眼鏡零售的命，怎么革不起來？

文 王晶晶

線下零售水深火熱的現狀依舊在持續：一方面，新零售布局如火如荼，同城即時零售大戰一觸即發；另一方面，傳統線下零售的凜冬還在持續，百貨巨頭關店、達芙妮退敗等消息紛至沓來。在一片哀鴻遍野中，積弊已久的傳統眼鏡業也在“高暴利”與“非專業”的討伐聲中度日如年。

在市場紅利見頂、電商渠道沖擊的背景下，眼鏡行業如何破局？無疑需要一個新的互聯網引擎引領傳統眼鏡店直擊痛點、重構發展邏輯。

國內眼鏡行業是一門體量巨大的生意，國家衛健委《中國眼健康白皮書》數據顯示，截至2019年，中國近視患者人數多達6億。資本市場對眼鏡行業也是虎視眈眈，據企查查數據顯示，國內共有123萬家眼鏡相關企業，其中在業存續的有96萬家。

顯然，眼鏡市場的廣袤消費前景正在吸引眾多玩家的加入，但眼鏡店魚龍混雜，許多傳統線下眼鏡店專業性不夠、產品固化缺乏時尚感，而新零售玩家也并沒有風生水起，缺乏體驗感的同時線上服務建設尚不完善，還未有打動消費者的解決方案。

那么，進入新零售時代，積弊難除的眼鏡行業到底該如何破局？

一、痛點難解

眼鏡行業并非表面看上去那樣風光，“高暴利”背后折射的更多是市場亂象和供應鏈問題不斷。首當其沖的就是被誤讀的暴利。眼鏡零售行業上市第一股博士眼鏡就因為“暴利”鬧得沸沸揚揚，其公開招股書中7成的毛利率，成為風口浪尖的話題。

所謂暴利，是指相較于眼鏡成本而言，眼鏡單品的價格高昂。

傳統眼鏡店的鏡框大都是品牌授權售賣，廠商會對市場零售價進行把控。即便如此，授權代銷模式還是會因為經過層層代理，以至于出廠價與終端零售價之間差距甚大，一款不到一百元的鏡框，價格可以翻幾倍。但是對于眼鏡店而言，還有運營、租金、人工、設備等隱形費用一直在助推運營成本居高不下，疊加眼鏡低頻消費的特點，眼鏡行業的凈利潤不斷被侵蝕。2019年，博士眼鏡營收6.55億元，但凈利潤僅為0.62億元。因而，這場“暴利”傳聞背后隱匿的實則是傳統眼鏡店賣得貴、賺得少的窘境。

再者，許多傳統眼鏡店資質不夠、專業性匱乏，尤其體現在缺少專業驗光師，導致驗光不準。數據顯示，國內驗光師缺口大，對于注重線下體驗的用戶而言，眼鏡店的專業性不足極易損失客流，并造成口碑折損，街邊小店更是如此，輻射范圍有限的口碑下滑無疑是自折羽翼。不止于此，一些眼鏡店在沒有辦理《醫療器械經營許可證》的情況下，違規售賣隱形眼鏡或者彩色隱形眼鏡，更是助推市場亂象橫生。

傳統眼鏡店的故事本就難講，電商與新時尚品牌的侵襲又將引起眼鏡江湖怎樣的變革？傳統眼鏡店還能扭轉生機嗎？

二、無獨角獸

在電商冒頭的初期，眼鏡行業就看到了其中契機，然而，長達十幾年的時間，數千億的市場仍然沒能催生出一家獨角獸企業。

在傳統眼鏡業商家中，寶島眼鏡是進行互聯網化打法較為激進的一家。一方面，發力傳統行業轉向互聯網；另一方面，強化技術，通過不斷創新來壓垮部分老牌商家。但這場顛覆之路尤為難走，幾十年來形成的運作模式積重難返，利潤舒適區正在遭遇不斷上行的成本擠壓。

傳統眼鏡店變革的同時，迅速崛起的新時尚眼鏡品牌也在伸手其腹地。一時間，以LOHO、木九十和EGG等為代表的新品牌眼鏡在各大商場迅速冒頭。以木九十為例，2010年成立至今，已擁有800多家門店，并計劃于2021年擴張至1200家，其銷售額超過20億。

這些新品牌店鋪裝修極具風格，眼鏡設計更是時尚性很強，而且性價比高，十分契合當下年輕人的消費需求。除了敏銳感知消費者的心思之外，時尚眼鏡品牌在降本增效方面也是下了功夫。雖然新時尚眼鏡品牌的門店選址也是位于人流量較大的黃金位置，但對于占地面積卻有著極為嚴苛的把控，一般在30～40平方米，極大地壓縮了門店租金的成本支出。此外，新時尚眼鏡品牌更注重全渠道擴展，線上+線下齊頭并進?？v觀木九十這幾年的發展歷程，雖然設有官方網店，但進駐商超，打造線下體驗店依然是其開拓市場的主打動作。一時間，街邊眼鏡店雄霸天下的單一格局變成了由街邊、商超、線上網店三足鼎立的新格局。

不過，新時尚品牌的進擊戰并非一帆風順，眼鏡的舒適感、驗配的專業度和售后服務也讓其時刻面臨考驗。當然，更為重要的是新時尚眼鏡品牌依然難逃脫傳統眼鏡零售經營的模式，更多的也只是在品牌調性等方面做了革新，庫存與線下門店的高成本問題依然難解。以木九十為例，主要通過做減法的策略來降低成本，如壓縮門店面積、庫存以及鎖定中低檔產品等。除了25～30平方米的門店規格，木九十門店的庫存一般僅為傳統眼鏡店的五分之一，同時放棄高端市場。

不可否認的是，隨著電商平臺和新時尚品牌的崛起，對傳統眼鏡零售企業的沖擊不僅是來自市場份額的蠶食，從更深層次來看，這兩者或也在重構消費者對眼鏡的認知，從功能性需求轉向審美性需求，并通過快速的更新，引導消費者從低頻向高頻消費挺進，促使眼鏡零售市場做出快速的變革。

三、路在何方

互聯網大旗已經浩浩蕩蕩挺進整個零售業，數字化變革，技術賦能成為老生常談的話題，眼鏡行業也不例外。

2012年前后，眼鏡零售市場掀起了電商革命，誕生了一大批垂直眼鏡電商平臺以及大批的淘品牌，但受限于場景以及半醫半商的特殊性，垂直眼鏡電商很快觸碰到了發展的天花板，經過10多年的發展依然未能在這一市場掀起風浪。隨后，在O2O浪潮中，眼鏡零售也奮力跟進，但至今，我們仍難以看到革命性作用的進一步體現。

從功能性需求逐漸升級為時尚需求的眼鏡，更為重要的定位是醫療設備，在大健康的戰略地位日益凸顯的背景下，技術這架馬車或將在售后服務以及專業性方面探索出更多驚喜。正如借助AI、大數據等技術，眼鏡零售這一賽道的商家們也紛紛展開布局。2018年，寶島眼鏡發布了AI眼底照相機，可以實現35種常見疾病的篩查，準確率達97%。目前已經在一線城市200多家門店里配備這套設備。在此前不久，歐洲眼鏡電商Mister Spex提供了一種線上視力測試服務，幫助用戶在家免費檢查視力。不難看出，針對行業痛點，眼鏡零售企業也在試圖通過技術手段，多維度為顧客提供全新的解決方案，或許只有這樣，眼鏡零售的革命才會真正打響。

與此同時，眼鏡店進軍大健康領域，意味著將重構眼鏡店的服務定位，從簡單的買賣關系轉變為注重用戶體驗的視光服務中心。更為重要的是降本增效以及重塑供應鏈發展邏輯：互聯網作為一種廣域的連接工具，可以低成本、高效率地打通眼鏡供應鏈的上下游路徑；亦或是借鑒新時尚品牌自建零售商經營模式，從而降低原材料成本，提高性價比。

再者，眼鏡行業O2O屬性較強，可以助推實現線上線下協同發展。線下驗光這個環節，短時間內尚難被取代。因而，“開設線下體驗店，解決驗配難題”成為關鍵，而這其中不僅是對于驗光師專業性的把控，用戶體驗及用戶行為數據的分析同樣值得注意。

對于線上轉型而言，如何組建一支既熟悉線上運營又能夠把握消費風向的專業化團隊成為關鍵。未來，線下驗光、線上購買或將成為一種新的風向。

新時尚眼鏡品牌鞭策了傳統眼鏡店，同時也是一味清醒劑，鈍刀割肉的陣痛正在倒逼傳統眼鏡店更加清醒地直擊自身痛點，尋覓新的發展邏輯。獨角獸尚未崛起，未來贏家將會出自哪個賽道，還得看新舊玩家的氣力如何。?