淺談候鳥型客戶供銷差的影響及管理建議

王曉一

【摘 要】天然氣行業作為重要的公服行業，對國計民生起著非常重要的作用。目前各地天然氣企業內部管理都各具特色，而海南地區作為近幾年國家一直著力打造的國際旅游島，成為了國內首屈一指的養老度假圣地，每年冬季大量的候鳥蜂擁而入，夏季又變成空島，因此造成天然氣行業銷售受候鳥型用戶影響非常大。而供銷差作為衡量天然氣行業經營狀況優劣的重要經濟管理指標，受候鳥型用戶的影響非常大。因此，如何因地制宜，更加準確的核算供銷差，進而強化企業管理，成為島內天然氣行業普遍遇到的一個難題。本文就候鳥型用戶較多的特點，結合天然氣行業銷量，圍繞如何準確計算供銷差，提供一些管理建議。

【關鍵詞】天然氣行業；候鳥型用戶；供銷差

一、引言

受環境污染影響，國家大力推進清潔能源使用，天然氣行業憑借其環保優勢，在國內大部分城市實現了全覆蓋，但是作為公服行業的天然氣行業，面對成千上萬的客戶，尤其是候鳥型用戶，財務核算勢必有一些特色，本文僅對供銷差問題加以論述。

所謂候鳥型用戶就是隨著季節變化，向資源豐富的地方轉移，而海南省作為我國最大的經濟特區，憑借其獨特的氣候環境和地域特色，在每年冬季吸引了大量的候鳥型客戶來居住，這種客戶來島具有爆發性，并且這種趨勢在未來一段時間內，會更加的明顯，這種客戶的特點是：居住的時間長短不固定并且無規律。

所謂“供銷差”，就是燃氣行業損耗量和供應量的比率，即“（供應量-銷售量）/供應量”，如果更加細化一點，可以描述為“（期初結存量+本期采購量-本期銷售量-期末結存量）/（期初結存量+本期采購量）”。

供銷差是燃氣行業重要的經濟指標，衡量著燃氣行業的整體管理水平，這是由燃氣行業產品特點決定的，如圖1所示：

由圖1可知，從采購到銷售，要經過漫長的官網流動，每個環節都會有跑冒滴漏，各個環境都需要加強管理，才能降低供銷差，供銷差管理涉及到企業管理的方方面面。為了加強燃氣企業管理水平，發改委在2017年《關于加強配氣價格監管的指導建議》中明確規定“供銷差（含損耗率）原則上不得超過5%，3年內降低至不得超過4%”。而對于國內燃氣行業來講，普遍認為成熟的、管理良好的企業供銷差不得超過2%。由此可見供銷差微小變化的背后顯示著企業的管理水平。

二、候鳥型客戶對燃氣行業供銷差的影響

尤其在海南這樣一個候鳥型用戶占大多數，客戶長期不在島內生活，燃氣用量無法通過入戶抄表取得銷售數據的情況下，如何準確估算供銷差，進而進行準確的會計核算，就成了一個難以解決的問題。

1.燃氣行業供銷差的現狀分析

在實際工作中，受制于候鳥型用戶占絕大多數（約80%）的現實情況，對企業燃氣銷售量產生非常大的影響，以作者所在的公司為例，一年當中民用燃氣銷售量情況，如圖2所示：

從圖2可以看出，一年之中淡旺季銷售量截然不同，峰值最高可達70萬，谷值最低僅14萬，相差高達5倍，這種特點造成銷售量會出現爆發式的上升和斷崖式的下降。

2.候鳥型客戶對燃氣行業供銷差產生的影響

要想準確計算供銷差，最主要是從銷售量入手，銷售量真實了，按照上面公式計算的供銷差也就真實了，因此難點在于銷售量的計算。

每個客戶都是一個合同主體，因此銷售量的估算應該精細到戶，問題是對每一戶不加以區別的進行估算，僅僅是用平均值估算銷量是起不到作用的。

對于一部分客戶來講，在客戶有預存氣費的情況下，低估銷量相應的預收賬款結轉收入偏低，造成期末預收賬款偏高；低估銷量相應的結轉到成本的存貨偏低，期末存貨量偏高，在毛利率為正數的情況下，低估銷量會造成利潤偏低；對另一部分客戶來講，可能高估銷量，造成應收賬款偏高，期末存貨量偏低，利潤偏高。不管結果如何，都會影響到企業的財務狀況和經營成果，如果不能及時回收欠費，企業資金流也會出現問題。

三、候鳥型客戶對燃氣行業供銷差產生影響的管理建議

經過認真的研究分析發現，要想準確計算供銷差，就要解決銷售量的計算問題，而銷售量準確計算的關鍵是用戶，所以對估算抄表的用戶進行細分可以很好地解決這個問題。

以一年為期限，居住時間在半年以上的定義為常住戶，居住時間在一個月至半年的，定義為中間戶，居住時間在一個月以下的定義為非常住戶，對不同用戶區別對待，再具體實施時主要是以下幾項工作：

1.要對客戶進行準確分類

我們采取了兩級分析管理方式，第一級采用客戶自報或員工上門詢問的方式來確定是否是常住戶，這種方式有很大隨意性；因此，還需要第二級分析，即通過系統篩選，以兩次交費的間隔期間，通過換算得出客戶月均用氣量，來判斷屬于哪個級別的用戶，如果發現某用戶原來是中間戶，但是根據交費頻次計算的銷售量，其達到了常住戶的標準，則在系統中將其標注為常住戶。通過兩級篩選基本能得到相對準確的用戶分類，當然用戶分類管理不是固定不變的，這是一個動態管理的過程，這種篩選工作作為一項長期工作，是整個抄收管理的核心環節，需要一直執行下去。

2.按照能否入戶，分別核算銷售收入

按照能否入戶，分別核算銷售收入，將實抄數據和估抄數據得出每個月的銷售量，情況如下表所示：

3.根據情況進行調整

通過上面兩個步驟工作得出的銷售數據，由于包含了大量的估算數據，因此可能還需要進行調整，這里又要分成幾種情況來進行處理：（1）若計算出的供銷差在0%～5%之間，視同正常，不進行調整；（2）若計算的供銷差大于5%，則需要對管線進行巡查，看是否存在漏氣情況；（3）若計算的供銷差小于0%，則需要對不能抄到表的客戶進行重新估算，進行數據調整。在實際應用中，對于某些月份供銷差偏高的異常數據進行對比，確實發現某些管線遭受破壞的情況，驗證了這種方式是有效的。

4.注重分析工作

通過以上步驟，能夠看出，計算出的數據可能會有較大波動，尤其是在抄收管理剛剛開始運作的初期，有些前后相鄰的月份都會有較大差異，這需要我們通過分析不斷地進行調整，這種調整包括橫向和縱向兩個方面。

橫向調整即年度內期間不同月份的對比，將與銷售量相關的數據與銷售量數據進行對比，比如采購量、收款金額等等，它們與銷售量數據都存在聯系；縱向對比即不同年份之間進行對比，候鳥型用戶每一年趨勢大體是相同的，如果出現大的偏差，很可能是估算的環節出了問題，在實際工作中，我們對于數據的整理甚至精確到每一天，即每天都會有采購的數據、收款金額數據等等。

5.充分利用數字化、智能化處理

對于一般公服行業來說，這種大量的客戶管理必須通過專門的系統軟件來進行，系統軟件包含了客戶的檔案管理、安檢管理、開通管理、網點管理等，當然也包括抄收管理，抄收管理融合在系統軟件中，與其他工作有著千絲萬縷的聯系，因此財務部需要與客戶服務部和開發公司密切配合，由財務部提出邏輯關系，提出工作流程圖、建立應收賬款管理制度、建立微信等智能化交費方式，由客戶服務部跟進欠費客戶短信推發、客戶分類等工作；由軟件公司對所有的要求進行整合，并建立良好的使用界面，通過智能化管理，不僅解決了部門之間工作不同的工作需求，同時財務還把往來款管理、應收賬款管理、收費管理融合在一起，大大提高了工作效率。

在邏輯關系建立上，財務部提出將客戶交費金額和抄表數據（實抄+估抄）進行對比，交費金額大于抄表金額的，其差額計入預收賬款；交費金額小于抄表金額的，其差額進入應收賬款，通過這種方式，我們在抄收管理剛成型的初期即整理出應收賬款欠費120萬元，通過有目的的催收，共收回欠款90余萬元。

四、總結

供銷差是反映燃氣企業管理水平的重要標志，但其還有一個重要功能是可以健全應收賬款管理。我們建立起抄收管理系統，一個重要的目標是為了盡可能準確的核算應收賬款和預收賬款，進而為催收做好數據準備工作。

候鳥型用戶多，銷售量低，毛利率低，淡季無法入戶抄表，旺季開通戶多，無暇抄表，因此公司處于成本效益原則考慮不可能大面積的進行抄表，通過以上有效的分析計算，才知道那些客戶有欠費，這樣才能有目的的上門催收，讓有限的人力資源發揮最大的效能。

一個供銷差管理，引出了應收賬款管理、存貨的管理、系統管理、生產管理，可以說是牽一發而動全身，像這樣的業務是企業的重點業務，需要企業高度關注，同時對于公服行業來說，供銷差管理的完善不是一朝一夕就能完成的，就如同射擊一樣，子彈出膛一點點的偏差，靶標上都會偏離很遠。

參考文獻：

[1]朱海燕.淺議燃氣供銷差的成因及解決辦法.計測技術， 2013年第33卷增刊.

[2]徐麗軍.企業存貨內部控制制度建設探討.內部控制， 2017年9月底第17期.

[3]劉曉麗.企業存貨管理問題與建議的探討.經營空間， 2017年10月.