從外貿業務員角度探尋濮院羊毛衫小鎮的發展之路

李豪英++陳泓

摘要：濮院羊毛衫時尚小鎮經歷著飛速的發展，但是在競爭日益激烈的今天，如何把自己的品牌走向世界就是值得思考和探討的問題。本文將從外貿業務員的角度，談談如何讓濮院羊毛衫打開世界的大門，建立自己的世界品牌，在世界品牌上站穩腳跟。

關鍵詞：外貿業務員；濮院羊毛衫；創新；發展

中圖分類號：TS184.6 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）030-000-01

一、引言

桐鄉市濮院羊毛衫現在已經成為了濮院的代名詞，一提到羊毛衫就會立刻聯想到濮院，因毛針織產業發展而獲得“中國羊毛衫名鎮”、“中國市場名鎮”、“中國毛衫第一市”、“中國大型品牌市場”、“全國百佳產業集群”等榮譽稱號。其地理位置優越，與上海、杭州、蘇州均只有1個小時的車程。濮院是中國羊毛衫名鎮。濮院羊毛衫市場始建于1988，二十多年來 濮院毛衫市場規模不斷壯大、市場品位不斷提升。據不完全統計濮院羊毛衫批發市場占據整個中國羊毛衫銷量的70%。濮院也因此被中國商業聯合會評為”中國毛衫第一市”和“羊毛衫之鄉”。目前登記使用"純羊毛標志"的國內毛衫企業超過180家。由此可見，我國毛衫市場競爭多么激烈。如何在激烈的市場競爭中保持領先，就成了當前濮院羊毛衫面臨的最嚴峻問題。而中國加入WTO后，對外市場打開，對外出口成為了一種趨勢，那么在出口上面臨怎樣的困難，又該如何解決，本文將從外貿業務員的角度進行重點分析。

二、濮院羊毛衫時尚小鎮的發展現狀

1.無獨立國際品牌

濮院羊毛衫時尚小鎮并沒有很大的市場基礎，大多以小作坊的形式存在，卻創造了零資源經濟的神話。但是現在濮院羊毛衫的出口卻遇到了問題。濮院羊毛衫小鎮上有很多自己的牌子，但是僅限在國內還算小有名氣，或者是給國內外的大牌貼牌，但是沒有真正自己的牌子，沒有在國際上能夠叫得響的名牌產品。

2.競爭壓力大

不管是來自國內還是國外的競爭壓力都明顯增加。我國是一個發展中國家，人口數量眾多，而毛衫產業更傾向于是一種手工勞動密集型產業。在早期，國外很多的品牌都會選擇在中國進行生產銷售，但是在近期的一段時間，國外的訂單更多的流向了東南亞、非洲等發展中國家，他們的勞動成本更加低廉，紡織原料也更加豐富，而且他們通用的語言都是英語，可以更加方便溝通。

3.國際市場需求貧乏，經營成本不斷上升

國際市場需求萎縮使濮院毛衫外貿出口增速下降。原材料和勞動力成本的價格不斷上升，導致了毛衫生產成本的上升，直接導致了出口的利潤遭到劇烈碾壓，迫不得已放棄一些利潤微薄到無法承受的外貿訂單，使大量客戶流失。

三、外貿業務員

1.外貿業務員的職業地位

外貿業務員是外貿公司的重要崗位，主要通過電話與國外客戶取得聯系，運用適當的談判技巧與客戶進行交談，掌握報價技巧，獲取訂單。作為一名外貿業務員，為了獲取訂單，應該全面了解自己公司的產品和生產能力，對于自己公司產品的優缺點做到心里有數，明白自己公司產品面對的主要消費人群，能夠解決消費者哪方面的需求。

2.外貿業務員的工作范圍

在前期的一系列交流溝通以后，與客戶初步達成合作意愿之后，業務員需要根據客戶的需求和工廠進行溝通制作樣品，也有一些國外的企業要求業務員參與前期的研發工作，他們會寄一些他們想要的一些顏色、面料、紐扣等的樣品，按照這種風格，在國內市場上或者合作商進行尋找，把符合客戶要求的面輔料制作成冊，標記好編號，供應商，郵寄給客戶，供客戶選擇。如客戶在新開發的樣衣中運用到業務員提供的面輔料，那么這個訂單給公司的概率會增加很多。

樣品制作完成以后，業務員需要進行拍照存檔，并電話或者郵件告知客戶樣品的寄出時間，一般工廠會提供兩件樣品，一件寄給客戶，一件自己留底，為后期訂單的制作做參考。如客戶對樣品滿意的，會繼續定推銷樣、船樣、一直到定最后大貨，前后會反反復復修改確認很多次，業務員也必須時刻保持清醒的大腦，時刻牢記客戶的修改意見，以及最終確定的版本，一旦細節處理不到位，或者和客戶的要求對不上，客戶就有權拒付款，對公司的損失是及其重大的。

四、在外貿衰退的背景下外貿業務員對濮院時尚小鎮發展的建議

1.加強自主品牌建設

作為濮院之前這樣一個以來樣加工為主的生產型時尚小鎮可以慢慢轉型為以自主設計為主的設計型時尚小鎮。加強自主品牌的研發，推出具有市場競爭力的潮流款式，做好市場的流行預估，達到走出中國的目的，在國際的市場中也有自己的品牌。增加整個濮院羊毛衫的國際競爭力，打造有中國特色的國際羊毛衫品牌。

2.研發新型毛衫

創新是一個民族進步的靈魂，一個國家發展的不竭動力。濮院羊毛衫如何在國際競爭中取得有力地位，可以從創新處著手。研發新型的毛衫可以從新合成原材料和織造新型功能性毛衫入手。外貿業務員可以在客戶研發的初期階段，給客戶提供一些新研發的紗線、或者一些新研發的功能型毛衫成品?？蛻艨梢愿鶕约旱男枰?，利用新型紗線做自己風格的毛衫，或者設計自己風格的功能性毛衫。在國際上要有競爭力就必須有能夠站穩腳的資本，而創新就是強有力的競爭力。

3.加強宣傳

加強宣傳力度，努力鑄就毛衫企業品牌。長短結合，保證宣傳工作有效長期進行。爭取在國際上把自己的名聲打響，牢固樹立國際上的名牌地位，成為質量與款式的標桿，讓濮院羊毛衫真正走出中國，走向世界！

五、總結

濮院羊毛衫時尚小鎮未來的發展之路只有樹立良好的企業品牌形象，不斷提高市場競爭力，擴大海外市場，在現有的品質基礎上，進一步創新，研發新型材料和時尚款式，爭取在國際社會上能夠有一席之地。

參考文獻：

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