二手車服務營銷策略

摘 要：隨著經濟的發展，汽車變成人們生活的必需品，二手車市場的需求量逐漸增大，但在實際的銷售過程中，缺乏完善的營銷策略，二手車市場也應適應當今互聯網的新形勢，進行轉型升級。本文主要分析了目前二手車市場發展存在的問題，并試著探討了二手車服務的一些營銷策略。

關鍵詞：二手車;互聯網;營銷策略

隨著社會的飛速發展，汽車變成了家家戶戶代步的重要工具，二手車市場也隨之得到發展。但是在當今信息化時代中，如果僅憑借線下銷售的傳統模式將受到地域的限制，難以滿足目前二手車市場大量的需求，這就需要利用互聯網，對營銷模式進行創新，讓買家足不出戶就能挑選到滿意的商品。

1 二手車市場發展存在的問題

1.1 交易仍需規范化

二手車由于價格方面存在優勢，在交易過程中往往缺乏相關的職業鑒定證書，對于二手車之前的使用情況和車輛性能狀況缺乏了解，還有很多車輛登記日期和出廠日期混淆、里程數被刻意調低，隱瞞里程數等問題來欺騙消費者，這種不規范化的交易也引發了很多二手車的糾紛。

近年來，線上銷售大大地得到發展，人人車2014年成立，累計交易量已經達到了二十萬輛，雖然實現了傳統銷售缺乏的規模效應，但是由于網絡銷售理論和經驗的不足，導致自身沒有形成獨立的交易條件，各種電商平臺的出現，也使二手車市場變得魚龍混雜，一些平臺對于車輛的質量和售后服務難以保證，使線上交易的效果變得不理想。

1.2 售后服務仍需完善

二手車由于市場的監管力度較小，受到維修場地規模等的限制，導致無法提供與新車相同的售后服務。因此，相關部門應對二手車市場的監管力度，制定完善的規章制度，保障消費者的權益。

1.3 所需維護的成本高

在一些電商平臺進行二手車的銷售時需要很高的成本費用，線上銷售使銷售時間變得更加隨機，消費者可能會在晚上或早上對車輛的一些情況進行提問，這時候就需要耗費大量的人力，來滿足消費者的需求，對銷售人員的專業素養和綜合素質有較高的要求，導致電商平臺中的二手車市場投入初期將一直處于虧損的狀態。

2 二手車服務營銷策略

2.1 產品策略

利用互聯網技術，對二手車的銷售模式進行創新，采用線上與線下銷售相結合的方式，將產品推廣出去。采用這種銷售方式，消費者可以足不出戶地對想選購的車型進行初步的了解和觀察，在選定了將要購買的車型后，電商平臺將出示關于文件證明，來充分地展示車輛本身的一些情況，消費者在了解了這些情況之后，自我進行權衡后，將順利地實現網上交易。其中，二手車電商平臺作為為二手車輛宣傳的平臺，將獲得一定的中介費。二手車的貨源也應保持較高的質量，提高顧客的滿意度，從而為二手車平臺打造良好的聲譽，也能積極地帶動二手車輛的銷售業績上漲。

可以通過對二手車進行統一的品牌認證，來增加消費者的信任度。從2004年開始，一些品牌就紛紛對二手車品牌進行認證，如一汽豐田的“安心二手車”、上海通用的“誠信二手車”、一汽奧迪的“品薦二手車”等，在2013年雷克薩斯也推出了“雷克薩斯認證二手車”，這樣可以保證優質的車源，提高用戶對該品牌的忠誠度和認可度，通過后期在一些媒體平臺的品牌宣傳，增加用戶的使用量和名下汽車的保值率，也使售后服務變得更加完善。

2.2 價格策略

由于電子商務的快速發展，其具有的優越性也越來越明顯，通過手機等電子設備，在網絡上挑選消費者心儀的產品，并能通過互聯網，貨比三家，從商品的質量到商品的價格消費者都能夠明確地了解，從中選擇性價比最好的一輛，這也就使得消費者在購買時能夠完全按照自己的意愿進行，避免受到導購的推銷影響。

線上、線下相結合的運營模式，要求二手車銷售方全面考慮汽車的成本、保養和維修的價格、在競爭市場中的盈利目標等問題，根據競爭導向或者需求導向進行報價，從而提高二手車質量和服務的水平。

2.3 營銷策略

在當今激烈的市場競爭環境中，二手車的銷售企業利用互聯網進行線上銷售時，既要與實體店的銷售相結合，又應多方面地拓寬網絡銷售的渠道。例如，有的消費者在電商平臺上看中了車，又能夠親自到現場查看并試駕，這就提高了顧客的購買力，從而降低了企業的運營成本，獲得更高的利潤。

還可以使用app進行營銷，在app中通過對各種車輛的顏色、款式進行3D展示，與商家聯系也更加迅速、方便，為消費者選車提供了便利，在付款方式上可以使用支付寶、微信等方式，建少與消費者的距離感。目前，已經有不少二手車電商平臺將未來的營銷主戰場變成app的使用，如瓜子二手車、華夏二手車、二手車之家等平臺。

3 小結

綜上所述，二手車市場存在的問題還有很多，仍然需要進行合理地規范、整頓，完善相應的規章制度，使車輛信息透明化，使二手車市場規范化，針對具體的營銷模式，應結合當地具體情況或電商平臺的實際情況進行調整，尋找出適合自己的營銷模式，實行精準營銷，增強自身的核心競爭力。

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作者簡介：時佳琦（1999-），女，黑龍江鶴崗人，本科，研究方向：汽車服務工程。