主題演說（一）于東來：分享商業人生

（于東來演說實錄）：真的很慚愧，本身都是很普通的人，我就像一個炒作高手一樣。（笑聲）說實話，來參加我們的會，以前也組織過，參加過幾次，那是很多年以前了，現在說實話不太愿意來參加，為什么？覺得還不是時候，覺得自己跟這個高速發展的世界還是有一些不一樣的東西。所以我們看東西可能站的位置不同，就是我們看每一件事情的時候，用的心態不同，結果完全是不一樣的。但是在我的心里面，我是最喜歡那種個性和自由的文化，像歐洲的那種文化，像法國的那種浪漫，像意大利的唯美，像瑞士的忠誠，像北歐的風情，感覺他們很簡單，沒有那么復雜。后來我認識了國賢以后，國賢對這種西方的文化有很深的感受，因為他整天看什么書，他什么都懂，我是跟獻忠一樣，初中沒有畢業的人，后來我們認識了以后，他給我學習了很多東西，我這個人學習能力非常強（掌聲），從他原來講心態決定了幸福，好的心態一生都是幸福的，我就記下來了。到后來的個性、自由、尊重和尊嚴，再到明事理、活自己，再到后來我去意大利的時候，意大利人跟我講，不自由寧可死，它不是真要死，是我不接受不自由，不接受我不想要的東西（掌聲）。為什么胖東來會有今天這種結果，其實外界解讀胖東來的人非常多，說句實在話，霧里看花，一個也沒有說到正點上，能說到正點上的人在哪里？只有我自己知道，但是我表達能力也不行（掌聲）。

為什么能有今天的這種感悟，這么迫切地去追求個性、自由，有一種天性，我是獅子座的，屬馬的、B型血，外向型性格，獅子座有一種天生的驕傲、一種奔放，還有一個心眼?。ㄐβ暎?。屬馬的天生喜歡自由、熱情奔放，這可能是從另外一種解說，但是更重要的是什么？是本性的經歷。我是心眼非常小的人，嫉妒心非常強，有非常虛偽、虛榮，身上這些丑陋的那一面我身上體現得是淋漓盡致，很痛苦。（掌聲）所以我多么希望能走出來，走向光明，活得陽光一點。但是我這個人又非常善良，很真實，所以說為感情自殺過兩次，安定片一次喝兩瓶。所以也死過無數次，經常喜歡自殺，（笑聲）為什么？因為就是感情看得太重。曾經有一段時間看不透，總是覺得沒人理解自己。在性格不成熟的情況下，原來家庭可能也沒有很好的教育，那時候父母只是掙錢忙，希望能讓孩子吃飽飯，哪有時間去教育孩子你應該如何做人，所以我就沒有這種平臺，一直在摸爬滾打在這個路上走。我的一生就是迷茫不懂，雖然很忠誠、很善良，但是你對很多道理不懂，造成走了很多彎路。很多人沒有這個經歷，所以我說句實在話，槍架著我有三次，一次是武警和檢察院的，一次是部隊的，還有一次是黑社會的，兩個槍這樣架著，一個維沖、一個54，第二次是沖鋒槍，第三次是手造的槍，黑社會拿的。

為了追求能有點尊嚴，過得好一點，走了非常非常多的彎路，走彎路可能就是，你還想爭強好勝。所以遇到問題的時候就抓起來了，要不然被別人打了，遇到問題的時候可能心里面心眼小，去爭勝好強?？次翌^上的疤痕特別多。說跪就跪在那里，你想有多少人，你們跪了多少次，挨打跪到那里，到公安局說跪下，就跪下了。因為你會挨打挨得更重，我干嗎不跪。所以經歷了太多太多的失去尊嚴的經歷，但是我又是非常喜歡自由的人，非常張揚，那種本性的張揚不是炫耀自己，太隨性了。所以可能就是太隨意，再到后來，經歷了這種事情，可能是很多人也感受不到的。但是慢慢的，因為胖東來的故事，我今天的時間是有限的，我去講里面的內容太多。但是在幾年前我就知道，太寶貴了，我從1999年開始，因為我1998年店被別人燒了，1998年以前受過無數次屈辱，天生沒有想過害別人，只是無知干了一些不成熟的事情。今天也不知道從哪個方面講。

當時虧錢的時候，我自己負債，因為販煙被抓了，1992年我就負債了30萬，那時候30萬不得了，整天回家就戴著帽子，買個長圍巾把自己包起來，我自己一個人在房間里待一個月，白天不敢出去，晚上一點多出去上個廁所。我一個人下象棋下四五個小時，一個人打牌打四個小時。因為一出門就是要賬的，還要在老大家里住，一敲門說，東來在不在？不在家，跑路了。所以經歷了這種太多，到后來我說我要能回家，讓我做牛做馬就行，那是我負債的時候。

等到我后來慢慢好轉，這中間經歷了太多的故事。好轉的時候我一直都是這樣想的，我說我都記得那一天，自由比什么都好，我如果能回家做牛做馬都行，直到今天為止，我一直就是這種圓滿的生活態度。我身上好的東西太多太多，丑陋的東西也太多太多，但是確實有一樣，我是真實的，需要分享的東西，胖東來的整個體系也不像大家所想的那么膚淺，很深很深。因為在我的生命當中，1999年的時候我說我要做一個偉大的人，為什么？要做一個偉大的人最起碼要對得起天，經歷了這么多，再，心眼小，做偉大的人心中寬，能想開，沒有那么痛苦。我經歷了那么多的事情，不希望我身上寶貴的經驗、財富被白白浪費。所以一直到今天，我以前一直說做一個偉大的人，很多人都說我是一個神經病，但不管你怎么說，我就做我的（掌聲）所以我有一個很清晰的方向，我的目標就是學習歐洲的文化。在2001年看店的時候，我們學習的對象就是上海的古北家樂福，其他的店一概不允許看，目標非常明確。就是一樣，賣場的環境和商品，那些人又沒有機會去接觸老外，我們也沒有那么高的思想，所以我當時的定位層次沒有那么高，但是一個心就想讓社會更美好，讓更多人買東西買得好一點，服務好一點，也沒有現在這么高尚，賣東西賣得那么實在。以前我剛開始做經營的時候，我要是做自有品牌，說句實在話，我都是神人。1999年做酒的時候，我去跟廠里面談酒的時候都是一斤糧食出多少酒，一斤原酒多少錢，一個瓶子多少錢，一個貼子多少錢，一個瓶蓋多少錢，給我加多少錢，打個比方，一瓶酒3塊，再加上稅3塊5，他跟我要4塊，我說我給你4塊5，我們就這樣合作，我自己設計瓶子和盒子，這種故事做采購說句實在話，我絕對是高手。

那時候我進的產品，一百平方的店，我是用車皮進的，做飲料一車皮是六千件，吞吐量你們就知道多大了。在1995年左右的時候一天的營業額是20萬，一百平方，就是批發兼零售。那生意好得沒辦法想，沒時間去整理錢，收錢都是煙箱，然后我踩了就搬走了。

為什么那么好？勤奮、善良。勤奮是我去組織更好的貨，善良對待員工、對待顧客。很多顧客都和我成為朋友了。（掌聲）就是那樣，唯一做得不好是什么呢？不實在，有時候坑顧客的太多了，加價率太高，做了很多這樣的事情，對員工的好就不用說了，這是我的本眭，一直是這樣的。跟員工在一起我吃什么他們吃什么，我喝什么他們喝什么，出去我帶他們玩，首先一樣，找女孩兒我都給他們安排好，最不好的就留給我自己（笑聲掌聲）。

所以，你們去感覺的時候，那是初級階段，慢慢隨著企業的發展，開始有了超市，那時候我們都是從早上到晚上都在店里面，有了超市以后就分開了半邊。一分開員工存不到錢的，你想當時我們在當地，員工的工資可能是有五百塊錢的時候，我們是一千四。我們分開以后員工只能拿到700塊錢，我看到他們掙不到錢，我心里也不好受，這就開始把公司的利潤分下去了，分了47%，這是1999年，跟他們計劃三年我們能實現多少。很多人就不相信，我說三年以后你拿十萬，那時候十萬什么概念？十萬塊錢一套房子用不完，所以三年過后我們的高管拿了150萬，高層有四個副總，150元你想嚇死了，搬著錢箱幾箱搬走了，不敢接受。但是這是什么？可能這些細節太多了，我的分享的內容也太多了，講三天，我估計要去跟大家從開始能很系統的講，讓你們聽明白，最少要三天的時間。但是講三天我會很累，所以我們現在更多的是我在做我自己的系統，就把我們的文化、把我們的技術都真正地用書面的東西展現出來。

胖東來在技術領域里面也是非常非常重視的，可能你們也想像不到，我們現在門店的表現出來的狀態絕對不只是工資所能體現的，是因為整個的管理標準。所以我們的行為、員工的行為、工作的行為一切都是以標準為依據，不是以經驗。員工怎么做？靠標準，很多人去問我，現在的這種現狀是什么現狀，我說句實在話，一年365天，明天干什么我不知道，你說要工作時間有什么規劃，沒有，我是一個喜歡自由的人，從來就沒有過辦公室。后來建了辦公室，也是我的會客室，你說在辦公室里能干什么，我覺得可能偷情在里面偷過一次（笑聲掌聲）。

所以我喜歡去分享的人，十幾年前我說50歲我要做一個傳道士，這是零幾年的時候，從那時候開始，現在返回來想，我那時候就在做一個傳道士了，一直到現在。胖東來的文化在未來的五十年甚至是一百年以后真的是非常寶貴，因為它是科學的，他也不是胖東來的文化，他是學習歐洲這些國家的先進文化，綜合起來，我們把它用在我們的身上。所以我們的心靈可能相對的真正懂得愛自己的時候，我們的生活狀態完全會不一樣?，F在胖東來最大的價值是什么，在我心里是改變無限，這是胖東來經營多少、安排多少員工、造出來多少對我沒什么概念，我覺得中國人就是因為我們身上的奴性，這么好的環境，但是我們都感覺不到幸福。就是因為我們沒有那種真正的懂得去很個眭的愛自己，沒有自信，我們總是在表現自己、證明自己，因為我們從小接受的教育就是怎樣聽爸爸媽媽的話，聽老師的話、聽領導的話，從來就不去教育我們的孩子要聽自己的話。不聽自己的話，你對自己都不尊重，都不了解，你怎么懂得去愛自己，不懂得愛自己，你又怎么能懂得去愛別人呢？（掌聲）

第一天開會看哈爾濱中央紅就講他們的企業，我感動得想掉淚，因為我們中國有太多悲壯的企業家，幸福自己造福他人，首先要讓自己快樂，你自己都不快樂，何談造福他人，只能去蠶食別人鍛煉的機會。就像我們養育孩子一樣，整天把孩子抱在懷里面，什么都心疼他，不讓他去做。將來孩子一定要通過成長的歷練去培養的，但是我們把孩子成長的機會都剝奪了。所以我們如果站在一個很理性、科學理念的基礎上去詮釋生命，詮釋我們的生活的時候，我們就能看清應該做什么，應該怎樣活。咱們初期的時候為了生存，可能是用心態來實現我們的幸福，真正的幸福絕對不是心態，是狀態，為什么？現在的環境你不幸福不可能，因為你有尊重、尊嚴、公平、有愛、有溫暖，這個環境給你安全、給你健康，現在為什么我們的人感受不到幸福？就是我們缺少了尊重，缺少了公平、缺少愛，我們更多的社會可能是被物質和名利所取代。（掌聲）它讓我們身上最美好的東西、最寶貴的東西、最美麗的東西給遮蓋起來了（掌聲）。所以在我們東方的文化當中，我們更多的是要怎樣去修正自己，首先看到的是我們身上的不好，但是真正的生命是要釋放，一個人如果真正能關注到自己身上的優點的時候，逐漸釋放自己，慢慢你的缺點就被淡化了。一個人總覺得自己美得不得了的時候，你的不好的一面也被淡化了，也被稀釋了，也就慢慢改變了。所以我們應該陽光地活著，在我的心里、在我的生活當中，經歷當中，我和大家一樣，你們身上好的東西我有，比你們更好，你們身上丑陋的東西我被你們丑陋十倍、一百倍，但是有一樣，我敢說，敢說是敢于面對，一個敢于面對自己不足的人一定是生活的強人。（掌聲）

所以我說我懦弱、丑陋、齷齪，大家都一樣，但是我慢慢學會勇敢，勇敢面對、進步，雖然我現在說得很好聽，但是我的本性里面還是有太多的嫉妒、虛偽、貪婪、心眼小，很正常，不可能，幾千年的文化你說改變就改變了？不可能，但是只要進步就預示著你的生命越來越幸福。

我們為什么能有這樣的狀態，就是因為你心里輕松。但是我們這么多企業家，這么多從業人員，更多更可怕的是年輕人沒有正常的生活，更多的人是因為我們的追求物質、金錢、面子，取代了正常的生活。就像我們每天工作從早上到晚上，自認為很幸福，但是你看到大眾了嗎？你自認為你們很幸福，那你們的員工幸福嗎？員工都像你一樣，你去奮斗掙得兜里面鼓鼓的，員工還是喝西北風。所以我們的體制可能是有太多的不成熟，因為我們缺少一個大的理念、公平，真正的好的體制是什么？讓任何一個人、任何一個崗位都能感受到幸福和希望，作為員工，他對未來的生活能感受到希望，對當下能感受到幸福，能感受到尊重。所以我們那么多企業做得那么累、那么辛苦，整天埋怨基層，不是我們的人沒有這個能力，是因為我們沒有正確的方法。很多人講胖東來我們學不會，有什么學不會，連善良都不能學了，你說有什么比善良更好的？所以我跟國賢我們四方聯采在成立的時候，我們的結合首先是文化的結合，就是信仰的結合，要往這條路上去走。但是我們走了很多年，表面上都是好哥們，但是一談，企業里面一談到工資，他對我企業里面都很羨慕，東來哥你的企業員工那么有激情，一談到工資他們就什么都不說，跟在座的你們是一樣的。甚至他不讓他的員工跟我們的人接觸，害怕問工資，后來為什么去給他們調工資呢？是因為我覺得我們是好朋友，我現在還有這個能力，我知道很多人在輝煌的時候炫得不得了，但是到落魄的時候只有一個方向，一般都是想自殺。因為我經歷過那樣的人太多太多了，我曾經也有過這樣的經歷。但是他們沒有這種顧慮，我到他們企業，去人力資源部，在招人，一個月流失率有10%左右，那時候企業還談做百年老店，我說你做夢吧。做企業是有標準的，做企業是為了什么？企業是推動社會發展的，是造福社會的，造福人類的，（掌聲）但是中國的企業家是為了表現自己、證明自己，扭曲了企業真正的價值，可能要去談這些東西的時候，需要很細的解釋。（掌聲）

今天你們期望不要太高，因為時間是有限的，我不會講得很細，會很亂，我本身就是一個很亂的人。但是在胖東來的體系里面是很系統的，越來越系統。如果有時間我們都想把包括員工的生活對他們有正確的指導，你怎樣去教育孩子。后來我到他們企業，我說漲工資一定是要科學的，不是隨便漲。大張當時一年掙五千萬，我給他花三天時間，因為高層往那一坐開會，都是瞇縫著，感覺你開了以后就滾蛋，我們還是我們，你不是瞎講嗎？我心里不舒服，我也不知道他到底一年掙多少錢，我說拿黑板過來，我說一年銷售多少？毛利率多少，現在人多少，人事費用多少，一下我把毛利率給算出來了，大概五千萬，他也不一定知道。我說拿三千萬分掉，當時員工已經漲過工資了，漲到七百多塊錢了，我漲到一千二，管理層的工資三千多塊錢，比胖東來低一個層面，可能漲到七千多到一萬五，但是胖東來的一萬五后面還有分紅，我說你們先不要算分紅，先把工資漲上來，三千萬就能讓員工漲到一千二。如果他不發，我給你們發，我的招待會在賓館里面，老大兄弟幾個，你們目標不要太多，一個人一千萬就夠你們了，多余的就是企業的，我的意思是想讓他的團隊成熟，因為這個路我走過。所以等到將來掙錢多了，你再給員工，都可以，我管他同意不同意，你要是不同意，好，我現在就走，不要上班了。很硬的，為什么？你這樣再玩下去，將來會出事情的，企業倒閉了我去幫他，我沒那么多錢，說句實在話，到現在為止，我手里的錢給孩子存了四千萬，公司還有2800萬，加上房子也升值了，因為我這個人對錢感覺很淡。一千多萬都送出去了，送給我的理發師一個，又送給我哥哥的一個女兒，在上海那里住，她喜歡上海，我說上海的送你吧。所以我對錢看得很淡，但是生活品質是一般中國企業家根本比不上的，花錢能超過我的不多，我說是零售業這個行業，其他行業做房地產的人都太有錢了。所以對生活方面我是非常愛自己的，只要有這個能力就無所謂，沒了，不喜歡了馬上就送出去，想看都不想看。

所以我對錢這個概念，說句實在話是神人，支配能力很隨意。我說獻忠我給你調一下，一年保證有500萬，如果不做500萬，我給你500萬，如果多掙500萬，多余的部分你給員工分了，因為感覺他也很累，他最好的門店跟我最差的門店差不多，你都不敢去看，店就像垃圾一樣，就像老杜前年你那個店一樣，都像垃圾一樣。所以就那樣給他調，當時前幾個月老大也是報表直接解決紅燈，因為我們超市掙錢一般都是春節、年底，平常都把錢掙光了，報表都是負的。他們心里肯定很難受，也不敢說，但是我心里有底，因為我并沒有去拿他原來的錢去分掉，是拿他掙的錢分掉，這是大家一定要懂得的。就像我去海盜那里和雅斯分錢一樣，他一年有三千萬的利潤，兩口子還有資產。我說我手里就四千萬，你掙那么多錢干什么，我說這8000萬已經不是你們的了，折舊費、管理費統統免了，不好的門店關掉，其余有希望的門店就把政策推下去，也不是說百分之百地分，我們拿80%左右來分。當時把管理費和折舊免了以后一算，能有三千萬的利潤，我就把三千萬按比例去分下去，這樣分下去以后，員工的工資是漲到了2400元左右，原來是一千七八，然后他還有交三金，可能有八百塊錢，這一年下來，今年談成了。下來以后，員工的收入平均能達到將近兩千七，管理層的工資原來像店長，他的店一般都是超市的店，有五千平方以上的，好的店員工是拿40萬，原來都是10萬，再好一點的店是50萬。他好的店我不知道是什么概念，分了錢以后員工都不敢相信。因為企業還要經營，我說分一本錢，把工資給他寫個條子，這個錢在公司里放著，如果不干了就拿走。為什么？如果就像這樣給老大、老小的評價一樣，可能再過個幾年，現在已經十年了，原來獻忠最少掙七百萬，現在掙一千萬，他很輕松，就像老杜一年前不是這個概念，更多的時間他想去什么地方就去什么地方，他自由了很多，心情輕松了。四方聯采幾家企業的狀態和其他企業對比完全不一樣，就像老王、維龍、王填，你們這樣牛逼的人，其實你們都是機器，（掌聲）因為你們只有工作，沒有生活。獻忠現在，你像我們公司里面工作的電話一年也不會有幾個電話，我的電話更多的是我的女人，后來我的朋友去玩。我們老大一般也是有幾個月的時間，甚至長的時間有一年都不見了，無所謂，好朋友一生見一次，心里面一想對方心里很甜，這就很好，不見得整天見面。

現在像老大領著保亭會，他為什么要領保亭會，他就希望能造福更多企業，讓更多企業做得更健康，但是我沒有這個能力，為什么？我還要愛自己，我要玩自己，我還不想像焦裕祿一樣去犧牲自己。所以我希望胖東來造福這個社會是用他整個的系統，就像圣經一樣，我心里面非常尊敬的人只有釋迦牟尼、穆罕穆德和耶穌。因為他們善良，希望他們能找到更好的理念讓人變得更加幸福，沒有那么復雜，所以我們也是一樣，希望我們的人生，我們說能感悟出來的道理啟迪更多的人，讓更多的人活得更加陽光、更加有激情、活得更加像人（掌聲）。因為人是智慧的，是超越基本動物的，但是說句實在話，我們現在很多人活得真的還不如動物。動物最起碼是很簡單，就像狗一樣，看見人就往下面圍，但是我們人看見了還得表現自己，領帶扎好，去吸引，你這樣吸引不到，等到對方看到你，你看上對方了，對方可能已經跟別人走了。什么是美？內在的力量，只有真誠的對待，只有真誠的對待自己，不違心地對待自己，才會獲取你想要的結果，你想要真誠，你就付出真誠。就這么簡單（掌聲）。但是就是因為我們很多人不懂得去追求好的生活理念，讓我們的生活變得很暗淡，感情變得很無奈。很多夫妻雖然生活在一起，但是同床異夢，都覺得對方不理解自己，你不理解我也不說，為了孩子算了，委屈自己吧，所以有太多的死亡婚姻。我們的感情世界就這么虛弱，我們怎么能幸福？一個軀體都沒有靈魂，沒有精神的寄托，沒有精神的支撐，沒有陽光的態度，你怎么能健康？不可能，所以我們怎樣去學習好的理念、輔助自己慢慢地去釋放自己陽光的一面、就像我一樣，我最起碼很善良、很勤奮，我就釋放這一面，不好的一面我心眼小，怎么辦？我釋放我的善良、弱化我不好的部分，我接受，慢慢的我就變了。我心眼小我就像阿甘一樣、佐羅一樣，像歐洲那些國家的人，我們把我們的愛是建立在心的上面，而不是附加于一個軀體，身體的忠誠。

所以中國的愛情有一個附加的條件，你要身體的忠誠，很多男人有處男情結、處女情結，附加了這樣一個條件活得比較累，提到這方面的時候我們臉都丑陋得自己不敢看，為什么？因為我們不敢面對，解脫不了，但是你要真正懂得愛的時候。你該希望對方因自己而幸福、自由、快樂，懂得這樣的愛的時候，你就會想辦法，遇到事情的時候，你會用一種善良的心態去對待對方。給對方對你的那種信任和信賴，讓對方感覺到跟你在一起那種輕松和快樂。所以這個題目我跟你們講不好，我深有感觸，這些東西要慢慢地講。（掌聲）

那么多品類、那么多部門，為什么你們是奮斗，但是我是整天要求我們的員工是怎樣生活？外面都宣傳胖東來是神話，其實你們理解的內部的胖東來遠遠沒有本質那樣好，實際比你們想像得要好。即便它存在有很多的不足，但是它一直那么真誠的去踐行著自己的理念。我不可能去改變所有人的思想，但是我一定會堅持，是不是會越來越好？幾十年、二十年下來，在胖東來的內部最起碼更多呈現的是真誠，跟這個社會不一樣。所以胖東來可能是不像大家想像的那么好，但是最起碼比這個社會的狀態要好很多，因為有尊重。就像你們去談技術，說句實在話，我們的技術，就像德國人、像歐洲人做事一樣，可能我們不懂，但是可以慢慢學，慢慢創造、去建立系統。我們內部的系統，公司賣場里面任何一件，比如花破了，它都有記錄，什么時間發現了，誰發現了，要安排誰來調整，什么時間完成，公司所發生的每一件事情，哪怕是地上臟了或者貨沒有上好，都是有系統來監控的，把不足的地方有計劃地來完善，我們一直在往這方面走。這個系統我們已經做了七年了，就是做標準，原來加入IBM的時候就已經開始了，加上今年已經八年了，所以公司都是按照這種標準來完成的，標準都是員工自己建立的，而且現在的標準在不斷調整，因為要與時俱進。

因為今天來的更多的是中小企業，所以你們解決問題首先是一樣，你們要根據你們的企業的實際情況來調整，首先也要改變生存。你想把你的團隊做得非常優秀，最起碼要有方法。很簡單，你現在一年掙一千萬，你能拿五百萬給大家分了，相信一年比一年好，做企業最低的標準要把50%給你創造團隊的人分享。我們胖東來是433，40%是普通的，30%是管理層的，30%是員工的?，F在沒有股東，10%是我的，我自己花錢，其他30%也給他們分了。但是你們只要最低能做到50%，相信你們的企業會越來越好，就像你們的店一樣，掙了錢，哪怕這個店現在一分錢不掙，要一分錢不掙的店，你就把90%都給你了，從這個月開始，掙多少錢，90%你們分了，拿在工資里面，要是你們是這個店長、員工，你們愿意不愿意？所以做企業的人要知道給予企業未來，像獻忠他們，可能第一年下來，他覺得會賠錢，不掙錢。但是到年底，我說明年一千萬就行了，今年我們一算掙了三千萬，到明年我估計是四千萬到五千萬。因為店里比原來更少。我也不希望他開太多的店，開一個最起碼是自己喜歡的，但是老杜是做藝術的，他生鮮比胖東來做得還好，只是細節沒有胖東來好，但是從表面上看做得比胖東來用心得多。一個賣場加上超市、煙酒柜、餐飲亂七八糟加起來我估計一個店能掙一千萬，10個店能接近1個億。我說員工一個月發5萬，你們倆也花不完。他的理念當中對錢看得很淡，錢只是一個數字，只是一個證明自己價值的東西。所以這些方向沒有真正去尊重錢的價值。

還有萬果園的田然，他跟老杜這方面的增長也是一樣，只是要求多少還是有點高。我覺得在座的人如果覺得自己不幸福，就像那些要飯的他們怎么活？就像我們的老板整天還覺得不幸福，那么多錢還不幸福，我說你自己就像魔鬼一樣?，F在去講胖東來的東西，我們講不清，因為太復雜了，很多很多可以講清的，可以講技術、體制。胖東來在生存階段，目前最好的就是體制，從1995年我們店里面一個月掙多少錢，店長分多少，班長分多少，員工分多少，一直都是這樣走的，到現在已經二十多年了，有非常好的基礎?，F在怎么分我都不知道，他們比我更清楚?，F在有很多人問我，胖東來的生存怎么管理？我說你這邊還能做百年老店的，一出門就死了，管它做什么百年、十年、幾年，只要今天快樂就行，但是你用這樣的態度、認真做事，它怎么不長久？所以我跟我們公司的高管、副總一級的，正常的情況下我跟你們說，你們就不相信，我們在一個城市最長有六七個月不見一次面，不打一個電話，看看你們公司、你們的老總和下面是不是這樣的狀態，和基層部門的老員工，比如電器公司、超市公司、服裝公司，一個多月不見一次面，有的幾個月不見一次面，很正常，以前我們每個月還開一次分析會、例會，我說算了吧，每個月的分析會也沒有了。他們把他們的工作在系統里面來分享。

所以胖東來的技術相對零售業當中，我感覺還是走在了前面，就像我們的燈一樣，胖東來賣場里面任何一個燈，這個燈是什么牌子的、什么時間裝的，誰裝的，什么時間要保養，就像我們開車一樣，沒有汽油了就會亮紅燈，如果到汽油完全燒完了，就會亮紅燈，我們的系統是這樣的，這就是保證了你非常好的運營結果，這是科學的。沒有這種結果，就像一個國家沒有法律，它怎么能保證一個國家健康的發展？怎么能保證這個國家的每一個人的權利受到保護？所以我們企業的發展、一個國家的發展都要建立在法律的基礎上，我們企業也是一定要建立在我們制度的基礎上來發展企業。剛開始靠我們的是感情、情懷，靠我們的善良、靠我們的經驗，但是最終一樣，我們要走向制度化。所以在胖東來現在整個的管理體制當中，這么多年來，它每年都有平議，管理層的平議，不是說你做了管理層，我任命你做管理層，不是這樣，是每個月要有對員工、店長的評議，評議不好你就下去了，再有新的精英上來，這叫民主。所以我們也在結合著中國的管理、文化、實際的狀況，慢慢讓企業走向民主。有了這個體制來支撐企業的發展，我就跳出來了。

我和老杜他們在一起，很多人問我，你要去哪里，明天干什么，就像出門旅游一樣，你說目的地是什么，大概我知道，但是路上可能就變了，沒有目標，走到哪里玩到哪里，也可以玩十天，也可以玩一個月，也可以玩三個月，我計劃著將來如果有機會能玩兩年多回家最好，能不能實現，是你心里面能不能實現，就這樣簡單。以前愚昧無知不成熟，現在我們慢慢變得成熟了，就不要一味地活著。很多人認為我身上有很臟的東西，最起碼我不覺得臟。（掌聲）

可能很多人不理解，其實我們在座的男人有力量和激情，如果沒有激情也不會做到老板，這是我們的本性，但是更多的是虛偽，我以前和你們一樣，因為害怕生氣。

人生很有意思，太多太多的故事，我最大的累可能是前幾年，不是我這個企業累，是因為這個社會。因為胖東來在我心目中一直是一個學校，我沒有把它當成一個企業，我希望通過這個企業去驗證這種理念，證明給更多的人，啟迪給更多的人，讓更多的人懂得怎么去生活，懂得讓自己幸福、快樂的生活。但是我的這種理念在物欲橫流的社會，金錢唯上的社會，很多人都認為是傻瓜。（掌聲笑聲）沒辦法，首先我要學會保護自己，不走出來，我也不像老大一樣能包容。老大讓我學會接受，但是我心眼小，我看到那種不理解的人，我是很極端的，不理解我就不玩了。就像原來我開微博的時候，本身是想分享更多的經驗，讓更多的人有更好的生活狀態，但是有的人就不理解，甚至有的人覺得胖東來有什么目的，這樣的人真是太可悲了，不是他不好，是他不懂得尊重，不懂得做人最起碼的一個道理，不懂得好的生活理念。一旦他明白了以后，就會覺得原來是這么簡單。

今天的分享肯定也講不了多少，就像我的隨筆里面，體現的都是陽光的，就像老外，你看他們的那種狀態很簡單，沒有那么復雜。這就是事實，因為我們懂得生活，懂得什么是愛、什么是尊重。（掌聲）

我去意大利去感受他們的生活，他們的鳥都非常非常悠閑。環境造就結果。所以我們的心是什么樣呢？我相信我們生活的結果也會是一樣的。我跟你們講不明白，我的表達能力不行，但是我的生命狀態真的很好?，F在基本上來說，95%我是不說謊話的。（掌聲）

我的愛好第一是打羽毛球，第二是跳交誼舞，在市政府廣場和退休工人在一起，五六十歲的男人和女人，我喜歡走女步，當女人真美。第三是自駕游，第四是打麻將，第五是家庭、孩子，第六是小姑娘（笑聲），第七是事業，這就是我的生活。

怎么能實現這樣的狀態？有非常完整的體系。企業運營得非常健康，很簡單，什么是健康？剛才老杜說了，我就是很簡單，掙錢多了多分，掙錢少了少分，不掙錢了不分，賠錢關門，就這么簡單?，F在我已經跳出了一個做企業的范疇，我說這么多部門，你們的部門經營好壞跟我沒關系，你們掙得多分得多，你們做不好就關門。就這樣一個狀態，但是我也要有我的事業。打個比方，一個時代廣場，如果超市做不好，走出去，我把超市改了，任何一個部門對我來說都無所謂了。這樣的心態，有這么好的體制，你說他們會不努力嗎？而且我也不是一點不搞，首先給予他們方向，因為我還是希望能給他們帶來一些希望，能分享我的經驗。

我們企業的每個部門是怎樣想著去做自己喜歡的事，你們是想著爆發著怎么掙得更多。去年我和電器部和醫藥部，他們凈利太高了，我說你們太黑，一個智強、一個溫江都是忠誠得不得了的人了，很善良的人，我說他們太黑了，他們很委屈。我說你賣藥的應該讓百姓少花錢，怎么能掙那么多錢？兩個店一年掙一百萬，那你不黑誰黑？所以我說今年把利潤降下來，不降下來就給我滾蛋（掌聲），罵一頓再哄一哄，畢竟還是希望健康快樂。所以他們今年就把毛利往下降，這就對了，心里一定要有一桿秤，你連自己都覺得不對就不要說是對的，你自己都覺得不好，賣給別人是不是就是騙人了？所以不要做騙人的事情，年輕的時候騙過，就像原來做酒鬼成本多少，我去江西，酒鬼是15塊錢一瓶，路上我們泡妞又被抓罰了一萬二，把這個錢又加在上面了（笑聲），一共才20元，我們賣240、260元?，F在都后悔，如果現在知道賣給誰了，肯定會加倍退給他，只能像馮小剛一樣找個教堂去懺悔。（掌聲）

年輕的時候無知很正常，誰都犯過錯。我們越來越懂得真誠的對待一切，這樣的結果不好。所以在物欲橫流的社會可以分享的經驗很多很多，有方方面面，太多了，將來有機會我們再去分享，謝謝大家。（掌聲）

（現場聽眾與于東來互動提問實錄）

提問：我建議東來哥出本書，為以后留個紀念。

于東來：因為現在寫書會浪費我的時間，會影響我的自由，所以我覺得我還年輕，所以把這個禮會將來留給未來。因為胖東來就像我們開會，或者我在家里講的話，基本上都有錄音和文字整理，這些東西應該也有文字，可能下來有很多文字整理。這些東西慢慢他們去梳理，將來有學者，有人梳理就行了。但是就像我前一段寫的詞匯，公平、自由、快樂、勇敢。真理、希望，其實我們多么希望咱們的國家能有人去研究這種好的文化，把它整理出來，到底什么是自由、尊嚴？如果有二十個詞匯，正面的或者負面的能寫出來，真的是很多人生活有翻天覆地的改變。因為中國人認為的自由是生理的自由，其實是精神上的自由，只有精神的自由才是生理的自由和行為的自由。我以前也寫過一個論文，一個字十萬塊錢，火概文字內有兩千到五千字，能把自由解釋清楚，這投入不了多少錢，一個詞匯二十萬，十個二百萬，可能我組織四十個詞是400萬，可能掏一個億也能把這些事情解釋清楚，讓更多人明白生活的理念，明白什么是尊重、愛、自由、個性、公平、信仰、民主、勇敢、真理、嫉妒、生命、人、陽光，這么多詞匯也沒有多少，一個詞匯二十萬，你算算也花不了多少錢，但是它能讓千千萬萬的人生活變得更加輕松、陽光、自由，因為只有精神、心靈的自由才有無窮的想象力和創造力。我們的精神背了很多包袱，我們背這么多的包袱，你說你敢想像嗎？所以你的想像是在有限的空間內、有限的范圍內，所以我們一定要打開思想，真正懂得了尊重、自由、愛，我們的生命才是真正屬于我們自己的生命。每一個不曾起舞的日手都是對生命的辜負。

提問：在2月19日，您的官方網站上說，在未來的一段時間里，您準備要開一個50萬平米到100萬平米的商業綜合體，在3月初的河南商報上已經刊登了這個消息。我們想問一下，東來哥您基于什么樣的想法去做這樣一個超級龐大的綜合體？

于東來：希望城市更加美好，因為開這個店二十多萬平方還是五十多萬平方都無所謂，因為它很簡單。我到上海萬科參觀期保，它給老百姓帶來很多快樂。我想無非是經營好一點，房租低一點就行了，如果我們自己建物業，成本可能最多房租能合到十幾塊錢一平方，現在合到二十，我們建到五十多萬平方都無所謂，能把房租能降到，比方說我們的商戶，越低越好。今年我們已經開始了，前幾年我們在簽合同的時候，原未經營廠房的扣點不能高于10%，它是13%，就是12%，盡量能壓縮賣場的費用，讓商戶更輕松經營。他們在商場經營，等于說為這個城市提供了一個很好的服務平臺，我做企業的只是租賃方，租賃方又不進貨、賣貨，你掙那么多錢是不合理的，所以我們現在在調整這個，我相信將來通過我們的調整?？赡苷嬲茏寣嶓w商業有更好的發揮空間，讓老百姓買東西更實惠。我們讓五個點，商家再讓五個點，一共十個點，是不是能讓老百姓更受益？所以經營也很輕松，一點也不累，但是實際現在和政府在合作、在談，但是能不能整成無所謂。因為這些東西，如果政府能配合、跟上來，因為我們的資金也夠、人也夠，因為經營這個店真的很簡單，就像我們現在這個店一樣其實很簡單，把房租能降下來就可以了，能降到50平方，怎么不好經營呢？一簽十年。就是因為我們做商業的以前不懂，我們太在乎利益了，所以我們的實體商業才會慢慢走向衰落。就像挖黃金一樣，都是暴利時代，有的賣服裝的可能50%的利潤，太多不開了。像馬云一樣，他是開網店的，這個社會還是要感謝馬云的，最起碼他讓我們零售業，這幾天開會更多的談什么？還要實實在在，還要做好細節，還要真誠，讓這個社會回歸到一個真正的比較合理的公平的狀態。所以要充滿著真誠的狀態。謝謝。

對于經營方面我覺得怎么做都不是問題。

提問：于大哥您好，您剛才推薦了一個你們公司的手機開發的管理功能，這是哪個系統？

于東來：這是我們自己開發的系統。

提問：我們可不可以學？

于東來：可以，到時候我把具體的東西放到網站上，你們可以拷，只是把評東來的改成你們的不就行了嗎？你們要根據企業的實際情況慢慢來，不能急，就像我們汽車一樣，慢慢把功能一步一步地加上。不能加的都是不實用的，反而更不好。就像我們的制度一樣，要能運用，能結合你的經營，能運作。謝謝。

我表達得不會很清晰，但是道理應該也明白了。

提問：非常感謝東來哥講了一些理念方面的事情，講了很多制度流程方面的東西，我覺得很重要、很好。但是我想請教一個，你剛才講了很多流程、制度、規范，你們講了很多奔放的理念，這些方面怎么統一起來，我覺得是很矛盾的。

于東來：沒有矛盾，只是現在胖東來也不能把這些詞匯很清晰地解析出來，打個比方，我在隨筆里面不停地給大家講，大家慢慢就理解了。所以就像你們的企業很多都是想辦法掙錢，但是在胖東來如果往上面提一個店長很難，因為不愿意干，提店長都是我提的，因為太累，是責任。不是店長反而更輕松一點。所以大家在胖東來干得非常好，更幸福。所以這些理念在我的隨筆里面就像傳道一樣，慢慢分享我的感受，企業里面也是慢慢通過他們的會議、平常工作的方法，打個比方，在胖東來上班，你不忙的時候可以打開手機看，可以打開你的平板電腦，可以坐下來，怎么幸福、快樂我們就怎么去做，去慢慢踐行這些，然后是保證員工的休息。我們每個月、每個禮拜員工休息一天，原來是禮拜二關門，現在不關門了，每個禮拜休息一天，每個員工有一個月的休假，這個月可以連休，也都無所謂。我的感覺應該是再過兩年左右的時間，我還是希望禮拜二關門，禮拜二關門，我們能再增加一天的休息，我們就能保證員工每個禮拜能休息兩天，生活絕對比現在更美好。最主要是靠我們有好的技術、制度和文化來支撐我們的經營能力、經營狀態，保證了我們的競爭狀態，你怎么休我覺得也不是什么問題，謝謝。

提問：我感覺您現在是甩手掌柜了，您對制度方面怎么看？

于東來：他有團隊，百人力資源部帶領他們制訂標準，然后他們具體的每個公司的部門、相關的員工未完成這些工作。

提問：東來哥，我想今天說一下，通過您的分享，我想說一下我的感受，因為您的超市在幾年以前我就去過了，我在其他一些培訓課程里面也聽過您的故事，所以那會兒就帶著孩子，和老公一起到胖東來去感受。今天通過您的分享，我想說說自己的感受，我覺得需要您指導一下。我覺得胖東來現在的生命力就是現在東來哥的生命力，因為您的生活狀態、您現在每天的工作狀態，包括您現在的整個生命力，其實已經看到了整個胖東來當下存在的一種狀態。

第二點是，我覺得員工在您那兒找到了尊嚴，因為這是每個人從生命的角度上應該去感知到的，這種生命的尊嚴在胖東來從薪酬待遇上、各種機制上，包括您的433的分配機制上，包括您剛才說的，定價的這樣一個合理性上，把很多東西都去分享，這樣一個狀態上，我覺得是讓員工、顧客在您那都會獲得一種尊嚴。

第三，剛才講到，您現在不是一個人在做，而是所有人在去做，您只是給一個方向，只是去做了一個組合，就是在顧客和員工之間做了一個組合，這樣有一個合理的、更傾向于利于大家的分配。所以我覺得企業才是長久的，包括我覺得您在很多點上的大舍、一個不得，反而得到的是社會、員工、顧客對于您深深的尊重。

其實您所說的不去要百年，反而是已經獲得更多的百年甚至千年，謝謝。

于東來：是，就是這樣，你只要真誠地活好每一天，不要說做百年老店，你把當下的每一天做好了，你不是百年老店，它就是百年老店，你沒有把細節做好，它就是百年老店。

提問：東來哥我去學習，能不能再安排？

于東來：大家理解一下，我有我的生命，我也會對我的生命負責，我可以把東西放在網站上，你們可以隨便拍，可以和我們員工聯系，因為我還要玩，因為參加這樣的會我會很累，但是的確是要照顧很多的人。因為我的心眼還是比較小，不希望不理解的聲音，就像我開這個會，講了那么多話，有人都會截圖，截了圖把不好的一面放出去，我覺得這些人不成熟，他也不幸福自己，而且傷害別人，所以我不想讓我自己最起碼有那么多負面的東西，我還希望我的生命當中更多的是充滿陽光的京西。胖東來是一個學校，什么都是開放的，只要我們是拿出來的，誰想怎么學，誰想怎么復制，你想怎么用都可以，都無所謂，希望你們拿后盡量能把拿出來的東西盡量多拿。