TRIZ創新方法對商業模式創新的借鑒與應用

馮麗　王之瑜

摘要：近年來，隨著互聯網的不斷發展，傳統的商業模式受到巨大的沖擊與影響，商家面臨激烈的商業競爭時，竭力通過尋找適合自己的獨特商業模式獲得持續成功。面對互聯網+時代的挑戰，如何進行商業模式創新，尋找合適的創新方法顯得尤為重要。在眾多創新方法中， TRIZ發明解決問題理論應用較多，但在管理及商業模式創新中的應用研究較少，通過分析，本文介紹了TRIZ發明問題解決理論中40個發明原理在商業模式創新中的延伸與應用，探討了商業模式創新與實踐案例應用相結合，了解經典的成功商業案例以及如何運用創新原理，對促進商業模式創新研究提供重要的借鑒意義。

關鍵詞：TRIZ創新方法 商業模式 創新

中圖分類號：F273 文獻標識碼：A 文章編號：1009-5349（2018）15-0047-02

隨著互聯網時代的到來，越來越多企業意識到商業模式創新的重要性，選擇適合的商業模式是企業成功的基礎，面對互聯網時代對傳統商業的沖擊，企業如不能應對挑戰，仍然固守陳舊的商業模式，必然停滯不前甚至面臨被市場淘汰的風險，因此，選擇正確的商業創新模式不僅可以運用創新方法突破企業傳統商業思維，還可以推進企業加速變革，在競爭異常激烈的商業世界里，幫助企業尋找最佳的商業模式。通過對近年成功企業進行商業模式創新案例分析，發現企業所用商業模式中大多采取了不同程度的創新，從創造性模仿到顛覆性創新，隨處可見商業模式創新的影子。本文借助案例從奔馳smart與京東戰略合作網絡熱銷到電影電視劇廣告植入的商業模式進行深入分析，結合TRIZ創新方法中的40個原理，提出思考商業模式創新方法借鑒的途徑。

一、TRIZ發明解決問題理論的40個創新原理

TRIZ涵義為“發明解決問題理論”，是蘇聯發明家阿奇舒勒提出的發明解決問題的基本理論，通過學習并運用該理論的創新方法，可快速啟發人們的創新思路，并有效提升創造性解決問題的效率。近幾十年來，該理論在機械、制造等領域取得了廣泛應用和發展，理論體系較為完善，但在商業領域應用研究較少，其發現問題、分析問題及解決問題的思維體系對商業案例分析具有重要參考價值，本文選取其中解決問題的40個發明原理與商業案例相結合。

二、40個創新原理對商業模式創新案例分析

TRIZ理論中的40個發明原理較多，其中使用頻率較高的包括分割原理、組合原理、多功能原理、嵌套原理、預先作用原理、中介物原理、自服務原理等二十幾種，我們選取典型案例與商業營銷結合進行分析。

（一）奔馳smart網絡銷售汽車

依托互聯網的發展，與傳統的線下營銷相比，充分運用互聯網的營銷模式。典型的案例，典型的是奔馳smart的車企營銷。smart中國市場銷售團隊，經過深度剖析，將客戶分為三大類：第一類是潮流科技類，熱衷新鮮事物，緊跟潮流的科技先鋒，他們偏愛智能與新科技產品；第二類是環保理念派，他們有強烈環保意識，關注生活對環境的影響；第三類是超前消費派，此類人群注重商品性價比，樂于貸款購買，是具有較強消費能力的超前購物一族。針對這樣的客戶畫像，smart開始了與阿里巴巴互聯網企業的一項新合作，就是在創新在線營銷方面的合作，以往大家在網絡上購物都是較小金額的商品，而在網上購買汽車是一種營銷渠道的創新。營銷模式采用“中介物原理”，借助“天貓”“微信”“京東”互聯網知名互聯網電商平臺，購物方式采用“自服務原理”，顧客在網上下單購買，獲得了驚人的銷售速度與業績。比如在2016年天貓雙十一活動期間，網上取得了17秒內產生第一個訂單、平均每2分18秒便被預定一輛車、48小時內獲得在線1，256輛訂單的出色成績。2017年11月，天貓直播平臺直播了smart中國區品牌大使明星參與的smart與滴滴出行的合作，活動當天獲得在線訂單174個，視頻播放量超過705萬次，點贊量超過1，134萬。奔馳smart一向都是以可愛的形象示人，進入中國市場后，其旗下的車型始終是以進口的形式進行售賣，并且在國內流通的車型動力方面都是汽油組成。通過新型網絡營銷模式和渠道，改變了汽車以往僅在4S店和線下代理商處銷售的模式。

（二）傳音手機精準定位非洲市場痛點

提到國產智能手機市場品牌，很多人會想到華為、聯想和小米等品牌，并知道這些國產品牌布局歐洲、印度等市場，提到在非洲市場熱銷的國產手機品牌，知道深圳傳音公司的中國人并不多，因為傳音手機并不在國內銷售，其主要業務是致力于開拓全球手機的第二大市場“非洲市場”。傳音手機在非洲市場的成功，得益于其從產品到市場布局的成功戰略。在定位產品市場時，采取“抽取原理”，注重細分市場垂直領域，選取全球手機市場中大家并不關注的非洲市場作為主營市場，在紅海中尋找藍海。在產品研發時，準確找到非洲人使用手機的最大痛點，當非洲人照相時，經常會發生看不清臉部輪廓的尷尬情形，運用發明原理中的“變害為利”原理，針對拍照成像不清晰、消費能力有限等不利因素，傳音手機做好市場細分，專門針對非洲人深膚色和面部特點，通過運用牙齒和眼部識別臉部的獨特技術，在借鑒國內美顏拍照手機基礎上，推出非洲版的美顏和濾鏡，在非洲手機市場迅速走紅，成功將拍照不利因素變為搶占市場的利器。產品研發同時運用了“多用性原理”，增加手電筒功能，將存放手機卡槽增加多至4個。為做好市場布局，采用“預先作用”原理 ，在手機內預先安裝聊天軟件，注冊用戶超過1.1億，增加客戶依賴度和黏性。產品定價方面，采用“廉價替代品”原理，針對非洲市場大部分人消費能力不強又愛好音樂的現狀，降低手機成本，做足音效并贈送頭戴耳機，產品功能滿足非洲年輕人需求而價格明顯低于同功能其他品牌手機，實現優質低價占領市場份額。據統計，2017年傳音手機銷售量已過1.2億臺，包括約9000萬臺為功能機和3500萬臺智能手機，占非洲手機市場份額的40%。

三、商業營銷模式創新建議

當前，消費已進入營銷模式轉換的關鍵時期。企業必須創新、變革新營銷模式，以適應當前的市場需要。

（一）產品+顧客價值

當前，快消品迫切需要由以往的沒有顧客價值或不注重顧客價值，轉向以打造顧客價值為中心的新營銷模式。顧客價值就是顧客對企業、產品的貢獻度?？煜芬呀涀哌^了簡單市場覆蓋、顧客貢獻度很低的營銷時期，需要轉換聚焦目標消費群體，以打造顧客價值為中心的新營銷時期。比如以服裝行業的九牧王品牌為例，企業針對當前肥胖人群越來越多，推出網絡個人定制，價格與成衣價格相同，吸引客戶量身定制，形成客戶黏性。通過新型服務，創造了顧客價值，就意味著企業切準了目標消費群體，構建了與目標消費群體的新關系，鎖定了最有價值的目標顧客群。打造顧客價值需要轉換新的營銷邏輯：找到顧客、建立鏈接、產生影響、增強黏性，打造終身價值。企業轉換以顧客價值為中心的新營銷的核心是：圍繞顧客價值，打造價值顧客。

（二）產品+場景體驗

面對消費品特別是快消品市場的極大豐富，面對消費者有更多的購買選擇，單靠傳統的產品功能屬性已經不能有效打動目標消費者，必須通過場景體驗強化產品的新價值屬性。例如，我們去超市購物，化妝品免費彩妝、免費品嘗飲料等體驗式營銷越來越普遍。場景體驗的核心其實巧妙運用“嵌套原理”，將消費體驗場景植入營銷，目的是有效打動目標消費者的心智。用新的場景化體驗感，增強消費者對產品的認知，通過場景體驗樹立產品新的價值特征。最典型的就是宜家的商業營銷模式，通過設定各類家具、日用品的應用場景，將整體設計、商品植入其中，將消費者進行場景化帶入，容易激發購買欲望。同時，在非遺產品的開發與設計中，轉換場景化對產品來講有非常大的空間可以挖掘，非遺要走進現代生活。特別是對于許多傳統產品，當前迫切需要快速轉換場景化的新營銷模式，如非遺物品與現代智能家居、智慧旅游相結合，將會使非遺文創產品煥發新的市場生機。

（三）產品+新零售、新渠道

零售市場已經發生極大變化，傳統渠道的占比在急劇下降，各種新零售形式、新終端渠道在快速發展。目前的終端市場已經形成不同的店、不同的渠道在服務不同的目標消費群體，在服務不同的需求場景。當前，產品需要根據自己的目標消費者定位，快速找準新終端、新渠道。要特別關注各種的專業店、網紅店渠道，借助“中介物原理”，運用網絡直播平臺，這些店已經形成了對目標消費者的較強影響，甚至鎖定了較大范圍的目標消費群體。要特別關注各種的到家新零售形式。未來的到家模式將會在零售市場中占據較大份額。比如現快餐中的“餓了嗎”“美團外賣”點餐平臺，圍繞現在“懶人經濟”，采用“預先作用原理”“周期性原理”，通過外賣滿減、樂享五折等持續優惠活動，形成客戶點餐習慣，助長了“懶人心理”，獲得客戶持續消費。

（四）產品+鏈接

互聯網在改變傳統產品的營銷模式。主要就是互聯網的鏈接將會改變企業與消費者之間的關系。由以往的失聯關系，可以變成實時鏈接。在鏈接的基礎上，將會產生對目標消費者的深度影響，并且借助互聯網鏈接，將會使企業營銷消費者的效率得到極大提升。產品是企業鏈接目標消費者的重要入口。在非遺文創產品開發中，要注重與互聯網的結合，拓寬銷售渠道，產品實現了與目標消費者的鏈接，有非常大的價值空間可以挖掘。通過微信公眾號軟文植入，采用“嵌套原理”，介紹企業優惠的相關產品，如春秋航空、南方航空等做法成功銷售機票，在鏈接時代，企業要把產品變成鏈接消費者的重要入口。通過鏈接改變與目標消費者的關系，通過鏈接有效提升營銷目標消費者的效率。

參考文獻：

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[2]谷斌，歐陽玉湘，梁雪梅.基于TRIZ理論的企業商業模式創新研究[J].自然辯證法研究，2010（7）.

責任編輯：景辰