探索新型“福袋模式”電商平臺

柳明博 李軍 李圣威 胥肯

基金項目：本文是天津商業大學大學生創業訓練項目：“福App——基于S2B2C商業模式的新型潮流元素電商平臺”階段性成果（項目編號：202010069147）。天津市企業科技特派員項目：“農產品電商新零售及供應鏈產業融合平臺”，階段性成果（項目編號：19JCTPJC52400）

摘 要：隨著中國互聯網的發展，中國網絡購物人數的不斷增加，電商平臺數量不斷增加，競爭也愈演愈烈，電商平臺在激烈的競爭環境中不僅需要滿足消費者的物質需求，也要滿足他們的心理需求，電商模式的創新，才能順應群眾美好生活的需求。本文對“福袋模式”電商的背景和研究現狀進行分析，闡述了相關理論，分析了新型“福袋模式”電商較傳統電商的優勢，介紹了“福App”潮流電商平臺的具體內容，分析了該平臺的運營模式、建設方案及優勢。

關鍵詞：福袋;電商平臺;供應鏈

一、序言

（一）行業背景

根據第45次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》截至2020年3月，我國網民規模達9.04億，互聯網普及率達64.5%，較2018年底提升4.9個百分點。我國網絡購物用戶規模達7.10億，較2018年底增長1.00億，占網民整體的78.6%，手機網絡購物用戶規模達7.07億，較2018年底增長1.16億，占手機網民的78.9%。一方面，中國網民、網絡購物人數的不斷增加為電商提供了充足的客戶源，另一方 面，隨著網絡安全政策的提出、國家相關政策的鼓勵以及電商平臺成本較低等特點，促進了電商平臺的發展，數量不斷增加，競爭也愈演愈烈。

2019年，網絡零售持續穩健發展，成為拉動我國消費增長的重要動力，網絡消費通過模式創新等方式不斷釋放動能，形成了多個消費增長亮點。其中社交電商、直播電商成為網絡消費增長的新動能。作為網絡消費模式創新，社交電商和直播電商有效滿足了消費者的多元需求，成為了網絡消費重要支撐。社交電商增長勢頭迅猛，已發展成為網絡消費的新生力量。依靠實時互動的方式激活用戶感性消費，提升購買轉化率和用戶體驗。

（二）“福袋模式”的歷史發展

福袋誕生于日本，但關于福袋起源至今仍眾說紛紜。按照日本民間流傳的說法，最初的福袋是日本七福神中財富之神大黑天身上的福氣袋子，里面裝著幸運和幸福。通常的福袋內容都不會事先公開，但商品均屬于大致一個類型。例如家電商場售出的數碼相機福袋中，往往會在數碼相機之外還帶有其他小型家電。從價格而言，福袋中的商品價值一般會高于其標價。后來，“福袋”的形式就逐漸演變成為一種常規促銷手段。

（三）研究目的及意義

本文通過對潮流電商中福袋模式的產品打造過程的研究，分析福袋模式這種新的電商模式，嘗試對福袋模式在電商環節中遇到的種種問題進行分析和解答，探索出一套設計打造福袋模式潮流電商的方法，在指導潮流電商平臺發展的同時，豐富福袋新電商模式的理論。

在互聯網的熱潮下，各類電商平臺井噴式發展，在眾多電商新模式當中，社交電商和直播電商異?；鸨?，但其他電商平臺的新模式也在發展。電商巨頭引領中國電商快速發展，眾多垂直電商平臺也如雨后春筍般出現。目前在電商中的“福袋模式”研究較少。本文針對“福袋模式”潮流電商平臺進行了探討，目的是給用戶提供良好的購物體驗提供幫助，也為商家提高銷量提供幫助，并對基于“福袋模式”潮流電商的研究提供借鑒。

（四）“福袋模式”的定義

“福袋模式”是指把福袋機制應用到網上購物來提高顧客在線體驗，促進商品銷售的一種方式。福袋營銷實際上是一門精妙的行為經濟學。福袋最吸引人的地方是以小博大的誘惑?！案４Ｊ健钡膭撔轮辉谟趯⒂螒蚧貞玫诫娚谈鱾€環節中，讓在線消費者產生一種類游戲的體驗，以提高在線消費者在電商平臺的參與度，進而產生相應的購買欲望。

二、新型“福袋模式”電商與傳統電商的優勢對比

首先從年齡層面來看，福App電商平臺的核心用戶為90后年輕一代，悅己型消費是年輕群體購買福袋的主要特征，由其對未知的價值不對等性，會激發客戶的復購欲。傳統電商平臺服務的客戶群體，其中71%的用戶為20歲至40歲，其中80后成為B2B電商的主力軍（數據來源：惠農網平臺大數據），與新型“福袋模式”電商平臺相比，用戶主力軍的年齡層次偏大。其次對比兩者的采購鏈、存儲鏈。傳統電商平臺的采購需要面臨諸多問題。如采購品種類眾多，采購分散。與購買產成品不同，產品線跨度大，這對于企業供應鏈管理也是一項大的成本。此外，其流通環節過多，終端價格高。

福App電商平臺則采用全新的S2B2C一站式運營模式，產品供應鏈、存儲鏈體系完整、高效、便捷，便于提高銷量，能迅速清理庫存，回收資金，加快資金及庫存商品的周轉速度。在S2B2C商業模式中，產品通過供貨品牌商（S）—福App—高校合伙人（會員）（B）—C端人群（C）的一站式產品鏈進行銷售，供貨品牌商提供產品貨源支持，通過線上商城、線下盲盒發展高校合伙人，線上商城向線上用戶直接銷售商品，線下盲盒向線下用戶直接銷售，高校合伙人向高校青年人群間接銷售宣傳，并二次發展校園合伙人。

“福袋機”是一種非等價交換模式的零售模式。福袋機的興起借助自動售貨機的優勢突破技術壁壘，這種充滿驚喜與意外的價值不對等性更能喚醒顧客的潛在購物欲。

三、福App——“福袋模式”潮流電商平臺產品設計

（一）平臺介紹

福App是一款以潮流服飾為主要銷售品，專門為90后、00后新青年而打造的潮品購物商城，銷售產品包含潮流服飾、美妝、潮玩、配飾、藝術品等。商城以微信小程序為依托，建立了線上銷售平臺“福App”，并在平臺中加入了“福袋機”的新零售模式，以此作為商城的核心特點;在線下的潮流電商銷售中融入了“盲盒”的設計理念，設計出“潮福袋”盲盒;產品營銷渠道上構建了覆蓋全國高校的S2B2C商業模式與會員體系。福APP商城模式和傳統用人民幣購物電商平臺不同，用平臺專屬商品兌換幣—福幣進行購物，在消費者進入平臺主頁，會注意到一個“福袋”抽獎程序，在平臺發展初期會有三種中獎結果：一是實物獎品如球鞋，帽子，手鏈等，通過郵寄到消費者手中。二是球鞋的碎片，球鞋碎片積累可以用作兌換各類球鞋，也可在福APP中的“拍賣行”中兌換福幣。同樣，用戶也可以在“拍賣行”中與其他玩家購買球鞋碎片。三是商品兌換幣，稱為“福幣”，可以在商城中購買商品?！俺备４笔瞧脚_核心的商品，每個“潮福袋”統一定價30元/個，開啟福袋后，福袋內含價值20元到幾千元不等的潮流單品、福幣或者各類球鞋的虛擬碎片。用戶也可通過平臺的拍賣行系統，將商品二次轉售換成福幣，再通過福幣去商場購買其他等額商品。

（二）產品框架

“潮流福袋”是潮流電商的核心玩法，每個“潮流福袋”統一定價30元，福袋內含各種潮流單品、潮鞋、服飾、美妝、潮玩、創意生活以及各種隱藏款、限量款，抽中的實物商品將通過物流郵寄到買家手中。除實物外，福袋內含潮鞋碎片、福幣（平臺虛擬貨幣）等虛擬物品，用戶可通過虛擬物品兌換或者購買福App商城的任意商品。福袋中的商品不喜歡怎么辦？用戶可通過拍賣行出售，兌換成福幣再去商城購買心儀的商品。從球鞋、服裝等潮品開始，用“開福袋”+“商品兌換幣—福幣購買”的形式來引領消費者消費，更是希望運用隨機獎勵的設計來激勵消費者。

福APP商城模式和傳統用人民幣購物電商平臺不同，用平臺專屬商品兌換幣——福幣的進行購物，在消費者進入福APP時，會引導消費者開福袋，在福APP初期會有三種中獎結果：一是實物獎品如球鞋，帽子，手鏈等潮品，通過郵寄到消費者手中。二是球鞋的碎片，球鞋碎片積累可以用作兌換各類潮流球鞋，也可在福APP中的“拍賣行”中兌換福幣。同樣，用戶也可以在“拍賣行”中與其他玩家購買球鞋碎片。三是商品兌換幣，稱為“福幣”?？梢栽谏坛侵匈徺I商品。

（三）線下“潮福袋”盲盒

為了提高品牌知名度與信譽度，福App布局線下市場，借助“潮福袋”推廣線上商城，每個“潮福袋”內有一張印有小程序的卡片，通過掃碼顧客可進入福App開啟福袋，收獲的商品將有快遞寄出，以此作為線下的商城推廣形式之一。

（四）產品策略

根據市場前期的客戶統計，90后、00后顧客占到了91%。在消費觀念上，新消費群體與舊一輩相比有著非常大的不同。新消費群體更愿意在消費上有更多的創新，并且更加愿意去嘗試新事物，相比傳統電商相比，更加愿意去貨比三家，用更少的錢購買到自己心儀的產品。該年齡段多是學生群體，職場新人，潮流達人，而福App正好可以滿足這個職業層對于潮流服飾的需求，即用更少的錢購買到自己心儀的商品。在獲取福袋隨機性獎勵的同時，能讓消費者在購物時體驗到與傳統電商購物與眾不同的新鮮感。

結束語：

隨著互聯網行業的發展，電商平臺面臨的最大挑戰是在激烈的競爭中如何脫穎而出并保持持續競爭的優勢。電子商務平臺的數量增加，消費者選擇在線購物的方式也越來越多。人們不僅僅追求商品帶來的重要需求。電商平臺之間只通過價格戰已不能贏得消費者的青睞。營造更好購物的氛圍，讓消費者享受購物的樂趣，對在線電子商務平臺提高競爭力有著重要的作用。福袋模式的電商平臺是一種新型的電商模式，福袋模式具有可玩性強、用戶粘性高、有效降低銷售成本等優勢。

參考文獻：

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