把產品賣給守財奴

陳亦權

上世紀50年代，一個名叫齊格的年輕人進入美國約翰遜電器公司做煤氣灶推銷員。當時，煤氣灶還是一個新鮮物，所以價格很貴，每臺需要320美元。

一次，齊格的家鄉要舉辦一個商品展，他就把煤氣灶帶了回去，租了一個攤位，并且用煤氣灶做了很多美味的食物。齊格一邊把食物讓大家免費品嘗，一邊向人們介紹煤氣灶的優點。正當人們都饒有興致地品嘗著食物，欣賞著這個奇怪灶具的時候，突然有人扯開嗓門大喊：“這有什么奇怪的？5年前我就在紐約見過，當時那些推銷員叫我買，可是我才不愿意買呢，我家全是用煤球燒水做飯，一個煤氣灶要320美元，只有傻子才會購買！”

他的話音剛落，人們頓時騷動起來，有些原本興趣濃厚的人也情不自禁地往后退了幾步。這個說話的人叫布魯斯，是小鎮上有名的富翁，也是著名的守財奴。面對別人的挑釁，齊格并沒有生氣，他反而在心里想：“如果我能把第一個煤氣灶賣給他，后面就一定會有更多的人跟著買了，問題是布魯斯雖然有錢，但卻是個守財奴，如何才能讓他心服口服地買下呢？”齊格想了想，很快有了辦法，他掏出一張1美元的紙幣，“哧哧”幾下就撕得粉碎，然后扔進煤氣爐里燒掉了。布魯斯看著這一切，驚詫地張大了嘴巴，齊格指了指燃燒著的錢問布魯斯說：“你心疼嗎？”

布魯斯皺著眉頭說：“雖然不是我的錢，但我還是心疼，這樣不是白白浪費1美元嗎？”齊格哈哈一笑說：“是的，我燒掉的是我的錢，但浪費的卻是你的錢?！辈剪斔购闷娴貑枺骸盀槭裁茨?？”直到這時，齊格才認真地說：“這個煤氣灶雖然要320美元，但相比于燒煤球，它每天至少要節省1美元，你在5年前就已經知道煤氣灶了，遺憾的是你沒買，1年365天，5年就是1825天，每天1美元，你已經浪費了1825元，以后你還會像我剛才燒毀那1美元一樣，每天1美元不斷浪費下去……”聽到這里，布魯斯連臉色都變了，他仔細地算了一筆賬后，當即就買下了煤氣灶。

連守財奴都掏錢購買了，齊格的煤氣灶頓時在小鎮上美名遠揚，人們紛紛跑來購買，結果在三天的商品展示會上，齊格一共賣掉了300臺煤氣灶。

此后，齊格就用這套理論說服了更多人，賣出去的煤氣灶越來越多。20年后，齊格成為約翰遜電器公司的總經理，在給推銷員進行培訓時，齊格經常會這樣說：“商品的質量固然重要，但一套巧妙的說法又比商品本身要重要得多，只要你能說中顧客內心的痛點，就沒有賣不出去的東西——哪怕你面對的是一個守財奴！”（摘自《中國花卉報》）