復診，來線上中醫館

袁斯來

當張闊跟著王小川一起到紐約納斯達克敲鐘時，他已經不是搜狗的人了，而是創業公司互聯網中醫平臺小鹿醫館的創始人。作為搜狗曾經的首席科學家和元老級員工，張闊在搜狗上市前離開，多少有些遺憾。

不過，現在看來，他并沒有做錯決定。成立不過兩年，小鹿醫館平臺上已經有超過1萬名醫生，沉淀了60多萬用戶，每個月能產生超過3萬單問診。2016年5月，小鹿醫館完成來自晨興資本和IDG資本的數千萬元A輪融資；2017年3月獲得了由紅點創投中國基金、創新工場、晨興資本和IDG資本聯合投資的數千萬元B輪融資。最近，小鹿醫館宣布完成復星同浩資本領投的2億元B+輪融資。

學計算機出身的張闊其實與中醫很有淵源，他前幾年腸胃一直不太好，西藥吃了不少也沒什么作用，反而靠中藥調理逐漸有了好轉。這激起了張闊的興趣，他把《黃帝內經》之類的經典醫書找來研讀，慢慢對中醫有了不少體會。有意思的是，作為一家互聯網公司，搜狗的中醫文化卻很濃厚，從上到下，員工都很認同中醫“治未病”的理念，有了小毛病也喜歡用中醫調養。小鹿醫館的董事中，張闊過去的老板王小川也在列。

2015年年底，當張闊有了離開搜狗自己創業的想法時，中醫自然成了他重點關注的領域。

最開始，張闊想做醫療大數據。他發現，中醫難以信息化最關鍵的原因就是缺少數據。

做了十多年搜索的張闊野心勃勃，打算從源頭開始，先搭建起一個從就診到處方全鏈條覆蓋的互聯網醫院，以此作為沉淀完整和規范數據的“池子”。

其實張闊創業時，中醫在線診療已經并不新鮮了。2015年，中醫在線問診平臺甘草醫生就已上線，甘草醫生主打初診，以患者作為重點，包括在線掛號或加號。

最開始，小鹿醫館還沒有拿到互聯網醫療資質，只能選擇從患者初診的在線咨詢切入，這在當時是互聯網醫療創業最常見的一種模式。他們投了不少錢在搜索引擎購買效果廣告，但買到的上萬點擊轉化率卻非常低，他們發現：用戶根本不信任平臺上素未謀面的醫生。

顯然，張闊研讀中醫學經典領悟到的東西一旦要落地，還是隔了一層厚厚的窗戶紙，尤其對中西醫診療疾病的差異，他們的體會還是太過膚淺。對于初診的病人，中醫師必須一對一地“望聞問切”，去辨明患者究竟得了什么病，這個被稱為“辨證”的過程非常復雜，也包含很多難以言傳的“經驗”，這即是中醫學傳承了幾千年的精華和關鍵?！爱斘覀兛磸堉倬暗摹秱摗贰督饏T要略》，每一個藥方前面都有大段的文字辨證論治。一個患者的病在表還是里？體質是虛還是實？脈象是陰或陽……最后開出藥方?！睘蹑偦ヂ摼W國醫館的總設計師和建設主持者倪榮在接受《健康界》采訪時說。

至于中醫口中的實虛、表里、陰陽、寒熱等等都很難加以量化，就連最基礎的“望聞問切”也不是標準化的流程，需要醫生面對面觀察患者神情，傾聽患者聲音和氣息，甚至梳理患者的日常習慣。比如僅僅是問喝水的情況，中醫就得詳細詢問喜歡涼水還是熱水，夏天和冬天喝水的習慣有沒有不同。

對張闊來說，這相當于一次短暫的試錯，線上初診幾乎是一條完全無法走通的死胡同。

在經歷了包括賣硬件、平安脈、名中醫上門等嘗試后，張闊他們發現，中醫線上復診可能是可行的路徑。

實際上，早年的中醫更多是游走于鄉間街市的郎中，即使現在，一位知名的中醫離開了原來的醫院，到其他醫院多點執業，或者到醫館坐館，老病人多會追隨而去，依靠口碑也能很快積聚起新病人，這即是所謂的“中醫認人，西醫認門”。

一旦建立起良好的關系，有的病人可能連續幾年甚至數十年都會認準一個醫生，從這點看，一位中醫師的“名氣”就是靠一次次復診積累起來的。

從生意的角度講，一個老病人對于中醫醫生是寶貴的客戶資源，所以中醫醫生會更積極地去維護與患者的關系，會更重視樹立自己的個人品牌?！爸嗅t的知名醫生自帶流量，但西醫醫生出來沒有團隊配合，到診所去執業就會大打折扣?！睆堥煾嬖V《第一財經周刊》。

另一方面，中醫本身的治療方式需要更長的時間。中醫治病講究“試方”“守方”“隨癥加減”，診療方案是在“嘗試”中逐漸確定下來的，而且還需要針對服藥后的效果及時對某些藥做取舍或調整劑量，一般來說至少需要一個月左右的時間，多的需要三四個月。

在這個過程中，一個合規、低成本溝通的平臺成了醫生和患者共同的剛需，也是二者維持“黏連”的工具。據東直門醫院內科李主任介紹，基本上異地的病人看了一次后就再也不會來了，而且他們沒有辦法和患者保持聯系，病人的流失對于中醫醫生來說是個很大的損失，但他們也沒有辦法去改變。

“通過微信這些社交平臺看病是不合法的。（平臺）需要有資質。病人一定要通過網站（預約）?！崩钪魅胃嬖V《第一財經周刊》，他們以前接觸到的互聯網平臺“要么是只能賣藥不能問診，要么就只能問診不能開藥”。

2016年9月，張闊下決心繞開檢查、器械、手術、處方藥等等創業公司難以下手的硬骨頭，專心做中醫線上復診平臺，而且以醫生而不是患者為切入點，抓住醫生這個“優質流量入口”，為每一位醫生建專屬的“線上醫館”。

聯合創始人劉欣悅開始帶人地推。最開始小鹿醫館根本沒有專職地推人員，劉欣悅只能帶著幾個做客服的女孩，突擊補習了一下“陌生拜訪”知識，就帶著她們跑起了業務。好在做過醫藥代表的劉欣悅算得上地推高手，“最初的56位醫生，有55位是我自己陌生拜訪談下來的?！彼麑Α兜谝回斀浿芸坊貞?。甚至當時他們還沒有產品，App還在開發，劉欣悅當時除了宣傳自己的“產品理念”，能談的只有愿景。但醫生對“線上醫館”的需求非常強烈，最多一天上線了18個醫生，而最初注冊的56位醫生到現在仍然是活躍用戶。

最難的產品定位這道坎邁過去后，張闊他們靜下心來打磨這些“線上醫館”，用投資人紅點中國的執行董事張鳴晨的話來說，“把細節打磨得很細”。針對復診，張闊他們花了不少時間做了一個以從明代沿用至今的“十問歌”為基礎的問診模板，它實際上就是提問的口訣，不過短短70個字，卻涵蓋了患者身體感覺冷還是熱、是否多汗、是否頭疼等問題。

經過實際使用檢驗，復診用這套模板加上一些舌苔照片，基本上能夠模擬線下的復診?！八脑\合參不是缺一不可，切脈只占15%，望是看舌苔面相和精氣神，”劉欣悅說，“復診是判斷治療的大方向對不對，微調藥量?！崩钪魅我舱J為，復診相對簡單，“關鍵是看初診后的變化?！毙÷贯t館接下來還會加入視頻功能引入脈診儀，來提升復診“望聞問切”的能力。

而作為一個平臺，小鹿醫館是一個運營者的角色，會盡量讓醫生更方便地問診。比如，中藥的藥方有很多生僻字，很多年齡比較大的大夫很難自如地使用，張闊他們專門開發了一套輸入法，收錄了中藥名稱能自動輸入，而且還加入了歷史記憶的功能，可以隨意調用之前的藥方調整?，F在，“網上復診15分鐘可以解決問題?！崩钪魅伪硎?。

“細節的服務是他們很重要的門檻?！睆堷Q晨告訴《第一財經周刊》。而張鳴晨認為“線上醫館”這個模式，“他們是先行者，對商業模式背后的邏輯、市場是最清楚的，規模本身是個護城河?！?/p>

不過，對于中醫醫生來說，如果僅僅是在線問詢，他們其實有很多可以選擇的平臺，最為重要的是能開出處方，這也是一個醫館必不可缺的一環。

但是，醫療是強監管的行業，只有獲得衛計委頒發的《醫療機構執業許可證》的牌照，醫生才能在平臺上看病，否則只能做在線的健康咨詢，不能發生任何實際的“醫療行為”，比如開出一張處方或檢查單。

要成為一家真正的醫院，小鹿醫館需要互聯網醫院的資質。2016年11月，成立不到一年，小鹿醫館在青海省海東市平安區注冊成立了平安正陽互聯網中醫醫院，拿下了互聯網醫院的牌照，小鹿醫館這才有可能把醫生、藥房、病人都拉到自己的平臺上，完成“看病、開方、取藥”的閉環。而這一閉環正是投資者看中小鹿醫館的關 鍵。

與從標準化車間生產出來的化學藥不同，中藥材產地、制法并沒有嚴格的規范，質量參差不齊。如果處理不好，療效打折不說，有些還會出現重金屬超標的情況，所以中醫有“道地藥材”一說。小鹿醫館針對的患者很多都在三四線城市，這里少有大型的正規中藥房，拿著處方也很難買到好藥材?！八幤凡缓脮裔t生的招牌，在北京拿的藥可能有效果，在外地拿同樣的藥可能效果沒那么好，但患者不清楚是治療方案的問題還是藥本身的問題?！眲⑿缾傉f。

小鹿醫館2016年就與康美和同仁堂合作，由它們提供藥材，對于藥房來說，它們很樂于通過互聯網渠道去擴大自己的銷量。病人不僅僅能以和公立醫院差不多的價格拿到中藥飲片，藥房還能代煎后順豐快遞上門，快遞費用由平臺承擔，省下不少麻煩。

就診鏈條全覆蓋的小鹿醫館很快就在北京有了起色，張闊沒有選擇一地深耕，而是在四川、重慶等幾個省市迅速鋪開。

小鹿醫館趕上了一個好時候，微信的普及和網購讓三四線城市的患者也開始習慣在微信公眾號里操作和付款，為他們省下了不少教育用戶的時間。所以在兩年的時間，小鹿醫館迅速積累起不小的用戶規模?！拔覀儠M量把資產做輕，而且愿意在早期少掙錢，去擴大規模，先入為主非常重要。我們是提供服務的，需要使用量上來，先把模式跑通?！睆堥熣f。

實際上，小鹿醫館的定價并不便宜，通常在六七十元，但目前平臺還沒有抽取傭金。它的野心當然不僅僅是做一家互聯網醫院，未來人工智能參與中醫診斷才是真正有想象力的應用，所以現在放在首位的還是擴大規模?！拔麽t決策流程是白盒的，根據量化體征判斷什么癥狀，而中醫是一套黑箱的數據系統，都在老大夫的腦子里，沒辦法用白盒的方式表征，這種模型的方式非常適合人工智能，機器學習表述出來，能夠幫助中醫去實現數字化和量化?！睆堷Q晨 說。

小鹿醫館的閉環意味著用戶沉淀下了完整的數據。不僅是每一次的問診，患者的病情變化、醫生根據病情調方的過程都記錄在案，同時，小鹿醫館也完成了數據的結構化處理。從前辨證和方子無法對應，外人無法通過一張藥方去倒推醫生的辨證論治的方法論，但如果有了完整的數據，可以利用人工智能分析出相應的模型?！皵祿呛苤匾谋趬??！睆堷Q晨說。

這是一個想象空間巨大的市場，而且從2015年起，國家持續放出重磅政策，對中醫、中藥的傳承表示大力支持。國務院印發的《中醫藥發展戰略規劃綱要（2016-2030年）》中明確指出，“推動互聯網+中醫醫療，大力發展中醫遠程醫療、移動醫療、智慧醫療等新型醫療服務模式”。十三五規劃也指出，中醫藥市場的規模在2020年將達到1.6萬億元。

財大氣粗的互聯網巨頭紛紛入場，而且大手筆不斷。去年11月，騰訊旗下的微醫集團在烏鎮開出互聯網國醫館，除了基本的在線問診、藥品配送外，它已經利用人工智能、大數據等技術推出中醫臨床診療輔助系統“懸壺臺”，為基層醫生提供中醫的云解決方案，目前已接入了310家中醫服務機構，開出近180萬張處方。

目前體量尚小的小鹿醫館也看到了，那些強大的“選手”已經在賽道開跑，要想生存下去，“小鹿”必須盡快長大，或者盡快變強。