唐國海：制造技術進化論

蔣述平

在制造業整體低迷的大勢下，傳統制造企業如何改變低效能、低利潤的困境，或許唐國海用技術推動市場，以市場需求革新技術的方法能給出新的選擇。

從浙江嘉興南站一路向北，大約半小時的車程就到了王江涇工業區，馬路邊鱗次櫛比地排列著大大小小的廠房。在制造業整體低迷的大勢下，這里也顯得較為冷清，馬路上少有貨車經過。

但就算在制造蕭條的“冬季”，王江涇仍有不少工廠正開足馬力，以應對飆升的供應鏈采購，索菲莉爾的工廠就是其中之一。這家占據美國電動床市場25%以上份額，年銷售額近20億元，掌握著電動家具核心技術的公司，從外觀上看與其他工廠并無不同。

在索菲莉爾與生產車間相連的總部辦公室里，記者見到了被稱為“電動床之父”的索菲莉爾創始人唐國海。采訪安排在傍晚時候，此前唐國海已經連續忙碌了一整天，面對記者近3個小時的數十個問題，年近63歲的唐國海絲毫沒有倦意，說到技術時反而越發興奮。

將技術視為圭臬的唐國海宣布要再次出發：對電動床進行智能化改造，進軍國內市場，搭建睡眠大數據中心……

技術到市場有多遠？唐國海從未停止過探索。

靠技術吃飯

“索菲莉爾品牌電動床2016年預計銷售60萬臺，銷售額近20億元?！?/p>

——唐國海在向記者講述今年再次突破新高的成績時，并沒有多興奮，反而有些犯愁：目前幾條生產線產能已近飽和。

在很多制造公司庫存高企，想法去產能的情況下，唐國海想的是要加緊趕貨和擴充生產規模。唐國海已著手在工廠附近拿下一塊800多畝的土地，要建設達到工業4.0標準的生產線。

生產線升級，產品技術研發支出也在逐年增長，2015年索菲莉爾研發支出超過了7 000萬元?！斑@是吃飯的看家本領?！痹谔茋？磥?，對于技術升級，投入多少錢都是值得的。

正如其言，唐國海曾耗費6年時間研究汽車制造技術，投入資金超過2億元。

80年代初，唐國海從單位下海創業開辦了機電工廠，由于生產的機電零部件質量過硬，很快在業內收獲了口碑，連二汽這樣的大型汽車制造商都成了其客戶?？恐鵀槎却罂蛻籼峁┢嚵悴考O計制造服務，唐國海在兩年時間里就凈賺了1 500萬元。

在汽車上嘗到了甜頭，唐國海萌生了造小轎車的想法，并著手投資研發。后來他成為中國民間設計并實質性的研制出家用轎車的先行者。

1993年，雖然唐國海制造的0.7排量的汽車通過了國家相關汽車測試標準，但因沒能拿到國家汽車生產目錄指標，只能被迫放棄。此時，唐國海賺到的1 500萬元已經所剩無幾。

唐不甘心。在新加坡和美國資方的支持下，借助美國的工藝設計和部分技術，唐國海對國內小轎車從發動機、電氣設備到懸架、輪胎都進行了一次技術升級，耗時4年研制出了第二輛汽車，排量達2.2升，在國內市場具有領先的技術性能。

最終，雖有領先的技術，卻沒能等到國家放開民營企業在汽車領域的準入政策，唐的汽車夢破碎。

唐國海一直相信技術可以改變命運。60年代作為知青，唐去了農村，過了2年艱苦的農村生活。他發現社會物資極大匱乏，生活極端貧困，一年勞動365天仍不能維持溫飽，其中的原因就是財富太少，而技術可以創造財富。因此，在1970-1972年，2年時間里，他發奮自學，從機械原理、制圖、設計開始，每天花半天參加農業勞動掙“工分”養活自己，半天看書學習理論，增長機械知識，深更半夜還要手工練習鉗工基礎。這為后來下海創業打下了堅實的技術基礎，也養成了他不斷學習的習慣。

在造車失敗后整整半年時間，唐國海每天就思考一件事：技術如何才能跟上商業化的風口？“制造技術只是基礎，商業化的時機還要看市場?！碧峒霸炱嚨慕洑v，唐國?，F在都覺得遺憾，但也讀懂了市場規則。

1999年下半年，在美國朋友的邀請下，唐國海飛赴美國考察，尋求新的市場機會。在美國，唐國海發現電動家居正在興起，而自己原來的機電技術完全適用于電動家居。瞄準美國市場，生產電動家居——唐國海新的方向。

電動家居的中國“芯”

在制造業中，中國企業一般只負責代工生產，核心技術都來自于外國企業，但在電動家居行業，索菲莉爾更多的是進行技術輸出。

時間回到1999年左右，唐國海與美國朋友商量好一起研制電動家居，由美國方面設計，唐負責在嘉興開發產品。

看似簡單的電動家居并不簡單，其中涉及到眾多機電控制器件，技術較為復雜。為了改進技術，唐國海天天埋頭在車間里，同工人們一起做機電試驗，一次不行，二次……比如看似簡單的遙控器控制技術，當年試驗了數月才成功，并且花費了數百萬元。

產品研發成功后，因國內還未興起電動家居，唐國海將目光瞄準美國市場，與美國朋友成立Ergomotion Inc銷售公司。雖然唐國海研發的電動椅等家居產品的性能更好，但在外觀上難以看出差距，怎么打入市場？

唐國海和美國朋友帶著產品和零部件樣品，去當地的家居市場一家家推銷，參加各大展覽會。很多家居賣場看到這中國來的產品質量還不錯，便答應進行試銷。

經過幾個月的試銷，用戶發現中國產品質量比其他品牌更好。比如原來買的電動家居時常會出現升降失靈的現象，而唐國海研發產品時就做了針對性改進，有了口碑，銷量開始逐步上升。

唐國海不單銷售成品，還向國外廠商出口電動家居零部件，這源于一次展覽會。

在一次行業展會上，一家美國公司看到了唐國海的產品，很不客氣地告訴他“你這個東西就是山寨的?！碧茋ｋy以服氣，雖然研制時參考了美國的產品，但是技術和工業設計上等同于全新研發，花費了400多萬元?！斑@東西，在美國是有專利，但在中國你們還沒有;而且我的產品是全新研發的，擁有專利?！碧茋；貑艿?。

不打不相識，后來這家公司跟唐國海簽訂了長期供貨合同。唐國海的電動家居零部件也慢慢獲得了更多國外商家的認可，禮恩派、OKIN等大公司都與之建立了合作。

對外合作越來越緊密，和美國朋友合伙的Ergomotion Inc公司卻出現了問題。面對日趨增長的銷售額，美國朋友覺得自己承擔了設計和銷售，而唐國海只是進行簡單的生產，于是想“單干”，在美國加工生產。

結果獨立一個月時間不到，Ergomotion Inc因為難以生產出合格的機電零部件，導致大量訂單積壓，面臨破產危機。唐國海知道后立馬飛赴美國，幫助Ergomotion Inc兌現了訂單，讓公司恢復正常運轉并取得控股權?！耙磺姓张f?！碧茋Ｃ靼?，在當地市場還得靠當地人。

在新一輪的市場擴張中，唐國海在歐洲市場、北非市場都成立了全資銷售公司，依然選用當地人來管理經營。

10年一張床

隨著索菲莉爾在渠道上的布局越來越廣，唐國海決定將家居品類延伸到造價更高，但家家戶戶都要用的床上。這個想法得益于他早年的一個經歷。

90年代初，一群美國人來到嘉興找唐國海談合作。為了表達客氣，唐國海特地找了嘉興最好的賓館給美國客人，但晚上美國客人執意要回上海酒店居住，當時上海到嘉興的砂石路需要4個小時的車程。唐國海事后才知道原來美國客人是嫌賓館床太硬了，上海的酒店則是有彈性的軟床。

在中國一直有睡硬床對身體好的認知，比如北方的炕，南方的木頭硬床。但在美國，他們更喜歡能隨著身體結構下沉的軟床?！澳莻€軟床確實舒服?！焙髞硖茋＿€專門去體驗了一晚。

立項之后，唐國海并沒有直接做床，而是先做了床墊?！按驳募夹g原理同電動椅基本類似，難度不算太大，問題是如何將床墊做得既軟又不變形?！?/p>

要將床墊做軟，那就不能用以彈簧支撐的床墊了，海綿是一個可靠的選擇。但是普通海綿壓扁后很難恢復原樣，而市場上有記憶功能的海綿當時造價高昂，一個普通的記憶海綿制成的枕頭就要賣到數千元。

唐國海只得自己研制，經過了反復的吸收沖擊力、減震、低反彈實驗。比如為了能讓海綿床墊按壓后恢復原樣，技術團隊在床墊的背部、腰部、腿部位置分別切割出不同大小的鏤空，讓其受壓時有足夠的壓縮空間。

最終，唐的技術團隊不但研制出了性能更好的海綿床墊，還直接將價格降低到市場行情的十分之一。為了符合美國人的身材體型，唐國海團隊還進行了針對性開發，將床設計得更長、更寬，并且在電動床上加上了遙控，所有操作調節都能在遙控器上完成。

隨著電動床的誕生，唐國海旗下的企業也形成了機電技術輸出、零部件研發到成品家居制造的完整產業鏈。而電動床也逐步成為唐國海旗下企業的核心板塊，以此搭建起了相互聯動的產業集群。

在為了獲得資金支撐電動床的研發時，唐國海曾不惜將一項制造電動家居零部件用的微電子技術轉讓給了德國公司，將一項機械伸展裝置技術轉讓給一家美國公司。但德國和美國受讓公司為了保障技術向產品轉化的生產正常運轉，至今還一直讓唐國海代為運營這兩家技術公司。

“轉讓技術，并非是我不再重視技術?！碧茋Ｔ诔鍪蹆身椉夹g時，將目光鎖定在新的技術方向——智能化。同時，電動床在海外銷售10余年后，唐國?？吹搅藝鴥仁袌鲆粋€關于睡覺的更大機會。

睡覺這門生意

早上睡覺起來，打開“去睡吧”App，可以看到昨晚的睡眠時間、心率、翻身次數，甚至打鼾等數據。這已經不再是科幻電影中的橋段，索菲莉爾將其變成了現實。

面對巨大的市場空間，索菲莉爾在嘉興市中心打造了一個800多平方米的夢幻專賣店，在裝修風格上以冷色調為主，借鑒科幻電影中的色彩搭配，以突出索菲莉爾電動床的科技感。這家店開張，僅裝修就花費了300多萬元。

但銷售情況很快給了唐國海當頭一棒。開業半年，月均銷售不足10張床，連商場租金都不夠支付，甚至出現了一個月銷售額為0的情況。

問題出在哪？公司相關負責人每天蹲守在門店，對顧客進行問卷調查分析后發現：一是用戶比較難接受會動的軟床;二是旗艦店專修太豪華，給用戶留下了“里面的床肯定很貴”的印象。

裝修可以改。但要改變用戶的觀念，這是一個長期的培養過程。就在這期間，一個意外給了唐國海啟發——唐國海一個朋友的母親，平日獨居，結果在床上去世了，沒人知道是什么時候去世的。這件事情，讓唐國海想到如果床能自動提醒老人的子女，意外就可能避免了。

智能化——唐國海腦海冒出了這個概念，智能化加上電動功能將可能扭轉索菲莉爾在國內市場的銷售頹勢。

在唐國海的設想中，索菲莉爾除了基礎的心率、翻身次數、睡眠時間統計外，還應該具有一些基礎的醫療功能，比如打鼾干預。當真正開始實施這個計劃時，唐國海才發現困難重重。

首先，市場上能記錄心率等數據的傳感器需要隨身佩戴，而晚上在床上睡覺，用戶肯定不希望還被各種記錄手環綁住，那就只能選擇重力感應器。要讓重力感應器隔著近20厘米厚的床墊精確測算用戶的身體數據并非易事。

為此，唐國海從華為高薪請來了一位工程師組建研發團隊，這個團隊跑遍了全國各地，才找到滿足要求的重力感應器生產商。為了讓測算數據精準，試驗團隊每晚都輪流睡在測驗床上，搬來醫用儀器進行對比試驗。

經過幾個月的技術攻關，索菲莉爾智能床已經能夠通過其團隊開發的“去睡吧”App實現精確控制，除了基本的心率、睡眠時間統計等功能，當用戶打鼾時，智能床還能自動靜聲調節背部床墊高度，對打鼾進行干預治療。當用戶心率異常時，去睡吧會自動提醒事先設置好的親友。

隨著索菲莉爾智能床的推出，加之幾年來對用戶習慣的培養，截至目前，索菲莉爾在全國已經擁有200余家加盟店，據唐國海介紹明年這一數字將會倍增。

唐國海還有一項更大的計劃。他正在建立睡眠大數據中心，用戶的睡眠數據將會在大數據中心進行整理分析。未來，一個季度或者半年，索菲莉爾將會為用戶提供一份睡眠健康報告。除此之外，索菲莉爾還在尋求與醫療健康、高端酒店、保險等行業的合作，更大程度開發這些睡眠數據。

在唐國海的創業生涯中，一直在用技術推動市場、以市場需求革新技術的輪回中前進。這或許就是他能在制造業頹勢中逆市前進的原因。