AWS：建立與合作伙伴之間的“信任感”

王永

“作為AWS合作伙伴網絡（APN）的一部分，AWS能力計劃是面向APN合作伙伴的認證計劃，是合作伙伴差異化項目的成員之一，旨在凸顯在專業化解決方案領域具備資深技術能力和經過實證的客戶成功經驗的APN合作伙伴?！盇WS中國區生態系統及合作伙伴部總經理汪湧在接受筆者的采訪時表示，在APN能力計劃的幫助下，AWS希望讓那些能夠在專業化解決方案領域具備資深技術能力和經過實證的客戶成功經驗的APN合作伙伴得到相應的AWS認可的同時，幫助客戶找到具備專業知識儲備的優質的APN合作伙伴，并在他們的幫助下，充分發揮AWS的各項優勢服務客戶。

從汪湧的介紹中，有一個重要的關鍵詞——能力計劃，即認可合作伙伴的能力。其主要體現在兩個方面：客戶要具備行業解決方案的能力，或者具備相當的行業技術和咨詢服務能力?！皩献骰锇榈恼J證是AWS非常重要的事情，”汪湧透露，他曾多次向合作伙伴了解AWS的認證過程對于企業有什么樣的影響，“我聽到幾個最頂級的合作伙伴的反饋是，他們非常感謝AWS的能力計劃，因為AWS的認證計劃可以幫助企業，尤其是初創民營企業減少犯錯誤的機會?！?/p>

事實上，認證的過程也是合作伙伴對于AWS進一步認知的過程，從合作的角度來看，雙方或許能夠碰撞更精彩的“火花”，尤其是在AWS的認證體系正在被市場逐漸認可，甚至是推崇……

據了解，AWS已經擁有40多項認證，并且認證的合伙伙伴數量大幅上升。

成都索貝數碼科技股份有限公司是全球知名的專業視音頻制播技術解決方案領導者，也是中國廣播電視行業規模最大的專業軟件企業，自1997年成立以來，索貝深耕音視頻行業20余年，服務于全球40多個國家和地區的5000多家客戶。

“我們和AWS的合作開始于2015年，最早是在湖南電視臺和AWS一起提供了面向湖南電視臺全省的新聞稿件通聯系統。海外的合作案例是2017年開始，我們為全球最頂尖的通訊社提供了一套覆蓋全球的新聞生產解決方案，遍及128個國家?！背啥妓髫悢荡a科技股份有限公司海外事業部副總裁王天騖回憶起當時的情景表示，由于當時的客戶在全球布點比較分散，數量較多，因此在維護方面有著巨大的困難，在使用了基于AWS云的解決方案以后，索貝在成本、效率，包括共享、編輯等各個方面，節約大量成本，效率也得到了極大的提高。

2018年5月22日，索貝升級成為AWS高級技術合作伙伴，其海外事業部基于AWS公有云，為全球媒體和娛樂公司提供全球最先進的云端媒體整體解決方案，覆蓋從內容獲取、媒體存儲和存檔，云端音視頻編輯、內容管理、云端多平臺分發等全方位能力。

“與AWS的合作，考慮更多的層面是對我們海外技術能力的認可，”在王天騖看來，雖然索貝在海外視音頻領域的技術能力很強，但是在云方面，特別是新媒體領域，索貝的海外業務更偏傳統，從傳統到新媒體業務的轉變，需要一個被海外市場認可的過程。

另一方面，這一過程對于索貝來說極具挑戰性。索貝首先要規劃清楚自身的海外業務需求，因為不同行業對于上云的過程認識不同，比如運營、管理和技術實現，包括對客戶的服務……AWS的認證體系很好地幫助索貝梳理基于AWS的云業務體系，可以更為精準地適配客戶的業務需求。

更重要的是，通過AWS的認證，索貝可以實現與AWS的技術對接和協作，結合AWS的技術能力、服務能力，可以更好地發揮索貝在視音頻領域的技術優勢?！叭齻€方面組合起來，我們能向海外市場提供更有力的平臺，也能夠為我們在全球的客戶提供更優質的服務，這是我們覺得通過認證收到的收益?！?/p>

“我們從開始就All in AWS，并且在加入AWS APN合作伙伴兩年的時間內，就達到了最頂級的資質，這個策略是很成功的，我們的業務也取得了很快的增長?！痹诿艚菰苿撌既藴刂玖伎磥?，作為初創企業，All in AWS策略是他們誕生之初的自然選擇——首先是因為AWS在全球公有云市場長期占據第一位的市場占有率；其次，在國內“一帶一路”的政策影響下，中國企業出海，毫無疑問，AWS就是首選。

2017年敏捷云正式成為AWS的合作伙伴，在2年內迅速成長為核心級合作伙伴并整合其他APN合作伙伴資源，構建緊貼市場需求的企業級云解決方案體系。目前敏捷云已經在AWS上服務過多個大型國企/上市公司，涉及云端的遷移、開發、運維、國際數據合規、軟硬件加解密方案以及AWS知識體系培訓。同時也在多個領域獲得AWS能力認證：遷移、DevOps、Oracle、安全合規和云管理平臺等。

“從遷移、DevOps、Oracle、安全合規和云管理平臺等一連串的能力認證體系來看，反映出了AWS對合伙伴賦能體系的完整性?！睖刂玖急硎?，不過從敏捷云自身的發展過程來看，其面臨最大的挑戰不是來自于業務層面，而是時間。

事實上，AWS每年都在以50%的速度來持續更新它的技術和產品，這對于合作伙伴來說，保持與AWS新技術和新產品的匹配尤為重要。

“在分享知識體系方面，AWS不留余力。在項目進行時，工程師根據合作伙伴的需求，從淺到深，及時的分享文檔，并規劃好路線，讓我們為客戶提供更全面的服務?！痹跍刂玖伎磥?，AWS能夠提供持續的創新，合作伙伴總能及時的汲取能量，而且AWS整套的體系很好地引導敏捷云的成長，當然不僅僅是來自于技術層面，還包括管理的能力。

從業務層面來講，敏捷云目前主要聚焦在國內外企業出海業務。此時，對于出海企業來說，CDN（Content Delivery Network，即內容分發網絡）服務變得極其重要，而敏捷云則扮演了串聯AWS與出海企業的角色。

“AWS本身在全球的基礎設施是領先的，每塊區域都有自己的管理團隊，如何將AWS這塊資源更好地反饋給客戶的關鍵就是CDN?！睖刂玖急硎?，傳統的CDN雖然把比較豐富的功能打包好交付于客戶，但是過于僵化，而AWS提出CDN的大POP概念，即把運算的資源推送到末端，通過WAAF、DDoS等功能，再加上運算資源，可以實現“近距離”的服務客戶。

在溫志良看來，Amazon CloudFront是一個自由度很大的產品，可以滿足企業的各種需求，這是與其他CDN最大的差異。

值得一提的是，客戶對于CDN初衷是提高用戶體驗，但后續持續使用的過程中，不僅提高了用戶體驗，同樣節約了企業的成本。目前，敏捷云基于Amazon CloudFront開發了將近100多種產品功能，將客戶與AWS的服務更好的串聯。

寫在最后

“從AWS的角度來講，合作伙伴對我們來說是至關重要，除了在技術上面支持合作伙伴之外，彼此之間形成一種互信的基礎也很重要，”在汪湧看來，AWS一直在秉承與客戶建立信任感的企業文化：AWS創立之初就有著清晰的定位，做好基礎建設，為合作伙伴賦能。同樣，對于合作伙伴來說，AWS為其在向云轉型的過程中提供了整套流程的引導、幫助，也正是如此建立了AWS與合作伙伴之間互信的基礎。

汪湧強調，一切圍繞著客戶需求，是AWS最重要、也是最核心的事情。AWS建立自己的生態體系，一切都是以客戶為中心的生態體系——引領客戶發展方向，幫助客戶獲得更極致的客戶體驗。

“所以AWS在這兩個方向上面，我們自己去鍛煉、錘煉我們的產品和服務，也幫助我們的合作伙伴在這兩個方面去提升自己的技術能力。包括今天所跟大家重點談的能力認證，是其中一部分，就是差異化?！蓖魷ケ硎?，除此之外，AWS同樣會進一步加強合作伙伴之間的協作?！翱蛻粼谏显频倪^程中，不是由業務部門就能夠做出重要決策的，往往是通過企業的首席信息官來判斷這樣一個解決方案是否符合當前企業的基礎架構的方向，所以除了ISV之外，我們的咨詢合作伙伴、系統集成商也會對CIO進行幫助，兩方面的結合，可以完成企業更好的上云?！?/p>