譚傳華：一把木梳的全球化冒險

任穎文

“中國木梳大王”譚木匠，似乎正從保守走向開放。

近日，譚木匠在加拿大多倫多開了首家品牌旗艦店，引發外界關注。

這家有“國內梳子第一股”之稱的公司在1997年成立，靠木梳生意，譚木匠于2009年完成了港交所IPO，并一度受到資本的熱捧，超額認購達到338.5倍。創始人譚傳華夫婦的身價也在一天增加約2億港元，成為中國的“木梳大王”。

形成反差的是，創始人譚傳華趨于保守的經營理念。鑒于譚木匠日漸擴大的品牌影響力，不少投資者認為，譚木匠應該去擴張更多的品類、賺更多的錢。但譚傳華不為所動。他曾用《管子》的一段話來解釋他的經營理念?！袄鲇谝豢渍?，其國無敵;出二孔者，其兵不詘;出三孔者，不可以舉兵;出四孔者，其國必亡?！痹谒磥?，梳子就是譚木匠的那一個孔。他覺得如果一個企業這也做那也做，到最后肯定做不好。

然而從去年開始，保守戰略開始有所動搖。除了加拿大旗艦店，2018年8月，譚木匠第一家海外旗艦店在新加坡Suntect City Mall開業。2019年，譚木匠的目標是開設12家海外專賣店。

但另一方面，譚木匠的毛利和凈利潤情況不容樂觀。以2018年為例，公司毛利率由2017年的65.2%跌至60.4%，凈利潤1.15億元，同比減少4.7%。根據公司公告，毛利率下跌主要是因為銷售產品組合的轉變。

進軍海外，能讓譚木匠突破增長瓶頸嗎？

賺錢秘籍

關于譚木匠這家公司外界曾有一句戲言：賣梳子賣出了一家上市公司。

跟很多50后企業家一樣，譚傳華的創業歷程不失艱辛。生長于重慶農村，18歲的譚傳華因下河炸魚發生事故，失去了右手手腕以下部分。之后他繼承祖業做起了木匠。創業伊始的譚傳華主要做木工雕刻，比如筆筒、手杖這類工藝品，但由于銷路不好，他租下一個廢棄養豬場轉而生產木梳，之后注冊國家專利，開設加盟店。僅用了十多年的功夫，一個小小的木梳手工作坊做成了在香港主板上市的公司。到目前為止，譚木匠也是全球唯一一家木梳上市公司。

上市10年以來，截至2018年底，譚木匠已在全國擁有1212間特許加盟店鋪及4間直接經營店鋪，全年營收從1.4億元增長至3.1億元，凈利潤從4500萬元增長至1.2億元，凈利率為36.7%。市面上譚木匠木梳一般定價在100元以上，這也就意味著，公司每賣一把100元的木梳，凈賺約37元。

一把木梳為何有如此高的收益？

據分析，在品牌意識還沒普及時，譚傳華就開始開專賣店，打造譚木匠品牌。有了品牌知名度，便有了品牌溢價。跟其他品牌木梳相比，譚木匠的優勢還在于禮品屬性強，據譚木匠財報，“梳子+鏡子禮品裝”產品銷售額占其總收益70%以上。此外，譚木匠還招收了350多名殘障工人，占公司總員工人數的40%左右。因此，國家每年會給企業增值稅退稅等優惠政策和補貼，這也可以提高企業毛利率。

目前，譚木匠的銷售模式主要為線上線下雙輪驅動業績增長。近些年線下銷售逐漸萎縮，2018年全國總店數比上一年減少了27家。但在線上，譚木匠的產品覆蓋了包括天貓、京東、蘇寧易購、亞馬遜、1號店、當當網在內的多個線上平臺。據智通財經數據，譚木匠官方旗艦店在主營類目“家庭/個人清潔工具”大類目中日均排名約在第十名，在梳子類目中排名持續保持第一名。

據公開報道，譚木匠于2011年首次提及電子商務銷售，并在2012年在江蘇省句容市正式成立電子商務事業部，發力線上銷售。2014年，譚木匠還將總部由重慶市搬遷至句容，這被視為譚木匠對電商業務的再度加碼。

據3月28日譚木匠公布的2018年度業績公告，譚木匠線上銷售同比增長14.3%，單客價186元，比2017年同期增加了13元。譚木匠一直堅持全國統一價、全年不打折的原則，極少參與線上打折活動，這也有利于維持公司較高的毛利率。

零負債，買理財

在譚木匠官網上，“誠實勞動快樂”六個字出現在企業理念一欄。

與這種樸實的企業文化同出一脈的，還有公司異常保守的經營戰略。2015年至今，譚木匠沒有有息銀行貸款，也沒有發行過債券。2018年，公司流動負債規模約7300萬元，均為應付貿易款項、應付其他費用、應付所得稅等。

不僅沒有負債，就連上市時募集的1.4億港元，譚木匠至今都沒花完。除了早年間花100萬元投資一部名為《爬坡上坎》的電視劇血本無歸之后，公司把這筆錢和每年的收益都用在了分紅、經營支出、存銀行以及買銀行保本理財產品上。

近半年，譚木匠就一口氣買了三款理財產品：2月26日花4000萬買了中國農業銀行的保本理財產品，預期凈年化收益率為3.15%;1月23日花1.49億買了江蘇銀行保本理財產品，預期凈年化收益率為4.4%;2018年11月27日花了4236萬買了中國建設銀行的保本理財產品，預期凈年化收益率為3.65%。

而2018年年報顯示，譚木匠金融資產總計約4.4億元，現金及銀行結余為4620萬元。

早年間，譚傳華在接受采訪時曾被問到，有沒有想過投資其他領域進行多元化經營？對此譚傳華表示，在國內的股票市場到1000多點的時候也動心過，想著“要不要去拿一點錢做一點呢”？后來一想還是作罷，“比如炒地皮，如果我拿兩三千萬去圈一塊地，尤其是幾年前，隨便哪里圈一塊地都賺大錢了，這樣賺的錢比做梳子賺的錢多數倍，但是我們都沒有去做。原因是，錢多了心就亂了，就對梳子不感興趣了，也違背了我最初做梳子的初衷?！?/p>

木梳王國的挑戰

譚木匠的“木梳王國”并非固若金湯。

盡管目前譚木匠是木梳市場的絕對領導者，占有31.7%的線上銷售份額，但據斑馬消費報道，市場排名第三、市場份額僅有譚木匠1/5的“虞美人”，正在奮力追趕。在市場打法和品牌推廣上，相比保守的譚木匠，虞美人則更顯新銳，2017年大熱劇《三生三世十里桃花》就有該品牌的身影。此外，國內較有規模的福建“牛老爹”，重慶“乙木工坊”以及國外品牌TangleTeezer也來勢洶洶。

譚木匠在2019年3月的員工大會上，布局了今年的重點工作。除了入駐京東自營、爭取年輕群體等更多客戶群之外，海外業務也是重點工作之一。比如，在已經建立的海外平臺基礎上，亞馬遜、eBay、lazada、shopee、韓國11st等加快業務進展。其海外市場的拓展，將圍繞打造品牌和獲得盈利兩個目標展開。通過借力海外紙媒、網媒、互聯網平臺加強品牌推廣等措施，實現海外市場開設12家專賣店的目標。

事實上，譚木匠進軍海外的計劃早已提出，但據2016年度報告，譚木匠的海外市場拓展表現不給力，還未找到發展的最適合通道。在其視為走向海外起點的香港市場，由于房租及員工成本高、公司在推廣方面太謹慎，導致香港及海外市場一直沒有新的進展。2016年度，譚木匠關掉2家人氣較低的店鋪，在港僅保留3家直營店。

近日譚木匠海外市場線下拓展營銷總監張傳金在接受采訪時表示，現下譚木匠海外市場的拓展策略，是堅持走品牌出海路線，并且確保海外專賣店的開店數量和盈利能力。

據悉，譚木匠海外專賣店主要采取國家級加盟商總代理模式。多倫多旗艦店的店主就是譚木匠加拿大區域的總代理。譚木匠對海外加盟商的支持則包括派出市場經理跟進店鋪選址、開業籌備、店鋪裝修和售后服務等環節。

此外，譚木匠還在其他國家和地區采取經銷商及獨家代理等多種合作模式，目前已進入馬來西亞、韓國、日本、法國、英國等國家。這些國家和地區是世界上重要的華人聚集地。

譚木匠的野心，其實早被官網宣傳語一言以蔽之——“做全球的一把梳子”，但至于能走多遠，還有待時間給出答案。

摘自《中國企業家》