黃驊脆冬棗：拉長農業產業鏈

蔣李

河北省滄州市黃驊市是中國最優良的冬棗產地。當地政府部門提供給支點財經的資料顯示，目前黃驊共7萬農戶種植冬棗，種植面積近15萬畝，當地冬棗年產量達10萬噸，產業年產值達10億元。

杜國良是黃驊最大冬棗加工企業的董事長，他主要為良品鋪子供應由鮮棗加工而成的脆冬棗產品，這款產品去年在良品鋪子全渠道銷售額達1.2億元。

在脆冬棗這條產業鏈上，種植、加工環節在黃驊，通過良品鋪子銷至全國，構成了跨區域三產融合的典型案例。通過這一模式，當地7萬棗農實現增收，加工廠收益穩定，消費者獲得了優質產品供給，所有參與者均能獲益。

一度遭遇“棗賤傷農”

黃驊地處河北東部，東臨渤海，北靠京津，南近山東，是河北經濟特區，也是環渤海地區的樞紐地帶。

當地盛產的冬棗是種棗類干果，由于成熟期晚，故名冬棗。

冬棗并非黃驊獨有，還有山東沾化、陜西大荔、山西臨猗等產區。黃驊冬棗因色澤美、口感好、果實大、汁液多、表皮薄、棗核小而獨具優勢。

支點財經了解到，當地冬棗歷史可追溯到秦漢時期，最古老的一株冬棗樹已740多年，還有198株600年以上、1067棵百年以上的棗樹。

每年秋季，黃驊冬棗都呈現枝繁葉茂、碩果累累的景象。

不過，黃驊一開始并未有效發掘冬棗的產業價值。改革開放后，黃驊先是大量種蘋果，之后種金絲小棗，直到上世紀末才大面積種植冬棗。

黃驊孔店村的孔繁云是當地冬棗種植專家，他向支點財經介紹，上世紀90年代初，黃驊決定由種金絲小棗改回重新種植傳統冬棗，他作為鄉鎮農技員主導進行技術改良，成功研發了野生山棗嫁接技術，使單株冬棗產量提升了一倍。

為增加鮮果銷路，當地村民曾走過一條艱苦的市場開拓之路。一批批種棗大戶多次奔赴北京、上海、大連、西安、杭州等地推介冬棗。

隨著黃驊冬棗知名度的提升，每到十月，來自全國各地品牌商都會來集中采購冬棗，冬棗也慢慢發展成黃驊主導產業之一。

但是隨著各鎮各村家家戶戶都開始種冬棗，問題便開始出現：鮮棗產量太多，卻賣不出高價。

原因在于，除非采取低溫儲存，多汁甘冽的鮮棗常溫下存放一個月便會發生變色、腐爛、變質的現象，且不便于遠距離運輸，難以走向全國。

若采取低溫儲存措施，那不僅成本高、加重庫存負擔，更會破壞味道與口感。因此，消費者雖喜歡吃，商家卻不敢大量進貨，以至冬棗滯銷、棗賤傷農。

對此，黃驊市呂橋鎮孫正莊村崔永興對此頗有感觸，“2000年剛開始種棗時收入還不錯，后來收購價從高走到低，賣不出去。有段時間1塊多一斤，村民們都恨不得把樹給砍了，人們都失去了信心?！?/p>

彼時，當地已出現了一些以冬棗觀光采摘園為代表的旅游業態，這類業態一定程度上提升了鮮果銷量。但客觀而言，帶來的銷量依然有限。

以上難題，并非黃驊所獨有，也曾困擾過不少地區。

“國內除極少數地區外，農業觀光很難撬動太多產值。從三產融合發展規律而言，要將農業產值做大就得發展第二產業，做大深加工，再通過商貿渠道走出去?！鞭r業農村部農村經濟研究中心宏觀經濟研究室副主任姜楠對支點財經說。

市場終端變化為加工業解困

姜楠的觀點，與杜國良恰好想到了一起。

做冬棗生意前，杜國良也創過幾次業，本世紀初曾跟朋友賣過磁帶，后來做純凈水生意。2003年，通過當地棗農，他了解到了冬棗的尷尬境遇。

“蘋果能存放一年，梨子能存放9個月，但冬棗最好的口感就在那一個月。當時我就想，既然鮮棗賣不出去，為什么不加工一下？”杜國良說。

2002年，杜國良引進低溫油炸設備，以冬棗為原料開發了一款深加工產品。

具體模式是先真空低溫過油，讓棗脫水同時營養盡量不流失，以保持甜度。再離心脫油，降低棗中含油量，以保持脆度，吃起來不膩。

由于油溫低，對成分破壞極少，能保留大部分營養素。而且經此工序，棗的保質期極大延長，有效保證了冬棗香甜酥脆、美味營養的品質。

“將鮮棗做成這種休閑食品，便于儲存和運輸攜帶，消費者能隨時隨地食用，從而覆蓋更多消費區域和消費場景?！倍艊颊f。

杜國良在收購、生產、質檢中十分嚴謹，一般企業都是盡量壓價或低價收購劣質冬棗。他收購價格高于同行，只收購高品質冬棗。

雖然杜國良對這一產品頗為滿意，并計劃以此產品帶動當地居民致富，但現實卻讓他頗為失望。

“2003年做了7000斤成品都賣不掉，此后幾年市場也基本集中在滄州地區，難以拓展到全國?！倍艊加谩叭缏谋”毙稳莓敃r狀況。

雖然產品質量尚可，但競爭對手也紛紛出現。杜國良長于生產加工，在品牌營銷、產品包裝方面也確實沒有優勢。

“我們在政府采購、傳統商超渠道都嘗試突破，前者采購量有限，后者入店費等各種費用水漲船高，幾乎沒有收益。而且大賣場全而泛的售賣方式，其實不能滿足脆冬棗這種特色產品的銷售需求?！倍艊颊f。

一次偶然機會，良品鋪子創始人楊紅春了解到這一產品。2006年，他來到黃驊拜訪杜國良，目的是尋求合作，在改進配方的基礎上將產品賣到全國。

楊紅春曾經歷中國家電行業低價競爭狂潮，了解一個行業陷入低價競爭的后果，他希望做成的休閑食品企業，一定要與一味追求低價的品牌拉開距離。

這種追求品質的理念，恰恰和杜國良的觀念不謀而合，兩人一拍即合。2006年，杜國良正式成為良品鋪子供應商。

隨后，良品鋪子對上述產品的口感、品質提出了更高要求，并指導工廠提升工藝水準、制作產品說明書，最終雙方共同研發出了“脆冬棗”這款產品。

也就是那時，黃驊冬棗和良品鋪子結緣，且一結就是十多年。具體合作方式是杜國良依據良品鋪子制定的質量標準采購、加工、生產，良品鋪子則負責銷售。雙方分工協作，各自將自己擅長的事情做好。

通過良品鋪子覆蓋全國的銷售渠道，脆冬棗一下子火了起來，而良品鋪子采購量也節節攀升。2017年至今脆冬棗采購量已超過2000噸，這些產品隨著良品鋪子賣到了全國及部分海外區域。

“過去我們一直關注于大超市、高端商場，銷售情況很不樂觀。進入良品鋪子這類專業休閑食品零售終端后才打開了局面。去年，我們生產的70%以上的脆冬棗都供給了良品鋪子?！倍艊颊f。

到后來，隨著良品鋪子涉足水果銷售，杜國良與良品鋪子更達成深度合作，成為全國唯一的黃驊鮮冬棗供應商。如今，他更被列為良品鋪子的一級供應商。

“無論政府還是企業，都必須繼續強化市場意識，做好市場終端，只有這樣才能做大做強地方產業?！倍艊颊f。

高品質=高回報

對于杜國良這樣的供應商而言，與良品鋪子合作效益凸顯在以下幾點：產能效益水漲船高，訂單水平穩定增長，加工設備升級換代，品質文化深入骨髓。

冬棗收獲期集中在9月25日-10月15日，這期間加工廠通常要收足原料供全年使用。每年8月，良品鋪子會提前確定未來一年大概需求量，并確定收購價。

這種情況已持續了十多年，且每年訂單量都在增加。

“去年不僅訂單量同比大增，也賣出了好價錢?！倍艊急硎?，只要保質保量完成這個大客戶的采購任務，年銷售額就能輕松過億。

從2013年開始，杜國良每年給良品鋪子的冬棗供應量翻番，去年產量為1500噸。銷量最火爆的時候，每天需供應脆冬棗達2萬斤。

用于存放冬棗的冷凍倉庫。

從2011年開始，杜國良多次投入資金提高產能、擴建冷庫，以此來緩解訂單壓力?！盀閮Υ娑瑮椩?，我們目前每月僅冷庫電費就需要60萬元?！?/p>

杜國良本就是對品質要求頗高的人，但合作這些年來，良品鋪子對產品質量的追求依舊讓他印象頗深。

脆冬棗這款產品，經歷了多次演進與提升。譬如在良品鋪子的高標準、高要求之下，脆冬棗生產工藝也在不斷革新。

舉個例子，雖然如今市面上脆冬棗品牌較多，但良品鋪子產品比其他品牌口感更甜、更脆，這是因為多了“低溫自然糖化”步驟。

“采摘期摘下來的成熟冬棗一半紅一半青，這時的冬棗本身含有果糖，在冷藏過程中會經歷自然糖化過程，顏色也會全部變成紅色?！绷计蜂佔蛹t棗果干采購部負責人伍鍇弟對支點財經說。

合作至今，杜國良的工廠增加了篩棗清洗去核的流水線、自動回涼通道、全自動灌裝機、X光機異物檢測機等高科技設備，有效避免了食品安全隱患。工廠從原來的人工為主到逐漸引進自動化設備，所有環節基本上實現了自動化。

通過多次參加良品鋪子組織的試吃會與良品反饋的消費者需求，杜國良也不斷思考如何讓產品質量、口感、口味更加滿足市場需求。

杜國良公司的一位高管向支點財經表示，他隨時都可能接到良品鋪子的電話，告訴用戶反饋口味如何，應該怎樣改進。如今還有顧客反饋到良品鋪子，表示脆冬棗口感偏硬，最近伍鍇弟前往黃驊，正是來討論如何優化這一問題。

高投入造就了高品質，而高品質也獲得了高回報。

目前杜國良的加工廠年銷售額達7200萬元，黃驊市第2名冬棗企業銷售額僅2000萬元，第3-20名的總銷售額加起來都沒有杜國良一家高。

值得注意的是，良品鋪子供應鏈資金每年會給到需從原料地采購的優質供應商，從而反哺上游供應鏈，實現良性互動。

以杜國良為例，2015-2018年，每年都能在收購季來臨前提前收到良品鋪子3000萬元的無擔保、無抵押、無利率的“三無”資金。

杜國良說，每年提前收到的資金，可占收購冬棗資金的一半。在河北甚至在全國能找到這樣的品牌合作商，確實不容易。

帶動7萬棗農增收致富

三產融合的出發點和落腳點，是在產業興旺的同時讓農民真正獲益。在黃驊，市場終端的改變影響了冬棗成長軌跡，也造就了一個“富民產業”。

通過市場手段，良品鋪子與棗農利益緊緊捆綁在一起。

這些年來，良品鋪子把冬棗分為多個等級，無論哪一等級，其采購價格都比同行略貴，而且由于消費端需求旺盛，鮮果收購量也穩步增長。

在良品鋪子看來，企業要保障品質，就不能在乎這些必要投入。如果收購價低了，低質棗就會混進來，企業反倒損失更多。

棗農不懂產業升級、也不懂供給側改革，但是他們知道這幾年他們的冬棗沒有剩下的，而且依靠這個農副業過上了好日子。

今年3月，支點財經前往黃驊調研之時，前文提及的呂橋鎮孫正莊村棗農崔永興剛過完一年中最悠閑的時光。目前他種了30畝冬棗，畝均產量4000-5000斤。

2000年崔永興剛開始種棗時，每年大概能賺4-5萬元，到2008年能賺7-8萬。但從良品鋪子采購當地脆冬棗開始，他的收入迅速攀升，去年達40多萬元。就這幾年，當地棗農家家戶戶蓋起了小樓房，開著小汽車。

到如今，崔永興與良品鋪子打交道已十多年。目前村子里有多個鮮棗采購點，全部現金結算，“良品鋪子就是我的財神”。

黃驊市相關政府部門則表示，良品鋪子這個大買家已成了穩定冬棗價格的“壓艙石”，助推了當地冬棗產業蓬勃發展，帶動7萬棗農增收致富。

“只有農民有錢賺了，企業才有原料供應，我們與良品鋪子的合作之路才會越走越遠?！倍艊颊f。

這一過程中，棗農也接受了“良品標準”和“良品文化”。

良品鋪子選棗，原料是7成熟的一級果，果徑約為一元硬幣直徑的1.5倍。這種鮮果做出的脆冬棗無需加入任何甜味劑，就能保持入口回甘的優良口感。

要保證這一標準，就需要在種植技術上下功夫。

以往，有的棗農在利益誘惑下，片面追求產量，濫用激素和化肥，結果冬棗皮糙肉糠、農藥殘留多、品質下降，進入市場只能賤賣。但這些年，崔永興及給良品鋪子供應的棗農都會堅持高標準種植產品。

崔永興告訴支點財經，每年3-4月底主要是修剪樹枝；5月就是給棗頭摘心掰芽，讓樹能集中養分用于結棗；6月，則開始開夾環剝；9月中旬開始是最忙的時候，不但全家上陣采摘，還得雇人采。

這些棗樹均采用高效低毒生物農藥，配上生物防蟲板等技術，施的是發酵的雞糞、牛糞等有機肥。同一棵樹一邊結果、一邊空枝，一棵樹不同枝條能結出品種和口感不一的棗子。

這些獨到技術，都保證了冬棗品質。

盡管過程挺復雜，但收入與忙碌程度成正比。只要品質達到要求，良品鋪子幾乎“產多少收多少”。于是，如今的崔永興不止把自己當作一名干體力活的棗農，他覺得自己被技術光環籠罩，且抓住了消費升級的未來。

調研中，無論杜國良還是棗農，都不擔心良品鋪子會采購驟降、影響效益。原因在于，他們通過多年接觸，對該公司定位、模式信心十足。

值得注意的是，良品鋪子與杜國良的合作，也在當地同類企業中起到了“鯰魚效應”。如今黃驊冬棗已逐漸實現標準化種植，產業也越做越大。