銅桿銷售風險分析與應對措施探討

江文彬

（江西銅業集團有限公司，江西 南昌 330096）

1 引言

銅桿作為銅粗加工產品，同時是電線電纜行業的基礎原料，且在銅產業鏈中起著承上啟下的重要作用。但由于銅桿產品本身的特性，以及我國電線電纜行業的特性［4］，在它的銷售過程中存在著其特有的風險，本文旨在通過分析銅桿銷售的風險，尋求有效措施，以規避或化除風險。

2 國內銅桿行業現狀

2.1 基本情況

銅桿及線纜行業是國內銅消費的最主要領域，廣泛應用于電力、家用電器、汽車、建筑、電子儀器儀表、國防、交通運輸、海洋工程等相關制造行業，是國民經濟的重要基礎功能材料。中國是世界上最大的銅線纜生產國和消費國，在全球銅工業發展中，盡管中國整體實力不強，但卻扮演著日益重要的角色［1,3］。據統計，我國電線電纜生產企業從區域分布來看，主要集中在華東、中南以及華北地區。從省份分布來看，排名前5 的省份所有企業數占據整個行業的53.7%［1,7］，其中江蘇省所占份額最大，憑借著宜興市和吳江市等產業集聚區，企業數量占行業的13.2%，且產能嚴重過剩。隨著中美貿易摩擦不斷加劇，影響對外出口與終端消費需求增長，進一步大大壓縮了銅桿企業發展空間［5］。

中國銅桿行業在產業規?？焖贁U張的發展過程中，面臨著市場需求增長趨于鈍化、產品結構不斷同化、經營環境持續惡化等諸多問題。

2.2 行業特性

2.2.1 產能嚴重過剩2018年中國銅桿產量為738萬t，而產能已達1247萬t，產能利用僅為59.2%［1-2］。

2.2.2 技術準入低

銅桿生產技術與裝備都比較成熟，國外也未對中國進行技術封鎖，國內引入銅桿生產線基本沒有障礙［3-4］。

2.2.3 項目投資處于失控狀態

項目投資少、進入門檻低、產值大，國家對銅桿項目投資沒有限制性要求，各地方政府即可批準［1］。而地方政府為追求GDP，熱衷于鼓勵投資銅桿項目，并給投資商眾多優惠政策，包括減免稅費、土地優惠、廠房優惠等，造成了項目的無序建設［2］。再加上部分企業不規范的運營方式，導致市場魚龍混雜，競爭激烈［5］。

2.2.4 生產線投資相對少且規模大

相對來說銅桿項目投資少、產值大。首先，銅桿線的生產設備價格較低，比如同樣是生產10萬t的銅材，如是銅板帶項目，設備投資資金需求要20億以上，而銅桿項目設備投資資金則不到1億［2］。其次銅桿新建項目規模較大，僅單條生產線產量就可以達到25～40萬t，且銅桿線項目生產線自動化程度高，產值也大［6］。

2.2.5 企業數量多，分布廣

銅桿企業數量多規模?。ㄔ缭?004年就有4700多家），且小型企業占總數的95.7%,而國有企業僅占2%，沒有占據行業的主導地位［7］。再加上銅桿生產利潤過低，企業無心關注技術提升［3］。

2.3 產品特性

2.3.1 銅桿產品同質化嚴重

銅桿生產基本上是陰極銅的物理變化過程，產品特性基本一致，產品同質化嚴重［5-6］。

2.3.2 行業利潤低有些民營企業為了搶奪市場，出現300～500元/t的加工費，甚至更低，市場競爭激烈［3］。

2.3.3 流動資金需要量大

銅桿行業屬于資金密集型行業，對現金流要求很高，主要是銅桿的原料成本很高，需要大量資金［5-6］。另外生產企業效益低，而且融資較困難，所以銅桿企業資金壓力很大［2］。

2.3.4 銷售半徑受到限制

銅桿生產成本基本固定，而當前市場認可的加工費十分低，導致銷售半徑越來越受到限制。

3 銷售風險分析

由于銅桿產品自身的特性和市場特性，銅桿銷售存在著特定的風險。主要風險分析如下：

3.1 銅桿銷售具有天然的風險

2019年，銅桿加工費約為500～600元/t，刨去生產成本300～400元/t和原料成本（銅價以46000元/t計），銅桿利潤不到200元/t，銷售利潤率低至0.4%［1,7］。并且市場加工費上升空間有限，銅桿生產企業基本處于微利狀態，且下游很多客戶不接納現款現貨的交易模式，銅桿銷售市場賒銷是一種常態，因而必然給銅桿銷售帶來風險［2］。

銅桿行業屬于資金密集型行業，對現金流要求很高，下游客戶能否及時回款對銅桿生產企業的經營很重要，只要下游企業出現壞賬而無法向銅桿生產企業回款，那么對銅桿生產企業的經營影響將是毀滅性的。

3.2 銅桿銷售必須面對經營風險

3.2.1 銅價波動風險

在現實操作中，大多數銅桿企業都面臨著銅價波動的風險，為此銅桿生產企業普遍采取期貨套期保值的方式來規避銅價波動風險［9］。

3.2.2 客戶違約風險

客戶違約風險主要體現在以下方面：一是客戶資金鏈斷裂，無法支付貨款，從而給銅桿生產經營帶來逾期賬款的風險。二是客戶沒有實施保值，而采取賭銅價的方式運作，包括賭銅價上升或下跌兩種形式，這樣的客戶如果遇到銅價走勢與客戶預期相反時客戶就不會點價，或者已點價的客戶不提貨，從而給銅桿生產企業帶來風險。

3.2.3 銷售策略帶來的風險

由于采取賒銷策略，從理論上看出現應收款項就是必然的，同時客戶和應收賬款管理一旦不到位，就會產生逾期賬款。

4 銅桿銷售風險管理存在的問題

近年來，銅桿生產企業為了控制風險雖然做了很多工作，在風險控制方面取得了長足的進步，但由于主客觀方面的原因，依然還存在些問題。

4.1 止損機制不健全

目前，行業內銅桿生產企業大都采用期貨進行保值，以確保銅價變化不給企業帶來損失，從而獲取銅桿加工費。但大多數國內銅桿生產企業對因賒銷而產生的應收或逾期賬款沒有采取止損措施，基本處于放任狀態，以至于有些國內銅桿生產企業產生巨額的逾期賬款，嚴重影響銅桿企業的生存與發展［2］。

4.2 風險信息系統基本缺失

絕大多數銅桿生產企業在引入生產線時沒有建立風險管理系統，客戶供應商管理不健全，發貨、點價等重要風險點均依靠人工控制，無法實現系統化控制。

4.3 風險意識還需進一步強化

國內銅桿企業的風險意識還有待進一步加強，特別是面對市場的變化、國家政策的調整、行業中出現的苗頭性事件等情況的領悟能力相對較弱，甚至沒有能力采取措施以規避或化解風險［12］。

4.4 風險應急預案缺少

面對市場變化，特別是出現重大風險時，沒有建立相應的應急預案，即使有應急預案也不很完善，甚至有些企業根本就是處于應付狀態，實際無法處置風險事件。

4.5 違約情況較多且合同處罰條款難執行

由于國內銅桿產能過剩，銅桿市場屬于買方市場，因此客戶處于強勢地位，一旦市場出現不利于客戶的情形，買方往往就不執行合同，而賣方卻無能為力。即使合同中約定有處罰條款也很難執行，訴諸法律成本又很高。

5 銅桿銷售應對風險措施的探索

5.1 強化客戶管理

5.1.1 不斷優化客戶管理制度并嚴格執行

制定嚴格且科學的銅桿客戶調查、評價、準入、授信管理制度和流程，并嚴格執行到位。在制度中特別要設定禁止準入的條件，如有惡意違約行為的、企業長期虧損的等。

5.1.2 優化客戶結構要降低貿易型客戶的占比，多開發生產型客戶，在實際操作中，要提高貿易型客戶的準入標準；提高上市公司、國有大中型企業客戶的占比，在客戶評價、授信、供貨保障上給予一定的優惠條件［8］。

5.2 調整銷售策略

盡可能降低賒銷量，降低或禁止對貿易型客戶開展賒銷業務；縮短賒銷賬期等。

5.3 優化合同管理

完善合同條款，一是完善點價條款，一方面盡可能滿足客戶的需求，另一方面則要設置點價保證金和強平條款；二是對已點價未提貨的客戶設置履約保證金條款，當銅價下跌一定比例后，要求客戶按比例提供履約保證金，否則賣方可實施強平，且強平后的損失由買方承擔［10］。

5.4 嚴格控制發貨管理

嚴格設置發貨條件，強化發貨的審核管理，合同約定款到發貨的必須見到財務收款憑證后才能發貨；賒銷客戶必須嚴格在授信額度和賬期范圍內才能發貨，嚴禁超授信、超賬期發貨。

5.5 嚴格抵質押物管理

嚴格執行全覆蓋原則，嚴格控制抵質押物的審核、評估、權證辦理等，特別要注重抵質押物的動態管理，以確保風險受控。

5.6 實施審慎的套期保值

對銅桿銷售采取嚴格的套期保值操作，并嚴格實行監管［2］。

5.7 建立應收與逾期賬款考核、追責管理制度

制定應收和逾期賬款管理的制度，制度中須明確考核、追責事項，并嚴格執行到位［11］。

6 消除銅桿銷售風險的建議

6.1 加快行業整合，消除惡性競爭

建議國家和行業等各有關方面要通過出臺更加嚴格的產品質量標準和強制性能耗標準，提高行業準入門檻和產品質量，加快行業整合，消除惡性競爭。另外建議通過行業協會等組織，聯合主要銅桿生產企業，向國家有關部門爭取政策支持，從而提升行業集中度，引導行業良性發展。

6.2 延伸產業鏈，發展高端產品

建議單一型產品企業向多樣化產品發展，延伸下游加工產業鏈。整合國內銅加工研發力量，大力研發高端產品,積極調整產品結構,培育品牌產品，消除高端產品供不應求而低端產品過剩的現狀。

6.3 落實好結構調整，促進銅桿行業良性發展

建議各級政府調整對銅桿企業的考核方式，要真正落實好習近平總書記關于“不簡單以GDP論英雄”的指示，引導銅桿行業進入良性發展。

6.4 引導企業創新營銷模式，增強企業抗風險能力

建議銅桿生產企業要引入供應鏈管理，創新銅桿盈利模式，建立先進的營銷模式，增強盈利能力，同時為客戶提供增值服務，最終提高銅桿行業的抗風險能力。