連鎖企業講好資本故事

鄭翔洲

海底撈的后廚，頤海國際于2017年上半年賺了7 020萬元，同比增長98.9%。業內認為，頤海國際的B端業務雖然正在慢慢“去海底撈化”，但對海底撈的依賴程度依然較大。

另外，頤海國際剛上市時業內討論最多的一個問題，重現江湖：為什么海底撈不上市？其實，同樣的問題也可以問問章光101、永琪美容美發、俏江南等知名的連鎖企業。這些每年數億元，甚至數十億元產值的連鎖企業，不是不想上市，很可能是缺乏資本頂層設計，上市路受阻。

如何構建一個經得起資本市場檢驗的商業模式，成為它們需要思考的問題。目前，大部分的連鎖企業應該要賺五筆錢：

第一，產品的差價。

第二，加盟費。諸如海底撈這樣的餐飲名企為什么上市難？因為它直接把產品賣給了C端。全世界的餐企應該學習達美樂披薩，這家國際性披薩餅外送連鎖企業，早在5年前就突破了10 000家門店。但其直營店只有3%，97%的店面都來自于加盟。也就是說，達美樂把它的產品賣給了加盟商。

第三，向加盟商收取管理費。而今，加盟商被“城市合伙人”這個時髦的新名詞替代。這一批人身上，你不僅可以賺取加盟費，還能獲得管理費。但問題的關鍵是，加盟商繳納加盟費 （品牌使用費、代理費）后，虧了怎么辦？

麥當勞的加盟費200～300萬元，紅星美凱龍的省級代理需要2 000萬元，如此高額的前期投入，虧損對于加盟商來說意味著很可能無法東山再起。筆者認為，母公司以股權做抵押，是“彌補”加盟商虧損的最佳辦法。畢竟，母公司的股權有著“東邊不亮西邊亮”的能耐。

璦絲坊是一家頭發護理企業，在全國有700多家連鎖店，加盟費30萬元，保證1年回本。但加盟商1年之內不能回本怎么辦？它用母公司股權抵押。一個簡單的例子：如果你是璦絲坊加盟商，1年之內只賺回了20萬元。虧損的10萬元，璦絲坊會將價值10萬元的股權轉讓給你。當然，轉讓股權的估值，一般按照加盟時候的估值進行計算。

從加盟商的視角來看，有抵押總比沒抵押好。要知道，麥當勞、肯德基、紅星美凱龍的加盟商，在虧損面前就只得自己擔著，毫無抵押和保證一說。

解決了加盟商的后顧之憂，也要考慮一下母公司的隱憂。如何保證管理費能全數收??？這在連鎖行業已不是新問題，加盟商賴賬幾乎困擾了所有的連鎖企業。

如果說加盟費是一次性的收入，那么管理費就是持續性的收入。一次性的收入讓你賺錢，持續性的收入讓你值錢。什么值錢？股權值錢。私募股權基金投資一個企業，并不是它的產品賺錢，而是其股權值錢。

股權有價值的前提是什么？盈利可持續，成長可持續。所以托管模式得到了連鎖企業的青睞。通過對加盟商經營權、處置權等資產權利的部分或全部接管，母公司能夠更直接參與加盟店的經營，也能更具持續性地獲取管理費，從而提升企業的資本價值。

第四，上游供應商返利。當你的某個產品銷售額達到一定程度時，上游供應商會給你返利。比如1919酒類直供，假如它銷售50億元的茅臺，茅臺酒廠會向1919返利3%，這就是1.5億元。而獲得這1.5億元，沒有增加任何的成本。由于1919銷量較大，它可以零成本獲得茅臺、五糧液、洋河等諸多酒廠的返利。

第五，股權增值。當上述4點都具備了，股權增值就可以實現，“賣產品賺不了大錢，賣股權才能賺大錢”。

企業家既要懂得賺產品的利潤 （第1個盈利點），還要懂得賺品牌的利潤 （第2、3、4個盈利點），更要懂得賺資本的利潤 （第5個盈利點）。我們遇到的很多企業一年銷售額3～4億元，但公司估值可以達到100億元。1%的股權就是1億元，這就是資本與商業模式結合的力量。

實際上，很多企業都要用連鎖企業的思維和模式來發展。電莊股份就是其中的一個樣本，這個以充電站為主營業務的新能源汽車綜合服務運營商，盈利點主要有3個：

第一，工程建設的利潤；

第二，管理運營維護的利潤；

第三，銷售新能源汽車的利潤。

但如何用連鎖的思維和模式來發展呢？目前，電莊股份全國布局了幾十個城市，貴州貴安區甚至把它們作為亮點工程推廣。未來，電莊股份可以按200萬元加盟費招募城市合伙人，或者按1 000萬元加盟費招募省級合伙人。根據電莊股份而今的發展，其加盟商一般在6～9個月就可以回本。

自己做市場，和靠別人做市場不一樣。企業不要怕提升成本，企業要懂得轉移成本，將成本轉移到上下游、合作伙伴，甚至客戶身上。

這就要首要解決加盟招商的問題。加盟商要加盟一個企業，最看重的是什么？品牌。如何高效地打造自己的品牌，成為了諸如電莊股份等企業的思考點。

建設品牌的錢從哪里來？大多公司用自己的利潤來建設品牌，這就難以達到快速高效。借助資本市場，用融資的錢來建品牌，通過品牌的快速崛起而獲得加盟商，擴大規模，方是一個可以去嘗試的路子。

但怎樣才能獲得融資呢？商業模式要可持續。對于企業而言，商業模式的構建才是成長的第一步，這是一個良性循環，也是一個閉環。

怎么讓你的品牌有價值？怎么讓你的商業模式可持續？怎么讓你的企業獲得資本的青睞？為此，《商界評論》深入商業模式觀察12年，也推出了一系列的服務為商業模式的可持續發展獻策獻力。

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