經銷商如何做出正確機會判斷？（上）

□ 河北威遠生物化工有限公司植保中心市場總監劉新兆

俗話說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎?！边@句話說的是怕選錯。選擇無處不在！2017年農藥行業進入新發展形勢后，原藥企業、制劑廠家、渠道經銷商、終端零售商，甚至農資策劃和銷售人員都面臨重新的機會判斷與選擇。在高復雜性、多維度影響局面之下，怎樣才能做出正確選擇？

關于“點線面體”

跟大家分享一個非常重要的戰略判斷框架。這是一個非常簡潔的思考結構，叫“點線面體”。點線面體是阿里巴巴曾鳴教授在《智能商業20講》中提出的理論。聯想到目前行業變化，這個理論特別適用因新條例、新變化亟待轉型的原藥企業、制劑廠家、渠道經銷商、終端零售商、產品策劃和銷售人員。

近日走訪河南，遇到一位相交10年的經銷商朋友，聊天過程也是對目前農藥市場觀點的交流和討論過程。也正是有了這次交談，才有了我對“點線面體”的更深理解。今天借助這個戰略判斷框架，說說在2018年以及未來經銷商如何做出正確的機會判斷，如何利用基本面的變化獲得發展，運用“升維”思考，實現快速增長。

何為“點線面體”？舉個例子，有一對雙胞胎，2010年同時畢業于一所農業大學，一個加入江蘇某原藥企業，一個進入北方一家制劑公司。6年后，去某原藥企業的那位已出來創業，還是做原藥經營。2017年，他趕上原藥價格波動，加上他對原藥價格的準確判斷，囤積了數量不少的甲維鹽、吡蟲啉等產品，結果在這一年挖到第一桶金，于是成立公司正式創業。去制劑企業的那位，因他所在的公司沒有原藥支撐，2017年制劑產品供貨嚴重不足，又面臨新條例帶來的壓力、病蟲害發生等因素影響，他曾經寄托理想的整個鏈條都出現重大變化，企業經營舉步維艱，他最終離開那家公司，一切都需重再來。

這里舉這個例子不是說雙胞胎的素質或能力有多大差異，也不是說他們分別跟隨的領導的能力或個人操守有問題。核心問題是這兩個單位所附著的經濟體，一個順風順水快速崛起，一個需要在披荊斬棘中前行。這就是我們要談的點線面體。

我們都有體會：努力工作的工資收益遠不如在2010年以前買了北上廣深的房子；農藥創業者這幾年也很努力，但生意總是沒有手機店、汽車銷售和維修店的好，賺的錢也沒人家多。原因是即使工作再努力，還是一個點。一個月或一年的工資，賣農藥的利潤收入，只是一個點的努力成果。北上廣深房子的收益、三四線城市智能手機和汽車銷售，是因這個點附著于一個快速崛起的經濟體，這是一個線性周期的結果。對于農藥經銷商來說，需要首先選擇某個正在崛起和發展的業務，接著去找與這個領域相關的產品，盯住其成長周期，吸收優秀企業產品慢慢做大。

欲成行業翹楚要借助面和體崛起

普通的經營者和行業大咖之間有哪些區別？普通的經銷商勤懇努力、斤斤計較，在意每一個當下的點，雖然在單個點上做得很好，不僅享受業務員申請來的最低價，還讓廠家派人過來做促銷，能夠把貨及時鋪到零售店，但是任何一個點都不會產生過多的收益。如果要成為優秀的經銷商，至少要獲得一次線性周期收益。如10年前水稻區的經銷商選擇了阿維菌素，只要產品不是特別爛就能獲得很好的收益；再如8年前選擇種子處理劑的經銷商，只要產品效果有保障，且有一定技術水平，那么現在一定已經是當地排名前三的經銷商了。

當要選擇做一個產品時，不但要投入時間和資源，還要“忽悠”更多人，把他們的時間和資源一起投入進來，即要為更多人負責。在做選擇時，要看到切入點在什么樣的線上，這條線在什么樣的面上，以及這個面又處于什么樣的體上。

所以，要弄清楚將要面對的是什么競爭，是來自對手的競爭，還是來自趨勢的競爭？因此，點線面體的戰略選擇就非常重要。作為一名農資經銷商，與最好的生產企業合作，選擇了優異的產品，并擁有當地最好的零售渠道，但是一旦點線面體選錯了，那么上述這些都無從談起。