B2B營銷在電信社會渠道中的應用

張玲

摘要：近幾年互聯網與移動互聯網以超乎想象的速度在不斷發展，而電商類網站，有借助互聯網創造了諸多銷售奇跡，對于社會經濟增長，起到了重要的推動作用。為了更加符合時代需求，電信也開始將自己的業務范圍拓展到了電商領域，而網上營業廳的建立便是最為成功的案例，為電信企業發展帶來了更多機遇。然而，有一部分業務在開展的過程中，無法通過單一的線上服務來完成。因此，本文將結合實際情況來對B2B營銷在電信社會渠道中的具體應用情況進行詳細分析，以期為今后開展的相關工作提供寶貴經驗。

關鍵詞：B2B營銷;電信社會渠道;應用

電子商務的出現，顛覆了人們以往的生活方式，在一定程度上改變了消費的形式與方法，同時也為諸多商家創造了較好的營銷環境，而B2B營銷就是基于電子商務而發展起來的。目前，這種營銷方式已經被應用在了電信營銷中。然而，受到多方面因素的影響，B2B營銷在電信社會渠道的應用中，仍然是存在一些問題，需要在今后加以解決。因此，結合具體情況深度分析B2B營銷對于提高電信自身的營業水平是十分必要的。

B2B營銷概述

B2B營銷主要是指，企業在實際經營的過程中，通過利用專用互聯網與企業之間進行數據的互換、傳遞與交流，并以此為基礎實現各項交易活動，是一種象現如今被廣泛應用的商業模式。在實際應用的過程中，通過借助B2B網站，或者是企業下屬的移動客戶端，來與用戶之間建立起緊密的聯系，依托快速的網絡反應，來向用戶提供與其自身需求更為適應的多樣化服務，從而促進企業業務的快速發展與執行。

通常情況下，B2B營銷也是會產生一定的成本，這些成本主要是包括了技術成本、安全成本、物流成本、客戶成本四個方面。

技術成本的產生主要是包括一些硬件、學習、維護成本，由于電子商務涉足多想技術，因此在系統、技術方面需要消耗一定的資金成本。

安全成本的支出主要是體現在交易環節，自而如何保證交易安全性也成為每一個企業在實際經營過程中所看重的一項重要問題，因此確保交易雙方身份、保證信息傳遞的及時性與準確性以及成為企業需要重視的一項內容。

物流成本是電商的最后一個環節，也是核心業務目標，需要將客戶所需要的貨物安全運輸到指定地點，才可以被視作為完成交易。

客戶成本指的是客戶為了實現網絡交易而進行的上網、咨詢、支付等等一切環節所需要消耗的費用總和，是消費者所需要承擔的一部分費用。

B2B營銷在電信社會渠道中存在的主要問題

雖然，在實際經營與發展的過程中電信已經開始根據現如今電商發展特點，運用B2B營銷來實現業務拓展，但是受到多方面因素的影響，B2B營銷在電信社會渠道中的應用仍然存在一些問題，具有諸多的局限性。首先，客戶群體具有一定的針對性。由于我國幅員遼闊，城市眾多，電信在開展各項業務之前通常都是試點，然后才開始向全國推廣，在這一過程中電信企業就需要面對客戶群體狹小的這一問題，受眾往往都是部分城市中使用到電信的一部分群體，這一針對性就會影響到B2B營銷的應用情況。

其次，表述形式無法體現社會渠道自身的整體實力。電信運營商對于信息的闡述，通常都是以圖片+文字的形式來做具體闡述，這種形式往往都是借助交流載體來進行傳遞，然而由于這種表述形式過于單調，因此無法將電信運營商自身所具有的諸多優勢體現出來。

再次，商品價格透明化削弱了代理商的獲利能力。電信營銷政策通產都是以城市為單位，來進行制定，而手機、終端套餐在平臺上的同質化十分嚴重，為了獲得經濟效益各個代理商不得不采用價格策略來獲得優勢，進而影響到可起自身的獲利情況。

最后，存在詢價多、成交量小的這一現象。在實際經營的過程中，雖然隸屬于同一家運營商，但是在商業利益的驅動下，商家之間仍然會存在較大的警聲，包括庫存量、價格與營銷方式等等方面，都是競爭的一個主要構成要素。部分商家還會出現詢問價格卻不參與購買的情況，而這一情況的出現往往是由于競爭所引起的，其主要目的是在于獲取相應情報來制定市場營銷策略。

B2B營銷在電信社會渠道中的應用

對B2B營銷平臺進行整合

B2B營銷的實現主要是基于B2B營銷平臺來實現的，而營銷平臺的不斷完善，則是交易實現的基本保障，只有具備一個穩定的B2B營銷平臺，才可以保證B2B營銷的與有效性，為其今后發展奠定有力基礎。首先，是要實現對成本的控制。從事前與事后交易成本兩個方面予以有效控制，然后運用整合營銷的方式，在平臺上構建起一個引導參與渠道，使得消費者可以更為直觀的了解到電信社會渠道。除此之外，還可以通過整合營銷宣傳的方式，來實現B2B營銷平臺整合。這也就需要電信運營商充分了解消費者的實際情況，對消費者的消費情況、需求特征等等進行詳細分析，根據區域的差異性來制定出科學合理的宣傳策略，從而達到營銷目標。

構建有效的數據庫

數據庫的建立，對于動態掌握消費者的實際情況，合理制定營銷策略而言都是十分重要的?；谶@一層面考慮，在今后電信運營商就需要充分發揮電子商務在營銷過程中所具有的優勢。在大數據時代背景下，電信運營商可以通過融合B2B與B2C的方式，來促使數據庫建設可以更加完善，從而為電信運營商后續開展的各項工作提供充足的數據支撐。

提高平臺自身的物流能力

目前，電信社會渠道貨運的主要形式往往是可以分為三種，第一是渠道自己到電子能分銷中心來取走自己需要的貨物，第二是分銷商送貨到市內的不同營業廳，第三則是由社會渠道在寶貝自身需求量以后，經由分公司的取貨在配送來完成。然而，事實上這些物流方式都具有一定的優勢與劣勢。為此，在今后電信運營商可以與一些物流公司進行合作，在減少成本的同時，也有助于提高配送效率，從而提高庫存之間的流動性，也使得平臺的物流能力得以增強。

快速準確傳達信息流

信息流一般情況下都是包括了諸多不同的信息，如社會渠道供求信息、區域代理商收集采購量、交易信息等等，為了達到這一目的，電信運營商就需要結合實際情況對B2B營銷平臺做出進一步優化，建立起可以快速、傳達信息流的系統。一方面，是基于地區與社會渠道之間的信息流傳遞，其內容應該是涵蓋了手機知道價格體系、單方面寬帶價格體系、業務促銷政策等等方面的各項數據，同時則是可以利用社會渠道，來對不同地區的消費者數據庫予以補充，使得數據可以更加全面;另一方面，為了避免社會渠道問題對商家產生諸多負面影響，在今后電信運營商不光是要保證信息在社會渠道之間的信息流通性，同時還需要增加代理商之間的溝通與聯系，保證庫存的流動量，同時學習先進的營銷方式，然后對市場手機流行趨勢與促銷方式等等進行盡早了解，促使代理商可以把握市場發展機遇，社會渠道的電商化轉型，使得運營商互聯網化經營模式更加明確務實，使得運營商在產品定義、渠道定義、運營方式、盈利模式、服務形態、商家與客戶信任關系、系統架構等方面發生了革命性的變化，這些轉變實現了電子渠道在銷售和服務能力層面的全面提升，從而解決了運營商渠道轉型的困境。依托新興技術，社會化電商正在構筑新的消費產業鏈，這不僅意味著全新的消費方式的變革，也意味著運營商業務經營思路的顛覆式創新。

結語

綜上所述，現如今B2B營銷已經成為電信運營商在實際經營過程中所采取的一種主流方式，其應用雖然實現了運營商在電子商務領域內的突破，但是隨之而來的是，現如今B2B營銷在電信社會渠道應用中存在的問題，這些問題將成為制約電信運營商發展的關鍵。因此，在今后發展的過程中電信運營商必須要結合具體情況來對B2B營銷進行有效應用，通過對B2B營銷平臺進行整合、構建有效的數據庫、提高平臺自身的物流能力、快速準確傳達信息等等方式來提高B2B營銷運用的有效性，為其今后發展奠定有力基礎。

（作者單位：長江大學管理學院）

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