強化專注與專業 贏得更多消費者

阿里斯頓中國區總裁 陳道麗

盡管2019年整體市場相對較為疲軟，但依然能看到家電及熱能行業中的眾多機會。尤其是壁掛爐產品在中國市場的普及率還很低，小于5%的保有量更是遠遠低于歐洲市場。我們也可以看到，得益于2017年國家煤改氣的推動效應，有越來越多的外資壁掛爐企業正陸續在中國建廠。所以，市場機會有，關鍵在于每個企業如何去把握這樣的機會。

阿里斯頓全球的策略就是專注在熱能與熱水領域，也正因為專注，所以會不斷研究，在熱能及熱水領域阿里斯頓還可以做些什么。我們以專注的態度看待市場機會，以不斷提升自身專業度來把握市場機會，這不僅僅是產品的技術創新層面，更涵蓋了市場營銷、渠道拓展、消費體驗等全方位的加速變革。

精耕市場在渠道創新中發現機會

中國市場跑馬圈地的時代早已過去，怎樣建設好自身的渠道，讓每一個渠道代理商伙伴甚至專賣店店員都能發揮最大的潛能，和品牌一起努力將品牌的價值發揮到最大，這中間還有很多工作要做。企業要做的就是投入更多的精力做渠道下沉，在渠道里深耕細作，去關注每一個細節，去提升渠道的效能。

比如，壁掛爐產品的銷售，涉及到系統設計、施工、服務、系統配置等諸多方面，有很多的額外服務在其中，拼的不是價格，而是專業能力。品牌專賣店更是渠道深耕的重點。在壁掛爐行業中，阿里斯頓是率先推行線上線下O2O融合的品牌，最早是借鑒大家電的模式，經過幾年發積累，已經形成很多很好的經驗，把傳統的實體門店與互聯網結合在一起，線上線下發揮各自所長，相互賦能。

現在，阿里斯頓還在專心研究如何把線上線下渠道再做得更精細化。比如，針對更關注品牌價值的用戶，我們要重點推全方位的解決方案，但到底什么是一個全方位的解決方案？包括什么樣的要素？要怎樣去推？等等，都需要通過培訓，讓渠道中的各層級的人員都有整體系統解決方案的認知。

而從認知轉化為成真正的生產力，過程又是漫長及辛苦的，這就決定了深耕市場賺的是慢錢，需要投入時間和精力，重新去優化自身的渠道，重新對組織架構做出調整，來應對現在市場的變化，應對自身應該關注的渠道重點。

我們必須承認，中國的市場變化的確很快。在走訪市場時，可以看到，現在的經銷商和分銷商都是年輕化。特別是分銷商，以30多歲的年輕人居多，雖然也是開夫妻老婆店，但經營門店的面積并不小，有四五百平方米，主營舒適家系統。這些年輕店老板，都已經在用社交電商的方式做營銷，在抖音上去推自己的門店、產品和促銷，而且做得很接地氣。因為，他們知道當地的消費群體喜歡看什么，在哪里花時間，所以，這樣的推廣轉化效果都很好。

這也反映出，在這個流量碎片化，平臺多樣化的時代，靠一種模式，單一渠道已經很難抓住用戶。品牌方如果要貼近市場，也必須及時改變自己的模式，與過去集中資源的打法完全不同。所以，如果品牌的管理不能真正的下沉，將無法實現對市場的深耕。

提前布局抓住細分市場的增長紅利

2018年年初，阿里斯頓建立全新的工程團隊，專業做工程項目、房地產樓宇市場的開拓。今年，工程團隊一枝獨秀，實現雙位數高增長。隨著不斷在此領域的開拓，相信明年會有更好的收成。

因為，精裝房是大勢所勢。中國的房地產行業經過十幾年的高速發展，已經進入了精細化運作的階段，各房地產企業都在思考如何去突破，讓自身的精裝房有更高的價值感。熱水器和壁掛爐產品作為提升居住舒適度的重要配套產品，房地產商在選擇時會更為注重品牌與品質。而阿里斯頓品牌歷史悠久，早在上世紀90年代就已經在中國建廠，在整體熱能行業中，產品線也是最齊全的。一些大型房地產企業中，很多人家中的第1臺熱水器就是阿里斯頓，房地產商本身對阿里斯頓產品的質量也高度認可，主動找到阿里斯頓接洽。目前，我們已經與越來多的全國百強房地產商達成全國性戰略合作，會圍繞中國精裝房市場的需求提供相應產品及服務，這也是很大的增量市場。

房地產市場的拓展與零售市場又能夠相互帶動。在零售市場的曝光率高，會影響到房地產采購。在房地產采購中標多，用戶在替換的時候也會想到阿里斯頓，或者用戶在親戚朋友家看到阿里斯頓的產品，也會對品牌形成印象和好感。

除精裝房以外，商業領域對熱能及熱水升級的需求也在不斷釋放。比如，機場的熱水替換、食品連鎖店等，這些領域的熱水需求升級也是一個趨勢，也是生意的機會。

但無論是做零售或是做工程，都需要更強的服務能力。阿里斯頓總部的售后服務團隊每年都有相應規劃，在什么地方、擁有什么資源的客戶要參與什么樣的培訓等，一個城市一個城市地展開培訓，這樣也能更好得配合經銷商開展業務。

專注與專業贏得更多消費者

不同的年齡、不同的階層的用戶會有不同的需求，有的用戶只需要滿足最基本需求，有熱水就可以，有的用戶則需要整個家庭感覺更舒適，會有各種各樣的需求。特別是越來年輕化的消費群體會對行業帶來很多的新課題。

我們看到，85后甚至90后的消費群已成為主流消費者，他們是互聯網的原住民，手機已經變成身體之外的器官，對產品功能的需求不僅僅會越來越多元化、個性化，而且，要求品牌商能夠跟著他的個性化需求提出他想要的解決方案，這對品牌商提出很高的要求。產品的研發布局必須是具有針對性的，具有差異化的，甚至個性化的，才能做好定制化方案。

而且，我們也注意到，在熱能及熱水行業中，真正對你提出需求的人，大多數都是理工科出身的男士，本身對熱能及熱水產品的技術研究很多。這就要求廠商首先要讓自身變得更加專業，而且是品牌化的專業。技術層面、對消費者的理解和洞察方面等等都要更專業，如果沒有專業度，產品再好也沒有用。因為會有越來越多的消費者會為了專業來買單。

比如，有的用戶在廚房有用熱水點，能不能節省一些能源。因為，在用戶的使用場景中，小廚寶基本都24小時開著，其能效提高非常有必要。但目前市場中的小廚寶以二級、三級能效居多。很多行業人士可能認為小廚寶就是洗碗、洗臉用，對于能效關注的不多。小廚寶的體積不能大，在做到體積小、保溫要好的情況下達到熱水量及能效的兼顧是有技術難度的。作為中國小廚寶產品的領導品牌，阿里斯頓在技術上一直保持領先優勢，因此，我們也是在行業中率先推出了一級能效的小廚寶，更好地滿足了這部分用戶的需求。

再比如，對一些喜歡泡澡的用戶，有時會有短時間大水量的熱水淋浴需求，可以在采暖系統上再增加一個儲水罐，滿足持續大水量的需求；但如果用戶家里的浴室空間不夠怎么辦？就需要配置隱藏式電熱水器，能夠幫助用戶節約浴室空間。電熱水器洗澡要等水加熱是大多用戶的痛點，需要升級為雙膽速熱電熱水器，即開即洗，完美滿足多人連續洗。

因此，消費者的需求千差萬別，需要的舒適程度會越來越高，能夠根據用戶的家庭人口、用水點、房型結構等情況，根據新裝、重裝、加裝等不同應用家居場景提供更貼合用戶需求與喜好的解決方案，既需要技術實力，也需要對消費需求的理解，乃至是智能技術的應用。

此外，阿里斯頓在歐洲已經引入應用智能化的解決方案：工廠在后臺可以實時監測用戶家中壁掛爐的運營情況，發現有問題時會即時聯系用戶，并遠程指導用戶解決問題，還可以給用戶提供很多智能化的節能建議。在此基礎上，還可以通過后臺數據積累和大數據分析用戶使用習慣，在用戶同意的前提下實施產品設置的優化，以幫用戶實現更好的節能效果，也就是針對用戶家的能源管理問題。在今年3月份的法蘭克福展上，我們與歐洲總部智能化解決方案方面的技術專家進行了溝通，看怎么樣把智能化的應用搬到中國市場，更好滿足中國消費者對智能化生活的需求。

放眼全球，中國依然是一個非常強大的經濟體。毋庸置疑，如果把握好內需，企業就會有足夠的舞臺。2020年將會是一個新的開元，相信會有一些市場的紅利消息。在市場升級、消費升級的大勢之下，在新常態的盤整期，會有一些小高峰，會給整個市場信心，包括給消費者和企業的信心。