“一號票倉”創始人張福武打造真正具備價值的商業模式

夏毅鳴

張福武認為，能夠權衡各方利益的B2B平臺是具備真正價值的商業模式。一場萬人規模的演唱會需要哪些角色合力，演出票的金融期貨屬性，自由市場催生的“黃?！薄@些才是行業里真正的門道。

對于演出市場，大多數人其實既熟悉又很陌生。通常大家熟悉的是各類B2c票務平臺，比如去年被阿里收購的大麥網，還有西十區、牛魔王、永樂票務等。經?？囱莩龅娜?，也會對各類票務平臺的加價、搶票很熟悉，相信都抱怨過賺取大把溢價的“黃?！?。

其實，票務只是演出市場的冰山一角，更多信息存在于表象之下。一場萬人規模的演唱會需要哪些角色合力，演出票的金融期貨屬性，自由市場催生的“黃?！薄@些才是行業里真正的門道。B2B票務交易平臺“一號票倉”創始人張福武認為，演出市場是很傳統的生意，主辦方、一級經銷商以及二級經銷商之間利益分割明確，行業信息不透明，也存在很多不規范的機制。雖然B2C的互聯網票務平臺生意很火熱，但它們大多是在長期燒錢做用戶。

主辦方資金是老大難問題

張福武是技術出身，喜歡從頂層邏輯的角度去看待一個行業。那么演出市場的主要玩家有哪些呢？

與票務相關的，主要是主辦方、經銷商和消費者。經銷商分為各類票務公司以及二級市場的“黃?！?。先來看演出活動的主辦方，他們的痛點可不少。

目前綜合型的演出，中國有上千家主辦方在做，而做得好的只有十來家。對主辦方來說，最大的制約就是錢。一般來說，簽訂任何演出項目都至少需要提前半年投入不少的資金，但回收期則非常漫長。如果和電影對比，后者更加高頻、消費低、可復制性強，所以融資機制已經很成熟，反觀當前演出市場，大多還是主辦方在投錢。張福武說，現在項目融資時可能會有部分私人拆借，但是沒有保障，資金鏈斷裂的情況非常多，出資方很容易蒙受損失。

除了融資難，宣發也不順利。B2C票務平臺都采取扣點制，這種旱澇保收的生意讓它們不會想著幫主辦方宣發，而是想辦法獲取更多活動。

所以說，如果明星的IP不夠強，很難僅靠票務平臺觸達粉絲。大多數的主辦方都沒有衍生品的開發計劃，票房幾乎是唯一的回款來源，一旦宣發受阻，損失就會很大。換句話說，那些中小型的IP具備超高的風險。

一號票倉想做的是一整套的服務流程，通過引導基金投資項目，針對每個主辦方和項目建立風控模型，讓資方獲得至少10%的穩健回報。

一號票倉還做宣發和票務分發，以此保證利益最大化。張福武說，在資金允許的情況下，他們自己也直接承接票務。比如今年張學友的某場演唱會，他們已經向主辦方買了部分票房。

“黃?！笔鞘袌龅谋厝划a物

一號票倉服務的另一個B端是經銷商，他們同樣有非常多的痛點。張福武說，經銷商都很分散。大如永樂、大麥，而更多的是小型票務公司，它們對主辦方的談判能力很差，很難用優惠的價格拿到票。另一方面，它們的風險判斷能力不強，沒有足夠的數據去判斷某個演出究竟能賣出去多少票，經常會虧錢?！包S?！币灿型瑯拥膯栴}。

最大的頑疾在于信息閉塞不流通，各經銷商通常各自為政。舉例來說，票務平臺的系統都是自己開發的，后臺數據沒有打通，“黃?！敝g也不知道互相到底有多少票，這就導致了經銷商無法及時快速應對市場的真正需求。

有些機構采購10萬元的票賣出20萬元，而有些機構買了200萬元的票卻賣不掉，所以經常會出現消費者提前付了款最終卻沒拿到票，只得再接受退款的情況。張福武就是希望通過票倉的概念在大量to c的經銷商和主辦方之間再建立一個中間商，用以規范整個行業的票務信息。類似的B2B服務在旅游業的酒店行業中已經非常成熟。各家0TA機構后臺數據互相打通，所以很少會出現消費者預訂房間后到酒店卻沒房住的尷尬。說到這里，可能很多人會質疑說：為什么要解決“黃?！钡耐袋c？

張福武說，“黃?！敝皇墙涗N商的一種類別，是自由市場帶來的必然結果。演出票具備一定的期貨屬性，在跑到消費者手上之前都只是一種憑證，其每一次流轉都會帶來溢價，同時也常常會出現滯銷的情況。

如果能夠解決好“黃?！被蛘哒f經銷商的風控問題，那么對主辦方也是一種積極的反哺，可以讓他們賺到更多錢，再去辦更多的演出。

市場爆發前夜

創業之前，張福武曾在阿里待過一年多。他看到了整個電商的紅利，于是自己做了一個化妝品的電商品牌——梵家。張福武回憶說，那時候的流量成本不高，做自營品牌有很多機會，他還代理了兩三個國際品牌。專注地做了三四年，摸透了整個商品的交易流程之后，他就把梵家交給了別人打理。

用他的話說，到了一定的年紀之后，總想做點更有意義的事，當成真正的創業項目。這件事一定要是自己感興趣的，并且熱情可以持續很久，最重要的是能產生真正的價值。曾經在部隊的經歷讓張福武跑遍了中國，去過很多偏遠地區。他發現很多地方的文化生活非常匱乏。一個小縣城通常只有一個電影院，無論放什么爛片都是滿座的，這就是目前中國一、二線城市之外精神文化生活的現狀。

張福武認為，改造演出市場中低效的環節可以讓更多主辦方有信心在三、四線城市舉辦更多演出，還可以帶動周邊的經濟。不過，因為演出市場過于傳統，一號票倉還是面臨著不少難題。比如每個主辦方都需要單獨對待，提供定制化的服務，這樣業務進展就比較慢；再比如，從業者普遍保守，談判時會拒絕改造性的建議，加大了拓展合作伙伴的難度。

保守估計的話，一級票務市場的容量在500億元，二級市場也可以做到500億元，所以整個市場的GMV在1000億元左右。隨著消費升級的大趨勢，整個市場容量在逐年擴大，張福武對未來的盈利前景還是有信心的。（編輯/可敬）

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一號票倉漁翁：票務二級市場是一座金礦，該怎么采？ 任倩

“一級市場買不到的票，二級市場有：一級市場買得到的票，二級市場一定打折?！币惶柶眰}經歷過to C，后轉型to B，漁翁說這句話，怕是比任何人都有底氣。endprint

漁翁是花名，原名張福武。自古文人筆下，“漁翁”形象多隱逸閑適，遺世而獨立，這倒也符合張福武文藝青年的定位。

此漁翁不似彼漁翁，沒有選擇“侶魚蝦而友麋鹿”的恬淡生活.他軍官出身，戰過阿里。創辦梵家，最終目光投向演出市場，一號票倉應運而生。

從to C到to B，二級市場才是主流

近幾年，伴隨著消費升級，票務市場風起云涌，創業者趨之如鶩的同時，資本也異?；钴S.可以說熱鬧也忐忑，從to C到to B，漁翁在整個票務產業鏈游走一圈，催生了對票務市場如下的認識：

票務市場在中國屬于傳統行業，仍處于起步階段，整個市場的規范體系還沒有建立，也就意味著有很大的機會；另外，隨著生活、經濟水平的提高，票務市場呈穩步增長趨勢，整個市場自然增速超30%，就如幾年前的電影市場，一開始票房并不理想，這幾年動輒過億。漁翁預想，文化消費將是未來幾年內不斷增長的行業，票務市場也一樣，極具潛力。

許是阿里從業經驗的影響.漁翁起初定位2C，在不斷試錯的探索過程中，高額的獲取流量成本讓他意識到模式缺陷，開始轉型二級市場交易整合平臺，面向演出主辦方、票務公司、票務代理商等。整合上下游資源，提供一站式綜合服務。

“中國的票務市場中一級市場交易只占20%，80%的交易是二級市場流通的?！痹跐O翁看來，票務B2B是一塊待采的金礦。

一號票倉直擊上下游痛點

所謂票務B2B，一個B端是上游演出商，包括內容創作方、主辦方；而另一個B端是下游經銷商，包括市面上的票務公司、經銷商、黃牛等。

對于兩端痛點，漁翁坦言.對于上游主辦方來說，首先最大痛點就是資金流短缺問題；其次，大部分主辦方較為傳統，在演出宣傳發行方面過于單一、保守，宣發一旦受限，很大一定程度上無法觸達受眾；另外，主辦方的銷售渠道更是影響現金回流的一重要因素，大量的主辦方票務銷售渠道比較單一，導致效率低周期長；最后，利潤來

源較為單一，全部依賴票務，沒有額外利潤。

相應的，漁翁針對這些痛點提供了解決方案——以票務為基礎的服務，一號票倉會為上游主辦方提供演出項目融資、宣傳發行等服務.利用下游的票務公司、經銷商、黃牛進行票務分銷渠道，加快現金回流。與主辦方合作在衍生品上做深度挖掘。做相應的定制化產品等。

而另外一個B端同樣有不少痛點.首先就是黃牛過于分散，沒有規?；浩浯?，交易繁瑣，沒有保障。

由于我國關于二級票務市場法律規定的缺失，黃牛問題一直是灰色地帶，心照不宣又無能為力，這也導致了我國的二級票務市場上亂象頻出。而漁翁卻以為：“避免‘黃牛哄抬市價的最好方法就是將‘黃牛透明化?！秉S牛其實是經銷商中的一類，也是市場調節下的產物。既然無法杜絕，不如解決痛點。

一號票倉存在的意義就在于聚少成多，在線撮合，原先單個與主辦方溝通，議價權較小?，F在將黃牛聚集，用十個、一百個與主辦方談.這樣規?；筮@些黃牛相當于有利差的。另外原先的交易都是現金流轉，快遞寄票，而所謂“票倉”概念就是說，在調票過程中，不需要票來回流轉，提供代發服務，省去此前繁瑣交易過程，提高效率，更重要的是，這樣的機制很大程度上提高交易信息透明度，信息全面，一覽無余。

這是一套整體的經銷商票務公司體系，體系的建立對從業者的從業素質以及風險分擔能力會有很大的提升。是B2B兩端痛點解決方式的核心，更是使得二級市場愈加完善、規范的必經之路。

規范二級市場是使命

據了解，截至目前，一號票倉注冊用戶量已超10000，活躍用戶數2000多，合作的票務公司過百家，包括白玉蘭文化、唯喜文化、摩登天空、聚橙網、有票等。

去年6月，一號票倉已經獲得澤厚資本數百萬元天使輪融資。漁翁透露，新一輪融資已在洽談中，預計6—8月落地，將用于團隊建設、方向建設、服務加強。

對于未來發展預期，漁翁表示，希望未來的市場能在我們的努力之下愈加規范化、效率化，將市場機制建立起來。通過服務將整個演出的風險降低，提高演出頻次、效率，推動整個演出市場發展。一旦風險降低，整個市場就會更加蓬勃，活躍度大大提高。

采訪過程中，漁翁一直在強調“服務”二字，他說，我們本身是服務平臺，希望未來的服務能力能在市場中占據一定地位，對整個演出市場產生足夠大的價值。

“漁翁”之意不在魚，在于漁之樂

張福武的選擇亦是如此，大學起就是十足的文藝愛好者，組織晚會、節目編排、劇本創作……興趣使然進了演出行業。如今的一號票倉已初具規模，后續將涉獵演出IP孵化，拓展場館及演出相關服務，也算是圓了當初的文藝青年夢。endprint