新零售時代，經銷商該如何保持利潤輸入？

作者 趙亞萍

家裝零售市場在吸引著更多經銷商加入的同時，2018年整個行業還將繼續面臨人工成本提高、房租上漲、套餐擠壓利潤等情況。家裝市場雖然占據中央空調市場的份額依舊龐大，但是利潤率與過去相比卻明顯下降。

2017年，家用中央空調市場依然火熱。

審視消費格局日新月異的今天，每個人都可以清楚地看到：成熟市場正在如火如荼地進行“消費升級”，中產家庭越來越熱衷于對家居環境的改造換代，設計、舒適與健康已從生活品質的追求變成一種剛需。最初級的價格敏感期已經褪去，成熟的消費者更愿意選擇高端的品牌與可靠的品質。在這樣的市場環境下，各廠家都乘著消費升級的東風，轉戰家裝零售市場，并不是偶然的現象。

筆者認為，家用中央空調受熱捧與民眾的消費需求升級密不可分，具體有以下幾個原因：第一，房地產市場在2016年開始回暖；第二，房地產精裝修、全裝修時代開啟；第三，“二胎”政策拉動家裝零售；第四，用戶品質升級等消費觀念的轉變；第五，與分體式空調相比，家用中央空調有著無法比擬的優勢；第六，中央空調廠商的加入。

家裝零售市場在吸引著更多經銷商加入的同時，2018年整個行業還將繼續面臨人工成本提高、房租上漲、套餐擠壓利潤等情況。家裝市場雖然占據中央空調市場的份額依舊龐大，但是利潤率與過去相比卻明顯下降。

有經銷商告訴筆者，雖然家裝市場近幾年比較火爆，但是為了搶占市場，很多經銷商通過縮減利潤來招攬客戶，利潤回報率太低。目前，家裝市場的競爭環境可以用四個字來概括 ：“僧多粥少”。市場競爭已經到了白熱化階段，同行之間的低價競爭破壞了固有的市場秩序，已經形成一種惡性循環。

一方面，進入門檻低、貨源多、毛利控制困難；另一方面，現在有很多的業務員自己下海，創業開公司做家用中央空調，這個領域進入門檻低，這兩年陷入低價競爭的局面，利潤已經大不如前，施工安裝中偷工減料的現象也非常普遍。

在和經銷商的交流中，筆者發現，當下家裝市場的利潤主要取決于四塊：品牌效應、廠家引領、經銷商的操作手法、產品附加值。

第一，品牌效應。品牌的認知度對家裝市場的影響是非常大的，只有吸引到消費者，才能滲透家裝市場。以美的、格力、海爾等為首的國產品牌在家用中央空調市場上的品牌認知度逐漸增高，而以大金、日立、東芝等為首的外資品牌憑借產品的穩定性在家用中央空調市場上占領高地。

第二，廠家引領。廠家對經銷商的扶持力度不能減弱，也不能盲目擴張，要同經銷商攜手合作，達到共贏。在產品創新方面，廠家要不斷豐富產品線，多重配置，滿足不同消費群體的需求。

第三，經銷商的操作手法。展示廳的設置、現場體驗效果、營銷策略的創新等都是與經銷商的生存密切相關的，經銷商必須找到合適的操作手法，來形成自己的優勢。另外，經銷商需要在市場的推廣與消費者的接受程度上達成利潤的平衡點，才能在家裝市場上存活下來。

第四，增加產品的附加值。俗話說，三分產品，七分安裝。在消費時代，安裝和服務逐漸成為客戶選擇商家的第一原則。每一個經銷商都應該看到，安裝的標準化、安裝團隊的高素質化是將來的發展趨勢，也是經銷商經營的突破口。