動力。

(三)精確客戶開發行為

外貿企業在進行客戶開發的過程中，需要對市場上可能存在的客戶都進行認真分析與了解。大數據能夠通過自身數據的有效性和針對性，尋找目標與潛在客戶，并能夠精準處理數據信息，精確企業的客戶開發行為。通過對海量數據庫的認真分析，基于海外消費者的購買行為，對消費者的興趣愛好、歷史文化、消費習慣、收入水平、消費能力、產品偏好、服務要求等有了基本了解，使外貿企業在客戶開發時有針對性地選擇客戶，提高詢盤率。

(四)縮短信息收集滯后周期

由于國際市場環境復雜多變，客戶信息的收集與處理存在較大滯后性，會造成對市場的誤判，使客戶開發方向極易出現失誤，影響客戶開發的準確性。而大數據能夠縮短信息滯后周期，減少信息滯后所帶來的損失。

三、大數據為外貿企業客戶開發帶來的挑戰

(一)加大信息收集與儲存難度

外貿企業在自身業務開展時，主要面向國際市場，在進出口業務中需要大量的信息資源，國際市場中的信息復雜多變，在很大程度上增加了信息收集與儲存的難度。信息的復雜性不僅表現在信息的數量巨大，還表現在信息收集與存儲的過程。在這一過程中，一些信息的冗雜與反復變化，更增加了其收集與存儲的困難。

(二)提高信息處理與運用成本

大數據面臨著巨大的信息來源，這些信息的收集和儲存是需要成本的，這些成本甚至有時遠遠超過了企業的預期，給自身發展帶來一定影響。外貿企業為了收集、分析、儲存信息，必須要有相當龐大的信息處理軟件，如雙喜、頂易、環球快客等客戶抓取軟件。

(三)威脅外貿企業信息安全

大數據技術和互聯網技術的發展日新月異，使企業開發客戶存在安全隱患，增加了客戶開發中的信息泄露風險和資本流動風險。外貿企業的大部分業務均來源于國際社會，一旦數據發生泄露，對于自身客戶開發研究工作會造成傷害。外貿企業的產品客戶數據一旦泄露，會嚴重削弱企業競爭力，影響自身客戶的開發，甚至造成客戶流失，導致競爭對手搶占自身的客戶資源。

(四)加劇外貿企業決策失誤而蒙受損失

在大數據背景下，信息紛繁復雜，對于信息的分析研究不可避免地會出現或多或少的錯誤，而外貿企業的大部分業務都來源于國際社會，一旦決策發生失誤，對于企業的發展會產生阻力，尤其對于外貿企業來說，國際客戶大多數情況下會通過網站來進行判斷選擇。一個企業的知名度與品牌形象成為客戶主要的選擇依據。因此，由于信息的處理錯誤，造成決策失誤，會進一步威脅企業立身的根本，甚至倒閉破產。

四、大數據背景下客戶開發的核心方法

(一)提取有用信息

目前，隨著互聯網等媒體的快速發展，信息數量呈爆炸性式增長。如何在這些信息中提取到有價值的信息，成為很多外貿企業面臨的難題。因此，首先要明確信息的目的，善于對信息進行過濾與篩選，并對信息進行歸納整理，從中抽取有價值的數據信息，不斷縮小范圍，如在搜索客戶時，盡量使用簡明扼要的關鍵詞以達到精準定位，短時間獲取最有用的客戶信息。

(二)降低信息成本

大數據背景下，信息的復雜程度與日俱增，面對龐大的數據信息體系，提取有效的信息必然面臨著增加信息成本、客戶開發成本等經濟負擔。降低信息成本對于外貿企業擴大營業利潤十分重要。在收集處理信息過程中，應提前做好信息數據的規劃，縮小信息查詢范圍，并對于信息進行進一步的集中管理與綜合分析，減少信息數據的自身利用成本。同時，應對于信息管理的人員進行精簡，合理分配任務，做到各取所長，各盡所需，達到信息人員最大效用價值的發揮，并且進一步促進信息管理費用的節省，從而最終降低信息成本，使外貿企業達到自身利益最大化，以最低成本獲得最好的客戶開發效果。

(三)保障信息安全

在大數據時代背景下，互聯網技術的快速發展，使得信息的收集、存儲、處理與分析都依賴于電子產品，加大了信息竊取與盜用的風險。因此，外貿企業應加強對于自身媒體系統的集中管理，對于關于客戶開發等機密信息進行加密處理。應用網絡安全信息軟件，對員工加強信息安全教育與法律意識教育，向企業員工闡述信息安全的重要性、維護措施以及信息泄漏后對于企業造成的嚴重損失與應承擔的法律后果。

(四)注重數據更新

鑒于市場的不穩定性與數據信息的多變性，過高依賴信息結論，會對外貿企業對國際市場的把握與客戶開發工作造成影響。因此，應降低對數據信息結論的依賴性，實時關注國際市場變化，了解相關信息，加強對于數據結論的及時更新與掌握。

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[10]360百科.大數據[EB/OL]. http://baike.so.com/doc/5374131-5610149.html.

(責任編輯：董博雯)

牛霞林(1995-)，甘肅天水人，本科生，研究方向：國際經濟與貿易；張闊(1994-)，河北保定人，本科生，研究方向：國際經濟與貿易；白小偉(1978-)，女，河南湯陰人，講師，研究方向：國際經濟與貿易。

F279.12

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2095-3283(2016)10-0118-02