大數據時代商業銀行小微金融客戶“續貸”優勢研究

劉曦子+王彥博++陳進

摘要：鑒于當前部分商業銀行小微金融業務出現貸款余額增長放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產等綜合業務發展緩慢等現狀，文章從有效提高小微貸款投放規模和確保貸款余額增長穩定可靠的角度，提出銀行發展小微金融要著力關注“續貸”業務的設想和“續貸資產高質量假說”。文章進一步的從小微金融續貸業務的銷售成本優勢、銷售成功率優勢、小微續貸的資產質量優勢三方面進行分析和論述。文章認為發展小微金融“續貸”業務相比新貸業務，營銷成本更低、營銷成功率更高和銀行小微貸款資產質量更高。文章依此建議各商業銀行在全力發展新客戶的同時，應制定出積極有效的客戶“續貸”推動策略，主動為行內已經發生過貸款業務的小微客戶“量體裁衣”，發展“續貸”業務。

關鍵詞：商業銀行；民營經濟；小微金融；續貸業務；預測

一、 研究背景

小微企業融資是世界性難題，我國自2011年以來陸續出臺多項政策旨在改善小微企業融資難問題。其中銀監會為貫徹落實國務院相關政策精神，積極促進小型企業和微型企業金融業務可持續發展于2011年6月發布了《中國銀監會關于支持商業銀行進一步改進小企業金融服務的通知》，以差別化的監管和激勵政策推動商業銀行加大對小企業的信貸扶持力度。隨后，銀監會于2015年3月發布《中國銀監會關于2015年小微企業金融服務工作的指導意見》從“單列信貸計劃，優化信貸結構”等方面提出了持續改進小微企業金融服務，促進經濟提質增效升級的要求。此外，“十三五”規劃《綱要》關于金融發展規劃部分提到鼓勵互聯網金融推動小微金融服務發展滿足“大眾創業、萬眾創新”的融資需求?？梢钥吹叫∥⒔鹑趯⒊蔀槲磥硪欢螘r期我國金融發展重點，小微企業金融服務無論在服務形式還是在業務規模上都將迎來快速發展期。

巴曙松、王松奇、許小年等專家認為，我國小微金融發展潛力較大，對于小微金融群體，當前金融體系離實際需求差距較大，將成為下步金融改革的重點。而各商業銀行也已經開始著力于發展小微金融業務，小微金融業務也將成為商業銀行發展的推動點。他們也指出我國小微金融服務還處于初級階段，小微金融發展的關鍵是成本問題，建立社區性的服務模式，實現低成本信息收集，是商業銀行小微金融業務發展的關鍵。針對小微金融，應該制定差異化發展策略，大力推動產品創新，積極發展多元化融資方式，促進小微金融快速發展。

受當前宏觀經濟趨勢性下行、同業競爭不斷加劇、市場開發受制于劣勢選擇和逆向選擇等因素影響，部分商業銀行小微金融業務在經歷了前一階段迅猛發展之后，顯現出后勁不足的疲態，主要體現于貸款余額增長放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產等綜合業務發展緩慢等方面。解決這些問題的關鍵在于如何能夠低成本、高效率、高質量、有方向地增加銀行小微貸款投放規模，有效確保貸款余額增長的穩定可控。為此，各商業銀行在全力開發新市場、發展新客戶的同時，如何有效掌握行內現有小微金融客戶的綜合業務動態，并主動為有資金需求的客戶提供最優質的貸款服務，為滿足銀行小微金融授信要求的客戶“量體裁衣”、貼心服務，準確制定出積極有效的策略，是值得探討的問題。

二、 文獻回顧

在研究小微金融之前應明確小微企業的定義。劉睿（2014）指出根據《企業所得稅法實施條例》中關于小微企業規定，小微企業一般符合年度應納稅額不超過30萬元，從業人數不超過100人，資產總額不超過3 000萬元。崔靜靜（2011）認為：應將小企業和個體工商戶定義為小微企業。崔靜靜還嘗試分析了該類型企業的融資行為，在對甘肅省小微企業進行調研的基礎上，分析了西部地區尤其是甘肅省的小微企業融資現象，探討了在小微企業融資行為中出現的問題。

從銀行信貸業務的視角，鄭九歌（2012）建議：首先應樹立“小微企業貸款≠高風險貸款”的觀念；監管機構應將主營小微企業貸款的銀行作為發展小微經濟的戰略重點，并采取降低這些銀行的存款準備金率等措施，實施積極寬松的小微企業信貸政策。以科技型小微企業為例，韓剛（2012），吳玉霞（2016）認為：商業銀行支持小微企業融資面臨的主要難點是風險與收益存在嚴重的不對稱，為緩解該不對稱性問題，應建立“政府+銀行+擔保+保險+創投”的業務發展模式。鄭霞（2015）分析天津市216家小微企業相關數據發現，商業銀行是現階段小微企業首選渠道，社會金融機構次之；另外，政府財政資金對小微企業融資效果不顯著，而政府公共服務體系建設和信用擔保有效促進小微企業融資。劉金文（2011）支持引入政府這一角色，構建企業、銀行、政府的三方博弈模型，并分析了動態博弈框架下參與方各自的行動和收益，以期實現政府引導下商業銀行支持中?。ㄎⅲ┢髽I發展的目的。

其他相關研究還包括陳勇?。?011）將大數定律引入商業銀行小微企業授信模式和風險定價策略；劉靜海（2012）將金融心理學引入小微企業融資信貸問題，大膽假設小微企業或商業銀行是一個有心理波動的人，通過心理學理論探討銀行和企業的心理，并以貴州銀行支持小微企業發展中存在的問題為例，提出相應的政策建議。

關于商業銀行在小微金融續貸（或稱“續授信”）業務 方面的文獻較少，這主要是因為國內銀行業開始發展小微金融業務的時間較短，目前仍鮮有銀行接觸或關注續貸業務，而致力于研究和發展小微續貸業務的銀行及相關文獻則更為稀少。

三、 問題的提出

1. 商業銀行著力發展小微金融續貸業務的設想。在各商業銀行大力發展小微金融的關鍵時期，部分商業銀行小微金融業務在經歷前期的迅速發展后，出現了貸款余額增長放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產等綜合業務發展緩慢等問題，為此，本研究為商業銀行推行小微金融貸款增發提出設想：在全力開發新市場、發展新客戶的同時，還應及時了解行業現有小微金融客戶的綜合動態，主動為有資金需求的客戶提供最優質的貸款服務，尤其要為行內已經發生過貸款業務的小微客戶發展“續貸”業務。甚至對銀行現有小微客戶進行續貸可能性的預測分析，從他們當中準確識別出貸款即將到期、貸款資產良好、具有強烈續貸意向且滿足銀行小微金融授信要求的客戶，并為他們"量體裁衣"、貼心服務，準確制定出積極有效的客戶續貸推動策略，全面鞏固銀行在小微金融層面的先發優勢，努力實現與客戶的共贏。

2. 商業銀行小微金融續貸業務定義。所謂“客戶續貸”是指銀行已授信客戶在貸款到期或提前結清后，經授信審批，再次獲得銀行貸款的行為。本研究以國內某商業銀行小微金融信貸業務數據為例，結合該銀行數據倉庫支持情況，對客戶的續貸行為定義如下：

（1）將當月貸款日均額不為“0”且月末貸款余額為“0”的客戶定義為當月貸款結清客戶；

（2）在當月貸款結清客戶中，如果客戶在之后的6個月內再次發生貸款業務則定義該類客戶為續貸客戶；

（3）反之，如果客戶在之后的6個月內未發生新的貸款業務則定義該類客戶為非續貸客戶。

四、 商業銀行發展小微金融續貸業務的優勢分析

1. 發展小微續貸的營銷成本優勢。據相關數據表明：向新客戶進行推銷的費用是向現有客戶推銷費用的6倍以上。針對小微金融貸款產品，姑且不去計量分別向新客戶和現有客戶營銷的具體費用，僅從向兩者營銷成本的高低來看，營銷現有客戶顯然更具有成本優勢。

當銀行向行內現有客戶營銷小微金融貸款產品時，無論是向無貸款客戶推介貸款產品，還是發展已授信客戶的續貸業務，都可以將“名單制營銷” 與“非名單制營銷” 搭配使用，且通常以“名單制營銷”為主。當銀行向行外新客戶營銷時，則只能通過“非名單制營銷”渠道及相關營銷方法。由此可看出向行內（已授信）客戶營銷小微金融貸款產品比營銷新客戶更具有成本優勢。

2. 發展小微續貸的營銷成功率優勢分析。有研究表明：銷售給潛在客戶和目標客戶的成功率為6%，銷售給初次購買客戶的成功率為15%，而銷售給重復購買客戶的成功率為50%。其實僅從向現有客戶營銷可同時采用“名單制”與“非名單制”兩種方式，而營銷新客戶則只能倚靠“非名單制”方式，已經說明現有客戶的平均營銷渠道數量高于新客戶，這顯然與營銷成功率呈現“正相關”關系。

實際上，促使客戶產品銷售成功的三大要素可以總結為“客戶對產品的需求”、“商家對客戶的要求”以及“客戶對已使用同類產品的忠誠度”。一家銀行向新客戶營銷小微金融貸款產品的行為可以細分為以下兩種情形：

（1）新客戶已經享受其他銀行的信貸服務，這家銀行的小微貸款營銷工作將受到該部分客戶對其銀行忠誠度（或稱“客戶粘度”）的制約。此時，銀行若不考慮向客戶讓利（如優化擔保方式、增加貸款規模、延長期限、下浮貸款利率等），向該類新客戶營銷同類產品的成功率顯然比較低。

（2）符合銀行授信審批要求的新客戶未曾享受過銀行信貸服務。由于借貸雙方的信息極度不對稱，這為授信審批、貸款發放以及售后服務等實操工作帶來難度。因此，銀行若不考慮采用針對小微市場設計的、切實有效的創新市場開發模式（如商圈、產業鏈、城市合作社、專業化支行等模式），向該類客戶營銷小微貸款產品不僅成本昂貴、潛在風險高且成功率低。

然而，如果向行內已授信客戶再次營銷貸款產品，即發展小微金融客戶續貸，這將使銀行在借貸雙方信息相對對稱情況下專心為客戶提供高質量的信貸服務，這顯然能夠大幅提升營銷成功率。

3. 發展小微續貸的資產質量優勢—對“續貸資產高質量假說”的論述。對于小微金融信貸業務而言，其發展難度主要在于客戶所能提供的抵質押品價值較低且缺少其他有效擔保形式，以及客戶經營利潤較薄且經營波動受市場影響較大。無形之中，小微貸款的客戶信用砝碼被減輕，同時客戶能力的打折空間被加大?；谶@樣的背景描述，小微信貸業務可能的突破點在哪？在此，本文提出小微金融續貸客戶群較新貸客戶群而言其銀行資產質量更高的假說，即“續貸資產高質量假說”，并嘗試對發展小微續貸業務的這一優勢進行論述分析。

不難理解，貸款可以被看作為客戶與銀行的一個雙向產品，即銀行在向客戶銷售資產使用權的同時，客戶向銀行銷售自己的信用和能力，雙方的談判條件主要是價格（即貸款利息），其他條件還包括貸款規模、期限等。在信息極度不對稱情況下，客戶的信用和能力無以為證，銀行只能認為客戶的信用和能力趨于市場平均水平，這時銀行除了要使貸款規模盡可能小、期限盡可能短，再就是要使利息盡可能高，這等于壓低了客戶銷售自己信用和能力的價格。這樣，但凡可以，客戶將選擇不貸款，而留下來選擇貸款的這部分客戶，無論從對資金需求的迫切程度，還是出于對他們信用和能力水平的考量，都給銀行對他們進一步壓價提供了理由，這將有可能制造出“檸檬”經濟現象，形成劣勢選擇、逆向選擇，使銀行資產質量受到影響。

既然根源在于信息不對稱上，那么銀行就應該從破解信息不對稱入手，向自己熟悉已久的老客戶（包含無貸款客戶和已授信客戶）開展信貸（或續貸）業務，因為客戶曾經使用銀行服務的點點滴滴都記錄于銀行數據倉庫中，這比開發新貸客戶所獲得的信息要充裕得多?；谛畔⒌南鄬ΨQ，尤其是發展續貸業務可以使銀行對客戶的能力和信用（結合其過往表現）有一個更為客觀合理的評價。這時，銀行除了能夠實現更有效的“優質”客戶甄選外，還能夠杜絕盲目壓縮貸款規模、縮短貸款期限、提高貸款利息等情形，為貸款客戶的“一戶一價”、“一貸一價”、“價格關聯價值”、“價值覆蓋風險”等理念提供基礎，促使銀行與客戶攜手締造共贏。

前文所提到的“客戶自然忠誠”實際上也是消費心理記賬（及“價格關聯價值”）的概念。本文認為在不考慮極端因素（如銀行信貸放款不到位、同業貸款價格競爭、客戶搬遷等）情況下，小微貸款客戶存在“自然忠誠”，并且續貸客戶群應比新貸客戶群更容易發生再次信貸業務和其他交叉業務。

五、 結論

為實現小微信貸業務突破，基于對業務動態的把握，提出了銀行小微金融應該著力發展“續貸”業務設想和“續貸資產高質量假說”，并進行了論述和分析，得到發展續貸客戶將使銀行銷售成本更低，成功率更高，小微貸款資產質量更優的結論。此外經數據觀察，參與本研究分析的國內某商業銀行其小微金融貸款客戶流失情況較為嚴重，在充滿信息不對稱并可能產生“檸檬”經濟現象的競爭市場環境下，無需發生價格戰，對手僅出讓“蠅頭小利”，很可能只是貸款規模放高一點、期限延長一點或利息降低一點，便賺得了他行最優質的那部分客戶，其中不乏很多他行忠誠老客戶。在這種情形下，銀行應該針對小微信貸業務，研發一套具備前瞻性、靈活性且行之有效的資金管理工具；還應結合同業標準制定更具競爭優勢的小微信貸發展策略。此外，既然客戶流失、客戶違約等問題對小微續貸（尤其在客戶非續貸方面）產生影響，未來應考慮開展相關預測分析工作，建立預測模型，以對當前續貸分析及預測結果進行完善。

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基金項目：“211工程”四期重點學科建設項目一般課題（項目號：XK2014203）。

作者簡介：陳進（1962-），男，漢族，云南省昆明市人，對外經貿大學信息學院教授、博士生導師，研究方向為電子商務、現代服務業與產業升級、創業投資；劉曦子（1986-），男，漢族， 湖南省常德市人，對外經貿大學信息學院博士生，研究方向為互聯網金融、產業投資；王彥博（1981-），男，漢族，北京市人，英國利物浦大學計算機科學博士，曼徹斯特大學計算機科學博士后，中國社會科學院金融學博士，就職于中國民生銀行，研究方向為大數據金融、銀行數據挖掘、小微金融、公司金融。

收稿日期：2017-01-17。