蔣李+張晶
核心提示:完善的營銷和售后服務體系很重要,但最核心的還是產品與技術。
隨著新材料技術的發展,薄膜材料廣泛應用于微電子行業、光學器件、機械工程材料等許多領域。
比如,石油鉆井中使用的鉆頭上,往往覆蓋著一層金剛石薄膜,以增強鉆頭的強度、鋒利性及防腐蝕性。
要優化薄膜材料性能,離不開物性分析(物理性質的分析)。而武漢嘉儀通科技有限公司(以下簡稱“嘉儀通”),正是一家聚焦于“薄膜材料物性分析儀器”研發與銷售的公司。
從世界首臺納米級薄膜材料物性分析儀,到國內首臺能在24秒內從常溫升到1200℃的加熱爐,嘉儀通一直都在細分市場里耕耘。
嘉儀通創始人王愿兵向《支點》記者介紹,2016年,嘉儀通產值已超過3000萬元,清華大學、北京科技大學等高??蒲性核?,以及長江存儲、東風汽車等企業都是其客戶。
放棄百萬年薪只為創業
1982年出生的王愿兵是湖北黃梅人,高考志愿他填報了南開大學化學專業,但最終因競爭激烈被調劑至工商管理專業。
雖然接受調劑,但王愿兵一直保留著濃厚的技術情結。2005年,大學畢業的王愿兵擇業時,進入國內知名科學儀器公司深圳亞泰光電。
所謂科學儀器,是指用于科學研究、工業自動化物性分析的各類設備,主要用于科研院所中,而亞泰光電的產品主要聚焦于故障診斷、狀態監測類儀器。
“當時我從事的是銷售工作,我也坦然接受,一是因為銷售回報高且鍛煉人,二是想為以后創業打基礎?!蓖踉副f。
剛參加工作時,由于缺乏銷售經驗,王愿兵首月工資僅1200元,連房租都付不起。后來,通過學術會議、看行業雜志等方式鎖定客戶,王愿兵的業績日益出色,2008年他被提拔為亞泰光電油液檢測產品中國區銷售總監,年薪突破百萬元。
那時,王愿兵的生活步入正軌,但他心里總有點疙瘩,“在科學儀器領域,大部分核心技術都掌握在國外企業手中?!?/p>
基于對該領域市場的了解及民族品牌情懷,王愿兵想創業的念頭不時冒出。2009年,他在武漢東湖高新區成立嘉儀通,希望在科技儀器領域打造出民族品牌。
不過,自主研發需要大量“燒錢”。借著在儀器行業積累的人脈資源,王愿兵拿到了10多家國外公司的設備代理權,希望快速打開市場,賺取研發資金。
可事與愿違,代理國外產品并沒有想象中容易:上游廠家掌握著定價權,沒有議價空間;下游客戶的選擇太多,利潤空間很小。
很快,資金用完了,公司最困難時,王愿兵不得不向岳父借錢給員工發工資。
技術為王
2011年,去深圳出差時,王愿兵遇到了華中科技大學“長江學者”繆向水。當時,繆向水正在研究納米級薄膜的熱特性檢測技術。
這次會面成為王愿兵創業歷程的轉折點。
“薄膜材料使用廣泛,比如火箭升空后,航空發動機表面的高溫薄膜涂層會在1450℃高溫下連續作業數百小時,材料不能出現問題?!蓖踉副f。
但薄膜厚度達到納米級后,檢測難度非常大。過去,一般先把薄膜涂在某種主體材料上,然后一點點刮下,對粉末進行相關檢測。
這種方法操作復雜,也不夠準確。
而繆向水研發的技術,是將激光照射到涂著納米級薄膜的主體材料表面,通過反射功率檢測相變溫度點和熱膨脹系數,這種技術能大幅提升檢測精度。
當然,薄膜材料的物理特性有很多種。但在當時,相變溫度點、熱膨脹系數這兩類測試,是國內外科技儀器企業未關注到的領域。
2012年,王愿兵買下了這一專利技術的三年獨占許可權。但這僅僅是第一步,從技術到產品,是個極為復雜的過程。
為解決產品光路問題,研發團隊連續幾個星期加班,終于將光路調通。此外,產品設計也反復修改,僅外觀選材,就改了20多次。
2013年底,世界首臺納米級薄膜材料物性分析儀——光功率熱分析儀終于面世。
“這款機器能無損檢測薄膜材料的熱學性質,這項技術擁有自主知識產權,打破了國外技術壟斷?!蓖踉副f,2014年該產品銷售額就達到400萬元。
雖有專利使用許可權,但專利權畢竟不在企業。2014年,這項成果在光谷聯交所正式掛牌后,被嘉儀通徹底買斷。
機器、專利解決了,但王愿兵還有個苦惱。
加熱爐,是光功率熱分析儀的重要配件。發展初期,為達到更精準的升溫、控溫要求,嘉儀通一直采用日本進口加熱爐,每臺售價超過10萬元人民幣。
“我一直擔心日本企業會‘卡脖子停止供貨,就找了北京、四川一些研究機構,但一直沒能研發出符合預期的產品?!蓖踉副f。
果不其然,2015年底,日本公司拒絕了嘉儀通五臺產品的訂單,原因是嘉儀通有款物性分析儀與其產品線存在競爭關系。
于是,王愿兵組織了7-8人小組,投入近兩百萬元,花了近一年時間,終于研發出國內首臺能在24秒內從常溫升到1200℃的加熱爐。
“目前這款加熱爐除作為光功率熱分析儀配套設備外,還用于獨立銷售,已銷售了20多臺,銷售額達數百萬元?!蓖踉副f。
聚焦細分市場
有人提出,王愿兵并沒有豐富的技術背景,掌舵科技企業時會不會比較吃力?
王愿兵表示,很多科技公司創始人都不是技術出身,“比專業背景更重要的是在尊重技術的同時,去貼近市場、貼近客戶?!?/p>
平日里,王愿兵會花大量時間與客戶溝通。他的名片上有兩個職務,一是總經理,一是產品設計師,后者側重于結合用戶需求、體驗進行設計。
比如,在推廣光功率熱分析儀過程中,王愿兵發現,除相變溫度點、熱膨脹系數測試外,國內外針對薄膜材料其他物理特性的分析儀器,也存在大量市場空白。
“2014年,全球薄膜材料市場規模已達800億美元,且以每年6.4%的速度增長。薄膜材料用得越多,需要的物性分析儀器無疑也越多?!蓖踉副f。
基于以上判斷,王愿兵決定聚焦薄膜材料檢測領域,研發更多產品。
隨后,基于客戶需求,嘉儀通相繼推出薄膜熱電參數測試儀和薄膜熱導率測試儀,這兩款產品得到清華大學、北京科技大學、暨南大學的認可。
目前嘉儀通正在開發的另一款產品,則是熱電器件手提式檢測設備——這個創意,來自中國電子科技集團公司一位老專家的建議。
“這款產品的實驗室技術已十分成熟,手提式改造并不復雜。一旦完成,在企業領域有很大應用空間?!蓖踉副f,公司還有款薄膜熱電參數物性分析產品尚處于開發階段,就已收到了清華大學的預付訂單。
此外,王愿兵還會跟蹤客戶體驗,不斷優化產品操作方式。
有客戶提出,有款檢測儀器在材料安裝、拆卸方面很是麻煩:要把涂著薄膜的介質放在檢測臺上,再分別用四個螺絲慢慢擰緊,使之與探針貼合。
“我們現在正基于客戶反饋改進設計,讓研究人員可不用螺絲拆卸,直接把樣品放上即可?!蓖踉副f。
專注核心業務
因發展迅速,嘉儀通已連續三年被東湖開發區授予“瞪羚企業”稱號。去年4月,王愿兵與東湖開發區20余家“瞪羚企業”負責人,前往美國硅谷考察。
在位于硅谷帕洛阿圖的惠普總部,王愿兵了解到惠普的核心業務都只聚焦業內排名前三位的產品,非核心業務則全部外包給其他服務公司,以降低成本。
這令王愿兵深受啟發?;貒?,他迅速找到武漢富士康談代工合作,并將公司除研發、設計以外的非核心業務陸續外包出去。
富士康的強項在于大批量生產,但嘉儀通的訂單都是小批量的精細化生產,有些產品可能只有10多單。
“富士康之所以愿意接我們的小批量訂單,一方面是因為公司業務每年都以接近100%的速度增長;另一方面,這對他們的制造工藝也是種提升,有利于他們進一步開拓市場?!蓖踉副f。
不過,就外包制造環節這一做法,《支點》記者有不同看法。
今年初,《支點》記者赴德采訪時發現,德國并不認可英國、法國“把生產環節搬到海外,只留下核心研發、設計環節”的思路,認為生產制造環節是提高精密制造業核心競爭力的有效手段,必須建立完整的制造業產業鏈。
原因不難理解,保留制造環節,能使制造環節意見暢通地反饋到設計部門,鞏固企業行業地位。
如今德國制造業享譽全球,并成為世界第一大機械設備出口國,一定程度上證明了這一戰略的正確性。
“這的確是理想化的發展思路。但對個體企業而言,當資源稟賦不足以支持這一模式時,就要根據自身資源調整戰略?!蓖踉副f。
目前,嘉儀通尚缺乏建立大規模生產線、收購制造類企業的資本實力,而將生產外包,能使企業進一步發揮協同優勢。
“我們公司工程部原有五六十人從事工程化生產,這部分完全可以外包,省下的人力成本能全部投入研發?!蓖踉副f。
一臺設備有兩三百個零部件,除核心部件外,電路板、芯片、光學零部件等常用配件,富士康有大規模采購優勢,生產成本也能降低,質量也更為可靠。
另一方面,富士康不只負責制造,還派出結構工程師對嘉儀通的產品結構設計提出改進建議,這樣也能“從制造反饋于設計”。
“從目前的情況來看,生產外包更適合,但未來不排除收購制造型企業,或建立合作緊密產業戰略聯盟的可能,以打造完整的產業鏈條?!蓖踉副f。
面臨諸多挑戰
在科技行業,小公司靠產品有可能擊敗大公司,但大公司的迅速跟進,也可能迅速蠶食小公司的既有市場。
美國化工雜志C&EN公布的2016年度全球儀器公司TOP25排名中,9家公司總部位于美國,10家在歐洲,6家在日本。
“這些企業普遍有幾十年品牌、技術積淀和資本優勢,即便在薄膜材料性能檢測領域布局較晚,但也具備后發趕超的實力?!蓖踉副f。
從2015年開始,已有外企陸續推出針對薄膜材料性能檢測的儀器。即便嘉儀通產品性價比較高,但也可能被知名度更高的品牌蠶食市場。
而且,美國、德國、日本精密制造業發達,同樣的設計圖紙在中國生產和在美國生產,性能可能存在較大指標差距,這是需要長期攻克的難題。
“嘉儀通作為本土化企業,更易于建立完善的營銷和售后服務體系,但這不是絕對門檻,最核心的還是產品與技術?!蓖踉副f,目前嘉儀通研發投入在整體投入中占30%以上,“去年投入超過400萬元,今年將投入更多,包括建立一個投資數千萬元的工程實驗室?!保ㄖc雜志2017年5月刊)