對銷售團隊管理策略的探討

楊雪佳

【摘 要】 在“銷售為王”的背景下，銷售團隊管理的重要性越來越突出，如何對銷售團隊進行有效管理，充分激發銷售團隊的工作積極性，提升銷售團隊的戰斗力，這成為了企業人力資源管理領域的一個重要課題。當前很多企業銷售團隊管理水平偏低，銷售團隊凝聚力、戰斗力較弱，這導致了銷售業績的下降，對于企業的發展極為不利。本文在對銷售團隊管理內涵以及原則進行探討的基礎之上，概括總結了銷售團隊管理方面存在的典型性、普遍性問題，圍繞這些問題進行了解決策略的探討，以期給企業做好銷售團隊管理工作提供有益的理論指導。

【關鍵詞】銷售團隊；管理；原則；策略

一、引言

當前，企業之間的營銷競爭越來越激烈，營銷任務的完成依賴于銷售團隊成員的共同努力，這客觀上要求企業打造一支富有工作激情且戰斗力、凝聚力強的銷售團隊，幫助企業在營銷競爭中占據優勢。銷售團隊管理本身專業性很強，對于管理者的要求很高，不少企業管理者在銷售團隊管理方面存在能力、技巧等方面的欠缺，結果導致了銷售團隊管理水平偏低，給企業銷售工作的開展帶來了很大的負面影響。目前銷售團隊管理是企業營銷人員管理的難點以及重點，針對個體設計的管理模式往往并不適用于銷售團隊，如果盲目套用很容易出現水土不服、適得其反的情況，如何做好銷售團隊管理工作，因此成為了企業銷售隊伍建設中不可回避的管理課題。

二、銷售團隊管理概述

銷售團隊是企業銷售人員組成的銷售小組，在銷售工作越來越細分的情況下，銷售團隊成為了企業開展銷售工作的主要載體，這客觀上要求企業更好地了解銷售團隊管理的基本內涵以及原則，從而確保做好銷售團隊管理工作。

1.銷售團隊管理內涵

銷售團隊管理簡單地來說就是為了提升銷售團隊業績水平，實現銷售團隊業績目標，激發團隊成員向心力，增強銷售團隊凝聚力以及戰斗力，而采取的一系列措施、制度、方法的總和。目前銷售團隊管理管理是企業銷售隊伍建設的常規性工作，能不能夠做好這一工作，將會直接影響企業的銷售業績，畢竟企業銷售任務的完成依靠的就是一個個的銷售團隊。從銷售團隊管理辦法來看，則是要囊括了激勵、考核、培訓等一系列的措施，鑒于這一工作的復雜性，還需要企業制定完善管理制度、辦法，全面的提升這一工作規范性。

2.銷售團隊管理原則

銷售團隊管理雖然沒有普遍使用的模式，但是以下幾個基本原則是需要遵循的：一是能力互補原則，能力互補是指銷售團隊成員的構成方面一定要在能力方面做到互補，這樣才能帶來1+1大于2的效果，反之則會導致銷售團隊的戰斗力大受影響。因此在銷售團隊組建方面，一定要考慮成員之間的互補性。二是動態變化原則，銷售團隊管理需要根據管理目的、管理效果、管理對象等方面的變化，不斷進行管理措施、方法的調整，確保管理水平的不斷提升。三是權責清晰原則，銷售團隊管理方面一定要做到清晰界定每一個團隊成員權利以及責任，確保所有的工作有人去做，盡量減少不同團隊成員之間權責劃分不清晰的情況。

三、銷售團隊管理存在的問題

目前，不少企業在銷售團隊管理方面存在較多的問題，沒有做好這一工作，總結這些問題，可以歸納為以下幾點：

1.管理理念落后

銷售團隊管理理念落后，很容易就會導致管理水平的下降，目前不少企業在銷售團隊管理理念方面比較滯后，具體來說就是沒有樹立團隊導向、民主溝通、以人為本的管理理念。企業在銷售團隊管理方面，沒有做到團隊導向，即管理制度設計、管理辦法出臺，不是以銷售團隊為中心，而是以員工個體為中心，這就容易導致銷售團隊管理效果不佳。另外缺乏民主溝通、以人為本的管理理念，企業在銷售團隊管理方面，難以做到就管理措施與銷售團隊成員進行溝通，傾聽銷售團隊的意見，從而導致銷售團隊對于管理辦法的認可度不高，影響到了管理水平。

2.員工激勵低效

員工激勵低效是很多企業銷售團隊管理方面的突出問題之一，對于團隊進行激勵與對于團隊成員進行激勵，二者之間存在一定的矛盾和沖突，不少企業處理不好這一矛盾和沖突，從而導致了激勵的低效。舉例而言，不少企業銷售團隊激勵方面，更多的就是按照員工個體的業績而不是銷售團隊的業績進行激勵方案的設計，沒有考慮員工作為銷售團隊的一員，在整個團隊中的貢獻，這導致了激勵效果的走低。

3.考核管理有偏差

績效考核是銷售團隊管理的重要手段，從目前很多企業銷售團隊績效考核來看，考核管理方面存在較大的偏差，從而導致了考核不公平的情況。銷售團隊考核管理中的偏差主要集中在考核指標方面，即考核指標以團隊成員個體層面的績效指標為主，缺少團隊維度的績效指標，從而限制了績效考核作用的充分發揮。舉例而言，員工很多時候為了追求自身業績的最大化而做出來有損銷售團隊業績的行為，從而導致了企業營銷業績的下降。

四、銷售團隊管理策略

銷售團隊管理難度頗大，本文認為要做好這一工作，需要圍繞上文所探討的各種問題，重點做好以下幾個方面的工作：

1.更新團隊管理理念

做好銷售團隊管理的關鍵就是要樹立團隊導向的管理理念，管理要著眼于整個銷售團隊，而不是銷售團隊的成員，銷售團隊管理制度以及辦法都需要圍繞整個銷售團隊來設計，強調如何實現整個銷售團隊戰斗力的提升。另外在具體管理工作中，樹立以人為本以及民主協商的管理理念，確保管理制度、辦法能夠贏得銷售團隊成員的認可以及接受。以人為本要求銷售團隊管理者能夠在管理工作中做到尊重人、關心人，了解銷售團隊成員的訴求，并采取有力的措施去滿足銷售團隊成員的需求。企業要基于人性假設Y理論開展管理，給予銷售團隊成員更多的信任，讓其開展自主管理，從而最大限度地提升銷售團隊成員的積極性。

2.提升團隊激勵效果

在銷售團隊激勵方面，重點是要構建團隊導向的激勵機制，處理好團隊激勵以及團隊成員激勵之間的關系。具體來說就是要構建完善的團隊激勵模式，在物質激勵、精神激勵方面，適度向團隊進行傾斜，企業要以銷售團隊為主體進行激勵。舉例來說，在銷售團隊業績達標的情況下，可以給予團隊一定金額的獎金，至于獎金如何在銷售團隊內部進行分配，則是要著眼公平兼顧效率。獎金不能夠完全按照團隊成員的貢獻、業績進行分配，同時還要考慮公平性，這樣才能減少團隊成員之間的不和諧，提升銷售團隊的凝聚力。

3.優化團隊考核方法

銷售團隊的績效考核方面，重點就是要科學設計考核指標，考核指標需要囊括團隊指標以及個體指標，并確?？冃Э己说墓叫?。只要這樣，才能夠約束、制止銷售團隊成員的短視行為，不會為了自身的利益最大化而做出一些短視行為，不會以犧牲團隊的業績為代價來達成自己的業績目標。團隊業績指標的設計有助于引導銷售團隊成員以團隊利益最大化來規范自己的行為，有助于將銷售團隊成員擰成一股繩，從而順利實現銷售團隊的業績目標。

五、結束語

當前，越來越多的企業已經開始認識到銷售團隊管理的重要性，并在此方面進行了一些探索，從實際情況來看，雖然銷售團隊管理取得了一些進步，但是同樣也存在很多亟待解決的問題，這意味著未來企業管理者在銷售團隊管理方面還需要給予更多的重視，掌握好銷售團隊管理技巧，構建符合企業營銷工作需要的銷售團隊，為企業的更好發展提供良好支撐。銷售團隊管理需要在正確的管理理念指導下，重點在激勵機制以及績效考核方面不斷努力，從而構建優秀的營銷團隊，全面提升銷售團隊管理水平，推動企業營銷業績不斷提升。

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