醫療器械企業的營銷策略分析

周義正

摘 要：我國的經濟發展水平在不斷的提高，帶動著各行各業的發展，醫療衛生行業一直以來都是我國的一個至關重要的行業。醫療衛生行業中有很多分支，比如說醫療器械產品。醫療行業的進步促進了醫療器械朝著多元化的方向發展，已經成為醫療衛生行業發展的一個重要支柱。本文主要對企業醫療器械的營銷策略進行簡要的分析。

關鍵詞：醫療器械;營銷策略;分析

我國經濟發展的速度一直在加快，國民的人均收入也在不斷的提高。而隨著人們生活質量的改善，國民對于身體的健康狀況表現出了更高的關注。醫療器械是支撐醫療衛生發展的重要支柱，可以為國民的身體健康提供一定的保障。在我國近些年來的發展當中，醫療器械的生產和經營規模在不斷的擴大，但是從目前醫療器械企業發展的現狀也可以看出，很多企業仍然處于一個尷尬的境地，存在許多缺點。本文針對這些缺陷提出了筆者的一些思考和建議。

一、目前醫療器械企業營銷策略面臨的困境

（一）營銷產品結構不合理

目前大多數企業的產品主要有三種不同的類型，病人監護、生命支持產品以及臨床檢驗產品和醫學影像系統，其銷售量占據了很多企業總銷售量的90%以上，而企業的其他醫療器械產品只占據了企業的總銷售量的一小部分?？梢钥闯龅氖沁@種銷售模式使得大部分企業的產品線非常的單一，其中高端醫療器械的生產占有率較低，大多數是中低端的醫療器械產品，市場占有率非常的不平衡，使得企業的生產銷售面臨著一定的困境。還有一個顯著的缺陷是高端的臨床檢驗設備的產品線長度達不到理想的標準，其附加的產品以及期望的外延產品較少;在這種情況下，國內的醫療器械企業無法占據一定的優勢，和國外的一些主要競爭對手相比，在高端的醫療器械產品市場缺乏一定的競爭能力。

（二）銷售渠道弊端明顯

我國大部分的醫療器械企業采取的銷售模式都是直銷模式。這種銷售模式存在很大的弊端，企業進行的每一筆業務訂單都需要花費較長的額時間，需要投入較多的人力和物力，這使得企業進行銷售時獲得利潤率下降，企業的銷售效率不高，企業無法較快的提高市場的占有率。目前我國的醫療企業還存在一個問題就是企業對于一些市場上比較有實力的經銷商缺乏一定的吸引力，特別是一些規模比較小的企業，這些經銷商一般更加青睞于具有品牌知名度以及擁有龐大的財務資源的醫療企業，這會使得我國的一些醫療企業生存的更加困難。在醫療器械的經銷商和醫院的談判交接過程中，一般來說經銷商并不占據優勢，醫院往往更加具有話語權，占據談判的上風，并且大部分的醫院會選擇分期付款，這就會使得醫療器械的生產企業財務狀況雪上加霜，財務風險大大提高，限制企業進一步發展進步。而醫療企業的內部也存在一定的問題，比如說很多銷售人員需要經常出差，這使得銷售人員在外銷售時所花費的各個款項無法明確的記錄，花費細節不明確，所以說財務狀況混亂，非常容易流失，難以控制。

（三）營銷理念較為落后，定價策略不合理

大部分的醫療器械企業所秉承的營銷理念是非常落后的，并且員工在進行銷售時并沒有很強烈的責任意識，這使得客戶的獲得的體驗不佳，所以購買的欲望也就不高。服務本來就是一種無形的商品，客戶的切身感受不好，企業就無法取得訂單，獲得利潤。除此以外，企業對于產品的定價也不是很合理，產品的價格應該跟隨其不同的生命周期而發生變化，價格的調整要反映出成本以及需求的變化，還需要考慮到競爭對手的價格以及產品的類型，但是很多企業目前并沒有過多的考慮這些原因，所以很多企業的經營狀況并不好。

二、完善醫療器械企業營銷策略的措施

（一）制定營銷人員的工作激勵制度

企業如果實行不合理的員工制定，不僅不會提高企業的銷售量，還會使得企業的離職率不斷地提高。本身企業銷售業績的提高和員工的工作態度就存在緊密的聯系，所以說企業制定合理的激勵制度具有極其重要的意義。針對國內大部分醫療器械企業的經營狀況和管理狀況，應該建立一個以業績為導向的激勵制度。制定的新的激勵制度必須注意的是要將員工的收入和他們個人的業績相聯系，這樣可以最大限度的激發員工對于工作的熱情，提高其銷售動力。除此以外，企業還應該注意對員工的內部激勵，比如說在銷售中提高員工的自主決策權等等，針對醫療器械的銷售來說，一定要構建一種科學有效的激勵政策，這對于提高企業的總體銷售量以及銷售的業績來說，具有重要的意義。

（二）銷售目標和盈利控制

企業在進行銷售時，要注意銷售目標的確定，需要建立一個系統化的戰略控制系統按照戰略去確定企業銷售的年度目標，之后可以將年度的目標拆分為季度和月度的目標，每月都對銷售量進行分析和目標追蹤，評估對比，尋找銷售策略中存在的缺點，及時的進行改正，使得銷售目標可以達到要求。

（三）專注售后服務水平，提高客戶的滿意程度

大部分的醫療器械購買者都是醫院以及一些養生意識較高的老人，這類銷售對象中很少有人具有高科技的專業知識，所以在購買的過程當中以及購買后的使用維修中存在一定的困難，針對這些問題，企業一定要及時的進行解決，提供專業的人員進行專門的指導，應該建立一個統一的售后服務部門，使得消費者可以放心的使用醫療器械產品，從而進一步促進銷售業績。

（四）采用差異化的營銷策略

從目前的醫療器械的市場中可以看出的是，醫療器械市場中的種類數量龐大，消費者在選擇購買時往往不知道如果選擇適合自己的，針對這樣的問題，企業可以制定差異化的銷售策略，針對不同的目標人員搭配合適的方案，以差異化和個性化的銷售在市場中占據優勢。

三、結束語

醫療器械是我國醫療衛生行業的一個重要的支柱，所以說想要促進醫療衛生行業的發展，就一定要解決醫療器械企業的營銷問題，促進醫療企業生產企業的發展進步。

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