頭疼醫腳

成甲

在給客戶做咨詢時，我越來越多地發現：客戶提出的問題是“What”，但答案往往要從“Why”去找。就像你去醫院看病，你告訴醫生你頭疼，但是醫生需要全面檢查，因為你的病因很可能并不在頭部。我們大多數人的思維方式是頭疼醫頭，腳疼醫腳，而有些方法能夠幫助我們有意識地去思考：我們的問題真的是頭疼嗎？

有一次，我給一個景區提供咨詢服務。當時他們已經找過好幾個團隊進行咨詢，內容是給他們景區準備新開發的二期項目做策劃?？蛻魧Χ陧椖拷ㄔO什么內容、投資規?？刂圃诙嗌僖恢睕]有拿定主意?？蛻艏瘓F的總經理向我介紹了此前其他團隊的策劃思路和大致的設計方案后，問我：“成院長，您覺得哪個方案最好？”

如果你是我，你會怎么回答？

我沒有直接回答他的問題，而是向他提出了一個問題：“你們為什么要開發二期項目？”

經過深入的溝通，我發現客戶之所以要開發二期項目，是因為一期項目雖然游客不少，但是并沒有賺到錢，所以期望通過二期項目來增加景區的收入?？蛻魧嶋H上是想要提升景區的贏利能力，這是“Why”，而二期項目是表現出來的“What”。

這樣，我要幫客戶解決的問題實際上并不是判斷“做哪個方案更好”，而是“怎樣提升景區的贏利能力”。我發現他們現有的景區有著非常好的客流量，只是目前僅僅依托門票經濟，客單價比較低。如果能夠讓每個游客的消費支出增加十元錢，整個景區立馬會增加幾百萬元收益。

我對一期項目提出了一個相當穩妥的、能大大增加收益的方案，并且相比于開發二期項目，投資非常少。當我提出這一思路的時候，客戶很受啟發，很快決定和我們合作：先將一期項目的收益提高，再根據一期項目的收益情況考慮二期項目。

這個項目之所以能簽約，并不是因為我比別人提出了更好的設計方案，而是我比別人多思考了一下客戶為什么想要做這件事情。當你停留在“What”的層面找答案的時候，答案永遠不會有新意；而當你從“Why”的層面去思考問題的時候，你就會產生很多新的想法。

有一次，我們公司在一所“211”高校舉辦宣講會和參加雙選會，由一個實習生負責去學校的各個學院里派發海報。這事夠簡單吧？讓我們看看她那天寫的工作日志：

周二下午要去各個學院派發海報。這看似是一個再簡單不過的跑腿的活了，如果換作以前，我肯定不假思索、什么準備都不做就直接出發了，可在公司待了一段時間后，我養成了做任何事情之前先問“Why”的習慣。

派發海報是為了給我們的宣講會和雙選會預熱，讓每個學院幫忙宣傳，而且海報張貼在展板上就會有路過的同學關注，因此，我派發海報的工作不是發了就完成了，而是要達到一定的宣傳效果。那么我在這個過程中可能會遇到哪些問題呢？

一、部分學院不了解我們公司，可能不愿意配合。我可能需要準備一段簡短且有重點的話介紹公司，然后再說明我的來意。

二、我事先查了每個學院的就業處的辦公地點，有一些在三四層。這些地方經過的人少，宣傳效果不大。我最好能說服負責的老師幫我們宣傳一下，或是把我們的海報貼在一樓大廳的展板上。

三、思考除了派發海報，還能不能找到其他更具宣傳力度的宣傳方式。

帶著這些準備和思考出發，我覺得派發海報變得非常有學問了。后來我的確遇到了一些上面考慮到的情況，還好自己早有準備，所以進行得很順利，沒有遇到應對不了的狀況。

經過主樓時，看到那醒目的宣傳欄，我突然想到：雙選會可是學校的大事，這海報不應該只給學院發，如果能在主樓的宣傳欄張貼，效果就好多了！于是我又跑到學校找老師。

事實證明，當天的效果非常好。宣講會上，會場里坐得滿滿的，氣氛十分活躍，同學們都很滿意。整個雙選會現場，我們公司是學生排隊進行咨詢最多的公司，也收到了很多優質履歷。

（摘自《好好學習》中信出版社 圖/陳明貴）