零售商篇

80后的店老板個性鮮明，閱歷豐富既能創新也能扛事

在由60后、70后主宰的零售圈子里，他們仍是—道亮麗的風景線零售店要不斷做突破

提及青島喜愛，業內幾乎無人不知。它是一家擁有近30家化妝品店，20家健身俱樂部、8家2000平以上酒吧、3家餐飲會所、一家婦幼用品工廠和一家廣告傳媒公司的多元化民營企業。

2011年，楊琦全盤接手喜愛的生意，對這個出生89年毫無實戰經驗的小伙子來說，如何讓父親打下的基業保持長青，是一項很大的挑戰。

楊琦接手公司后，最為重視的是化妝品店生意，因為這是喜愛發家致富的根本。

他告訴品觀網，這幾年以來，他帶領團隊在喜愛的店鋪經營和人員管理上做過許多調整。正因為這樣，喜愛一直保持著名聲在外。

為了留住人心，調動大家的工作積極性，喜愛嘗試了“店面承包制“，把店鋪經營權交給店長，讓大家充分發揮能動性，帶動單店的業績提升。

為了解決店鋪的客齡老化問題，吸引更多的年輕人進店，喜愛在門店的商品結構上做了大范圍改良。尤其增加了一些時尚的個性化商品與品類，以及當前特別受歡迎的韓系產品。由于青島距離韓國近，地理優勢明顯，喜愛店內的韓系爆品售價可以堪比線上，因此走量也特別好。

最近兩年，喜愛的服務也實現了升級。不僅提供常規的化妝、修眉、皮膚護理等免費服務項目，還增加了免費手機充電、免費寄存物品和免費WIFI等便利性設施。

因為喜愛的產業涵蓋健身俱樂部和餐飲等，所以在做會員活動時，喜愛擅長把異業關聯起來，給會員提供雙重的消費體驗。比如，化妝品店的會員經常會享受到健身俱樂部的促銷活動或者體驗券。雙方的聯合有益于給會員傳遞內外兼修的保養 理念。

喜愛非常重視對會員的維護，也因此會員人數累計達到5。余萬人，楊琦透露，喜愛化妝品店70%生意都來自會員的貢獻。

未來，喜愛的重點是開發空白區域，并致力于90后員工團隊的專業化打造。在楊琦的帶領下，喜愛還有更多可能。

21歲男青年的野心

你絕對想不到，剛滿21歲的謝澤成已經獨自掌管擁有27家店的美之林半年有余。但更想不到的是，才成年不久的謝澤成能夠通過自己的努力把月產40萬元的店提升到70萬元。

90后思維靈活多變，在謝澤成的帶領下，原本在桂林就小有名氣的美之林煥然一新。

謝澤成首先將美之林的商品條碼從6000個精簡至300。個，把店里更多的空間用來陳列有效條碼。另外，每個季度、甚至每個月他會挑選500個暢銷或者時尚感較強的條碼，替換掉銷售不理想的條碼，力求通過這種變化給顧客帶來新鮮感，吸引年輕群體。

“我認為這個年代不會有百分之百忠誠的顧客”，謝澤成坦言，面對喜歡新鮮和時尚的年輕顧客，不定期的給她們“刺激感”或許是最好的營銷方式。

經他改良的美之林瓦窯店，一個月后學生顧客群明顯增多?？蛦蝺r維持在70元左右不變的情況下，每日客單數增加了80個左右。計算下來，該店的每月產出提高了大約30萬元。

謝澤成還有一個很有意思的想法——通過與互聯網公司合作，把美之林的網點鋪到每一個小區。

據他透露，美之林現已和兩家互聯網公司合作，有望實現化妝品的“最后一公里配送”。

在謝澤成的計劃中，美之林將在桂林的各小區開一家10平方米左右的小店，小店里只擺放當月熱銷品和平板電腦。平板電腦供顧客通過APP選購美之林的產品。在家里，顧客也可以通過手機來選購商品，由專門的人員來配送。

美之林的合作方——桂富寶已經和各個小區的物業公司達成了協議，讓熟悉小區的保安擔當配送員。這種模式還有一個好處是投資成本低，謝澤成表示，將來會向員工放開。

接手經營店鋪并不是謝澤成的全部夢想。他坦言自己最終想做的是代理商，把美之林做成一個平臺性公司，給員工供貨。讓他們都去開店。

一家好玩的店是怎樣的？

“護你妹”、“爭氣比生氣漂亮”、“復雜的世界里一個我們就夠了”……走進浙江臨安市天姿化妝品店，燈箱片上目不暇接的時尚流行語讓人眼前一亮。店二代王加麒為了把天姿改造成一家好玩的店來吸引當下年輕人，費了不少力氣。

“其實過程挺痛苦的，每一個燈箱片上的句子既要好玩，又要符合產品特征，有時一個詞語的篩選需要花數天時間?！睘榱诉x擇最合適的詞語，王加麒還會去搜索網絡熱詞，從中篩選符合要求的網絡用語，從開始設計到最終定型，花了近兩個月時間。

王加麒透露，新的燈箱片換裝后，立馬引起了消費者的注意，尤其在校園店，每天都會有好奇的年輕顧客上前咨詢，甚至分享覺得更好笑更好玩的廣告語給天姿。

積極擁抱年輕顧客一直是王加麒在做的事。觀察到當下年輕人喜歡使用手機團購消費，天姿也開始在美團網做化妝品團購。

他把壓縮面膜、睡眠面膜、護膚四件套等打包后以99元的價格在美團上銷售，雖然這種團購生意一直是虧錢在做，但為了迎合年輕人的喜好，將一部分顧客從線上轉移到店內，王加麒一直在堅持。

除此之外，彩妝也是王加麒特別重視的一個版塊。通過長期提供體驗消費，天姿的彩妝銷量增長很陜，

其中瑪麗黛佳品牌在天姿的年零售額超200萬元。成立于1998年的天姿，目前門店數達到20家，年銷售額超過XX）0萬元，站穩臨安化妝品專營店渠道第一陣營。

90后店二代這樣用人

生于1991年的顏磊身上有很多標簽：大學肄業生、重型機車“骨灰級”愛好者、富二代、化妝品連鎖店老板……在諸多身份中，顏磊最為看重，同時備感壓力的是——湖南省邵東縣碧鄰化妝品連鎖老板的身份。

自2013年從母親手中接手碧鄰，3年時間內，顏磊將碧鄰的規模由先前的7家擴展到14家，覆蓋市、縣、鎮三級市場，年零售額超2500萬元。

考慮到縣城小生意人和打工族人口基數大，顏磊決定把碧鄰打造為大眾日化綜合店。為此他使出了三招：

開大店。把所有店鋪面積擴大至80平米以上，大幅增加店內銷售品類，凸顯大眾化定位。

調整裝修風格。把門頭改成醒目而喜慶的玫紅色，內墻和貨柜以白色為主色調。

提升服務質量。每個門店配備免費WIFI，安裝自動飲水機，客人進店后，店員都會遞上一杯水。進店的所有客人都可以享受免費的修眉化妝服務。

在對門店升級改造之外，鼓勵優秀員工入股也是顏磊的一項改革。目前，碧鄰已孵化了9名基層股東。

值得一提的是，90后的顏磊在用人上更加現代化。他摒棄了母親掌管碧鄰時期論資排輩的用人制度，大力提拔有才干的一線員工到管理崗位上。

在荷田路店擔任店長的曾柳是個94年出生的大男孩，他來碧鄰工作才一年多的時間，就被提拔為店長。一開始，很多資歷老的員工不服氣，但曾柳上崗后該店的銷售業績實現了大幅增長。

作為天美聯盟的成員，碧鄰還有很大的拓展空間。

—家有美女粉絲的店

寧波星野家是一家進口品精選折扣店，經營產品涵蓋奧碧虹、貝德瑪、kate、蜜絲佛陀、香奈兒、巴寶莉等外資品牌。從2010年平安夜開出第1家店到2014年的第14家店，短短四年的時間內，李星帶領下的星野家成長為了寧波最具代表性的進口品店。

在全國CS渠道里，星野家是第一個獲得貝德瑪經營權的化妝品連鎖店。2014年，星野家系統貝德瑪的銷量占到整個浙江省總量的五分之二。

談及進口品牌的運營心得，李星表示，他首先把自己當成顧客，站在顧客的角度去選擇當下最受消費者歡迎且性價比高的進口品牌，在顧客進店時他也會不斷詢問消費者需要和喜歡什么樣的產品，以便為日后的選品及調整作重要參考。

在李星看來，化妝品的連帶銷售，不一定只是局限于買一瓶水就連帶買一瓶乳，化妝品品類在整個快消行業可以延伸去做很多的事情。為此，星野家開始同步運營“無限星野家”微店，將產品延伸到紙尿褲、奶粉、澳洲保健品、進口食品等品類。

最開始，李星覺得如果一個店鋪僅僅只是賣化妝品，50平米左右就能將坪效做到極致，因此早期的星野家大多是50平左右。之后從韓國的Olive Young、上海的鐘書閣中得到靈感和啟迪后，李星開始籌劃星野家二代店鋪。在新開的100多平米的店里，李星增加了背包、飾品、帽子等時尚品類。

“改造現有店鋪，或是選擇合適開大店的位置，將咖啡館、美甲、美容院、書屋等等都融入到化妝品店，打造時尚購物與休息一體化的模式，為顧客帶來更好的消費體驗?！崩钚潜硎舅ㄟ^自己的實踐為化妝品店做一個重新的定義。

80后的李星是一個十分有想法的年輕人。他曾表示：通過化妝品店這個端口，星野家可以把源源不斷的流量轉變為優質粉絲，然后他可以往下開展更多的東西，將星野家打造成一個平臺。

旅游區的化妝品生意不可小覷

跟其他的化妝品零售商比，陳為偉的身份比較特殊，他創立的廈門鉅工房商貿有限公司是一家集進口化妝品代理與零售、電子商務等為一體的進口貿易公司。

因此他把旗下代理的康倪、森田藥妝、海角七號手工皂等臺灣品牌打造成進口品集合店的形式入駐廈門當地的旅游區銷售，目前陳為偉在廈門開了5家集合店。由于占比面積特別小，銷售品牌少，產量不算高，總營業額大約1000萬元。

但由于是以進口專柜的形式經營，這種店的人員投入成本也特別低，所以毛利率還不錯。

陳為偉表示，他做的是景區游客的生意，跟傳統的化妝品店區別在于：首先，不需要做太多的服務，成交時間比較快，對導購的銷售能力要求很高。其次，主要考慮的是游客的伴手禮需求，因此以禮盒套組銷售的方式比較多，不需要策劃太多的促銷活動。

不過即便如此，這種店也很重視做會員維護。因為游客買完產品回去用之后，如果感覺效果不錯，就會產生第二次、第三次的回購，尤其是二次傳播很重要?；诖?，這種店也會追趕潮流做一些微信營銷管理。

除此之外，陳為偉還在線上開店，負責康倪、海角七號等臺灣品牌在阿里巴巴和京東等平臺的運營。所以每到旅游淡季的時候，鉅工房依靠線上銷售和線下批發來彌補生意短板。

陳為偉表示，往后他還會增加引進一些日韓護膚品，把鉅工房做成一家跨境全球購平臺。

差異化輕奢定位

2005年的西安，幾位剛走出大學校門沒多久的年輕人，在這里開始了他們的創業夢想，宋宇便是其中一個。

宋宇開的化妝品店叫美顏芳菲，十分詩意的名字，配上這個80后短發女孩，別有一番韻味。與木螞蟻截然相反，美顏芳菲的定位是輕奢風，主營商品是歐美日韓一線品牌。隨著近幾年商業綜合體興起，最初開街邊店的美顏芳菲開始將主陣地轉向購物中心。

“我們要做的輕奢風，希望傳遞給消費者的是一種花錢并不多，但能突顯品味，又能讓人感覺很有氛圍的店鋪?！边@是宋宇對輕奢風的定義。為此美顏芳菲不惜在裝修、陳列上花心思，來提升內在修養。截至目前，美顏芳菲在西安開了9家店，年銷超過3000萬元。

宋宇說過一句十分經典的話：不要靠別人的腦子思考自己的人生。在美顏芳菲發展過程中，這群80后創業者通過不斷試錯找到了一條適合自己的路子。

做一家真正的020體驗店

蘭蕙誕生于2008年，目前在江蘇省太倉市及上海市分布著18家店。2015年，蘭蕙日化總銷售額達3000萬元。

去年的一次韓國之行，讓蘭蕙創始人80后的陳冠宇產生了徹底改革門店的念頭。如今蘭蕙的門頭已經從蘭蕙目化變成了蘭蕙020互聯網+新概念體驗中心。

全新改版的蘭蕙，根據年輕人的消費特點做了四大改革：1、對店內現有品牌進行大調整，進口品將占到80%；2、選址上主打社區店；3、開發店鋪APP，提供線上購物和當天送貨服務；4、打造體驗服務。

對于流動人口多的太倉來說，選擇在成熟小區開店是抓住穩定客源的一大辦法。據陳冠宇透露，現在蘭蕙每開到一個社區，他們都會提前去社區拜訪或者做一些專門的服務，讓社區覆蓋范圍內80%-90%的人知曉既然成為蘭蕙的顧客。

目前，蘭蕙的線上商城APP已經進入測試階段。在陳冠宇的構想中，同城產生的訂單將會就近下達到實體店，由店員當天送達。對于實體店沒有覆蓋的城市，則由快遞送貨。

蘭蕙線上銷售的商品并不多，主打暢銷品。陳冠宇透露，每隔一段時間，他們會從實體店篩選出最暢銷的200+單品轉移到線上銷售。與此同時，線上的銷售情況也會反饋到線下。對于線上銷售最好的產品，線下門店會以更為突出的方式陳列。

目前，蘭蕙的商品調整和體驗服務打造都在進行當中，陳冠宇表示半年內能完成18家店的改造。在這之后，蘭蕙將開始大步擴張，他透露，今年下半年，蘭蕙要再開15家新店，完成太倉周邊城市的覆蓋。

“三高”校園店

周建雷，名牌大學畢業，曾工作于江蘇省中心醫院消化科，擺過攤，做過裝潢、賣過汽車，開過美容院，還在化妝品代理公司工作過。極其豐富的工作履歷，為周建雷后來創業打下了堅實基礎。

2013年，周建雷在杭州市開出第一家木螞蟻量販美妝店，面積約60平米，年銷達600萬元。2014年11月，第二家木螞蟻量販店在杭州寶龍城市廣場開業，面積約120平米，年銷達到近900萬兀。

這樣的單產業績，與同一區域市場的嬌蘭佳人和唐三彩比，非常突出。在同樣位于寶龍城市廣場的唐三彩門店，其單產只能達到木螞蟻的35%左右。

短短兩年時間，完全沒有開店經驗的周建雷讓木螞蟻“活”出了新高度。木螞蟻所創造的高單產、高坪效，引來同行艷羨?！八钡那醮瘟料?，改變了大家對80后的印象。把盡可能多的商品以最實惠的價格、更有趣的方式賣給學生是木螞蟻的生存法則。

把整合思維運用到極致的80后

四川單色貓的擴張速度稱得上驚人。從2014年12月5日開出第一家化妝品店以來，80后的馬濱如今在四川地區已經有了23家以單色貓命名的門店。

單色貓現有的23家店中，其中有13家是屬于整合收購四川原有的老店，另外10家是馬濱開的直營店。不過，雖然很多店是屬于整合小連鎖的形式，但在合作模式上單色貓是絕對控股并全權管理的，原來的老板只負責門店分紅。

在市場競爭異常激烈的四川，金甲蟲、美樂、藍天、華泰、非泊、歡顏、羽喆林已經把持著各個區域，單色貓是如何在短時間內突圍的呢？

馬濱告訴品觀網，開一家新店有6-8個月的培育期，但整合的老店卻能夠很快進入角色，并實現突破性增長，“老店整合升級后，以前常來的老顧客會發現這家店各方面都有提升，就激活了一批原來的非有效會員”。據他介紹，整合后的單色貓門店平均有50%的銷售增長。

除了快速擴張門店數量，對成本的控制也是單色貓能夠“活下來”的一個重要原因。馬濱舉例稱，單色貓整合的部分社區老店的房租比例很低，但盈利狀況很好，一家月銷4萬元的老店在他接手后做到了12萬元。另外，對于30平方米的小店，馬濱并不專設店長，而是讓一個區域經理管3家門店，這樣一來，也節省了許多人員開支成本。

經歷一年多沉淀，目前單色貓90%以上的門店都實現了盈利。馬濱開始考慮下一個問題：如何讓單色貓活得更好？他認為，單色貓目前的店鋪沒有太多創新，2016年的任務就是摸索走商業街模式的單色貓（也是單色貓20版本的店鋪），把自己對化妝品店的一些理解加入進來。

未來，如果20版本的店鋪經營比較成熟了，馬濱會放開加盟。

化妝品店就應該好玩又舒服

第一次聽到遇尚這個名字的時候，覺得它很詩意。這是一家半年前才誕生的化妝品店，店老板于可添是東北最大的代理商——遼寧和慧倉商貿有限公司創始人于公河的兒子。

于可添大學畢業后曾在世界50。強企業百威英博做了三年市場拓展工作，直至去年離職后創立了遇尚。

對于此次職業轉型，于可添將其歸結為：在耳濡目染中漸漸對化妝品這一行產生興趣。小時候在寶潔、歐萊雅的貨堆里玩大的于可添，一直都是以第三者的視角看著父親從事著化妝品這個行業。

到了真正進入這個行業中的時候，于可添認為自己還是個“小白”。正因為這樣，遇尚的落腳點才與許多店不一樣。遇尚的店鋪選址在萬達百貨里面，好玩和舒服是于可添想要帶給顧客的感覺。

遇尚經營的品牌主要包括：歐萊雅、薇姿、理膚泉、芙麗芳絲、佳麗寶、佰草集、自然堂、美迪惠爾等，涵蓋護膚、藥妝、彩妝、高端洗護、香水等多個品類，定位偏中高端。

據于可添透露，開業半年的第一家遇尚面積有200多平，他拿出了25平米的空間做顧客體驗。在體驗區，以新品展示、美甲體驗和化妝為主。他希望遇尚能夠吸引更多的年輕人進店，而且到了店里也不會覺得無聊，可以輕松自由的逛一逛，坐一坐，貼個美甲，或者補個妝。

另一家萬達百貨的第二家遇尚就要開業了，于可添同樣預留了30平米的體驗空間。他表示，在體驗感的打造上，遇尚還需下很多功夫。

于可添稱，未來遇尚這個品牌將會按照兩種思路來開店。第一種是開150平米左右的化妝品集合店。第二種是開60——BO平米的純進口品店，走輕奢精品路線。

店二代讓業績翻3倍的秘訣是什么？

28歲的許盼子承父業，在五年前接手了位于湖南永州的千姿彩連鎖店的生意，如今千姿彩的年零售總額比當初翻了三倍，達到3000萬元。問及經營秘訣，謙虛的許盼稱，自己不過是站在父親的肩膀上，做了些許調整。

2010年以前，千姿彩的3家門店皆為大眾日化店。許盼接手后，新開了3家門店，包括一家百貨店中店，一家社區店，一家鄉鎮店。之后他對所有店鋪進行了重新定位。

百貨店中店和精品店面向高端消費者，主營香奈兒、雅詩蘭黛、丸美、資生堂、毛戈平等高端品牌；街邊店，人流量大，店面空間大，定位為大眾日化綜合店；社區店落戶中高檔小區，以高端洗護為主推產品；鄉鎮店，中低端國產品牌占主流。

經此次調整后，千姿彩覆蓋了當地高中低三個層級市場，消費人群也得以擴大，生意開始往上蹭。

接著，許盼開始著手門店的商品管理，把熱銷品類引進來，把滯銷貨品清出去。據許盼透露，目前在千姿彩系統內，年回款低于20萬元的品牌會被清理掉。經此一役后，店內的條碼數剩下了4000個。許盼稱，接下來他還會做進一步的商品精簡，只保留有效的條碼。

在千姿彩的經營當中，會員管理是值得借鑒的。

千姿彩的會員有兩個積分系統，一個是會員卡，一個是積分寶。會員在店內消費時，可憑借會員卡享受會員折扣，并獲得相應的積分。會員積分可用來兌換店內商品，也可兌現。1000分可當30元現金使用。

與此同時，千姿彩會按照積分寶內的積分，返利給會員。據許盼介紹，千姿彩是按照3個點返利給會員。也就是說，會員買100元的商品，獲得1009，門店會返還3元的現金給她。

通過這兩套積分系統，一個會員能得到兩次回饋，相當實惠。

海歸開店每年增30%

優時尚的大本營在湖南常德市桃源縣，現由一對80后海歸夫妻打理生意，其總經理張萌告訴品觀網，2012年剛辭掉上海工作接管丈母娘的店鋪時，已經有了4家店。之后，經過他一手改造，優時尚的單店經營業績每年保持30%的增長，現在門店擴張至7家，年零售額超2000萬元。

張萌首先將原來的老店名時尚日化改成優時尚，提高了店鋪的辨識度。

其次，關掉面積小于70平的老店，重整裝修，以時尚、年輕的風格對內外形象進行全面改造。同步引進歐萊雅、泊美、玉蘭油、曼秀雷敦、美寶蓮、瑪麗黛佳等國內外知名品牌。

第三，重組店面布局。在門店中劃出彩妝俱樂部、皮膚護理區、香氛區、個人護理區、面膜專區、兒童護理區、日用清潔區、面部清潔區、女士衛生用品區、男士護理中心、明星單品爆款區、應季商品熱賣區等區域，使優時尚更符合日用護理品店的氣質。

在不斷摸索中，張萌也逐漸找到了優時尚的核小而美的文青店

出生于1985年的陶文松是個文藝青年，中國政法大學畢業，在麗江開過酒吧，最愛的事是看書和喝酒。內心文藝的他，身上還帶著一些不羈和傲氣。

2013年，陶文松辭去深圳一家公司銷售總監的職位，和2個合伙人一起，到重慶開出了第一家Saja化妝品專營店。不久后，同行的2名合伙人退出創業項目，陶文松頂著壓力獨自撐起了Saja。直到現在，他已經把Saja做成了擁有50家店的連鎖。

Saja主營進口化妝品，大多數門店開在永輝超市里面，以20——30平米的小店居多，平均單店曰銷約8萬元左右，盈利狀況頗為理想。

陶文松擅于把他的文藝才華加以運用，在他給店鋪做的個性商品分類中，你會看到“你好‘自小姐”、“我愛泡泡”、“素顏”、“許你的‘膜樣”、“容易受傷的女人”等有意思的文字。

“你好‘自小姐”是美白類產品；“素顏”是卸妝類產品；“容易受傷的女人”是針對敏感肌膚的商品；“許你的‘膜樣”對應面膜類產品；“溫柔似水”是爽膚水類產品；“時光倒影”柜臺里是抗衰老類產品；“我愛泡泡”對應的是洗護類產品。陶文松通過這些創意的細節，把Saja打造成了重慶當地最文藝的化妝品店。將消費者變成生意伙伴

在80后的創一代當中，劉艷萍的創業路是走得頗為艱難的。

起步于江西萍鄉的臻悅美從2012年開始北上南昌，經歷兩年擴張后，臻悅美一度在南昌擁有6家店。但出人意料的是，由于南昌的市政建設和地鐵修建及配套路段的改造，致使臻悅美在省會城市的發展遭遇滑鐵盧。

如今僅剩的臻悅美中山路天虹百貨店正在通過拓展線上業務臻悅美小店，進行積極自救。雖然短時間內無法評估其效果，但這種運營方式十分新穎，或許值得業界探討。

比如一位顧客需要購買一支眼霜，一般的零售價是198元，顧客在自己的臻悅美小店里購買不僅能享受178元的優惠價格，還能享受到54元的傭金返利，相當于購買這支眼霜只需要124元。

如果這位顧客推薦其他人在自己的小店下單，那么這位顧客可以從自己小店的每筆交易中得到一定金額的傭金。這個時候，這個顧客已不再是簡單的顧客，而是發展成了臻悅美小店的店主。