區域煤炭市場銷售形式分析及對策研究

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摘要：隨著國家供給側改革政策的實施，錫盟地區的煤炭供需關系出現明顯轉變，由供過于求轉變為供不應求，在銷售形式逐漸明朗的情況下，通過掌握的周邊供需關系，研究制定銷售對策，促進政府稅收、企業盈利進一步提升。本文將對全面研究區域市場需求情況和區域市場供應情況，并在對兩種情況分析之后，制定銷售策略。

關鍵詞：供需關系；價格趨勢；協調統一；合縱連橫

回顧煤炭市場近20年的發展，可以相對清晰的分為三個階段：2000至2012年供不應求階段，2013至2016年供過于求階段，2017至今供應緊平衡階段。對當前煤炭供需市場起決定性影響的是2015年底中央經濟工作會議提出的“三去一降一補”政策。

2012年下半年，隨著國內固定資產投資增幅下降，火電設備利用小時數下降等多重因素疊加，煤炭市場開始惡化，煤炭價格出現斷崖式下降，各煤炭企業經營情況相繼出現由盈利轉為虧損。2015年底中央經濟工作會議針對結構性產能過剩比較嚴重等問題，提出供給側結構性改革，重點任務是“三去一降一補”，三年來通過去產能政策的實施，全國煤炭供應達到總體平衡。

在供需形式發生深刻變化的當下，如何積極應對新的銷售形式，充分掌握煤炭需求趨勢變化，為生產企業提供銷售趨勢分析，指導生產，這是擺在我們面前的首要問題。

面對新供需形式下，如何做好煤炭銷售工作？如何提升錫盟地區的煤炭價格？本文將從區域供需動態變化情況，勝利能源公司生產組織動態情況等多方面進行分析，并研究銷售策略，力求促進政府稅收、企業盈利的提升。

1 區域市場需求情況分析

2019年，區域市場特高壓通道配套電源項目相繼投產，煤炭需求進一步增加，煤炭市場仍然處于緊供應狀態，特別是在供暖期，東北保供形勢嚴峻，錫盟煤炭市場供應更加緊張。

從2019年煤炭市場實際情況分析，上都電廠、大唐克旗煤制氣、蒙能錫林熱電、北方錫林熱電、大唐多倫煤化工、當地供熱企業以及東北、承德地區和汽運市場等主要客戶需求變化不大，因特高壓配套電源項目陸續投產，區域市場煤炭需求較2018年大幅增加。

2019年，公司所處區域市場煤炭需求約為5520萬噸，較2018年增長1095萬噸，具體分析如下：

1.1 上都電廠

2018年，上都電廠發電量預計完成發電190億度，用煤約1480萬噸，其中我公司供煤約950萬噸。2019年計劃發電190億度，計劃用煤1450萬噸，對我公司需求950萬噸。

1.2 大唐克旗煤制天然氣

該公司計劃2019年10月二期工程（16臺氣化爐）試運行，當二期工程投入運行時年耗煤約1500萬噸。2018年用煤約680萬噸，我公司供煤約460萬噸。2019年計劃用煤900萬噸。對我公司需求550萬噸。

1.3 大唐多倫煤化工

該公司有3臺汽化爐和5臺動力爐，2018年耗煤約550萬噸（其中高熱值煤約200萬噸、褐煤350萬噸），我公司供煤約177萬噸。2019年，該公司計劃正常生產，煤炭需求500萬噸，對我公司供煤需為250萬噸。

1.4 華能北方錫林熱電（二電廠）及華能北方勝利電廠

華能北方錫林熱電（二電廠）用量穩定，2018年預計發電5.2億度，耗煤105萬噸。2019年計劃發電5億度，用煤約100萬噸。

華能北方勝利電廠一期規劃裝機容量1320MW（2*660MW），一號機組計劃2019年9月投產，二號機組計劃2019年12月投產（現正在搶抓進度，爭取與一號機組同時投產），2019年計劃用煤200萬噸，屆時由于勝利露天礦到勝利發電廠輸煤皮帶系統未完工，將采用汽運運輸方式。

1.5 蒙能錫林熱電廠（三電廠）

蒙能錫林熱電廠（三電廠）年耗煤約400萬噸，煤源主要來自蒙能西三礦，2018年該電廠在西三礦停產期間（5月23日-7月24日）從我公司采購煤炭4.67萬噸。

1.6 華潤及京能五間房電廠

華潤及京能五間房電廠規劃裝機容量均為1320MW（2*660MW），2016年8月份開工建設，京能五間房電廠一號機組已于2018年10月20日正式投產，二號機組已于12月3日點火啟機，計劃12月17日投產，2019年煤炭需求計劃450萬噸，對我公司需求200萬噸；華潤五間房電廠一號機組計劃2018年12月20日投產，二號機組計劃2019年5-6月份投產，2019年煤炭需求計劃350萬噸，對我公司需求150萬噸。

華潤及京能五間房電廠2019年預計煤炭需求800萬噸，對我公司需求350萬噸。但華潤及京能五間房電廠自有鐵路進度緩慢，計劃2019年4月份完工，2019年前期煤炭發運只能采用汽運方式。

1.7 東北、承德地區

東北、承德地區煤炭市場主要是供熱、化工、發電企業。2018年，受鐵路運力不足影響，承德地區預計完成煤炭發運約75萬噸。2018年我公司與東北保供用戶共簽訂保供協議56萬噸，目前尚未發運。2019年，東北、承德地區煤炭需求計劃1050萬噸，對我公司預計需求240萬噸。

1.8 市場散戶

市場散戶主要是錫林浩特市周邊小型企業、集通沿線供熱、錫林浩特市當地及周邊旗縣供熱企業，全年消耗穩定；地銷5#煤、混煤主要發往河北（張家口、承德地區）、赤峰市，主要用于發電摻燒等。2018年我公司發運約80萬噸。2019年需求120萬噸，對我公司需求約90萬噸。

2 區域供應能力分析

2.1 勝利能源公司

勝利露天煤礦核定生產能力為2800萬噸/年，實際已核準產能2000萬噸，目前正在全力推進800萬噸/年產能核增工作，有望在2019年1月份完成該項工作。公司2018年生產煤炭約1870萬噸，2019年計劃生產煤炭2200萬噸。

2.2 大唐錫林浩特礦業

該公司露天礦已核準產能3000萬噸/年，2018年計劃產出700萬噸，預計產量330萬噸。該礦目前出露煤量不足，現主要以剝離為主。2019年計劃生產煤炭700萬噸。

2.3 烏蘭圖嘎煤礦

該礦核準鍺煤產能400萬噸/年，屬于非煤礦山。2018年生產煤炭（劣質鍺煤）約400萬噸，該公司2019年計劃生產煤炭400萬噸。

2.4 勝利西二露天礦

該礦核準生產能力1000萬噸/年。2018年生產約850萬噸。2019年計劃生產1000萬噸。

2.5 寶山寶馬

雖有45萬噸核準產能，但2016年赤峰寶馬礦安全事故導致其停產，該礦由于安全問題，復產難度較大，具體時間未定。

2.6 蒙能西三礦

按照國家對煤炭項目核準最新要求，該礦已取得所有項目核準支持性文件，生產能力600萬噸/年。2018年生產煤炭約600萬噸，2019年計劃生產煤炭600萬噸。

2.7 吉林郭勒二號礦

該企業隸屬遼寧鐵法集團控股的股份制企業，核準產能1800萬噸，今年政府幫助協調恢復采礦證使用，但是推動辦理手續難度大，暫未取得采礦證手續，目前正在全力推進合法手續辦理工作，預計2019年內完成。該礦具備生產條件，距離五間房華潤及京能特高壓電廠50公里，采礦證手續辦理完成隨時可以為兩電廠供煤。

3 供需形式分析及對策

3.1 供需形式

目前，區域市場生產煤礦5家，停產煤礦2家，已核準產能總計9645萬噸，實際生產能力4900萬噸。2018年，地區生產煤炭約4041萬噸，2019年計劃生產煤炭4900萬噸，同比增加859萬噸。

從2019年煤炭市場實際情況分析，上都電廠、大唐克旗煤制氣、蒙能錫林熱電、北方錫林熱電、大唐多倫煤化工、當地供熱企業以及東北、承德地區和汽運市場等主要客戶需求變化不大，因特高壓配套電源項目陸續投產，區域市場煤炭需求較2018年大幅增加。經過調研，2019年，公司所處區域市場煤炭需求約為5520萬噸，較2018年增長1095萬噸，

2019年區域市場煤炭需求約為5520萬噸，區域市場生產煤炭約4041萬噸，供應缺口達1479萬噸。對于勝利能源公司而言，市場需要約2800萬噸，勝利能源公司現有生產能力約2200萬噸，供需缺口達600萬噸。

3.2 勝利西一號露天礦設備情況分析及對策

神華北電勝利露天煤礦有CAT365CL型反鏟2臺、ZX870型反鏟1臺、EX1900型反鏟2臺、EX2500型正鏟2臺、WK-10B型電鏟2臺、WK-35型電鏟6臺。本礦剝離采用WK-35電鏟進行采裝，匹配220t自卸卡車運輸，采煤采用WK-10B電鏟、EX2500正鏟、EX1900反鏟、870反鏟、365反鏟進行采裝，匹配91t和108t自卸卡車運輸。

2018年國家部委明確了煤炭去產能形式下的8個特別應急保供煤礦和14個優質先進產能釋放煤礦。其中，勝利西一號煤礦既是8個特別應急保供煤礦也是14個優質先進產能釋放的煤礦，產能核增800萬噸，核準產能達到2800萬噸。但現有設備的生產能力不能滿足產量要求，為實現企業利潤最大化，勝利能源公司主動作為，積極協調設備購買和調劑事宜，經多方協調，最終確定購買2臺WK-35電鏟，實現新增產能600萬噸。

3.3 煤炭價格分析

通過近三年環渤海動力煤炭價格指數（Q5500K）變動情況看，煤價在2016年國家去產能政策實施的推動下兩次上漲到606元/噸均沒有突破。隨著國家金融去杠桿政策的推進，2019年先進產能的釋放，判斷606元/噸為國內階段性市場的一個價格高點，之后煤炭價格將在區間內震蕩。但對于錫林浩特市場而言，煤炭價格還有很大的上漲空間。對比錫盟區域的白音華，相同熱值的煤炭價格是280元/噸，而錫林浩特地區價格僅為120元/噸，可以說錫林浩特的煤炭價格現在處于價值洼地，具有很大的提升空間。

2019年錫盟地區區域價格協調會議的順利召開為提升煤炭價格創造了良好的機遇，通過對目前銷售格局的分析得出，在錫林浩特地區煤炭企業相對分散，而用煤企業比較集中，這就使的煤炭企業在價格談判過程中處于相對的劣勢，話語權不強。

通過分析面臨的問題，找準主要矛盾和次要矛盾，借煤炭區域供應緊張和區域價格協調會議的優勢，逐漸在銷售中扭轉態勢，慢慢的掌握銷售的話語權和定價權，我們將黨建、合縱連橫等幾方面研究制定銷售策略。

4 區域煤炭銷售策略研究

4.1 強化黨建引領工作

黨建引領就是要以黨建工作的新成效引領生產經營不斷取得新業績，不斷提升黨建工作質量和實效，以一流的黨建引領一流企業建設。要旗幟鮮明講政治，把堅決落實“兩個維護”作為政治建設的首要任務。我們不僅要公開亮明政治態度，更要在做人、謀事、創業、修身、用權、律己的方方面面，把“兩個維護”變成思想自覺、黨性觀念、紀律要求和實際行動。

4.2 樹立居安思危的市場意識

從2016年以來，煤炭銷售市場形勢總體向好，內部需求進一步激增，在供應持續緊張的情況下，銷售人員不能放松對市場的敏銳度，更要積極主動的深入市場、了解市場。在市場環境中，沒有永遠的賣方市場，也沒有永遠的買方市場，市場總是起伏波動的，對于銷售企業而言，失去了市場，就失去了存在的意義。

在經濟下行壓力加大的形勢下，我們更要有一種強烈的憂患意識，既要時刻關注市場的變化，真正做到未雨綢繆，也要密切關注快速崛起的競爭對手，防止對手蠶食優質用戶和市場，做到知彼知己、百戰不殆。要堅持底線思維，強化責任擔當，竭盡全力維護市場安全與穩定。

4.3 合縱連橫，拓寬合作面

目前，錫盟地區主要煤炭生產基地都是國家能源集團所屬企業，為充分發揮集團公司區域一體化綜合效益，探索建立區域煤炭銷售統一平臺，形成錫盟區域具有競爭力的銷售力量，更多的獲得市場定價的話語權。

突出專業化營銷公司，主攻煤炭主營業務，加大力度培養專業營銷隊伍，做強主業，根據錫盟市場的發展，適度考慮多元發展，充分理解區域發展趨勢，爭取獲得貿易煤機會。

5 結論

本論文對錫盟地區煤炭產、銷、需三方面進行分析，得出在目前發展形式下區域煤炭供需缺口，并通過分析區域煤炭價格，總結出區域煤炭銷售策略。

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（作者單位：神華銷售集團錫林浩特能源銷售有限公司）