3年5萬噸龍蝦料！淮安中大如何在安徽小龍蝦料市場“排兵布陣”？

■ 《當代水產》陳莉莉 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

“中規中矩、大德大業”，這是浙江中大飼料集團的座右銘。從1993年成立起浙江中大集團就開始涉足水產飼料。穩健發展的中大飼料集團在2012年開始了新一階段的市場開拓，斥巨資2.5億在淮安成立淮安中大，并在次年6月順利投產，重點瞄準江蘇，進一步開辟華東水產料市場。

5年，足夠一個企業完成一個蛻變，淮安中大也一樣。在江蘇市場站穩腳跟后，從去年開始，淮安中大的目光投向了水產料市場的新藍?！不?。安徽20多萬噸的蝦蟹產量，吸引了一批眼光獨到的企業的注目。近水樓臺先得月，淮安中大從去年就開始了安徽市場的“排兵布陣”，對這片市場也是志在必得。

淮安中大副總經理、水產事業部總經理嚴云武

如何統領淮安中大水產料的二次崛起？如何占領安徽小龍蝦料市場的高地？一起看看淮安中大副總經理、水產事業部總經理嚴云武解密他的“布陣圖”。

《當代水產》：能否簡單介紹一下淮安中大水產料發展的相關情況？

嚴云武：淮安中大成立于2012年，2013年正式投產，是浙江中大飼料集團旗下的子公司，占地面積達138.6畝，投資了2.5億，是行業內規模和設備以及產品等方面均占據一定優勢的企業?；窗仓写笾饕a水產配合料、畜禽配合料等，一期投產后擁有生產線共計12條，包括4條畜禽料生產線，2條原料膨化線，3條常規魚料生產線，1條膨化料生產線，2條蝦蟹料生產線?，F有的水產料生產線具備年產20萬噸的產能。

經過近幾年的發展，淮安中大已形成了各類水產專用配合飼料的產品體系，如南美白對蝦、羅氏沼蝦、小龍蝦、青蝦、河蟹、草魚、鯽魚、鳊魚、泥鰍、鯉魚、斑點叉尾鮰、黃顙魚、青魚、烏鱧等飼料產品，并且各類產品逐年都在持續優化升級。通過公司全體同仁的共同努力，2015年飼料銷量9.8萬噸，其中水產2.6萬噸；2016年飼料銷量11萬噸，其中水產3.2萬噸；2017年銷量突破14萬噸，其中水產4.5萬噸。

在市場上，淮安中大主要面向以江蘇、安徽市場為主，涉及飼料品種包括四大家魚、黃顙魚、泥鰍、對蝦、沼蝦、小龍蝦、河蟹等，其中蝦蟹料占到水產料的30%～40%。

《當代水產》：目前淮安中大對安徽市場是怎么布局的？

嚴云武：公司3年要在安徽市場實現5萬噸，首先成立特區，組織專業的銷售、服務團隊，打造產業鏈：強化公司的研發能力，已于各大院校合作，共同關注水產品的營養需求，致力于小龍蝦每個生長周期的營養霈求而調整配方，真正做到精準營養；建立專業的技術團隊，全程保姆式服務，對整個養殖過程跟蹤；土洋結合（公司技術部+苗販）成立苗種采購團隊，確保我司用戶的苗種優質，贏在基礎；打造中大健康小龍蝦的品牌價值，讓消費者能直觀的區別中大健康小龍蝦與其它龍蝦的區別，組織以費繼銀老板為首的收購團隊，讓我司全程用戶養出來的龍蝦售價比別人多3～5元/斤，今年我司在全椒市場已經做到了，目前的模式是成功的，只需去復制、執行。計劃在明年，在省漁業協會、龍蝦協會的幫助下，以縣或鎮為單位成立合作社，便于小龍蝦品質的可控和品牌的打造。

安徽市場我們主攻的是小龍蝦料，淮安中大定下的初步目標是3年要做到5萬噸。要實現這個目標，離不開三點措施：一是，打造產品力；二是，強化服務鏈；三是，利用“1+4”（團隊作戰）組織營銷和“233”（會議營銷）市場開發模式，把我們做出來的產品效果，快速地傳遞出去。

我們利用高效的“1+4”組織營銷方法和成熟的“233”市場開發模式，能夠快速的進入市場并擴大影響力和占有率?；窗仓写蠓e極推廣“健康養殖理念和技術”，特別是自主研發的“龍蝦寶”“魚衛寶”、“蝦衛寶”、“蟹衛寶”等系列產品，真正做到了“生長速度快、抗病能力強”的產品效果，得到了廣大養殖戶的一致認可，目前已占總銷量的40%以上。

今年的小龍蝦養殖馬上就要收尾了，接下來今年我們在安徽市場的工作重點是安排技術和營銷人員深入市場一線去進行詳細的市場調研，收集當地養殖戶的養殖模式、苗種來源、飼料投喂、過程管理、養殖結果等，從而歸納總結他們成功的經驗和失敗的教訓。幫助養殖戶選購優質的苗種；再給養殖戶提供行業里最好的養殖模式和養殖技術，把他們帶到其它養殖成功的地方去學習。用實際行動幫助養殖戶創收，也為我們明年的工作打基礎。

對我們來說，安徽的小龍蝦料市場，今年只是基礎年，明年才是成長年。

《當代水產》：現在不少飼料、動保廠家都在開發安徽市場，尤其是小龍蝦板塊，面對可預見的激烈競爭，淮安中大要如何脫穎而出？

嚴云武：全國小龍蝦養殖規模不斷擴大，小龍蝦飼料市場也迎來了春天，這對我們是個好消息。競爭是難免的，但我們淮安中大飼料飼料有限公司，是以客戶為導向，根據小龍蝦的每個階段的營養需求而設計的配方，真正做到精準營養，再在苗種、水環境、成品收購等配套服務上下功夫，差異是非常明顯的，小龍蝦生長周期短，產品效果最易體現，養殖戶是非常勤勞淳樸的，每天都在放籠，龍蝦一天一個樣，他們自然會歡迎我們，幫我們宣傳。

淮安中大特別重視安徽飼料市場的開發，目前中大牌“龍蝦寶”系列已遍布全椒縣（赤鎮和二郎口鎮）、馬鞍山和縣、滁州市定遠縣（二龍鎮和張集鎮）、合肥市肥東縣、宣城、蕪湖、宿松、六安等，所以，未來三年淮安中大安徽市場飼料年銷量目標突破5萬噸。

目前，我們在全椒、磁縣這些市場做過實證對比，全程使用中大飼料后的小龍蝦體色發亮、肉質飽滿、可食比例高、口感好、壓秤、耐運輸，市場賣價要比普通小龍蝦多3～5元/斤，這都是養殖戶親身體驗后統計的數據。而這也是我們今年快速增量的最重要原因，未來，小龍蝦料也是我們公司主要的增長點之一。

此外，整個小龍蝦料市場存在魚目混珠的現象，有很多生產畜禽料的企業，因為畜禽行業的不景氣，開始轉向了魚蝦料的生產，他們只是關注，而我們是以工匠精神在專注，這也是差異。

《當代水產》：對于安徽市場，您怎么看待它的飼料發展前景？

嚴云武：官方數據顯示2018年整個安徽的小龍蝦養殖面積有148萬畝，其中大約有三分之一是蝦稻混養，其余是精養。我認為安徽的小龍蝦飼料市場還有很大的發展空間。在安徽，以前養殖小龍蝦基本是以黃豆和雜糧為主，現在逐步向飼料轉型，飼料的銷售投喂仍處于啟蒙階段，我司率先推廣健康養殖理念，讓養殖戶觀念轉型，再推廣健康模式、產品，讓養殖戶行為改變，最后是中大健康小龍蝦的品牌價值，讓養殖戶的競爭（真正的競爭不是企業與企業的競爭，而是養殖戶與養殖戶的競爭）優勢、收益與別人做出差異。

《當代水產》：能否分享一下未來淮安中大在水產料板塊的發展目標？

嚴云武：公司在聶劉明總經理的帶領下，3年實現20萬噸，其中水產料為10萬噸。

《當代水產》：如今國家重視環保整治，尤其是江蘇地區力度非常大，這對淮安中大有怎樣的影響？

嚴云武：環保整治對我們公司來說沒有任何影響，相反，還是好事，我司在2015年就有先見之明，對公司的環保、安全就開始整改，所以我司是省部級的示范企業，我們把飼料當作食品來做，立志成為動物食品衛生專家，在養殖戶層面上，我們也在當時公司產品升級時，就要求他們用中大健康飼料， 少用藥或不用藥，確保養殖產品的質量，我們的泥鰍、黃顙魚、螃蟹已經在2014年就開始出口了，我們也在設想，假如國外有小龍蝦的需求，我們是不是也讓小龍蝦走出國門。

淮安中大通過在安徽小龍蝦料市場的“排兵布陣”，3年實現5萬噸龍蝦料的目標也逐漸變為現實。如今小龍蝦飼料市場的爭奪戰也已然打響，立足質量，才是每個企業的成功之道。